編輯導(dǎo)語(yǔ)：不同于其他行業(yè)，海外房產(chǎn)行業(yè)復(fù)購(gòu)率低，客戶決策周期長(zhǎng)，那么，甜蜜區(qū)是如何做到提高銷(xiāo)售額的？這得益于甜蜜區(qū)在公私域運(yùn)營(yíng)上的有效布局。本篇文章里，作者拆解了甜蜜區(qū)的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)方案與企業(yè)文化等，一起來(lái)看一下。

甜蜜區(qū)是什么？國(guó)內(nèi)首家服務(wù)新中產(chǎn)的全球地產(chǎn)價(jià)值投資機(jī)構(gòu)，菲律賓馬尼拉最大的團(tuán)購(gòu)買(mǎi)家，海外房產(chǎn)界的“豪車(chē)毒”。

為什么要學(xué)習(xí)甜蜜區(qū)？我覺(jué)得有以下3點(diǎn)原因：

1. 行業(yè)標(biāo)桿：成立2年半，僅有10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，累計(jì)賣(mài)出4500+套菲律賓馬尼拉房產(chǎn)，總投資額超過(guò)30億元。
2. 逆勢(shì)增長(zhǎng)：面對(duì)疫情沖擊，在18個(gè)月無(wú)法去菲律賓馬尼拉的情況下，公司不僅沒(méi)倒閉，而且2020年團(tuán)隊(duì)規(guī)模和全年業(yè)績(jī)暴增3倍。
3. 口碑爆棚：產(chǎn)品和服務(wù)一流，88%的員工都是公司客戶，50%的新客戶都來(lái)自老客戶的轉(zhuǎn)介紹。

為什么甜蜜區(qū)能取得如此具有顛覆性的成績(jī)？

為什么在決策周期長(zhǎng)、頻次低、復(fù)購(gòu)率低的海外房產(chǎn)細(xì)分行業(yè)，甜蜜區(qū)能做到單個(gè)客戶買(mǎi)幾套甚至幾十套、新盤(pán)一出來(lái)幾天內(nèi)就被搶購(gòu)一空？

為什么在其他海外房產(chǎn)機(jī)構(gòu)都在加價(jià)賣(mài)房的同時(shí)，甜蜜區(qū)卻能讓客戶享受至少88折的購(gòu)房折扣，建立夠高的投資安全邊際？

帶著這些問(wèn)題，公子花了一周時(shí)間對(duì)甜蜜區(qū)進(jìn)行了深度研究和分析，不僅梳理了甜蜜區(qū)的公私域作戰(zhàn)圖，更研究了甜蜜區(qū)的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化，最終撰寫(xiě)成這篇5200字的深度拆解文章，希望對(duì)你開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)有所幫助。

一、甜蜜區(qū)品牌小檔案

因?yàn)檫@家公司非常低調(diào)，幾乎不花錢(qián)做品宣，所以在拆解甜蜜區(qū)的私域作戰(zhàn)圖之前，我們先來(lái)簡(jiǎn)單了解下這家企業(yè)，讓你有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知。

甜蜜區(qū)的全稱(chēng)是甜蜜區(qū)資本控股集團(tuán)，成立于2018年底，在上海、馬尼拉、倫敦分別設(shè)有辦公室。

他們是中國(guó)首家為新中產(chǎn)提供海外價(jià)值投資服務(wù)的公司，是菲律賓馬尼拉房產(chǎn)最大的團(tuán)購(gòu)買(mǎi)家，擁有國(guó)內(nèi)首個(gè)菲律賓房產(chǎn)投資研究院，有點(diǎn)類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的“自如+美團(tuán)”。

他們專(zhuān)注于服務(wù)中國(guó)3億新中產(chǎn)，采用創(chuàng)新型的“價(jià)值投資咨詢+房地產(chǎn)基金管理+品牌化物業(yè)管理”的商業(yè)模式，堅(jiān)持只投資具有持續(xù)現(xiàn)金流、價(jià)值被低估的好資產(chǎn)。

目前，甜蜜區(qū)已經(jīng)在海外房產(chǎn)細(xì)分領(lǐng)域做到行業(yè)龍頭，提供包含嚴(yán)選標(biāo)的、投資咨詢、保姆式購(gòu)房服務(wù)、掛牌轉(zhuǎn)售、交房驗(yàn)房、出租托管等在內(nèi)的一站式服務(wù)。

