這就是我們消費者在消費的時候一個普遍的心理，價格太低不買，怕質(zhì)量不行，或者是感覺太low了，掉價了，價格太高不買，太貴超出預算了。所以，消費者對于某件產(chǎn)品總有一個心理價格下限，一個上限，我們叫它消費者心理價格區(qū)間。

回想下自己最近幾次的購物經(jīng)歷，買雙運動鞋，買條牛仔褲，買個拉桿箱，或者吃頓飯，理個發(fā)，你都花了多少錢？是否在購買之前你就有了一個大致的預算范圍？然后在網(wǎng)上，或者店里購買的時候，看到產(chǎn)品的價格對比自己的預算，如果這件東西超出預算太多，你不會買，太貴了，有些消費者壓根就不去這種高檔店，或在網(wǎng)上買的時候直接選擇一個價格區(qū)間；如果這件東西低于預算太多，你會買嗎？估計你也不會，你可能覺得這件東西質(zhì)量不咋地，真所謂：便宜沒好貨嘛！

這就是我們消費者在消費的時候一個普遍的心理，價格太低不買，怕質(zhì)量不行，或者是感覺太low了，掉價了，價格太高不買，太貴超出預算了。所以，消費者對于某件產(chǎn)品總有一個心理價格下限，一個上限，我們叫它消費者心理價格區(qū)間。作為產(chǎn)品（或服務(wù)）定價者，如果了解了消費者的心理價格區(qū)間，把你產(chǎn)品的價格定在心理價格區(qū)間內(nèi)，是否更能迎合消費者？

答案是肯定的。不過，有兩個問題我們要注意：

1. 不同的目標客戶，在不同的消費場景中，心理價格區(qū)間不同。

每種產(chǎn)品都有自己的目標客戶（關(guān)于目標客戶的概念如果有不了解的，可以翻翻市場營銷學教材，或者自行百度），我們這里講的心理價格區(qū)間一定是針對自己的目標客戶來說的，你買東西的心理價格區(qū)間和馬云一樣嗎？（哦，馬云買東西心理價格區(qū)間上限是很大的），大學生消費者買東西的心理價格區(qū)間與工作了5年的職場白領(lǐng)一樣嗎？你買見客戶穿的襯衫和在家穿的襯衫心理價格區(qū)間一樣嗎？你買東西自己用和送人的心理價格區(qū)間一樣嗎？你買衣服和買房子的心理價格區(qū)間一樣嗎？都不一樣。所以，我們在講心理價格區(qū)間的時候，一定是針對自己的目標客戶，并且在目標客戶不同的消費情景中都有很大差別?。ň唧w問題具體分析）

2. 客戶覺得貴，并不一定就是超出他的心理價格區(qū)間上限了。

有時候目標客戶覺得貴，并不是超出心理價格區(qū)間上限了，而是你沒有把產(chǎn)品的價值說清楚！當你沒有介紹清楚產(chǎn)品價值的時候，消費者會覺得花這么多錢買這個東西不值，所以，他會說“這也太貴了吧？”（注意：絕不是因為他買不起！）。這是很多業(yè)務(wù)人員或者電商從業(yè)人員常犯的錯誤，只要客戶說太貴了，就像公司抱怨說產(chǎn)品售價太高，客戶不買，要公司降價。你沒有說清楚產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有什么不同，為什么我的產(chǎn)品需要200元而不是150元？傳遞價值是首先要做的，然后才是考慮目標客戶的心理價格區(qū)間。

我們了解了目標客戶的心理價格區(qū)間的概念，也知道了以后對產(chǎn)品的定價就定在目標客戶心理價格區(qū)間中，但如何才能知道目標客戶的心理的價格區(qū)間呢？這是個big命題，且容筆者利用2-3周時間準備，下下下周的周一與大家見面！

作者：阿中老師

來源：微信公眾號【定價說】

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