導(dǎo)讀：我們都知道，直播帶貨，主播充當(dāng)?shù)木褪菭I(yíng)業(yè)員的角色，主播的在線話術(shù)和線下?tīng)I(yíng)業(yè)員的銷售話術(shù)還是有一定區(qū)別的。優(yōu)秀的主播在正常直播中會(huì)使用哪些話術(shù)？到底主播們靠的是什么樣的語(yǔ)言魅力打動(dòng)消費(fèi)者下單的呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，與你分享。

01?話術(shù)的作用

話術(shù)就是銷售的武器的，話術(shù)最重要的三個(gè)作用就是拉近關(guān)系、產(chǎn)生持續(xù)信任、制造高消費(fèi)力社群。

1. 拉近關(guān)系

從用戶第一次進(jìn)來(lái)，如果主播的話術(shù)能夠?qū)⒅辈ラg和用戶的關(guān)系從生疏變成熟悉，產(chǎn)生好感，加長(zhǎng)停留時(shí)間，一段時(shí)間后關(guān)注直播間，加入粉絲團(tuán)，直至購(gòu)買成交。

2. 產(chǎn)生持續(xù)信任

成交開始，就是第一次信任的開始，當(dāng)用戶多次進(jìn)入直播間，主播的話術(shù)也要隨之改變，要使用戶產(chǎn)生持續(xù)信任，目的就是持續(xù)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

3. 制造高消費(fèi)力社群

當(dāng)用戶的信任達(dá)到一定程度，就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵姆劢z，往往這些粉絲是有高消費(fèi)能力的，這時(shí)候就可以利用主播的話術(shù)可以把他們聚集在一起，因?yàn)樵谏缛褐袝?huì)產(chǎn)生從眾心理，用社群管理的方法，老帶新，創(chuàng)造消費(fèi)點(diǎn)，從而不斷創(chuàng)造高GMV。

02?話術(shù)的拆解

在主播介紹一件商品的時(shí)候，基本要花10分鐘左右來(lái)完整的闡述這件商品，這個(gè)過(guò)程基本分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品引出&預(yù)熱、產(chǎn)品講解、產(chǎn)品評(píng)測(cè)對(duì)比&分享體驗(yàn)、粉絲答疑、優(yōu)惠券發(fā)放（可無(wú)）、上架改價(jià)促單。

每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的話術(shù)核心點(diǎn)，因此，也可以把直播話術(shù)進(jìn)行歸類，有歡迎話術(shù)、宣傳話術(shù)、帶貨話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)和催單話術(shù)，接下來(lái)就讓小哥為大家一一詳說(shuō)。

1. 歡迎話術(shù)

不要太過(guò)機(jī)械化，只講歡迎XX進(jìn)入直播間這樣，可以帶點(diǎn)話題，比如“歡迎流量小哥進(jìn)入直播間，小哥你是賣流量的嗎？多少錢一個(gè)G呀?”有時(shí)候也可以順便宣傳下直播間內(nèi)容,比如“歡迎風(fēng)中的孩子進(jìn)入直播間，現(xiàn)在給大家介紹的一款摩托車帽子，風(fēng)中的小哥想必非常需要吧?！?/p>

歡迎話術(shù)的目的就是讓用戶留在直播間，所以最好的方式就是用幽默的語(yǔ)句吸引用戶，讓用戶產(chǎn)生好奇心。

2.?宣傳話術(shù)

主要宣傳三點(diǎn)：

1. 宣傳直播時(shí)間，“非常感謝現(xiàn)在還在直播間的家人們，我每天的直播時(shí)間是早上X點(diǎn)，除非天山下起金錢雨，否則不會(huì)拉下，家人們每天早上X點(diǎn)不見(jiàn)不散喲！”
2. 宣傳直播內(nèi)容，“家人們，今天給大家分享的是開車省油小技巧，學(xué)會(huì)了每周省一頓飯錢，記得關(guān)注主播加入粉絲團(tuán)，今后您的用車問(wèn)題都由我來(lái)幫您解決！”
3. 宣傳店鋪，“大家好，本店在線下已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十幾年的門店，有自己的生產(chǎn)工廠，質(zhì)量可以保證，有問(wèn)題您隨時(shí)找我，肯定幫您解決，想吃糕點(diǎn)類零食，認(rèn)準(zhǔn)我家店就可以了！”

3. 帶貨話術(shù)

帶貨話術(shù)分為三種：

• 展示型話術(shù)：在帶貨時(shí)，主播能夠非常好且方便展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，比如外觀、重量、細(xì)節(jié)等等。
• 信任型話術(shù)：主播非常強(qiáng)調(diào)自己的人設(shè)，把自己塑造成此行業(yè)內(nèi)的資深人士，貨源好，生產(chǎn)工藝好，售后好，自己也一直在使用這個(gè)產(chǎn)品，取得用戶的信任，打消用戶的顧慮。
• 專業(yè)型話術(shù)：專業(yè)人士售賣產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都非常清晰，用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品，從專業(yè)角度指導(dǎo)用戶該如何使用，能夠替用戶選擇適合他們的產(chǎn)品，常見(jiàn)于專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)直播，例如知識(shí)類、法律類、醫(yī)學(xué)類等。

帶貨話術(shù)還有模型可以使用，從設(shè)置話題、放大話題、引入產(chǎn)品、加強(qiáng)附加值、增強(qiáng)性價(jià)比五步來(lái)進(jìn)行直播講解。

