編輯導(dǎo)讀：優(yōu)惠券作為一個(gè)常用的運(yùn)營(yíng)手段，在各行各業(yè)普遍應(yīng)用。但是，發(fā)行優(yōu)惠券是有成本的，如何證明發(fā)放優(yōu)惠券能產(chǎn)生更大的價(jià)值呢？本文作者從自身工作經(jīng)歷出發(fā)，以一個(gè)項(xiàng)目為例，對(duì)此進(jìn)行分析，希望對(duì)你要幫助。

優(yōu)惠券功能在各行各業(yè)已經(jīng)被普遍使用，網(wǎng)絡(luò)上各種優(yōu)惠券的功能分析與原型有很多，但大多文章都忽視了一個(gè)最核心的問(wèn)題，優(yōu)惠券是有成本的，如何證明發(fā)放優(yōu)惠券對(duì)比不發(fā)優(yōu)惠券是能夠產(chǎn)生更大的價(jià)值的？

一、背景

最一開(kāi)始，我從老板那里接到的任務(wù)是要做平臺(tái)會(huì)員體系。

這是一個(gè)重要但不緊急的任務(wù)，因此我花費(fèi)了大概1個(gè)月的時(shí)間對(duì)比了游戲行業(yè)里做的比較大的平臺(tái)會(huì)員體系，再加上與朋友的交流，最后得出的結(jié)論是如果要做平臺(tái)會(huì)員體系，那么首先要做優(yōu)惠券。

做平臺(tái)會(huì)員體系不是目的而是手段，本質(zhì)的目的是希望用戶(hù)價(jià)值最大化。因此，問(wèn)題就轉(zhuǎn)變成了如何通過(guò)平臺(tái)會(huì)員體系對(duì)公司創(chuàng)造更大的價(jià)值和更多的利潤(rùn)，但公司的利潤(rùn)創(chuàng)造是基于用戶(hù)的，所以這個(gè)問(wèn)題再次轉(zhuǎn)變成了，如何通過(guò)平臺(tái)會(huì)員體系對(duì)用戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值和利潤(rùn)。

想清楚了這個(gè)問(wèn)題后，答案就很明顯了，就是優(yōu)惠券。對(duì)公司來(lái)說(shuō)提升付費(fèi)效果帶來(lái)更多利潤(rùn)，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)享受折扣。

但想到這里之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的問(wèn)題，如何證明優(yōu)惠券能夠?yàn)楣編?lái)更多的利潤(rùn)，如何證明在少賺了優(yōu)化券的優(yōu)惠成本的情況下，對(duì)比不發(fā)優(yōu)惠券能夠提升付費(fèi)的效果。

二、假設(shè)

我將付費(fèi)效果的提升拆分成了3個(gè)假設(shè)：

假設(shè)1：優(yōu)惠券對(duì)付費(fèi)率有提升作用

驗(yàn)證方式：實(shí)驗(yàn)組0付費(fèi)階段用戶(hù)付費(fèi)人數(shù)增長(zhǎng)（對(duì)未付費(fèi)用戶(hù)付費(fèi)破冰效果）

假設(shè)2：優(yōu)惠券對(duì)付費(fèi)流水與arppu值有提升作用

驗(yàn)證方式：實(shí)驗(yàn)組各付費(fèi)分層用戶(hù)付費(fèi)流水、arppu值提升

假設(shè)3：優(yōu)惠券對(duì)下單次數(shù)、下單金額有提升

驗(yàn)證方式：實(shí)驗(yàn)組各付費(fèi)階段用戶(hù)的付費(fèi)訂單數(shù)、下單金額提升

三、驗(yàn)證方式

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是利用控制變量法，對(duì)比發(fā)與不發(fā)的效果。

我將用戶(hù)按照充值付費(fèi)情況分為0付費(fèi)用戶(hù)，0-3000付費(fèi)用戶(hù)，3000以上付費(fèi)用戶(hù)3檔，每一檔隨機(jī)抽出實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組用戶(hù)各100人，共計(jì)600人。對(duì)實(shí)驗(yàn)組發(fā)放優(yōu)惠券，對(duì)照組不發(fā)。觀察發(fā)放優(yōu)惠券一段時(shí)間后的數(shù)據(jù)變化情況。

之所以劃分成3檔，主要是為了了解大中小r的優(yōu)惠券使用習(xí)慣和意愿，為后續(xù)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)做一定的數(shù)據(jù)測(cè)試。

四、數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析表我最開(kāi)始做了3張，在合并后最終提煉為下面這張大表。具體的數(shù)據(jù)分析方式對(duì)照我們的假設(shè)一條一條驗(yàn)證。

1. 優(yōu)惠券對(duì)付費(fèi)率的提升作用

重點(diǎn)關(guān)注0付費(fèi)用戶(hù)的實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組在實(shí)驗(yàn)周的付費(fèi)人數(shù)，以此來(lái)說(shuō)明優(yōu)惠券對(duì)付費(fèi)破冰的作用。此外，還可以關(guān)注另外2檔用戶(hù)的付費(fèi)人數(shù)變化情況。

2. 優(yōu)惠券對(duì)流水與arppu值的提升作用

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