編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)上，“選擇大于一切”這句話是非常重要的，因?yàn)镾aaS創(chuàng)業(yè)失敗的因素其一就是選錯(cuò)賽道。這篇文章作者從賽道選擇出發(fā)，分析了進(jìn)行賽道復(fù)制需要搞清楚的一件事情，如何避免掉進(jìn)賽道復(fù)制陷阱的方法，闡明了怎樣算是一個(gè)好的賽道，最后講述了為什么“沒(méi)有賽道，就是最好的賽道”。推薦想要了解SaaS賽道的童鞋進(jìn)行閱讀。

一、你的賽道選對(duì)了嗎？

SaaS創(chuàng)業(yè)需要很多成功因素，但失敗因素有一個(gè)就夠了，那就是選錯(cuò)賽道。

每到年終歲末，我都會(huì)參加一些SaaS公司的活動(dòng)，內(nèi)容主要是對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)往的復(fù)盤和未來(lái)的規(guī)劃。在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)不同的公司，在增長(zhǎng)方面存在很大的差距。

有些公司在復(fù)盤中確實(shí)能找出問(wèn)題所在，并在來(lái)年規(guī)劃中加以修正，它們的增長(zhǎng)速度不但快，而且也比較平穩(wěn)，整個(gè)公司對(duì)未來(lái)表現(xiàn)得充滿信心。

也有一些公司的復(fù)盤和規(guī)劃，內(nèi)容每年都差不多。既沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，對(duì)未來(lái)規(guī)劃也沒(méi)有新想法，唯一能期盼的，就是企服市場(chǎng)的爆發(fā)。雖然它們一直在加大投入和不斷擴(kuò)張，但增長(zhǎng)趨勢(shì)并不明顯，只是努力保持營(yíng)收的不下滑而已。用他們自己的話說(shuō)：今年挺難的，明年也不會(huì)太容易。

對(duì)比增長(zhǎng)快慢的兩類SaaS公司，發(fā)現(xiàn)影響增長(zhǎng)的主要因素不是文化、戰(zhàn)略、管理、資金和技術(shù)這些，而是它們選擇的賽道。

這個(gè)結(jié)論很多SaaS創(chuàng)業(yè)者不好接受。因?yàn)楫?dāng)初選擇這個(gè)賽道，就是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和投資人一致看好的風(fēng)口。再說(shuō)，明明對(duì)標(biāo)的這個(gè)賽道，在海外SaaS領(lǐng)域已經(jīng)大獲成功，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是啟動(dòng)遲一些而已。

實(shí)際上，一個(gè)賽道是否對(duì)，不能靠時(shí)間驗(yàn)證。因?yàn)橥ㄟ^(guò)緊湊的迭代和數(shù)據(jù)測(cè)量，很容易判斷一個(gè)SaaS是否真正具有增長(zhǎng)可能。如果幾年下來(lái)，遍歷了各種增長(zhǎng)路徑，而還沒(méi)有增長(zhǎng)的話，很可能是賽道選錯(cuò)了。

更麻煩的是，如果靠摸著海外的賽道過(guò)河，很可能是一條道跑到黑。因走得太遠(yuǎn)，已無(wú)法調(diào)頭。

選擇了不合適的賽道，猶如將一塊巨石推上山。這種創(chuàng)業(yè)不但更燒錢，除了辛苦，也沒(méi)有希望可言。

看來(lái)“選擇大于一切”這句話，用在SaaS創(chuàng)業(yè)上，再合適不過(guò)。

二、關(guān)于賽道復(fù)制，需要搞清一件事

因?yàn)镾aaS是一個(gè)全新的商業(yè)模式，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，所以借鑒和復(fù)制海外SaaS賽道是有必要的。

不過(guò)，創(chuàng)業(yè)者必須搞清楚一個(gè)問(wèn)題：我們所說(shuō)的賽道復(fù)制，究竟復(fù)制的是什么，或者說(shuō)賽道的盡頭是什么？

難道這還用討論？復(fù)制賽道當(dāng)然是復(fù)制產(chǎn)品，賽道的盡頭不就是軟件嗎？

這是一種產(chǎn)品替代邏輯，是說(shuō)通過(guò)模仿海外賽道的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。因?yàn)楫a(chǎn)品在海外市場(chǎng)成功，所以在國(guó)內(nèi)也會(huì)成功。

這種產(chǎn)品替代邏輯，在其它領(lǐng)域也許是適用的。但對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，這個(gè)邏輯并不完全成立，因?yàn)閺?fù)制的結(jié)果有很大不確定性，所以就需要驗(yàn)證，這實(shí)際上就把SaaS創(chuàng)業(yè)變成了一個(gè)試錯(cuò)過(guò)程，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。

為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就需要用SaaS的商業(yè)邏輯去思考賽道復(fù)制這件事。

實(shí)際上，SaaS賽道的盡頭不是軟件，而是服務(wù)。所謂賽道的復(fù)制，復(fù)制的并不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。