1. 設(shè)置話題，就是怎么把產(chǎn)品引出來(lái)，提出消費(fèi)場(chǎng)景，引起適合人群的共鳴，例如：“小王（副播的名字），我最近看你中飯都大魚大肉，怎么沒(méi)見(jiàn)你胖啊，是不是有什么瘦身法寶呀？”此時(shí)就是一個(gè)非常好的話題來(lái)引起大家的好奇心。
2. 放大話題，盡可能的把潛在的隱患釋放出來(lái)?！拔乙蚕胂衲阋粯幽芏喑渣c(diǎn)好吃的，但又擔(dān)心自己立馬變胖了，可咋辦呀？”
3. 引入產(chǎn)品，以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，自然而然的引出了今天要推薦的產(chǎn)品，“其實(shí)我就是用了一款叫做XXX的產(chǎn)品，可以保證我在享受美食的同時(shí)，不會(huì)變胖?！?/li>
4. 加強(qiáng)附加值，從行業(yè)、品牌、原料、使用感受等維度來(lái)進(jìn)行詳細(xì)介紹，“這是有XX公司研發(fā)X年的最新科技產(chǎn)品，累計(jì)銷量已經(jīng)XX萬(wàn)臺(tái)，采用的是進(jìn)口主要零件，特別安全，沒(méi)有副作用，也不會(huì)反彈哦。”
5. 增強(qiáng)性價(jià)比，就是直播優(yōu)惠價(jià)，“這款產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)XXXX，今天在我們直播間，只要XXXX，相當(dāng)于打了X折，真的非常優(yōu)惠！”

4. 互動(dòng)話術(shù)

互動(dòng)話術(shù)主要通過(guò)主播與粉絲互動(dòng)，讓粉絲感受到切實(shí)的服務(wù)態(tài)度，讓疑問(wèn)隨時(shí)被解決，主播一看到粉絲的疑問(wèn)也能馬上有反饋，安排專人解決問(wèn)題。

主要分為三張類型的話術(shù)：

• 選擇型話術(shù)：給粉絲們提一個(gè)選擇題，答案很簡(jiǎn)單，讓每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，例如：這款是直播間的老產(chǎn)品了，買過(guò)的扣1，沒(méi)買過(guò)的扣2，家人們告訴我一下是1還是2！
• 提問(wèn)型話術(shù)：就是讓大家發(fā)表自己的看法，不冷場(chǎng)，例如：你們希望這件產(chǎn)品賣多少錢？把你們希望的價(jià)錢打在屏幕上，主播看看大家的心理價(jià)位是多少？
• 節(jié)奏型話術(shù)：通過(guò)統(tǒng)一屏幕留言，使得直播間人氣高漲，對(duì)新粉的留存有幫助作用，例如：如果這款市場(chǎng)價(jià)XX元的產(chǎn)品今天直播間只要X元，是不是超級(jí)給力？想要的家人們，給我打上“想要”，讓我看看你們的熱情。

5. 催單話術(shù)

催單話術(shù)其實(shí)就是饑餓營(yíng)銷的另外一種說(shuō)法，讓用戶產(chǎn)生“怕錯(cuò)過(guò)”的心理，使用戶馬上下單付款。

常用的話術(shù)有：搶購(gòu)、數(shù)量有限、過(guò)時(shí)不候、最后30秒就下架等。例如：只剩10單只剩10單，10單賣完，可能就要幾個(gè)月后才有貨了，真的要立馬下單付款，千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)呀，真是的一個(gè)好產(chǎn)品

03 副播話術(shù)

副播的話術(shù)就比較簡(jiǎn)單了，這里略作介紹，副播的話術(shù)主要由4個(gè)方面組成。

1. 自造問(wèn)題：配合主播提出問(wèn)題，讓主播能自然而然地接住話題，從而引導(dǎo)產(chǎn)品或者某個(gè)優(yōu)勢(shì)。
2. 反駁主播：通過(guò)唱反調(diào)的方式，突出主播的話術(shù)的確定性，讓用戶感知到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及功能，增強(qiáng)信任感。
3. 放大特點(diǎn)：把同行產(chǎn)品經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題告訴主播，讓主播能更好地介紹與別家產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)盡顯。
4. 互動(dòng)評(píng)論：時(shí)刻注意公屏評(píng)論，幫助粉絲提出問(wèn)題，讓主播在比較忙的時(shí)候也能顧及粉絲感受。有黑粉也需要及時(shí)維護(hù)，及時(shí)解決，不能讓黑粉帶節(jié)奏。

04?話術(shù)禁區(qū)

這里稍微提一下哪些是直播過(guò)程中不能說(shuō)的話術(shù)：政治、宗教、澀情、違法違規(guī)內(nèi)容、線下引流、侮辱辱罵他人、號(hào)召好評(píng)返現(xiàn)、亂說(shuō)產(chǎn)品功效、做低價(jià)引流活動(dòng)卻沒(méi)有執(zhí)行、貶低其他商品和商家、使用違反廣告法的宣傳詞語(yǔ)等等。另外醫(yī)療、美容、減肥、健康類的專業(yè)話術(shù)請(qǐng)謹(jǐn)慎使用。

05?總結(jié)

其實(shí)直播話術(shù)的目的很簡(jiǎn)單就能概括出來(lái)：首先就是增加粉絲的購(gòu)買欲望，告訴他們?yōu)槭裁匆I，然后就是增加信任感，告訴他們?yōu)槭裁匆谖业闹辈ラg買，最后就是縮短用戶的思考時(shí)間，告訴他們?yōu)槭裁船F(xiàn)在就要買，這其實(shí)也是銷售的“三個(gè)為什么”法則。

作者：流量小哥，公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計(jì)輸出文字20萬(wàn)，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)從業(yè)技巧。

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