編輯導(dǎo)語：私域流量運營當(dāng)下已經(jīng)成為商家平臺的重點運營模式，這一方式可以通過相對直接地觸達(dá)用戶，加深對用戶的運營，進而拉動營銷裂變，推動后續(xù)增長。那么，如何做好私域流量運營？本篇文章里，作者針對私域流量運營做了總結(jié)與思考，并給出了一個參考模型，一起來看一下。

前幾天網(wǎng)購了一套護膚品，接到了店家的電話：您好，感謝您多次對我們的店鋪的光顧，請問您對我們的產(chǎn)品還滿意嗎？

憑借我多年的網(wǎng)購經(jīng)驗，這應(yīng)該就是一個催好評的電話，但這樣的電話，一般都是出現(xiàn)在我收貨之后，這次快遞甚至還沒有到我所在的城市，肯定有套路！

果不其然，她接下來并沒有強調(diào)好評返現(xiàn)的活動，她給我說的是：您現(xiàn)在已經(jīng)是我們店鋪的白金會員了，現(xiàn)在邀請您進我們的會員群，群內(nèi)每天都有特價商品，直接在這里下訂單也可以享受八折的優(yōu)惠。

你看，就是套路！而且這種套路已經(jīng)成為了我們?nèi)粘?，買個衣服，關(guān)注微信公眾號；看個房，先進微信群；甚至吃個飯，也得關(guān)注個小程序，甚至噱頭都差不多，便宜。

為什么現(xiàn)在不管大小公司，都在不約而同地做著同樣的事情？因為：私域流量運營，一定是所有中小企業(yè)、甚至一些大型企業(yè)今后發(fā)展的重點領(lǐng)域。

趙陽老師，對焦當(dāng)下最具話題性的私域流量，分別從私域流量的運營模型到流量池的實操搭建全方位帶大家深入了解私域流量的底層邏輯，看看趙陽老師是怎么玩兒轉(zhuǎn)私域流量的！

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，尤其是我們做付費廣告推廣的這些同學(xué)們，都會遇到一個問題，就是不管是競價還是信息流，總是會遇到一些流量的瓶頸。

大家認(rèn)不認(rèn)可這樣一句話：流量紅利開始衰退之后，我們必須要去做用戶運營，我們需要把用戶變成長期的、可增值的價值。

如果你認(rèn)可這句話的話，就必須要有危機意識了：如果將來有一天，流量真的越來越少，我們又該何去何從？

這個時候私域流量運營這個概念，出現(xiàn)了。

一、什么是私域流量運營

我相信大家對這個概念其實并不陌生，但是很少有人能說清楚這個概念，很多人對私域流量運營的理解是很片面的，覺得私域其實就是社區(qū)運營，或者那些從別的平臺導(dǎo)入到微信里就是私域。

其實，私域流量這個概念和我們互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有很大的關(guān)系，我們所有人都能感覺到現(xiàn)在的流量越來越少，也越來越貴。

營銷漏斗，大家都不陌生，在流量紅利的時代，我們做營銷的過程可以用下面這樣的一個漏斗表示：

流量紅利時代

點擊——抵達(dá)——留存——成交，我們營銷工作的重點放在后面兩個環(huán)節(jié)，所以很多公司銷售很多。

后來大家發(fā)現(xiàn)流量變貴了，于是有人就提出了“復(fù)購”的概念，這個時候很多人都開始建微信群，把用戶放到社群當(dāng)中管理，或者發(fā)發(fā)朋友圈，這個時代我們稱之為“流量存量時代”。

流量存量時代

到今天，我們發(fā)現(xiàn)光是“復(fù)購”也是不夠的，流量還是貴，于是大家又增加了兩個環(huán)節(jié)“轉(zhuǎn)介紹”和“裂變拉新”，這個時代就是“用戶運營時代”。

用戶運營時代

這也就是私域流量的一個基本邏輯，這樣是不是更加清晰了？

再回到最開始的問題：什么是私域流量？

私域流量其實就是通過后端的用戶運營讓流量形成一個閉環(huán)：

• 裂變拉新它會增加我們的整體的新獲客，降低我們整體流量的平均成本；
• 復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹會提高我們單個流量的價值，增加我們公司應(yīng)經(jīng)營的利潤。

換句話說，私域就是通過加深對用戶的運營，讓用戶幫助我們?nèi)ヌ岣咂毓?、提高裂變、提高營銷效果的一種模式。

二、為什么我們做不好私域流量

大家有沒有想過這個問題：為什么我們做不好私域流量？

我分析原因有以下幾點，大家可以對照看看是不是自己。

1.?過往的成功經(jīng)驗會限制我們

在今天，我們必須要承認(rèn)：過往的成功經(jīng)驗會限制我們。

我舉一個例子，比如說你的老板是通過競價讓公司快速地增長，通過付費廣告讓公司快速地增長的，從幾個人一直干到幾十個人，公司的業(yè)績能從幾十萬一直干到幾百萬、甚至上千萬，這個公司擁有一個付費推廣的基因。

