編輯導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)公司注重戰(zhàn)略定位，但是很少使用定位理論。那互聯(lián)網(wǎng)公司是如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位的呢？本文將從三個(gè)角度對(duì)增長定位的底層邏輯進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。

互聯(lián)網(wǎng)公司極其重視戰(zhàn)略定位，但很少使用定位理論。

我們從來沒有聽到中國互聯(lián)網(wǎng)前10名頭部公司創(chuàng)始人，公開使用定位理論來介紹自己的公司。

• 我是誰？
• 消費(fèi)理由？
• 信任狀？

那互聯(lián)網(wǎng)公司（也包括傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)）是怎么進(jìn)行戰(zhàn)略定位的呢？今天，我們就從三個(gè)角度解讀一下：

第一，互聯(lián)網(wǎng)增長戰(zhàn)略定位實(shí)戰(zhàn)；

第二，互聯(lián)網(wǎng)增長戰(zhàn)略定位十要素；

第三，互聯(lián)網(wǎng)增長與消費(fèi)品公司戰(zhàn)略定位的本質(zhì)差別。

一、互聯(lián)網(wǎng)增長戰(zhàn)略定位實(shí)戰(zhàn)

我們舉4個(gè)真實(shí)案例吧。

第一個(gè)是2C的，社交電商平臺(tái)-拼多多；

第二個(gè)是2B的，紡織品交易電商平臺(tái)-百布；

第三個(gè)是2C的，以天貓線上銷售為主-拉面說；

第四個(gè)是2B的，智慧食堂服務(wù)商-雄偉科技。

拼多多是怎么做增長戰(zhàn)略的？

• 從0-0.1，三箭齊發(fā)。分別做了拼水果、拼多多、游戲。
• 從0.1-1，以拼水果為抓手，跑通了商業(yè)閉環(huán)，成長為區(qū)域水果線上批發(fā)商。
• 從1-10，騰訊加持，中國最大的線下10元店線上流量入口。
• 從10-100，中國最大的水果線上批發(fā)商，中國最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺(tái)。
• 從100-至今，正在向中國最大的拼工廠聯(lián)盟而努力。

小結(jié)一下：

拼多多是先做用戶增長：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不大，但是以水果來做選品切入點(diǎn)，眼光獨(dú)到。

對(duì)社交電商形成認(rèn)知優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品形態(tài)和微信海量用戶形成了化學(xué)反應(yīng)。

對(duì)社交電商形成比較優(yōu)勢(shì)：9.9元包郵，替代了全國線下10元店，易記易傳播易決策。

最終形成了有別于天貓、京東的差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘：他們都是城市產(chǎn)品下鄉(xiāng)（賺農(nóng)村的錢），而拼多多是農(nóng)產(chǎn)品上行（幫三農(nóng)賺錢）。

目前正在走淘寶向天貓品牌升級(jí)的的拼工廠戰(zhàn)略。

百布是怎么做增長戰(zhàn)略的？

• 從0-1，先做中國最大的紡織面料數(shù)據(jù)庫，形成戰(zhàn)略抓手。
• 從1-10，中國最大的紡織面料交易平臺(tái)。
• 從10-至今，用AIoT+SAAS賦能上游，建立智能云工廠。

小結(jié)一下：

百布先做的是中國最大的紡織面料數(shù)據(jù)庫：具有工具屬性和顧問式銷售雙重屬性。

非常類似2C領(lǐng)域的大眾點(diǎn)評(píng)：中國最大的餐飲消費(fèi)口碑庫。

因?yàn)槭枪ぞ邔傩?，大眾點(diǎn)評(píng)變現(xiàn)能力并不強(qiáng)，但是擁有中國最大線上餐飲流量，和美團(tuán)外賣這個(gè)交易平臺(tái)一結(jié)合，就形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘了。

有了面料數(shù)據(jù)庫這個(gè)流量抓手，百布在紡織面料交易B2B上，就降維打擊了，很快交易量就領(lǐng)先對(duì)手，達(dá)到百億規(guī)模。

這時(shí)傳統(tǒng)的B2B交易平臺(tái)已經(jīng)不能威脅百布，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是跨界的，叫智布互聯(lián)。它是從智能云工廠切入，自然而然地也能夠進(jìn)行面料交易。

