本文撇開(kāi)生鮮電商的模式之爭(zhēng)，從產(chǎn)品利潤(rùn)和電商難易度兩個(gè)維度來(lái)看生鮮電商及食品類(lèi)電商的產(chǎn)品戰(zhàn)略，針對(duì)不同類(lèi)型的產(chǎn)品給出了運(yùn)營(yíng)建議，并提供了一個(gè)實(shí)用的劃分產(chǎn)品的公式，對(duì)實(shí)戰(zhàn)很有幫助。

文/鄭倫

生 鮮電商一直被譽(yù)為垂直電商的最后一塊藍(lán)海，而今年生鮮電商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，關(guān)于生鮮電商是否盈利的討論也從未停止，各種模式如 B2C,F2C,CSA,O2O等也層出不窮。本文想撇開(kāi)這些模式之爭(zhēng)，回歸企業(yè)管理及戰(zhàn)略的根本來(lái)看下生鮮電商及食品類(lèi)電商的產(chǎn)品戰(zhàn)略。本文所討論的不 只是生鮮電商，也包括高端食品的電商，比如同樣火爆的有機(jī)食品電商。

產(chǎn)品分類(lèi)：從四象限到九宮格

我在年初的時(shí)候曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇《如何做好農(nóng)產(chǎn)品和生鮮類(lèi)電子商務(wù)-產(chǎn)品戰(zhàn)略》里面用二維四象限把產(chǎn)品分為四類(lèi)，不同的類(lèi)別使用不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。（如下圖所示）

從產(chǎn)品的兩個(gè)屬性來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分：產(chǎn)品的附加值，電商難易度。然后分成四個(gè)象限：1.高附加值，且易于做電商的；2.高附加值但不易做電商的；3.低附加值但易于做電商的；4.低附加值且不易做電商的。

這次我們把這個(gè)分析方法進(jìn)一步細(xì)化，從四象限到九宮格。我們給產(chǎn)品設(shè)定兩個(gè)指標(biāo)Kp（產(chǎn)品利潤(rùn)高低）和Ke（產(chǎn)品電商難易度），如下圖所示：

然后我們給每個(gè)指標(biāo)分成三個(gè)頂級(jí)，即利潤(rùn)低-中-高，電商難-中-易。這樣我們就可以把產(chǎn)品大致分為9類(lèi)：
1.高利潤(rùn)-易于做電商-的：比如進(jìn)口有機(jī)奶粉，高端蘋(píng)果
2.高利潤(rùn)-電商難易度中等：比如冷凍海鮮，進(jìn)口牛肉
3.利潤(rùn)中等-易于做電商：比如堅(jiān)果類(lèi)，菌菇
4.高利潤(rùn)-不易做電商：比如鮮奶
5.利潤(rùn)中等-電商難度中等：比如有機(jī)醬油，土雞蛋
6.利潤(rùn)低-易于做電商：比如雜糧
7.利潤(rùn)中等-不易做電商：比如一些葉菜
8.利潤(rùn)低-電商難度中等：比如普通水果
9.利潤(rùn)低-不易做電商：比如一些葉菜和豆腐

每類(lèi)產(chǎn)品的不同管理策略

我們針對(duì)每一類(lèi)產(chǎn)品在管理上采用不同的戰(zhàn)略，整體而言可以將九個(gè)宮格分為3大類(lèi)：即重點(diǎn)類(lèi)目-宮格1.2.3；次重點(diǎn)類(lèi)目-宮格4.5.6；非重點(diǎn)類(lèi)目-宮格7.8.9。

宮格1：利潤(rùn)高-易做電商，此類(lèi)產(chǎn)品為企業(yè)的主打產(chǎn)品，在 采購(gòu)上盡量能夠跟供應(yīng)商簽署獨(dú)家代理協(xié)議，或者直接做源頭產(chǎn)品；在推廣上也應(yīng)該作為主力推廣。比如本來(lái)生活兩款典型的熱門(mén)產(chǎn)品“褚橙”和“潘石屹蘋(píng)果”， 發(fā)掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以此來(lái)宣傳推廣，同時(shí)跟基地方簽署獨(dú)家代理協(xié)議。又比如和樂(lè)康有機(jī)食品較早的看中了美國(guó)有機(jī)谷牛奶，簽署正規(guī)代理協(xié)議，長(zhǎng)期作為主打產(chǎn) 品。