下圖是甜蜜區(qū)的業(yè)務(wù)布局，感興趣的可以仔細(xì)看下。

二、甜蜜區(qū)公私域作戰(zhàn)圖

經(jīng)過(guò)深度研究和分析之后，公子將甜蜜區(qū)的公域+私域作戰(zhàn)圖拆解為8個(gè)維度，分別是：

個(gè)人微信+社群+直播+線下沙龍+考察游+小B+公眾號(hào)+自媒體投放。

下面，長(zhǎng)話短說(shuō)，公子逐個(gè)拆解下。

1. 個(gè)人微信

隨著個(gè)人微信的管控越來(lái)越嚴(yán)格、企業(yè)微信的功能越來(lái)越完善，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始布局企業(yè)微信，或者從個(gè)人微信轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信。

但是相對(duì)于企業(yè)微信來(lái)說(shuō)，個(gè)人微信有個(gè)無(wú)法被替代的天然優(yōu)勢(shì)：真實(shí)性。

每一個(gè)個(gè)人微信的背后都是一個(gè)真實(shí)的人，個(gè)性鮮明、感情豐富、有故事、有溫度。這帶來(lái)的最直接的好處就是：極易建立信任，用戶粘性很高。

正是基于這一點(diǎn)，很多做高客單價(jià)、高價(jià)值用戶的企業(yè)，仍然在堅(jiān)持使用個(gè)人微信，比如豪車(chē)毒，比如創(chuàng)業(yè)黑馬，比如本文的主角甜蜜區(qū)。

甜蜜區(qū)投資顧問(wèn)的個(gè)人微信經(jīng)過(guò)精心打造，包括頭像、相冊(cè)封面、朋友圈等在內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都非常專(zhuān)業(yè)。

可以說(shuō)，甜蜜區(qū)的幾乎每位投資顧問(wèn)都是業(yè)內(nèi)的KOL或KOC，比如Tony Chen 老師，他就曾撰寫(xiě)《最全的馬尼拉房產(chǎn)投資攻略》等數(shù)十篇行業(yè)熱文。

2. 社群

常見(jiàn)的社群類(lèi)型有3種，分別是：

1. 福利型社群：適合低客單價(jià)、高頻次的行業(yè)，比如食品、飲料。
2. 內(nèi)容型社群：適合高客單價(jià)、高頻次的行業(yè)，比如母嬰、寵物。
3. 服務(wù)型社群：適合高客單價(jià)、低頻次的行業(yè)，比如家裝、房產(chǎn)。

甜蜜區(qū)的社群包括甜蜜區(qū)團(tuán)友群、投顧客戶群、項(xiàng)目鄰居群、客戶對(duì)接群等幾種，由于其海外房產(chǎn)投資行業(yè)的特殊性，這些社群兼顧內(nèi)容型和服務(wù)型。

以投顧客戶群為例。

甜蜜區(qū)的投資顧問(wèn)除了會(huì)在群內(nèi)同步月供提醒、福利活動(dòng)、互動(dòng)答疑之外，更多的則是分享投資干貨、避坑指南、行業(yè)熱點(diǎn)（房產(chǎn)、基金、股票、比特幣等）、菲律賓快訊，并跟群友進(jìn)行深度探討，培養(yǎng)群友正確的投資理念。

感覺(jué)就像買(mǎi)完房還配了一個(gè)“投資私教團(tuán)隊(duì)”。

3. 直播

為什么企業(yè)一定要做直播或者自播？公子認(rèn)為有6個(gè)原因：

1. 直播能縮短客戶路徑，讓客戶所見(jiàn)即所得。
2. 直播能提升企業(yè)與客戶的粘性和互動(dòng)率。
3. 直播給人的感覺(jué)更靈活、更真實(shí)。
4. 在同樣的時(shí)間內(nèi)，直播能夠一對(duì)多溝通客戶。
5. 直播能夠批發(fā)式成交大批量的客戶。
6. 直播能真實(shí)展現(xiàn)你的產(chǎn)品和你的人品。

甜蜜區(qū)從去年以來(lái)，累計(jì)開(kāi)展了45場(chǎng)定向邀請(qǐng)的直播活動(dòng)，直播嘉賓主要是甜蜜區(qū)的投資人、老客戶和資深投資顧問(wèn)，直播內(nèi)容主要是馬尼拉投資價(jià)值詳解和樓盤(pán)項(xiàng)目詳解。