于是，百布分立出一個(gè)全布，就專攻智能云工廠，應(yīng)對(duì)智布互聯(lián)的跨界挑戰(zhàn)。

拉面說是如何做增長戰(zhàn)略的？

從0-0.1，堂食中的日式拉面，既能賣得貴又能賣得快，那么有沒有一種在家可以吃的日式速食拉面呢？

這是戰(zhàn)略假設(shè)，實(shí)際上市場(chǎng)中已經(jīng)有規(guī)模不大，但是賣得還不錯(cuò)的參照對(duì)標(biāo)。

從0.1-1，在B站引爆了美食Up主，與第一批核心客戶，建立了關(guān)系，改變了對(duì)傳統(tǒng)方便面的客戶認(rèn)知。

從1-10，正好趕上天貓的流量紅利，成為天貓高端速食面品類第一。

從10-到今，擴(kuò)大全渠道全品類銷售能力（正在進(jìn)行中）。

小結(jié)一下：

過去2-3年，很多互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅品牌從0-1的速度特別快，主要都是抓住了平臺(tái)流量紅利。

像拼多多抓住了微信存量用戶一樣，拉面說正好趕上了天貓流量紅利，天貓要成為全球最大的新品首發(fā)平臺(tái)，迫切需要大量的年輕人喜歡的有品牌調(diào)性的新銳品牌。

拉面說，在交易平臺(tái)之外，在B站做內(nèi)容營銷，引爆第一批核心客戶群。

這個(gè)是值得稱道的，一下子就拉開了與傳統(tǒng)方便面的市場(chǎng)區(qū)隔，建立了亞文化特征的品牌調(diào)性。

目前正在從10-100的自我突破中，難度也是非常大的，戰(zhàn)略定位也會(huì)相應(yīng)有一個(gè)非常本質(zhì)的調(diào)整。

雄偉科技是如何做增長戰(zhàn)略的？

• 從0-1，從硬件科技入手，開發(fā)了智盤。餐具中有芯片，自動(dòng)識(shí)別金額+營養(yǎng)成份，減少了單位食堂排隊(duì)時(shí)間。
• 從1-10，形成了多個(gè)硬件+軟件的解決方案，成為中國最大的智慧食堂服務(wù)商，騰訊、工行、清華等知名大單位都成為標(biāo)桿客戶。
• 從10-100，已經(jīng)覆蓋了2500+單位，覆蓋員工400多萬人，每年餐飲交易額超200億之后，形成了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
• 從100-至今，開始沿著客戶終身價(jià)值，開發(fā)員工福利電商平臺(tái)-福易購，形成新的商業(yè)利潤增長點(diǎn)。

小結(jié)一下：

互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)模式一般都會(huì)有三步：

流量導(dǎo)入-關(guān)系沉淀-價(jià)值變現(xiàn)。

雄偉科技盡管是2B的，也符合這個(gè)商業(yè)模式。

它從硬件科技入手，飛快地?fù)屨剂丝蛻糍Y源——流量導(dǎo)入。

隨著客戶滿意度的提升——關(guān)系沉淀。

員工食堂花不掉的錢，通常都在食堂小賣部以零售方式消費(fèi)。

于是，雄偉科技就內(nèi)部孵化出一個(gè)平臺(tái)-福易購。

福易購的從0-1，就是線下食堂小賣部的線上流量入口。

福易購從1-10，就是企業(yè)福利團(tuán)購平臺(tái)，目前正在放量快速增長中。

福易購與傳統(tǒng)的做企業(yè)團(tuán)購的，或者做員工福利商城的區(qū)別在哪呢？

兩個(gè)指標(biāo)就夠了，就是員工餐飲是員工福利，是剛需高頻，以致于員工食堂小賣部線上流量入口的頻率高達(dá)：三個(gè)月內(nèi)，人均訪問量9.5次，訂單數(shù)7.9個(gè)。

一個(gè)零售交易量才剛剛起步的平臺(tái)，單憑這兩個(gè)指標(biāo)，就是完勝對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。當(dāng)然了，母公司雄偉科技客戶池是競(jìng)爭(zhēng)壁壘的底層邏輯。

二、互聯(lián)網(wǎng)增長戰(zhàn)略的底層邏輯

互聯(lián)網(wǎng)公司有數(shù)據(jù)，有畫像，有流量，有技術(shù)，有新商業(yè)模式。他們?cè)趹?zhàn)略定位上，考慮的要素就復(fù)雜得多。

