編輯導(dǎo)讀：To B 行業(yè)近些年發(fā)展越來(lái)越紅火，但是服務(wù)的群體不同，面對(duì)的問(wèn)題也不同。本文作者從公司創(chuàng)始人的角度，結(jié)合公司業(yè)務(wù)，分享了他對(duì)TO B 業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建議，供大家一起學(xué)習(xí)參考。

最近從北京回來(lái)之后，針對(duì)我們?nèi)喉懙臉I(yè)務(wù)，自己獨(dú)立思考了很多，雜亂的胡思亂想，但是結(jié)合我在北京拜訪黑馬、得到、混沌的前輩們以及我的股東們，得到的一些點(diǎn)點(diǎn)滴滴，結(jié)合起來(lái)得到了更多堅(jiān)定的啟發(fā)。

把這些頓悟，或者說(shuō)暫時(shí)我覺(jué)得正確的話，記錄下來(lái)，分享給我的讀者，希望與各位 CEO 共勉。

01 不能免費(fèi)

對(duì)于 to B 服務(wù)的提供商來(lái)說(shuō)，免費(fèi)是最大的噩夢(mèng)。

首先，不收費(fèi)，不參與，這是 C 的通病，當(dāng)然也是享受服務(wù)的老板們（B 的 C 也是 C 啊）。

他們的參與率在沒(méi)有付費(fèi)之前不會(huì)高，付費(fèi)之后不會(huì)低，越高付費(fèi)越高參與，幾乎是行業(yè)規(guī)律。

其次，免費(fèi)的范疇極其難確定。

你給 A 免費(fèi)，就沒(méi)有不透風(fēng)的墻，特別是在展位或者在一個(gè)群里，在一個(gè)公共的場(chǎng)域中，A 免費(fèi)一旦被 B 知曉，就可能被那群已經(jīng)付費(fèi)的人群知道，這些都是你的客戶，憑什么要免費(fèi)。

這個(gè)生意一旦對(duì)客戶不公平，公信力打 1 折。

第三，持續(xù)性全靠持續(xù)收費(fèi)。

免費(fèi)的商業(yè)活動(dòng)不能干，因?yàn)椴粫?huì)有持續(xù)性，沒(méi)有持續(xù)性的價(jià)值幾乎沒(méi)有價(jià)值，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，一個(gè)服務(wù)商不能持續(xù)服務(wù)，你還期待他能貢獻(xiàn)巨大價(jià)值，這是扯淡。

02 要有收入規(guī)劃

就是上次去北京拜訪，有一個(gè)同行說(shuō)，他們現(xiàn)在都已經(jīng)開(kāi)始計(jì)劃 2021 年的業(yè)務(wù)了。

于是今天下午開(kāi)始盤(pán)算了一下，盤(pán)完覺(jué)得真的很有必要。

銷(xiāo)售、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)為核心的公司，提前規(guī)劃業(yè)務(wù)的目標(biāo)，用業(yè)務(wù)目標(biāo)倒推團(tuán)隊(duì)的預(yù)算、todo 和抓手，真的太重要了。

要命啊，不知道年結(jié)果，就不知雙月結(jié)果，就不知道單月結(jié)果，就不知道單日結(jié)果。

都是倒推和規(guī)劃出來(lái)的，拿著結(jié)果的目標(biāo)，逼迫自己拿到結(jié)果。

2021 年的鐵子們加油 ????

03 To B 多大價(jià)值對(duì)應(yīng)多少價(jià)格，勇敢定價(jià)，要比 to C 高很多數(shù)量級(jí)

不敢定價(jià)是初創(chuàng)公司最重要的問(wèn)題，這個(gè)有客觀原因，因?yàn)閯?shì)能不夠，因?yàn)榉?wù)人員不夠，因?yàn)榉?wù)能力就是不行。

但是快速建立起初步團(tuán)隊(duì)之后，CEO 需要意識(shí)到，to B 業(yè)務(wù)有三個(gè)因素：

第一，客戶供給量決定了高價(jià)，不能 to C，to C 走規(guī)模，甚至 to C 可以把客戶當(dāng)資產(chǎn)，但是在 B 端這邊，不付費(fèi)的客戶就不是客戶。

第二，B 端支付的能力決定了必須要比 C 高很多，因?yàn)榉?wù)的對(duì)象是企業(yè)，而不是個(gè)人。企業(yè)的錢(qián) VS 個(gè)人的錢(qián)，在預(yù)算多少、支付感受上，非常不一樣。