因?yàn)閰⑴c直播的觀眾都是老客戶和潛在意向客戶，所以轉(zhuǎn)化率非常高。以近期的馬尼拉天璽直播為例，直播后36小時(shí)內(nèi)，房產(chǎn)成交超200套，車(chē)位120個(gè)全部清盤(pán)，累計(jì)投資規(guī)模高達(dá)1.15億元。

可以說(shuō)，直播已經(jīng)成為甜蜜區(qū)非常重要的轉(zhuǎn)化成交工具。

4. 線下沙龍

線下沙龍?jiān)诒举|(zhì)上是一種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

它的核心在于，通過(guò)會(huì)議的方式解決客戶信任度的問(wèn)題，讓企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)深入到客戶的心坎里，讓客戶認(rèn)識(shí)、了解、信任企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。

海外房產(chǎn)投資是一個(gè)決策周期長(zhǎng)、對(duì)企業(yè)和個(gè)人信任度要求都比較高的行業(yè)。

為了有效解決信任度問(wèn)題，拉進(jìn)與客戶的距離，除了線上直播之外，從去年開(kāi)始，甜蜜區(qū)還在上海、北京、成都等一線、新一線城市，連續(xù)舉辦了22場(chǎng)線下私享沙龍。

門(mén)票99元，到場(chǎng)后全款退回，同時(shí)可免費(fèi)邀請(qǐng)1位好友參加。

除了常規(guī)分享之外，更重要的是分享和傳遞甜蜜區(qū)的企業(yè)管理、企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀。

雖然這種方式相對(duì)于直播成本要高很多，但是投入產(chǎn)出比也比較高。即使無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)成交，后續(xù)成交的概率也很大。

5. 考察游

實(shí)地考察是除了直播、私享沙龍之外，又一個(gè)拉進(jìn)客戶距離、提升信任度的好方法。但成本也要更高，畢竟遠(yuǎn)在菲律賓馬尼拉。

截至目前，甜蜜區(qū)已經(jīng)舉辦了26期考察游，主要集中在2019年。除了實(shí)地看盤(pán)之外，也會(huì)全面了解馬尼拉的治安、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、交通、物價(jià)等情況。

下圖是前文提到的Tony在馬尼拉考察游的實(shí)拍，說(shuō)實(shí)話有點(diǎn)顛覆公子對(duì)菲律賓的認(rèn)知，實(shí)在沒(méi)想到它的首都這么發(fā)達(dá)。

6. 小B

公子在《夢(mèng)潔：家居龍頭1個(gè)月賣(mài)貨1個(gè)億的私域打法》中曾提到：小B在私域運(yùn)營(yíng)中扮演著至關(guān)重要的作用，95%以上的私域成功案例，背后都是小B模式。

甜蜜區(qū)的私域作戰(zhàn)地圖中，也有小B的身影——甜蜜拍檔。

甜蜜區(qū)官方對(duì)甜蜜拍檔的定義為：

有強(qiáng)烈意愿幫助新中產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，且具有豐富人脈資源，能夠通過(guò)自身的影響力，樂(lè)于把甜蜜區(qū)所做的事業(yè)分享并推廣給身邊朋友的客戶，并從中獲取自己一定的收益以及對(duì)接一定的人脈資源。

甜蜜拍檔計(jì)劃對(duì)甜蜜區(qū)的發(fā)展起到了非常大的作用，不僅有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，也有很多客戶讓自己的子女或身邊的朋友去上班。

7. 公眾號(hào)

公子在《每日黑巧：成立1年銷(xiāo)售破億、不到2年品類(lèi)第1的公私域玩法揭秘》中曾提到：需要經(jīng)常進(jìn)行品宣的企業(yè)，一定要布局公眾號(hào)。

海外房產(chǎn)投資行業(yè)無(wú)疑是一個(gè)非常需要進(jìn)行品宣的行業(yè)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)新中產(chǎn)對(duì)這塊的認(rèn)知比較少，企業(yè)需要做大量的知識(shí)普及和行業(yè)教育工作。

