編輯導(dǎo)語：隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣逐漸向線上遷移，線上消費(fèi)渠道也不斷的在拓展，拼團(tuán)購物、直播帶貨等模式先后大放異彩。本文作者以社群線上拼團(tuán)為例，從拼團(tuán)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置和推廣這兩部分進(jìn)行了拆解，看看社群線上拼團(tuán)如何冷啟動(dòng)到高轉(zhuǎn)化銷售。

流量獲取，轉(zhuǎn)化招生，對于教育機(jī)構(gòu)來說，這兩個(gè)作為市場重要的兩個(gè)入口，如果沒有前端的流量獲取，那后續(xù)的招生就會(huì)降低轉(zhuǎn)化。

而在流量上面，2020年受新冠的影響，大批教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，用社群講座，拼團(tuán)，訓(xùn)練營等一系列線上的方式來進(jìn)行微信圈人，從而保證后續(xù)的轉(zhuǎn)化招生效果。

招生困難，成本高，效果差。這一現(xiàn)象成為目前傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)所共同困擾的痛點(diǎn)，這一結(jié)果的產(chǎn)生迫使讓教育機(jī)構(gòu)都開始嘗試接觸線上的一些玩法來進(jìn)行招生，從而降低招生成本。

但就前端線上的一些玩法來看，大家所共用的一些營銷活動(dòng)，無非就在于社群講座，直播賣課，訓(xùn)練營招生，社群拼團(tuán)擴(kuò)裂等方式。而不管是哪一種，能滿足于前端流量的裂變以及招生老帶新轉(zhuǎn)化的方式，重點(diǎn)還是主要偏重于用“社群拼團(tuán)”的模式進(jìn)行。

因?yàn)樵谄磮F(tuán)活動(dòng)的過程中，通過老生家長們的開團(tuán)去分享，帶動(dòng)其周邊的家長拼團(tuán)，對于機(jī)構(gòu)來說能省去產(chǎn)品咨詢以及這個(gè)宣傳推廣的過程，極大的能幫助機(jī)構(gòu)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣營銷。

同時(shí)，在開展拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)，給予老生優(yōu)惠，激勵(lì)老生開團(tuán)，作為團(tuán)長可以與團(tuán)員享受不一樣的優(yōu)惠以及福利，從而間接讓團(tuán)長變成你的下線幫助去推廣，而通過前期社群的鋪墊，團(tuán)長們對于團(tuán)長的優(yōu)惠已經(jīng)詳細(xì)了解，那一旦成為團(tuán)長他就會(huì)踴躍去分享，湊齊整個(gè)團(tuán)報(bào)。

通過家長與家長之前互相傳閱分享，從而幫助我們提高活動(dòng)最終的結(jié)果和產(chǎn)出，提升活動(dòng)轉(zhuǎn)化率。這次和大家分享做社群拼團(tuán)，尤其針對教育機(jī)構(gòu)做拼團(tuán)，我們該如如何去設(shè)計(jì)整套的活動(dòng)模型以及技巧：

當(dāng)然，我們?nèi)プ鲞@些活動(dòng)的時(shí)候前提得要是有相關(guān)的營銷拼團(tuán)做技術(shù)支撐，一般現(xiàn)在大部分企業(yè)都會(huì)自己做營銷系統(tǒng)，以幫助市場前端的小伙伴去進(jìn)行招生。如果沒有，也可以去網(wǎng)上找一些第三方的營銷平臺(tái)或者服務(wù)商，比如有贊這些，這里就不過多展述了。

整個(gè)線上拼團(tuán)的模型我們分為兩部分去拆解，分為拼團(tuán)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置和推廣。

一、拼團(tuán)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置

1. 成團(tuán)人數(shù)

如果是高客單產(chǎn)品，一般不建議設(shè)置太高的成團(tuán)人數(shù)，通常在3個(gè)人左右就差不多。

因?yàn)楦呖蛦萎a(chǎn)品主要還是在于盡量去做好成單，即使有家長進(jìn)行開團(tuán)，那么他在去宣傳過程中帶來的客戶也大部分會(huì)先聯(lián)系機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢再做決策，如果設(shè)置拼團(tuán)人數(shù)高的話，反而會(huì)讓家長覺得人數(shù)太多，不太容易完成，從而不參與。

反觀如果客單產(chǎn)品低，那么可以把拼團(tuán)人數(shù)設(shè)置在5-10人左右，因?yàn)榭蛦蔚?，那么使家長的決策成本就會(huì)降低，通過家長團(tuán)長的分享，其朋友圈看到了出于與團(tuán)長認(rèn)識(shí)并且有需求的客戶就會(huì)直接湊團(tuán)。而對于機(jī)構(gòu)來說主要的是獲取引流訂單，為后續(xù)的正價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行客戶鋪墊。

2. 自動(dòng)湊團(tuán)

一般的拼團(tuán)設(shè)置里面都會(huì)有一個(gè)是否需要自動(dòng)湊團(tuán)，這個(gè)功能目的就在于前期我們可以讓家長們盡量去帶動(dòng)其他家長進(jìn)行成團(tuán)，帶來更多轉(zhuǎn)化。

但如果在最后仍沒有湊團(tuán)成功，那我們就可以用到自動(dòng)湊團(tuán)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生機(jī)器人自動(dòng)去湊團(tuán)，保證每一個(gè)拼團(tuán)都能成功，就不會(huì)流失客戶。當(dāng)然，在前期盡量還是需要去推動(dòng)團(tuán)長去帶動(dòng)其他家長進(jìn)行湊團(tuán)。

