編輯導(dǎo)讀：分銷的含義是指建立銷售渠道的意思，簡單來說就是花錢讓別人幫你買東西。不少企業(yè)和公司都運(yùn)用了分銷模式，取得不錯(cuò)的成績。而新電商法的實(shí)施，對(duì)分銷商資質(zhì)和經(jīng)營范圍做了規(guī)定。本文作者對(duì)圍繞分銷展開三方面的分析，希望對(duì)你有幫助。

新電商法的實(shí)施，對(duì)分銷商資質(zhì)和經(jīng)營范圍做了規(guī)定。

以有贊為例，有贊分銷平臺(tái)于2019年1月19日開始對(duì)分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了積極的“合規(guī)升級(jí)”探索，明確了分銷商品的“推廣代收”合作模式：整單收款到供貨商，供貨商再向分銷商分傭，分銷商僅承擔(dān)貨品的推廣和資金的代收職責(zé)。此次調(diào)整后，分銷業(yè)務(wù)均按照“推廣代收”模式運(yùn)行。

新電商法來臨之后，新分銷到底是個(gè)什么運(yùn)作邏輯，今天我就來帶大家看一看。

一、什么是分銷？

先來向大家提一個(gè)問題：如果你是一家零食店鋪的老板，手上有100包辣條想賣出去，而自身的流量并不足以銷售所有的商品。這時(shí)你會(huì)怎么辦？如果你說“找一個(gè)有能力把辣條賣出去的人幫我賣，給他分一些傭金”，那么你就理解了初級(jí)的分銷概念。

分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據(jù)菲利普·科特勒的定義，分銷渠道又或者叫營銷渠道，是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)所有權(quán)幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有企業(yè)和個(gè)人。

簡單來說：分銷=花錢找人幫你賣東西。

分銷在目前的電商環(huán)境下被廣泛應(yīng)用，包括淘寶、京東、拼多多、有贊等購物平臺(tái)均有分銷機(jī)制。

新分銷的“推廣代收”

了解了分銷的基本概念，那么分銷商和供貨商之間怎么結(jié)算呢？

相比傳統(tǒng)的線下分銷形式（例如藥品行業(yè)等分銷有多級(jí)分銷商），線上新分銷目前的模式為：

1. 買家向分銷商創(chuàng)建分銷買家單
2. 分銷商收到分銷買家單后，向供貨商創(chuàng)建推廣采購單
3. 訂單確認(rèn)后，由供貨商直接發(fā)貨給買家。
4. 買家收貨后，向分銷商支付分銷買家單，分銷商此時(shí)行使代收權(quán)利。
5. 分銷商收到貨款后，向供貨商支付推廣采購單金額
6. 供貨商收到款后，向分銷商支付傭金。

相比于線下的分銷商模式，線上電商的分銷其實(shí)更接近于“推廣”的概念。這樣的好處在于便于管理，且縮短了供應(yīng)端與買家端的銷售路徑，減少了中間商，使買家能用更優(yōu)惠的價(jià)格購買到商品。

這樣的改革其實(shí)在醫(yī)藥行業(yè)推出“兩票制”時(shí)就初現(xiàn)端倪：“兩票制”是指藥品從藥廠賣到一級(jí)經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過2個(gè)。以此可以進(jìn)一步降低藥品虛高價(jià)格，減輕群眾用藥負(fù)擔(dān)。運(yùn)用到電商領(lǐng)域中就是目前的“推廣代收”。

接下來我用淘寶和有贊的線上分銷模式給大家分別介紹一下分銷在電商領(lǐng)域的兩種不同的具體應(yīng)用。

二、具體應(yīng)用1

淘寶、京東、拼多多、有贊等平臺(tái)都有自己的分銷系統(tǒng)，以有贊舉例，有贊嚴(yán)格實(shí)行“推廣代收”制度，上述流程圖已清晰表明有贊的交易流程。在一次分銷交易中，分銷買家單與分銷采購單具體展示如下：

包含關(guān)鍵字段：

商品總價(jià)=（推廣價(jià)格-推廣商品優(yōu)惠）*商品數(shù)量

數(shù)量：商品數(shù)量

推廣價(jià)格：分銷商將商品推廣給買家時(shí)，買家看到的商品原價(jià)；按照單個(gè)商品展示。

推廣商品優(yōu)惠：分銷商給買家的優(yōu)惠，包括每個(gè)商品的優(yōu)惠與訂單優(yōu)惠按比例均攤到每個(gè)商品的金額之和；按照單個(gè)商品展示。