這個時候你想要去轉(zhuǎn)型去做私域流量，大概率是很難實現(xiàn)的，為什么？因為你這個公司擁有著典型的流量思維基因：我只要花錢就有流量，有流量就能變現(xiàn)。

但是私域流量恰恰與流量思維相反，它應(yīng)用的是用戶思維。

所謂的用戶思維，就是我不斷地給這個用戶賦能，讓他給我源源不斷地產(chǎn)生更多的價值。

如果轉(zhuǎn)變不過來這個思維模式，你是很難去用流量思維去做私域的，所以不要被經(jīng)驗固化。

再舉個例子，諾基亞大家應(yīng)該都知道，作為功能手機的王者，為什么在短短的十幾年就銷聲匿跡了？因為被市場淘汰了。因為只有迎合變化的公司才能發(fā)展壯大。

現(xiàn)在用戶思維就是趨勢，如果你還守著你的流量思維經(jīng)驗，那肯定遲早要被淘汰。

2. 運營模式的制約

你想一想你們公司現(xiàn)在的運營崗有幾個人，銷售崗有幾個人？

在和我們學(xué)員溝通的時候，經(jīng)常會有人說自己又是負(fù)責(zé)競價、又是負(fù)責(zé)信息流，只要是流量相關(guān)的，基本上都是他一個人在做，整個公司除了他、財務(wù)和老板，剩下的都是銷售。

你有沒有相同的感受？

以往的營銷經(jīng)驗告訴我們，只要做好渠道和內(nèi)容，就可以源源不斷地獲取流量，但是現(xiàn)在如果要做私域的話，就需要更加專業(yè)的人才以及更加有價值的內(nèi)容，一個人或者三四個人已經(jīng)完全不夠用了。

你看，現(xiàn)有的運營模式，接不了私域流量運營的工作。

運營思維跟不上時代，運營模式制約著更進一步的發(fā)展，這種情況下，真的很難做好私域流量運營。

三、拆解私域流量運營框架

簡單來說，私域流量，其實分成了四個大框架：拉新——留存——成交＆復(fù)購——裂變，四個大框架之下又有很多的細(xì)分的內(nèi)容，下面我們一一來為大家拆解。

1. 拉新

首先就是拉新：我們需要將更多的公域流量、泛精準(zhǔn)的人群變成我們自己的粉絲。

這個大家都不陌生，因為幾乎我們每天都在重復(fù)進行拉新的工作，短視頻運營、直播電商、競價、信息流等等，這些就是在拉新。

2. 留存

拉新過后我們工作就進行到了留存這一步：將粉絲留存在自己的平臺通過長時間互動建立深度的信任。

這一步也是我們經(jīng)常做不好、出問題的地方，因為想要留存，我們首先就需要有一個平臺和內(nèi)容，我們需要有一個IP或者是意見領(lǐng)袖，無論是哪個，都不是輕易能做成的。

3. 成交＆復(fù)購

進行到這個環(huán)節(jié)，我們的主要任務(wù)就是：通過用戶精準(zhǔn)運營和產(chǎn)品的優(yōu)化，讓用戶不斷復(fù)購。

以前我們習(xí)慣個人轉(zhuǎn)賬成交轉(zhuǎn)化客戶，因為銷售需要考核業(yè)績，但是今天我推薦大家使用平臺成交。

我們厚昌就是一個很好的例子，以前我們就是個人微信，助理去促單還要做用戶維護，所以導(dǎo)致我們對我們的用戶理解比較薄弱。

后來我們開始使用小鵝通，就感覺很不錯，因為我們能夠精準(zhǔn)收集到每一個學(xué)員的動態(tài)和聽課習(xí)慣，如果有學(xué)員長時間沒有聽課，我們的助理是不是要采取相應(yīng)的措施？如果某一節(jié)課，我們觀察到在線的人非常少，那我們是不是要在下一期的時候進行刪減等等。

再套路一點，我們發(fā)現(xiàn)大部分用戶習(xí)慣凌晨聽課，那么我們可不可以就在凌晨給用戶推送一張優(yōu)惠券，然后說限量限時兌換一門課程，你看用戶會不會產(chǎn)生購買的沖動。

這就是我們運營私域的一個最大的價值，也是個人銷售很難達(dá)到的營銷效果。

所以說最好利用平臺，利用crm 系統(tǒng)，讓我們的用戶數(shù)據(jù)沉淀下來，能夠抓到，通過分析用戶數(shù)據(jù)，做精細(xì)化的運營。

4. 裂變

最后一步是裂變：讓用戶變成你的銷售源源不斷幫你做拉新的工作。

在做私域流量運營的同時其實在搭建一支營銷團隊。

你可以細(xì)品這句話，看看我們想要達(dá)到的營銷效果是不是這樣？

比如我們回到拉新這一個步驟，在公域流量中我們想要吸引到用戶，是不是必須要有內(nèi)容？比如小紅書、抖音、B站、知乎等等，裂變就是我們的種子用戶在自發(fā)地產(chǎn)出內(nèi)容幫助我們在這些渠道拉新。