第三，大多數(shù) neche market 不定高價(jià)，就是在作死。

04 商業(yè)階梯要搭建好， 媒體、社群、培訓(xùn)三條商業(yè)邏輯相輔相成

群響的階梯是從低價(jià)到高價(jià)，一路一路爬上來(lái)的。

從一開(kāi)始來(lái)看一個(gè) to B 的社群業(yè)務(wù)，比如說(shuō)群響一開(kāi)始用一個(gè) SKU 詳情頁(yè)招募到的 1000 個(gè)會(huì)員，都是看到了一個(gè)詳情頁(yè)，然后覺(jué)得劉思毅這個(gè)朋友不錯(cuò)應(yīng)該支持，于是就支持。

但，長(zhǎng)期來(lái)看，to B 業(yè)務(wù)要持續(xù)，客單價(jià)的堅(jiān)持是非常必要的，to B 要勇敢定價(jià)，而且要結(jié)合自己所處行業(yè)的 B 的客戶數(shù)量來(lái)定價(jià)。

群響 B 的客戶數(shù)量是什么？

我覺(jué)得核心是那些月?tīng)I(yíng)收 1000 萬(wàn)的新電商 CEO，10 萬(wàn)個(gè) CEO 是上限，為 10 萬(wàn)個(gè)年輕的電商 CEO 服務(wù)，1699 起的盤(pán)根本不是核心收入盤(pán)。

1699 邀約進(jìn)來(lái)，精細(xì)化服務(wù)是虧的，因?yàn)榉?wù)得很重，但是就是要靠此建立信任、建立資源池、建立客戶池、建立勢(shì)能池，會(huì)員的基本盤(pán)有巨大意義。

對(duì)于群響而言，媒體、社群、培訓(xùn)三條商業(yè)邏輯相輔相成，不可分割，這三條是一定都要做的。規(guī)劃之內(nèi)，射程之內(nèi)。

05 簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化的撮合沒(méi)有太大商業(yè)價(jià)值

很多人和我討論，是否可以探索出一種開(kāi)放一個(gè)通訊錄 + 社區(qū)發(fā)帖的小程序，讓會(huì)員直接可以在此間發(fā)帖，也可以直接在非會(huì)員中開(kāi)放某種功能付費(fèi)，如，查看一個(gè)聯(lián)系方式就需要付費(fèi) 49 元。

看看是否可以邊際成本為 0 的進(jìn)行撮合，然后實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

反復(fù)想了很久，從我目前的邏輯和我們的運(yùn)營(yíng)感受來(lái)看，還是覺(jué)得，簡(jiǎn)單的人與人之間的撮合，能夠創(chuàng)造價(jià)值的底線，就是拉個(gè)群，知道兩個(gè)的 bio，作為中間人拉個(gè)群，這其實(shí)已經(jīng)是我們收費(fèi) 1699 元的基礎(chǔ)和底線了。

當(dāng)你進(jìn)一步退化說(shuō)，我們讓所有人都在產(chǎn)品上寫(xiě)基礎(chǔ)資料，讓大家相互 match。

有一個(gè)問(wèn)題很難解決，就是撮合的非標(biāo)摩擦，需要人肉來(lái)彌合。

我們?nèi)喉懙膹浐戏绞绞亲龈嗟娜巳馀嘤?xùn)，讓小二懂得自己轄下的客戶清單，以及自己的優(yōu)質(zhì)資源清單，讓群響的所有優(yōu)質(zhì)資源都可以躺在我們的 CRM 后臺(tái)。

當(dāng)一個(gè)客戶發(fā)出需求的時(shí)候，他面臨的不是一個(gè)小二的大腦和票圈，而是 5 萬(wàn)個(gè)群響的電商會(huì)員庫(kù)以及 6500 個(gè)群響付費(fèi)會(huì)員池。

我們相信 CRM 信息化的力量，但是我不相信我們可以把這些非標(biāo)準(zhǔn)的需求摩擦，把它標(biāo)準(zhǔn)化，這是我的困惑之下的初步結(jié)論。

也請(qǐng)問(wèn)大家，你們知道有哪一個(gè)商務(wù)資源 App 成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值閉環(huán)的么？

以上，和諸位 CEO 共勉，一起賺錢(qián)。

作者：劉思毅；微信：siyiqunxiang

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