通常有十要素：

產(chǎn)品、客戶、場(chǎng)景、市場(chǎng)。這4個(gè)是增長策略要素。

銷售、營銷、品類、品牌。這4個(gè)是增長運(yùn)營要素。

戰(zhàn)略、商業(yè)模式。這2個(gè)是增長杠桿要素。

1. 增長策略要素

增長策略要素，是我們?cè)谧鲈鲩L之前，就要研發(fā)好的一組商業(yè)基礎(chǔ)策略。

1）產(chǎn)品，是目標(biāo)客戶特定需求的解決方案

產(chǎn)品，不能只是功能的集合，或者是賣點(diǎn)的羅列。產(chǎn)品一定要有三要素。

產(chǎn)品等于目標(biāo)客戶特定需求的解決方案。

我們把這個(gè)定義，叫做產(chǎn)品三要素：

第一個(gè)是目標(biāo)客戶；

第二個(gè)是特定需求；

第三個(gè)是解決方案。

顯然，產(chǎn)品三要素是一種增長策略的基礎(chǔ)性研發(fā)。

一部分天貓客戶，在意的是新品時(shí)尚；

一部分京東客戶，在意的是物流最快；

一部分小米客戶，在意的是高性價(jià)比。

2）客戶，是買點(diǎn)與賣點(diǎn)的化學(xué)反應(yīng)

互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)線下銷售，最大的不同，就是沒有線下導(dǎo)購與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。

所以，互聯(lián)網(wǎng)上賣貨：觸點(diǎn)即終端，文案即門店。

如果在2-3秒之內(nèi)，客戶看到了網(wǎng)頁上有一大堆圖文，有6個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn).其中，沒有一個(gè)能和客戶潛在買點(diǎn)，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的，客戶就可能永久流失了。

所以，每個(gè)目標(biāo)客戶群，都是某個(gè)維度最大產(chǎn)品賣點(diǎn)，與這個(gè)細(xì)分人群最大買點(diǎn)之間有化學(xué)反應(yīng)，能夠高效快速匹配。

3）場(chǎng)景，是需求與產(chǎn)品的媒介

不管是不是互聯(lián)網(wǎng)公司，如果需求遠(yuǎn)大于供給，我們是不需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用場(chǎng)景的。客戶會(huì)按照使用頻率，每隔一段時(shí)間，就會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生一個(gè)高欲望的消費(fèi)需求。

反過來說，當(dāng)供大于求時(shí)，客戶面臨著產(chǎn)品過剩和信息過載，不在具體的應(yīng)用場(chǎng)景中，客戶的消費(fèi)欲望就非常低。

現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)上越來越多的消費(fèi)，是在低欲望的生活場(chǎng)景中，觸發(fā)的。什么意思呢？

你在朋友圈看到一個(gè)網(wǎng)友發(fā)的影評(píng)，可能就會(huì)讓你在沒有電影消費(fèi)欲望的狀態(tài)下，觸發(fā)了你決策去看這部電影；

你在抖音看化妝視頻，突然主持人說這個(gè)口紅可以點(diǎn)擊下方鏈接購買，可能你也會(huì)在沒有口紅消費(fèi)欲望的狀態(tài)下，因?yàn)橄蘖肯迌r(jià)的促銷，觸發(fā)了口紅消費(fèi)決策。

我們必須要下沉到具體應(yīng)用場(chǎng)景中，去洞察客戶需求和決策動(dòng)機(jī)。因?yàn)?，?chǎng)景是需求與產(chǎn)品的媒介，是拉升級(jí)消費(fèi)欲望的工具。

4）市場(chǎng)，是商業(yè)化路徑和用戶觸點(diǎn)

有些產(chǎn)品，并不是質(zhì)量不好，也不是沒有目標(biāo)客戶，可是呢，一直就不溫不火。

在拉面說之前就有好幾個(gè)做高端速食面的品牌，和三頓半咖啡同時(shí)起步的精品咖啡品牌就更多了，可惜這些都沒做大。

什么原因呢？就是這些品牌沒有像拉面說、三頓半一樣抓住天貓流量紅利，實(shí)現(xiàn)低成本營銷，他們找到目標(biāo)客戶群的市場(chǎng)營銷成本太高了?？蛻粲|點(diǎn)太稀疏，導(dǎo)致訂單密度不足，增長速度才特別緩慢。