服務(wù)同樣也需要驗(yàn)證：在國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)，是否存在同類服務(wù)需求。但這種驗(yàn)證的成本就要低得多。如果服務(wù)需求確認(rèn)存在，也不一定非要用同樣的方法實(shí)現(xiàn)，這就讓SaaS創(chuàng)業(yè)不受賽道的限制。

把賽道當(dāng)作軟件的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)認(rèn)為賽道并無(wú)對(duì)錯(cuò)之分。的確，如果是做軟件，哪怕只有極少數(shù)的幾家客戶，那也是成功。

但對(duì)于SaaS服務(wù)來(lái)說(shuō)，首先是得有人用，其次是有很多人用，最后是很多人持續(xù)用，只有這樣才算是成功，而只有能產(chǎn)生這種效果的賽道，才是合適的賽道。

所以，對(duì)于SaaS來(lái)講，賽道不但有對(duì)錯(cuò)之分，而且還可能決定成敗。

三、如何避免賽道復(fù)制的陷阱？

SaaS創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)認(rèn)為，海外的賽道都是直的。即可以從其功能特征，看到落地的市場(chǎng)表現(xiàn)。這也意味著，如果將成功的海外賽道復(fù)制到國(guó)內(nèi)，它們?nèi)匀粫?huì)成功。

實(shí)際上，大部分賽道都是彎的，即落地表現(xiàn)與預(yù)期有較大的偏離。因復(fù)制后找不到原來(lái)的市場(chǎng)位置，所以表現(xiàn)得不溫不火，甚至是無(wú)人問(wèn)津。本想復(fù)制賽道成功，最后卻落入了復(fù)制的陷阱。

所以，在確定選擇一個(gè)賽道之前，需要做好這三個(gè)功課：

1. 熟悉賽道的應(yīng)用環(huán)境和背景

一個(gè)SaaS能否成功，很大程度上依賴其所處的行業(yè)環(huán)境和應(yīng)用的業(yè)務(wù)背景。

如果你研究過(guò)那些成功的SaaS就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們一開(kāi)始也是從一個(gè)較窄的領(lǐng)域做起，即使是做一個(gè)通用的工具類SaaS，也是從特定的用戶群體入手，然后推廣到其它群體。

如果把賽道看作是直的，就很難了解到這點(diǎn)。實(shí)際上，離開(kāi)具體環(huán)境和背景談一個(gè)賽道，沒(méi)有實(shí)際意義。不了解一個(gè)賽道原來(lái)的成功路徑，復(fù)制了產(chǎn)品，也很難復(fù)制成功。

2. 要知道賽道不是一成不變的

成功的賽道，也在追求更大的成功。即使我們現(xiàn)在看到的那些成功的SaaS，大多數(shù)也只是處于發(fā)展初期，沒(méi)有達(dá)到最佳指標(biāo)狀態(tài)，所以它們也在加速進(jìn)化。這就使原來(lái)一個(gè)直線的賽道，復(fù)制過(guò)程中也會(huì)變深和變彎。

比如Salesforce起家時(shí)的CRM，與其現(xiàn)在的CRM，完全是兩個(gè)世界。又比如Workday，它開(kāi)始是HCM的標(biāo)桿，但現(xiàn)在是集企業(yè)計(jì)劃、人力資源和財(cái)務(wù)管理為一體的新型ERP。

如果只是復(fù)制了開(kāi)頭，而不知其后來(lái)的走向，復(fù)制賽道就成了刻舟求劍。

3. 了解賽道背后的SaaS生態(tài)

一個(gè)SaaS的成功，離不開(kāi)生態(tài)。實(shí)際上大部分SaaS都不是獨(dú)立存在的，而是與其它SaaS聯(lián)合服務(wù)，以覆蓋更大的業(yè)務(wù)。即一個(gè)賽道的另一端，不但存在復(fù)雜的關(guān)聯(lián)，而且對(duì)應(yīng)多種場(chǎng)景。

國(guó)內(nèi)的SaaS創(chuàng)業(yè)者受環(huán)境所限，很難注意到賽道所依賴的生態(tài)，甚至沒(méi)考慮過(guò)生態(tài)這件事。

比如DocuSign，并不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的電子簽名工具，其背后是一個(gè)符合各種法律要求的協(xié)議云。另外，它的生態(tài)中有350+個(gè)可集成SaaS，其主要收入來(lái)自生態(tài)和各種合同簽約方案，而不是一家一家地推銷電子簽名。

國(guó)內(nèi)外企業(yè)雖然存在各種差異，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的共性還是占多數(shù)。通過(guò)賽道的本土化適配改造，規(guī)避賽道的復(fù)制陷阱，才是正確的復(fù)制之道。

四、能落地，是好賽道的基本標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)好賽道，是SaaS創(chuàng)業(yè)的原點(diǎn)，什么樣的賽道是好賽道？不同人有不同標(biāo)準(zhǔn)。