宮格2：利潤(rùn)高-電商難度中等，此類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該重點(diǎn)處理好在電子商務(wù)方面有難度的地方，比 如今年淘寶聚劃算做的四大鮮果（荔枝、櫻桃、藍(lán)莓、楊梅）預(yù)售，這次活動(dòng)選品很好，都是高利潤(rùn)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品在物流配送上有一定的難度，處理 好了，能夠得到消費(fèi)者的滿意，處理不好，則反而給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。另外一方面，就是對(duì)這里產(chǎn)品在倉(cāng)儲(chǔ)、 物流、包裝及標(biāo)準(zhǔn)化方面多想一些創(chuàng)新的技術(shù)，讓其在電商難易度的評(píng)分能夠提高。

宮格3：利潤(rùn)中等-易做電商，此類(lèi)產(chǎn)品在于提供運(yùn)營(yíng)效率，做好細(xì)節(jié)工作。比如有機(jī)堅(jiān)果和菌菇，這次產(chǎn)品易儲(chǔ)存，易于發(fā)快遞，因此很多電商渠道都有銷(xiāo)售，競(jìng)爭(zhēng)激烈。那么只有做好管理，提高運(yùn)營(yíng)效率，做好細(xì)節(jié)工作，才能立得住腳。

宮格4：利潤(rùn)高-難做電商，比如高端鮮奶，保鮮及配送都很難，此類(lèi)產(chǎn)品可以在模式或倉(cāng)儲(chǔ)物流上有所改進(jìn)，比如預(yù)定模式、固定時(shí)間周期配送、線下的冷藏店取貨等。

宮格5：利潤(rùn)中等-電商難度中等，此類(lèi)產(chǎn)品如果能夠在提高利潤(rùn)或者電商難易度上有所改進(jìn)當(dāng)然很好，如果不能，不易在此類(lèi)產(chǎn)品上化太多的管理精力。

宮格6：此類(lèi)產(chǎn)品雖然利潤(rùn)不高，但是比較容易做電商。如果產(chǎn)品利潤(rùn)薄但量大，可以作為維持現(xiàn)金流的工具，也可以以此來(lái)獲取更多的客戶。

宮格7.8.9：此類(lèi)產(chǎn)品如果在沒(méi)有一定的實(shí)力和規(guī)模時(shí)，建議不做此類(lèi)產(chǎn)品或者不作為工作重點(diǎn)。

如何更準(zhǔn)確劃分產(chǎn)品

通常情況下有經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給產(chǎn)品的Kp和Ke進(jìn)行評(píng)分。如果企業(yè)想把工作做的更細(xì)致，那么可以通過(guò)更科學(xué)的計(jì)算和評(píng)分手段進(jìn)行評(píng)分。下圖為計(jì)算Kp和Ke的公司：

對(duì)于Kp的計(jì)算和解釋?zhuān)?br /> M=毛利潤(rùn)
Q=銷(xiāo)售量
R=損耗率
P=價(jià)格
C=成本

那么我們就可以通過(guò)毛利潤(rùn)*銷(xiāo)量，然后在扣除損耗來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的Kp。注意，這里面的C成本，應(yīng)該包括兩方面的成本，暨采購(gòu)成本+倉(cāng)儲(chǔ)物流成本。而銷(xiāo)量Q的預(yù)估也有多種方式，比如方法一：Q=TM*MS TM為市場(chǎng)總量MS為貴企業(yè)可以占有的份額。

對(duì)于Ke的計(jì)算和解釋?zhuān)?br /> Ke1=倉(cāng)儲(chǔ)難易度
Ke2=運(yùn)輸難易度
Ke3=包裝難易度
Ke4=標(biāo)準(zhǔn)化高低

Ke1可以用常溫、低溫、冷藏及相應(yīng)的保質(zhì)期作為衡量標(biāo)準(zhǔn)；Ke2可以用常溫、低溫和冷凍來(lái)衡量運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)；Ke3可以用是否易破損作為標(biāo)準(zhǔn)；Ke4可以用標(biāo)準(zhǔn)化的高低作為標(biāo)準(zhǔn)。

需 要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，不能完全用Kp和Ke來(lái)衡量產(chǎn)品，需要補(bǔ)充一個(gè)加分項(xiàng)，即產(chǎn)品的消費(fèi)粘度和產(chǎn)品給消費(fèi)的體驗(yàn)，如果一個(gè)產(chǎn)品在Ke或者Kp的得分很低，但 是該產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)很好的購(gòu)物體驗(yàn)（比如一些超市或其他渠道無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品），那么還是可以給這個(gè)產(chǎn)品加分升一個(gè)等級(jí)。

原文來(lái)自：互聯(lián)網(wǎng)分析沙龍