這里特別需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都重視異業(yè)跨界營銷合作。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)看來，這些都是錦上添花的花拳繡腿。

其實(shí)不然，這里是一個(gè)認(rèn)知升級(jí)。

傳統(tǒng)意義上，我們都是以社會(huì)分工來確定產(chǎn)業(yè)范圍的，比如養(yǎng)雞和做快餐，就是2個(gè)上下游相關(guān)的但是是異業(yè)。

新經(jīng)濟(jì)不這么看，只要是服務(wù)同一個(gè)目標(biāo)客戶群，游戲（網(wǎng)易陰陽師）和

快餐（肯德基）就是同業(yè)。

新經(jīng)濟(jì)的同業(yè)概念，大大地降低了用戶觸點(diǎn)的成本，擴(kuò)大了品牌影響的受眾范圍。真不是錦上添花，而是雪中送炭。

2. 增長運(yùn)營要素

互聯(lián)網(wǎng)增長運(yùn)營=銷售+營銷+品類+品牌。比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要整合度要高，難度更大，更為復(fù)雜。

1）銷售，是商家找客戶

銷售有三大痛點(diǎn)：

第一，目標(biāo)客戶是誰？

第二，客戶為什么買你？

第三，客戶買的是什么？

任何產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)之后，首先最重要的，就是流量運(yùn)營。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)上，就是流量的生意。

互聯(lián)網(wǎng)公司都有數(shù)據(jù)化的用戶畫像，所以，在銷售上，比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有優(yōu)勢(shì)。

但是互聯(lián)網(wǎng)也有自身的缺點(diǎn)，就是很多工具類應(yīng)用，流量特別大，極其可能有上億的日活，但是找不到合適的商業(yè)化變現(xiàn)。

2）營銷，是客戶找商家

營銷有三大痛點(diǎn)：

第一，有沒有認(rèn)知障礙？

第二，有沒有購買欲望？

第三，有沒有行為習(xí)慣？

任何產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，在流量運(yùn)營之后，最重要的就是留量運(yùn)營。