有人把美股SaaS公司按市值排序，拉出一個(gè)賽道列表，也有人去國(guó)外考察了幾家明星SaaS公司挑選賽道，還有人根據(jù)媒體的分析，認(rèn)定某個(gè)賽道。

雖說(shuō)他山之石，可以攻玉，但無(wú)論是投資還是創(chuàng)業(yè)，單靠這種選擇方式，未免有些草率。

首先，海外成規(guī)模的SaaS企業(yè)就有3萬(wàn)多家，除了TOP 100外，其它更多細(xì)分領(lǐng)域的“潛力股”，可能都沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)。更重要的，大部分賽道在復(fù)制過(guò)程中會(huì)有變形風(fēng)險(xiǎn)，即看得見(jiàn)開(kāi)頭而猜不到結(jié)果那種。

所以在我看來(lái)，無(wú)論是復(fù)制、改造，還是自創(chuàng)賽道，好賽道的首要條件是能落地，表現(xiàn)為從有人用，到有很多人用。

無(wú)論賽道是怎么來(lái)的，它首先應(yīng)該對(duì)應(yīng)一個(gè)利基市場(chǎng)，并以此為切入點(diǎn)，成功之后再向其它臨近的領(lǐng)域擴(kuò)展，而不是一開(kāi)始就對(duì)準(zhǔn)了一個(gè)百億千億的大賽道。

在賽道的落地選擇和聚焦使用上，國(guó)內(nèi)一些SaaS公司走了一波相反的操作。

比如說(shuō)，大家都在談行業(yè)、談以客戶為中心，本質(zhì)是為了推動(dòng)SaaS落地，但實(shí)際推廣行動(dòng)卻是讓SaaS“上天”。

SaaS本來(lái)就是一個(gè)服務(wù)，只要告訴用戶你能提供什么服務(wù)、解決什么問(wèn)題就好，沒(méi)必要扯上理念、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之類的大概念，因?yàn)檫@些對(duì)于真正的用戶完全無(wú)感。

讓賽道落地，是SaaS創(chuàng)業(yè)者的一項(xiàng)重要能力。

五、沒(méi)有賽道，就是最好的賽道？

對(duì)于“有感而發(fā)”的SaaS創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)本就沒(méi)有什么賽道，即使有，他們也沒(méi)得選擇。

不信你看這些成功者：Salesforce的Marc Benioff，原來(lái)是Oracle的營(yíng)銷副總裁；Workday的兩位創(chuàng)始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，他們分別是PeopleSoft的聯(lián)合創(chuàng)始人和首席戰(zhàn)略官；ServiceNow的創(chuàng)始人Fred Luddy，原本就是ITOM專家；又如Zoom的創(chuàng)始人Eric，原是Webex的負(fù)責(zé)人。

他們都是以自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?yàn)橘惖?，最終獲得的成功。

國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)的情況不太一樣，很多創(chuàng)業(yè)者都是“由SaaS而發(fā)”（比如我本人），所以只能借鑒海外成功的賽道。因?yàn)樗匈惖蓝即嬖诓淮_定性，所以說(shuō)這是國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)先天劣勢(shì)。

規(guī)避這個(gè)劣勢(shì)的方法，是通過(guò)賽道本地化落地適配，以淡化賽道的影響。

賽道在國(guó)內(nèi)被特別強(qiáng)調(diào)，還跟融資有關(guān)。如果創(chuàng)業(yè)者連一個(gè)賽道故事都講不好，或者講不出一個(gè)百億千億的大市場(chǎng)，就很難得到資本的青睞。而國(guó)外投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者考量更多的是“怎么把這個(gè)SaaS的ARR做到200萬(wàn)美金？如何做到2000萬(wàn)美金？”，至于是什么賽道并不重要。

另外，把對(duì)標(biāo)賽道的SaaS作為一個(gè)軟件，還是當(dāng)作一項(xiàng)服務(wù)來(lái)做，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在行為方式和心態(tài)上會(huì)非常不同。

經(jīng)常有人問(wèn)我：SaaS公司到底是屬于軟件公司，還是互聯(lián)網(wǎng)公司？我的回答是二者皆不是，SaaS公司應(yīng)該是數(shù)字化服務(wù)公司，它們不屬于IT行業(yè)，而是純粹的服務(wù)行業(yè)。

以服務(wù)的心態(tài)，SaaS就比較容易做好。可能確實(shí)做不到百億千億，不過(guò)先實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)，然后再擴(kuò)展成為一個(gè)自己能掌控的賽道。

有時(shí)，沒(méi)有賽道，還真就是最好的賽道。

六、寫在最后

有人說(shuō)，所有的ToB業(yè)務(wù)，都值得用SaaS重做一遍。但我想說(shuō)的是：所有的賽道都值得重新落地一遍。

因?yàn)?，?duì)于一個(gè)終端沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)的賽道，無(wú)論施加多大的推動(dòng)力，都不會(huì)有好的服務(wù)產(chǎn)出。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議