編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今隨著科技和互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，機(jī)器人產(chǎn)品慢慢的進(jìn)入我們的工作生活中，企業(yè)在機(jī)器人推廣方面也有不少策略，開(kāi)展一些活動(dòng)進(jìn)行促活等等；本文作者分享了關(guān)于面向B端的機(jī)器人工具產(chǎn)品的用戶促活策略簡(jiǎn)報(bào)，我們一起來(lái)了解一下。

這是我從運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品在AI行業(yè)做的一份用戶促活策略，當(dāng)時(shí)任務(wù)比較急，我想了不到一周時(shí)間，整理出來(lái)一份報(bào)告。

當(dāng)然，里邊有一些敏感內(nèi)容已經(jīng)過(guò)濾刪掉；主要還是想把我對(duì)機(jī)器人產(chǎn)品，以及配套的app或者小程序，這一類工具類產(chǎn)品的用戶運(yùn)營(yíng)方法和經(jīng)驗(yàn)分享給小伙伴。希望對(duì)你們有幫助。

一、項(xiàng)目描述

1. 背景

送餐機(jī)器人的營(yíng)銷模式主要是以面向餐飲場(chǎng)景的商家租賃為主，核心任務(wù)是擴(kuò)大機(jī)器人的出租率和續(xù)租率；圍繞核心指標(biāo)，公司不斷優(yōu)化機(jī)器人底盤、導(dǎo)航、視覺(jué)、語(yǔ)音等硬件性能、以及軟件功能。

除了機(jī)器人本體迭代維護(hù)，機(jī)器人小程序可以幫助商家高效使用機(jī)器人，對(duì)機(jī)器人的使用價(jià)值加碼溢價(jià)，從而推動(dòng)品牌宣傳和拉升續(xù)租率。

2. 標(biāo)準(zhǔn)

用戶活躍的定義因產(chǎn)品性質(zhì)和使用習(xí)慣不同而有差別，送餐機(jī)器人的試用期是15~30天，正式租賃起租3個(gè)月起；我們根據(jù)送餐機(jī)器人在餐廳使用情況，先定義小程序用戶的活躍標(biāo)準(zhǔn)為：只要每個(gè)管理員登錄1次小程序，則記為1次活躍。若10個(gè)用戶登錄100次，活躍次數(shù)為100，活躍人數(shù)為10，即pv和uv的差別。

活躍率計(jì)算邏輯為：7天內(nèi)活躍用戶數(shù)與累計(jì)用戶數(shù)占比。

舉例如下：以7天為統(tǒng)計(jì)周期——

• 新用戶數(shù)=A，老用戶數(shù)=B，累計(jì)用戶數(shù)=C；則C=A+B；
• 新增用戶活躍數(shù)=E，老用戶活躍數(shù)=F，累計(jì)用戶活躍數(shù)=G；則G=E+F；
• 新增用戶活躍率=E/A，老用戶活躍率=F/B，累計(jì)用戶活躍率=G/C；

3. 目標(biāo)

通過(guò)制定一些促活策略，開(kāi)展定期和不定期的好玩的活動(dòng)，以此來(lái)喚醒私域用戶中使用過(guò)小程序的沉默用戶更愿意更高頻地登錄使用“機(jī)器人小程序”，同時(shí)也激發(fā)和引導(dǎo)未使用過(guò)小程序的管理員開(kāi)始登錄使用。

充分發(fā)揮小程序的實(shí)用性和便利性。我們初步設(shè)定活躍目標(biāo)：

機(jī)器人小程序用戶 周活躍率 提升至7日內(nèi)活躍 80%（以近7日為單位統(tǒng)計(jì)）。

二、現(xiàn)狀問(wèn)題

1. 問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題未解決或解決不充分

巡檢、售前、產(chǎn)品自身以及來(lái)自客戶的直接需求，反應(yīng)了送餐機(jī)器人在現(xiàn)場(chǎng)使用的一些問(wèn)題；這些直觀的問(wèn)題經(jīng)過(guò)評(píng)審確認(rèn)，基本上被逐個(gè)解決。

但為什么市場(chǎng)銷量不樂(lè)觀、出租率低、小程序打開(kāi)率低、活躍率低、頁(yè)面訪問(wèn)量不高；所有不好看的數(shù)據(jù)，都是間接的反應(yīng)還是存在問(wèn)題。

圍繞機(jī)器人本身功能衍生出其他工具，目的是為了打造良好口碑、刻畫優(yōu)質(zhì)深刻的品牌印象、提升機(jī)器人的出租率和續(xù)租率。

所以，對(duì)于解決不充分的問(wèn)題，要采取4個(gè)措施：

• 從小程序使用方面，梳理出并討論確認(rèn)清楚重要的用戶行為數(shù)據(jù)指標(biāo)；
• 對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行埋點(diǎn)操作，從微信原生平臺(tái)轉(zhuǎn)向可以由產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)人員自動(dòng)化導(dǎo)出；
• 分階段跟蹤用戶行為數(shù)據(jù)，逐漸的形成數(shù)據(jù)分析報(bào)告，有助于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；
• 在用戶促活和流失用戶召回方面下功夫，盡可能把用戶屬性、行為屬性、數(shù)據(jù)指標(biāo)掌握準(zhǔn)確。

2. 有哪些問(wèn)題曝光，該如何排隊(duì)解決

三、運(yùn)營(yíng)策略

1.?設(shè)計(jì)任務(wù)體系

2. 搭建消息觸達(dá)內(nèi)容體系（短信+公眾號(hào)+機(jī)器人）

3. 用戶召回策略

適用于對(duì)激活進(jìn)場(chǎng)，且正在試用、正式租賃和已經(jīng)續(xù)期的商家管理員，被判定為“流失用戶”后，來(lái)進(jìn)行有計(jì)劃召回。