究竟有多少客戶留存下來了？

客戶下周會(huì)不會(huì)主動(dòng)再來訪問我們一次？

流失的客戶，我們從哪里，用什么手段，還能找回來？

客戶半年都不來了，是什么原因？

除了流量運(yùn)營和留量運(yùn)營，還有兩個(gè)問題，也特別容易迷惑。

什么是品牌？品牌是客戶支付意愿。

什么是品類？品類是客戶決策路徑。

下面我們就來看看這兩個(gè)問題。

3）品類，是客戶決策路徑

客戶是怎么做決策的？哪些關(guān)鍵詞是客戶決策點(diǎn)？

比如智能手機(jī)剛剛興起時(shí)，商務(wù)、待機(jī)時(shí)間長、屏幕清晰、不發(fā)熱、玩游戲流暢等，都是客戶決策點(diǎn)。

漸漸地，市場(chǎng)在分化。蘋果主打時(shí)尚引領(lǐng)，三星主打商務(wù)；小米追隨蘋果，華為替代三星。

再后來，小米開始主攻用戶運(yùn)營和范圍經(jīng)濟(jì)，華為主攻GPU軟硬件和客戶單一決策點(diǎn)。

到最后，華為把照相手機(jī)，打成了客戶最大的單一決策點(diǎn)；小米把年輕人第一部小家電，打成了圈層式消費(fèi)決策點(diǎn)。

這樣就不難理解了吧？品類是客戶決策路徑，也是行業(yè)教育成本。

4）品牌，是客戶支付意愿

談到品牌，必須要講到客戶結(jié)構(gòu)。

簡(jiǎn)單地說：

客戶=流量客戶+關(guān)系客戶+行為誘導(dǎo)客戶+記憶啟發(fā)客戶+雙向篩選客戶+心智預(yù)售客戶

流量客戶，是指無法打身份標(biāo)簽、無法低成本重復(fù)接觸、無法擁有行為數(shù)據(jù)的客戶。

關(guān)系客戶，是指可以打身份標(biāo)簽、可以低成本重復(fù)接觸、擁有行為數(shù)據(jù)的客戶。

行為誘導(dǎo)客戶，是互聯(lián)網(wǎng)獲客的強(qiáng)項(xiàng)。

記憶啟發(fā)客戶，是廣告?zhèn)鞑サ膹?qiáng)項(xiàng)。

雙向篩選客戶，是品牌調(diào)性的強(qiáng)項(xiàng)。

心智預(yù)售客戶，是實(shí)現(xiàn)了心智錨定效應(yīng)的類商業(yè)宗教。

大部分消費(fèi)者，是靠記憶、誘導(dǎo)、錨定等心理賬戶來指引行動(dòng)。如果是流量客戶跟渠道客戶，這個(gè)客戶往往很難再找回來?？蛻粝麓卧儋I我們的可能性就不牢靠、不穩(wěn)固、概率小。

而那種類商業(yè)宗教型的客戶，再次主動(dòng)來找到我們的可能性更大。

實(shí)際上品牌最核心就是客戶有沒有復(fù)購，價(jià)格是供需關(guān)系決定的，如果客戶不斷地來復(fù)購，價(jià)格就會(huì)有品牌溢價(jià)。

我們經(jīng)常會(huì)說，品牌實(shí)際上是一個(gè)關(guān)鍵詞的沉淀。什么意思呢？

客戶想到你的品牌時(shí)，會(huì)聯(lián)想到哪幾個(gè)關(guān)鍵詞？

客戶想到哪幾個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，會(huì)聯(lián)想到你的品牌？

這幾個(gè)關(guān)鍵詞，能不能促進(jìn)客戶決策？

3. 增長杠桿要素

在互聯(lián)網(wǎng)增長中，戰(zhàn)略與商業(yè)模式，包括企業(yè)家格局等，都是事半功倍的增長杠桿。

1）戰(zhàn)略，是認(rèn)知優(yōu)勢(shì)與比較優(yōu)勢(shì)

達(dá)爾文說：能生存下來的，往往不是最強(qiáng)大的物種，也不是最聰明的物種，而是最能適應(yīng)變化的物種。

在生物學(xué)上，這叫：物競(jìng)天擇，適者生存。

商業(yè)上，也是遵守這個(gè)規(guī)律。那什么樣的企業(yè)，最能適應(yīng)變化呢？

一是具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，二是具有比較優(yōu)勢(shì)。

具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，能夠預(yù)測(cè)趨勢(shì)。具有比較優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，能夠跑贏對(duì)手。

這兩個(gè)和戰(zhàn)略又是什么關(guān)系呢？

戰(zhàn)略的起點(diǎn)是抓住機(jī)遇。

戰(zhàn)略的終點(diǎn)是建立壁壘。

換成大白話說：

有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)容易抓住機(jī)遇，有比較優(yōu)勢(shì)容易建立壁壘。

2）商業(yè)模式，是具有穩(wěn)定預(yù)期的交易結(jié)構(gòu)

不同的企業(yè)，經(jīng)營的內(nèi)容真不一樣。

• 有的企業(yè)賣產(chǎn)品；
• 有的賣服務(wù)；
• 有的賣解決方案；
• 有的賣情懷；
• 有的賣流量；
• 有的賣IP；
• 有的賣大連鎖；
• 有的賣基礎(chǔ)設(shè)施，等等。

一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式究竟是什么樣的？

考察一個(gè)公司的商業(yè)模式，重點(diǎn)是考察產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)三者之間的邏輯關(guān)系和變量關(guān)系，最終形成一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期。

德魯克就說過：當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

我們也來補(bǔ)一句：不僅僅是商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)，還包括企業(yè)家格局與心智模式的競(jìng)爭(zhēng)。

我們來小結(jié)一下，互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略定位，本質(zhì)上就是要梳理好十大要素：

增長策略要素包括：

• 產(chǎn)品，是目標(biāo)客戶特定需求的解決方案。
• 客戶，是買點(diǎn)與賣點(diǎn)的化學(xué)反應(yīng)。
• 場(chǎng)景，是需求與產(chǎn)品的媒介。
• 市場(chǎng)，是商業(yè)化路徑和用戶觸點(diǎn)。

增長運(yùn)營要素包括：

• 銷售，是商家找客戶。
• 營銷，是客戶找商家。
• 品類，是客戶決策路徑。
• 品牌，是客戶支付意愿。

增長杠桿要素包括：

• 戰(zhàn)略，是認(rèn)知優(yōu)勢(shì)與比較優(yōu)勢(shì)。
• 商業(yè)模式，是具有穩(wěn)定預(yù)期的交易結(jié)構(gòu)。