目前，甜蜜區(qū)正在運(yùn)營(yíng)的公眾號(hào)有2個(gè)，分別是甜蜜區(qū)海外置業(yè)和甜蜜區(qū)資本Sweetspot。

前者從2020年2月18日開(kāi)始推送，主要內(nèi)容是馬尼拉房產(chǎn)投資攻略、菲律賓最新動(dòng)態(tài)、客戶投資故事。

后者從2020年1月2日開(kāi)始推送，主要內(nèi)容是企業(yè)文化及價(jià)值觀——內(nèi)部管理信和答客戶的信。

雖然只有十幾篇文章，但很有功力，用甜蜜區(qū)一位老客戶的話說(shuō)就是“頗有當(dāng)前已經(jīng)成名站在一線的企業(yè)領(lǐng)袖的風(fēng)范”。

8. 自媒體投放

自成立以來(lái)，甜蜜區(qū)很少花錢(qián)投廣告，即使是現(xiàn)在，也僅有公眾號(hào)合作寥寥幾種投放方式。

因?yàn)樗麄儾捎玫氖巧倭繌V告費(fèi)的合作方式，所以最初幾乎沒(méi)有自媒體愿意合作，很多號(hào)主甚至覺(jué)得那點(diǎn)廣告費(fèi)“對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種恥辱”。

但是自2021年以來(lái)，越來(lái)越多的公眾號(hào)開(kāi)始跟甜蜜區(qū)合作，這里有個(gè)深層次的原因就是：好的產(chǎn)品和服務(wù)其實(shí)是對(duì)賬號(hào)的正向加持，而只看廣告費(fèi)不看產(chǎn)品的合作，最終卻很可能傷害粉絲拖累賬號(hào)。

這一點(diǎn)公子很認(rèn)同，未來(lái)如果要接廣告投放的話，也一定會(huì)按照這種思路來(lái)操作。

值得一提的是，甜蜜區(qū)合作的公眾號(hào)號(hào)主，很多都成了甜蜜區(qū)的老客戶，這也算是意外之喜了。

三、產(chǎn)品和服務(wù)是1，私域是0

公子一直認(rèn)為，產(chǎn)品和服務(wù)是1，私域是0。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有好的產(chǎn)品和服務(wù)，即使私域做得再精細(xì)化、再SOP，也只是在割韭菜。

目前甜蜜區(qū)的核心產(chǎn)品是菲律賓馬尼拉的樓盤(pán)，為了讓客戶獲得更多的投資安全邊際，甜蜜區(qū)在選盤(pán)上非常保守，甚至可以說(shuō)嚴(yán)苛。

公子找到了他們的選盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)，一共有10條，你可以體會(huì)下：

1. 地段：最具投資價(jià)值的地段；
2. 交通：交通便利；
3. 開(kāi)發(fā)商：知名品牌開(kāi)發(fā)商；
4. 價(jià)格：房?jī)r(jià)有10%+的安全邊際；
5. 付款方式：超低首付、低月供、高杠桿率；
6. 貸款：外國(guó)人可申請(qǐng)貸房款的50-70%，5-10年期；
7. 租金回報(bào)：租售比6%+；
8. 租金保障：小區(qū)入住率>90%；
9. 產(chǎn)權(quán)：永久產(chǎn)權(quán)；
10. 戶型：流動(dòng)性好的爆款戶型。

正是對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)守死磕，確保了甜蜜區(qū)合作的每一個(gè)項(xiàng)目都是爆款好盤(pán)，所有項(xiàng)目還沒(méi)開(kāi)盤(pán)就能預(yù)定一大半，經(jīng)常要臨時(shí)找開(kāi)發(fā)商談更多份額。

除了產(chǎn)品好之外，他們的服務(wù)口碑也跟豪車(chē)毒一樣非常好。

在整個(gè)買(mǎi)房流程中，客戶基本上只要負(fù)責(zé)打款、收款、配合簽字辦理相關(guān)手續(xù)即可（無(wú)需出門(mén)），其他的包括選房在內(nèi)的一切事項(xiàng)，甜蜜區(qū)售后團(tuán)隊(duì)全包了，非常標(biāo)準(zhǔn)化和貼心，不夸張的說(shuō)，相當(dāng)于是以服務(wù)高凈值客戶的高標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)。

你是不是也很驚訝？在此之前，公子從來(lái)沒(méi)想過(guò)買(mǎi)房這件大事能如此簡(jiǎn)單。尤其是如果你有國(guó)內(nèi)買(mǎi)房經(jīng)歷的話，相信體會(huì)會(huì)更深刻。

而好的產(chǎn)品和服務(wù)，必然是基于優(yōu)秀的企業(yè)文化作為土壤。

為了更多維、更全面的了解甜蜜區(qū)，公子把甜蜜區(qū)資本Sweetspot公眾號(hào)里的所有文章都仔細(xì)閱讀了，感觸很深，這里跟你簡(jiǎn)單分享幾個(gè)細(xì)節(jié)。