3. 拼團(tuán)不顯示

對于是需要獲取新客戶的活動(dòng)，其實(shí)我不太建議把已經(jīng)開團(tuán)的拼團(tuán)先是在商品首頁，因?yàn)檫@樣后面進(jìn)去的家長就會(huì)直接點(diǎn)擊已有的拼團(tuán)直接進(jìn)行湊團(tuán)，對于機(jī)構(gòu)來說就無法獲取到更多的團(tuán)長，沒有團(tuán)長去推廣分享，也就會(huì)降低這個(gè)團(tuán)員的湊團(tuán)。

4. 隨時(shí)播報(bào)

這個(gè)其實(shí)大家都清楚，也就是產(chǎn)品展示頁上方的實(shí)時(shí)拼團(tuán)播報(bào)，現(xiàn)在很多的拼團(tuán)平臺(tái)基本都有這個(gè)，看過某多多的基本都清楚是怎么回事，這里就不過多講述了。

5. 團(tuán)長優(yōu)惠幅度

這個(gè)很重要，因?yàn)樗軟Q定是否會(huì)有更多的家長去進(jìn)行開團(tuán)，如果團(tuán)長與團(tuán)員的價(jià)格并無太大差異，那就不會(huì)有差異化，對于前期鼓勵(lì)家長去開團(tuán)就沒太多的吸引。

通?？梢栽O(shè)置團(tuán)長的優(yōu)惠比例在比團(tuán)員高出的20%左右即可，這樣團(tuán)長有更大的優(yōu)惠幅度，也會(huì)更加的去把這個(gè)團(tuán)湊齊。

6. banner圖+詳情頁

作為主要展示的產(chǎn)品內(nèi)容，拼團(tuán)頁面里面的banner圖和詳情頁一定要把所有的信息都展示完整，因?yàn)檫@是讓老帶新過來的第一步。

在團(tuán)長分享朋友圈時(shí)，其它家長進(jìn)去看到的首先是本次活動(dòng)的課程詳情，如果在這上面沒有第一時(shí)間吸引到新家長的注意，也就不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的咨詢和成單。

如果是課程類產(chǎn)品，一般主要是在于介紹師資情況，活動(dòng)優(yōu)惠比例，上課時(shí)間以及往期案例等信息即可?；旧详P(guān)于拼團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的一些設(shè)置操作和技巧主要就在于如上這些方面，那前期搭建完整后就可以進(jìn)行后面宣傳推廣。

二、宣傳推廣

1. 社群的推廣造勢

拼團(tuán)設(shè)置完成之后，接下來就是需要在群里面去推出這個(gè)活動(dòng)，一般這種轉(zhuǎn)化類的限時(shí)活動(dòng)，如果前期群里面沒有進(jìn)行預(yù)熱，把群氛圍推到臨界點(diǎn)，即使活動(dòng)推出去也不會(huì)太多的效果。

這里我就不講太多的關(guān)于社群的造勢以及營銷了，有興趣的朋友可以去翻閱我之前寫的一篇關(guān)于如何營造社群氛圍的內(nèi)容。

活動(dòng)推出前，我們可以在群里面玩的方式有很多，比如接龍，互動(dòng)游戲，紅包雨炸群，拼手速領(lǐng)資料等這些，主要目的在活動(dòng)當(dāng)天盡量把群里面的人都炸出來，并且讓群里面產(chǎn)生一種促銷節(jié)日活動(dòng)的氛圍，這樣才能更好的推出后面的活動(dòng)。

2. 水軍拼團(tuán)鏈接

活動(dòng)推出之后，可以讓群里面的水軍把拼團(tuán)的鏈接發(fā)在群里面，并且充當(dāng)家長角色，帶動(dòng)群里面的家長去湊團(tuán)或者開團(tuán)，同時(shí)也能營造出活動(dòng)名額很緊張的一個(gè)局面，讓家長們感覺活動(dòng)很有吸引力的一個(gè)現(xiàn)象。

3. 社群拼團(tuán)名額播報(bào)

限時(shí)優(yōu)惠一般都會(huì)在宣傳的時(shí)候設(shè)置活動(dòng)的名額，讓家長們都去搶先入手，在群里面我們也可以及時(shí)的去更新活動(dòng)剩余名額，促使還在猶豫的家長可以趕快報(bào)名。

4. 私聊客戶拼團(tuán)

活動(dòng)推出之后，對于一些精準(zhǔn)的微信客戶群體，如果在群里沒有全部把活動(dòng)信息推送到位，也可以進(jìn)行微信的一對一私聊，尤其對于平常一些因?yàn)橘Y料或者其他事情私聊比較多的一些家長可以重點(diǎn)跟進(jìn)。

5. 老師私聊老生開團(tuán)

這步我認(rèn)為是很重要的一步，拼團(tuán)本身更多的目的在于老帶新，前期的老生開團(tuán)人數(shù)能很大一部分因素決定后面的拼團(tuán)報(bào)名人數(shù)。

而老生大部分在老師的手上，并且平時(shí)接觸的也比較多，因?yàn)樾枰险n的事宜和孩子平時(shí)的情況，所以讓老師去私聊老生參與活動(dòng)并開團(tuán)，會(huì)比市場前端去做活動(dòng)促使他們開團(tuán)會(huì)容易很多。

當(dāng)然，社群拼團(tuán)活動(dòng)的推出也得配合企業(yè)的窗口期以及重要的一些節(jié)日熱點(diǎn)，比如雙十一，雙十二，在這些重要的帶貨熱點(diǎn)期間，我們可以把價(jià)格降低，于平常的價(jià)格進(jìn)行差異化，這樣能更利于在活動(dòng)期間能夠招到更多的生源。

#專欄作家#

劉志興 ，微信公眾號(hào)：LZX的學(xué)習(xí)筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。95后互聯(lián)網(wǎng)人，專注社群/產(chǎn)品增長。

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