然后是留存，我們是不是需要在平臺上產(chǎn)出內(nèi)容然后和用戶產(chǎn)生互動？這個工作銷售來做，目的性太強，轉(zhuǎn)化效果肯定或多或少會打一些折扣，但同樣的話，從同樣使用了我們產(chǎn)品的用戶嘴里說出來，力量和可信度是不同的，間接地還能幫我們影響到用戶的成交和復(fù)購。

綜合看下來，你對這支用戶組成的銷售團隊還滿意嗎？

四、私域流量不是一蹴而就的

有學(xué)員和我說，陽哥這個私域流量這么爽的嗎？聽得他熱血沸騰的，好像第二個月就能月入百萬一樣，如果你也有點上頭了，那么我有必要給你潑一盆涼水：私域流量不是一蹴而就的。

想要做好私域流量，你需要一個完整的系統(tǒng)，給大家分享一個模型作為參考：

在引流的環(huán)節(jié)，我們經(jīng)常會使用效果營銷，也就是在競價和信息流這兩個渠道做得比較多，其實我們能做的內(nèi)容有很多。

1. 1.0模式

選擇一些我們能夠獲取到高質(zhì)量用戶的渠道，并生產(chǎn)相應(yīng)的內(nèi)容。因為我們在新增渠道的時候，一定是先圍繞我們的產(chǎn)品進行的，這個時候我們基本上還是按照原始版本的營銷模式運行的。

比如我們做創(chuàng)意，頁面一定都是我們產(chǎn)品的賣點和公司的強大背書，通過這樣的內(nèi)容引流，跟進客戶的需求，產(chǎn)生購買。

2. 2.0模式

1.0和2.0之間的區(qū)別在于渠道的增加，這個時候我們開始重點布局更多的渠道，比如小紅書、知乎、抖音等等。

需要大家注意的是，我們在做2.0的時候要認(rèn)識到，這些渠道的用戶和我們在做競價和信息流的時候遇到的用戶是完全不一樣的。簡單舉個例子：你拍一個產(chǎn)品的短視頻，信息流有人看，但發(fā)到抖音上基本不會有多少流量。

所以我們需要根據(jù)相應(yīng)行業(yè)的知識來產(chǎn)出內(nèi)容，也就是干貨和科普類型的內(nèi)容，用戶注意到了我們的內(nèi)容，然后被我們的內(nèi)容吸引進而產(chǎn)生關(guān)注。

這里還有一個需要注意的地方，除了增加引流渠道之外，還需要提高我們的承載力，比如我的抖音粉絲現(xiàn)在有10w，你不可能把這10w的粉絲全部轉(zhuǎn)移到我們自己的私域當(dāng)中，所以我們需要挑選合適的流量承載平臺。

比如微信好友、微信群、抖音群、服務(wù)號等等，然后再慢慢轉(zhuǎn)化。

3. 3.0模式

接下來就到了3.0模式，這個時候要注意，我們已經(jīng)開始在做引流，也積累了一部分粉絲，雖然整體上的基數(shù)還不是很大，但是也一定要做crm系統(tǒng)，也就是用戶管理系統(tǒng)。

當(dāng)你的用戶基數(shù)小的時候，可能覺得沒有什么必要，但是當(dāng)用戶突破一個基量的時候，你會發(fā)現(xiàn)用戶增長的速度會非?？?，而且它是不會給你時間再去適應(yīng)的。這也是我們在做3.0的時候，為什么要強調(diào)crm系統(tǒng)的根本原因。

我們通過這個系統(tǒng)，將用戶的年齡、興趣、收入、忠誠度、使用頻率，復(fù)購次數(shù)等進行分析，為這些用戶建立不同分類的標(biāo)簽來進行不同內(nèi)容的推送。

然后建立起一個立體的用戶畫像。

這個時候再回到引流渠道當(dāng)中，你會發(fā)現(xiàn)，我們的內(nèi)容定位越來越清晰了，因為在經(jīng)過一輪的篩選之后，我們對我們用戶的需求和喜好了解更加深入了，有了這樣的一個思路之后，我們在輸出內(nèi)容的時候就可以延展。

其實你有沒有想過，很多時候我們營銷效果不好，根本原因就是我們沒有想清楚我們的用戶是什么樣的人，他們真正的需求是什么。

還有一個很重要的地方，注意上圖我用虛線的地方，我們在產(chǎn)生用戶流量池的時候，我們需要大量的用戶去幫我們?nèi)ギa(chǎn)出一些有價值的內(nèi)容，也就是成為我們的ugc，上面我們已經(jīng)做了分析，這里我們就不再多講了。

本文由 @營銷管理36計 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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