三、互聯(lián)網(wǎng)公司與消費(fèi)品公司

戰(zhàn)略定位的本質(zhì)差別：

傳統(tǒng)定位理論，往往局限在消費(fèi)品公司為主。主要有以下幾個(gè)原因：

• 傳統(tǒng)定位理論，專業(yè)上以銷售為主，不涉及產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)迭代與組織能力建設(shè)。
• 傳統(tǒng)定位理論，以搶占用戶心智，更多的是讓用戶能：看得到，分得清，記得住。
• 傳統(tǒng)定位理論，以中心化的廣告?zhèn)鞑橹?，要么在央視，要么在分眾，要么在渠道，要么在貨架，?shí)施飽和攻擊。
• 傳統(tǒng)定位理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用，還局限在廣告發(fā)布和公關(guān)事件傳播上，價(jià)值使用有點(diǎn)邊緣化。
• 傳統(tǒng)定位理論，偏創(chuàng)意策劃，對(duì)數(shù)據(jù)輔助決策等互聯(lián)網(wǎng)工具使用極少。

互聯(lián)網(wǎng)公司戰(zhàn)略定位，是綜合性、全生態(tài)、全要素的動(dòng)態(tài)博弈。

第一，比拼的是企業(yè)家的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。

本地生活服務(wù)平臺(tái)，是第二代電商平臺(tái)。

無人駕駛汽車，是下一代智能終端。

過去3年是天貓新品流量紅利，今后3年是抖音、快手電商紅利。

這些都是戰(zhàn)略定位的底層邏輯。

第二，比拼的是企業(yè)整體的比較優(yōu)勢(shì)。

整個(gè)方便面行業(yè)在萎縮，為什么高端速食面可以大發(fā)展？

傳統(tǒng)白酒的初創(chuàng)期營銷成本是25%，為什么江小白是5%？

酷家樂是一個(gè)技術(shù)工具，為什么會(huì)吸引800萬設(shè)計(jì)師來使用？

你比行業(yè)平均水平要高的原因在哪？這種組織能力是怎么建設(shè)出來的？

第三，比拼的是客戶終身價(jià)值的開發(fā)運(yùn)營能力。

與傳統(tǒng)廣告的記憶強(qiáng)化不同：

互聯(lián)網(wǎng)更強(qiáng)調(diào)的是行為誘導(dǎo)。

互聯(lián)網(wǎng)更喜歡把產(chǎn)品與商品分離。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營用戶是有數(shù)據(jù)有工具有手段。

互聯(lián)網(wǎng)客戶終身價(jià)值的挖掘效率，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)無法用搶占用戶心智來追趕的。

不是一個(gè)量級(jí)。

第四，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，也分為兩種：

一種是有前置競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，一種是后置競(jìng)爭(zhēng)壁壘的。

簡(jiǎn)單地說，就是用錢補(bǔ)貼就能把客戶搶走的，多半屬于后置競(jìng)爭(zhēng)壁壘。只能客觀上形成壟斷之后，才有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，既而擁有強(qiáng)大的定價(jià)權(quán)。這種就需要階段性海量廣告投放。

比如去年暑假期間，據(jù)傳幾家頭部在線教育品牌在廣告上就花掉了百億之巨。這時(shí)，就出現(xiàn)了類消費(fèi)品戰(zhàn)略定位的某種特征。

如果有前置競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，就不容易走到燒錢大戰(zhàn)這一殘酷競(jìng)爭(zhēng)的局面，比如阿里、京東這么有錢，也沒辦法把拼多多給扼殺在搖籃里。

定位，不是萬能的，沒有定位是萬萬不能的。

千好萬好，適合自己，才是最好的。

#專欄作家#

曹升?灰度認(rèn)知社創(chuàng)始人。主業(yè)是創(chuàng)新增長服務(wù)商，擅長從客戶視角透視傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的增長邏輯與戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。工作之余，潛心研修生活禪10多年。研發(fā)出大量獨(dú)家原創(chuàng)方法論，可能是國內(nèi)唯一一個(gè)把正念禪修與商業(yè)決策融合起來的跨界導(dǎo)師，通曉客戶決策+增長策略+禪修創(chuàng)新的底層邏輯。

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