四、執(zhí)行計(jì)劃

五、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

1. 線下拜訪導(dǎo)致商家誤認(rèn)為被打擾而產(chǎn)生反感

假設(shè)發(fā)生，有2個(gè)應(yīng)對(duì)方案：

• 準(zhǔn)備好拜訪話術(shù)和解釋和安撫話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)解釋說(shuō)明，減少誤會(huì)；繼續(xù)調(diào)研。
• 理解了被誤會(huì)點(diǎn)，解釋后離店，拜訪下一家注意改善。

2. 消息Push行為導(dǎo)致商家誤認(rèn)為被打擾而屏蔽

2個(gè)應(yīng)對(duì)方案：

• 降低整體的消息觸達(dá)頻率，包含短信、電話、公眾號(hào)。
• 優(yōu)化調(diào)整push文案，提升觸達(dá)打開(kāi)率和接受度；

3. 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)提升不明顯，效果差

選定試點(diǎn)后，進(jìn)行了1-2個(gè)月的試用。

假設(shè)效果不好，從以下3方面著手分析和按步驟改進(jìn)：

• 首選看當(dāng)前活動(dòng)本身有無(wú)明顯的體驗(yàn)問(wèn)題，比如交互邏輯、獎(jiǎng)勵(lì)政策、推送時(shí)間段等?？绰顸c(diǎn)數(shù)據(jù)找原因。
• 試點(diǎn)商家的基數(shù)是不是??？擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，再實(shí)施1個(gè)月；如果沒(méi)改善，進(jìn)行第二步。
• 在擴(kuò)大試點(diǎn)范圍實(shí)施的同期間，進(jìn)行實(shí)地走訪或問(wèn)卷調(diào)研；優(yōu)化迭代促活策略。

如果以上3方面都做了改善，效果還不明顯。有可能驗(yàn)證，在目前這個(gè)用戶基數(shù)的情況下，基數(shù)小不易見(jiàn)效或這個(gè)方式行不通，大方向不對(duì)；即使開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)也無(wú)法改變活躍和流失問(wèn)題，再想其他辦法。

4. 運(yùn)營(yíng)效果好，被同業(yè)競(jìng)品效仿

假設(shè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)執(zhí)行效果可觀，不論是反應(yīng)在后臺(tái)數(shù)據(jù)還是從商家回訪調(diào)研中反饋好的評(píng)價(jià)。

首先對(duì)公司而言，一定是正向的；如果發(fā)現(xiàn)被競(jìng)品抄襲效仿，看似風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)是好事。水至清則無(wú)魚(yú)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有利益；我們完全不用擔(dān)心和阻止，也沒(méi)必要想競(jìng)品的事。

用逆向思維來(lái)看，可以采取3個(gè)應(yīng)對(duì)方案：

• 被效仿說(shuō)明已經(jīng)優(yōu)秀，繼續(xù)創(chuàng)新和豐富自身的運(yùn)營(yíng)策略，總結(jié)成方法論；
• 把這種行為現(xiàn)象包裝成驚喜的pr稿，“反向”宣傳；
• 暗地走訪競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)門店，體驗(yàn)其相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，客觀分析；

六、需要資源

1. 部門協(xié)同

• 場(chǎng)景部：主要是活動(dòng)中涉及紅包、租賃延期等優(yōu)惠福利項(xiàng)目，要和銷售同事同步；關(guān)鍵點(diǎn)包含租賃延期、紅包、試點(diǎn)篩選；
• 運(yùn)營(yíng)部：主要是機(jī)器人功能使用和小程序使用數(shù)據(jù)的獲取；關(guān)鍵點(diǎn)包含進(jìn)撤場(chǎng)、退續(xù)租、小程序使用；
• 產(chǎn)品部：主要是短中期促活策略的制定和操作邏輯探討；關(guān)鍵點(diǎn)包含運(yùn)營(yíng)策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交互邏輯；
• 設(shè)計(jì)部：主要是頁(yè)面設(shè)計(jì)風(fēng)格探討；關(guān)鍵點(diǎn)包含誘導(dǎo)強(qiáng)度、美感、體驗(yàn)感；
• 研發(fā)部：主要是在產(chǎn)品邏輯可行前提下，確保技術(shù)可行性和實(shí)際落地可操性；關(guān)鍵點(diǎn)包含紅包支付、優(yōu)惠券支付、任務(wù)審核；
• 客服部：主要是活動(dòng)執(zhí)行后，通過(guò)電話回訪調(diào)研；以及對(duì)沉默用戶召回促活；關(guān)鍵點(diǎn)包含紅包支付、優(yōu)惠券支付、任務(wù)審核。

2. 運(yùn)營(yíng)成本

客戶調(diào)研：成本去向有交通費(fèi)、電話費(fèi)；成本回報(bào)是可以核準(zhǔn)身份和掌握試用情況。

小程序用戶促活：成本去向有短信費(fèi)、電話費(fèi)、紅包費(fèi)；成本回報(bào)包含3發(fā)面主動(dòng)激活沉默用戶，提升訪問(wèn)率，加強(qiáng)招財(cái)豹功能使用率；刺激員工用戶對(duì)招財(cái)豹的使用依賴度；加強(qiáng)商家老板對(duì)產(chǎn)品和品牌滿意度，拉升續(xù)租率。

小程序用戶召回：成本主要是電話費(fèi)、短信費(fèi)；成本回報(bào)是召回流失和預(yù)流失用戶，強(qiáng)化小程序使用率。

頁(yè)面設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)：成本主要是研發(fā)費(fèi)；直接回報(bào)就是產(chǎn)品上線。

本文由 @Gavin 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議