運(yùn)費(fèi)：分銷商將商品推廣出去后，買家實(shí)付運(yùn)費(fèi)；按照訂單展示。

分銷推廣補(bǔ)差：當(dāng)分銷商做活動(dòng)讓利給買家，導(dǎo)致買家實(shí)付運(yùn)費(fèi)或?qū)嵏渡唐方痤~小于供貨商設(shè)定的值時(shí)，分銷商需補(bǔ)足差價(jià)；按照訂單展示。

單個(gè)商品的補(bǔ)差：分銷商品推廣補(bǔ)差=分銷商享受的商品供貨價(jià)-買家實(shí)付的商品單價(jià)，分銷商品推廣補(bǔ)差大于0時(shí)才計(jì)入補(bǔ)差金額

運(yùn)費(fèi)補(bǔ)差=供貨運(yùn)費(fèi)-買家實(shí)付運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)補(bǔ)差大于0時(shí)才計(jì)入補(bǔ)差金額

分銷推廣補(bǔ)差=所有商品的單商品補(bǔ)差+運(yùn)費(fèi)補(bǔ)差

供貨信息：

供貨價(jià)：供貨價(jià)原價(jià)，按照單個(gè)商品展示。

供貨商品優(yōu)惠：供貨商給分銷商的優(yōu)惠，例如等級(jí)折扣；按照單個(gè)商品展示。

供貨運(yùn)費(fèi)：供貨商給分銷商的運(yùn)費(fèi)結(jié)算價(jià)。

推廣傭金：分銷商以推廣者的身份幫助供貨商賣貨，交易完成后，由供貨商結(jié)算給分銷商的一筆傭金；按照訂單展示。

單個(gè)商品的推廣傭金：推廣商品傭金= 買家實(shí)付商品金額-供貨結(jié)算金額，計(jì)算結(jié)果大于0時(shí)才計(jì)入補(bǔ)差金額

買家實(shí)付商品金額=推廣價(jià)格-推廣商品優(yōu)惠，供貨結(jié)算金額= 供貨價(jià)-供貨商優(yōu)惠

訂單級(jí)的推廣傭金=所有商品的推廣商品傭金之和+買家運(yùn)費(fèi)-供貨商運(yùn)費(fèi)

知道了上述信息，那么在一次交易完成后，系統(tǒng)會(huì)做的操作如下：

1. 將供貨訂單金額結(jié)算給供貨商
2. 收取交易手續(xù)費(fèi)、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，有贊擔(dān)保
3. 替供貨商給分銷商支付推廣傭金
4. 給供貨商一筆平臺(tái)手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼

舉例：推廣價(jià)格100，運(yùn)費(fèi)0，供貨價(jià)80，供貨運(yùn)費(fèi)0，供貨平臺(tái)服務(wù)費(fèi)1%，加入了有贊擔(dān)保的供貨商為例，一筆訂單在交易完成時(shí)，供貨商端的資金流如下：

三、具體應(yīng)用2

以上有贊的分銷模式為兩筆訂單（采購單與買家單），而淘寶商城中則更弱化了分銷商的層級(jí)概念。淘寶的分銷系統(tǒng)較為龐大，且自建了“淘寶聯(lián)盟”產(chǎn)品作為載體。分銷商被稱為“淘寶客”，也叫“淘客”，分銷模式為：供貨商（店鋪商家）給分銷商（淘客）生成推廣鏈接，直接在商家店鋪內(nèi)進(jìn)行交易，并使用CPS計(jì)費(fèi)模式產(chǎn)生傭金。

在這種模式下的交易流程圖如下：

在訂單信息中，因?yàn)樘詫毜姆咒N是直接在供貨商店鋪內(nèi)下單，所以資金流信息更為簡單清晰。舉例：推廣價(jià)格100，運(yùn)費(fèi)0，分銷商傭金20%，一筆訂單在交易完成時(shí)，供貨商端的資金流如下（省略手續(xù)費(fèi)部分）：

四、最后

以上就是分銷的簡單介紹，其實(shí)說到底分銷就是營銷方式中的其中一種，但因?yàn)榉咒N模式在電商中被普遍應(yīng)用（例如雙十一前沖銷量排名等，是一種給商家快速帶來流量的營銷方式），做電商的各位還是要對(duì)其有些基本了解。希望今天這篇文章能對(duì)大家有些幫助。

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