1）在行業(yè)內(nèi)第一家推出風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)，讓客戶知道市場(chǎng)真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)在哪。

2）在疫情最嚴(yán)峻的2020年2月，利用海外渠道和人脈，高價(jià)采購(gòu)了1.7萬(wàn)個(gè)口罩，只給團(tuán)隊(duì)和家人留了1000只，其他全部免費(fèi)送給了當(dāng)時(shí)急需的客戶和朋友。

3）他們的投資顧問(wèn)會(huì)主動(dòng)把大部分獎(jiǎng)金拿出來(lái)，分給負(fù)責(zé)中后臺(tái)的同事。公子看到一個(gè)實(shí)習(xí)生寫(xiě)的感悟，這里也分享一下。

4）很多員工之前都是客戶，然后跳槽或受邀加入甜蜜區(qū)，包括3大核心部門(mén)（市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、投資顧問(wèn)部）的負(fù)責(zé)人、2個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)（某上市公司CFO、某知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人）、1位法律顧問(wèn)（某知名律所合伙人）。

就連甜蜜區(qū)的房東都成了客戶，而房東的兒子更是從美國(guó)回來(lái)后直接成了甜蜜區(qū)的員工。

一家?guī)缀踉诒豢蛻艄芾淼墓?，客戶怎么?huì)不用心、不放心？所以，自己都會(huì)買(mǎi)的項(xiàng)目才放心推薦給客戶。這是公子研究完甜蜜區(qū)資本后最深的感觸之一。

四、甜蜜區(qū)私域運(yùn)營(yíng)金句

公子從前面提到的文章中摘錄了一些對(duì)自己很有啟發(fā)的金句，一并分享給你，也希望對(duì)你開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)有一些啟發(fā)。

• 雖然銷(xiāo)售創(chuàng)造了好業(yè)績(jī)，但銷(xiāo)售力的底層代碼不是來(lái)自于銷(xiāo)售技能，而是來(lái)自產(chǎn)品力和服務(wù)力。銷(xiāo)售拼的不是技巧，是天長(zhǎng)地久的信任，是硬核的產(chǎn)品力和靠譜的服務(wù)力。
• 做好產(chǎn)品只是第一步，做了不等于做到了，做到了不等于客戶感受到了。比起銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，客戶的感受、客戶的需求、客戶的反饋，才是更有價(jià)值的東西。
• 陌生客戶為什么要相信你？信任，某種程度上就是來(lái)自在你的一言一行中所感受到的價(jià)值觀，信任就是來(lái)自客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴的感受。你要對(duì)得起這份信任，就永遠(yuǎn)不要傷害相信你的人，才能運(yùn)營(yíng)得了更多的信任。
• 什么是不適合的客戶？比如把梳子賣(mài)給和尚，就是賣(mài)給了不合適的客戶。這不能證明你的銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，只能證明你的價(jià)值觀有問(wèn)題。
• 很多投訴沒(méi)有處理好，不是缺乏溝通技術(shù)，而是技術(shù)太多。沒(méi)有任何道路可通向真誠(chéng)，真誠(chéng)本身就是道路。
• 假使今天你離開(kāi)公司，隨便加入一家中介，賺個(gè)十幾萬(wàn)傭金是很常見(jiàn)的。但是你不會(huì)有任何積累，一直都在狗熊掰棒子，剩不下什么長(zhǎng)期關(guān)系。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著研究和拆解的案例越來(lái)越多，公子發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性。

很多企業(yè)的私域之所以做得好，不是因?yàn)樗麄冏隽硕嗌賱?chuàng)新，也不是因?yàn)樗麄冇昧耸裁床粸槿酥募记桑麄冎皇潜葎e人更用心、更細(xì)致、更精細(xì)化、更懂得慢工出細(xì)活罷了。

簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、堅(jiān)持做，最后日積月累，形成了巨大的口碑、優(yōu)勢(shì)，這些最終成就了他們的護(hù)城河和壁壘。

所以，不要再抱怨私域難、私域見(jiàn)效慢了。

羅馬不是一天建成的，但它是一天一天建成的。堅(jiān)持做難而正確的事，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做時(shí)間的朋友！

加油，共勉！

本文由 @私域張公子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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