編輯導(dǎo)讀：AARRR漏斗模型又稱為海盜模型，它解釋了實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的5個(gè)指標(biāo)，分別是：Acquisition（獲取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（自傳播）。本文以AARRR模型為基礎(chǔ)，結(jié)合案例等分享了持續(xù)自運(yùn)營(yíng)策略的制定步驟與注意事項(xiàng)，與大家分享。

一、產(chǎn)品背景

這是一款基于手機(jī)系統(tǒng)的內(nèi)置應(yīng)用，是一款類似于流量商城的產(chǎn)品（下文簡(jiǎn)稱“產(chǎn)品”）。產(chǎn)品滿足用戶在境外購(gòu)買上網(wǎng)流量的需求，是系統(tǒng)內(nèi)置應(yīng)用，所以服務(wù)穩(wěn)定、有固定的用戶來(lái)源和使用場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)只需要持續(xù)運(yùn)營(yíng)、保證技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。

如果說(shuō)本手機(jī)無(wú)法卸載是優(yōu)點(diǎn)，那其他品牌手機(jī)無(wú)法下載使用也是此類產(chǎn)品的局限所在。關(guān)于這款產(chǎn)品的體量，注冊(cè)用戶在千萬(wàn)級(jí)，月均訂單十幾萬(wàn)，月營(yíng)收百萬(wàn)級(jí)。因?yàn)楫a(chǎn)品的戰(zhàn)略意義，場(chǎng)景低頻、用戶足夠垂直等特點(diǎn)，我們關(guān)注的不是傳統(tǒng)意義的日活，而是實(shí)際的訂單量，以及到手的營(yíng)收。

通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生路徑：

二、運(yùn)營(yíng)策略

如果把一個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)比作一個(gè)人的發(fā)展。具體的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)可以看作是一個(gè)個(gè)的職業(yè)里程碑。運(yùn)營(yíng)策略就是他的職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)策略可以決定一個(gè)產(chǎn)品如何在它優(yōu)勢(shì)的地方發(fā)揮更大的價(jià)值，起到四兩撥千斤的效果。

最經(jīng)典的增長(zhǎng)思路是AARRR模型（俗稱海盜模型），即拉新，激活，留存，收入，自傳播。

對(duì)于這款產(chǎn)品的策略思路是：

以提高產(chǎn)品的自增長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率為目標(biāo)，不斷補(bǔ)足流程漏斗，優(yōu)化組合產(chǎn)品形式，設(shè)計(jì)合理的工具以及后臺(tái)，對(duì)于已有流量做高效的管理和滲透，最終提升用戶的客單價(jià)和消費(fèi)頻率。

同時(shí)通過(guò)對(duì)相關(guān)方的分層運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮出當(dāng)前VIP用戶的價(jià)值，帶動(dòng)大盤用戶，使得大盤用戶按照我們的既定路線成長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)供應(yīng)商資源管理，達(dá)到成本控制。

1. 用戶運(yùn)營(yíng)前

按用戶接觸的基本步驟，逐個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化：

可以做的動(dòng)作比如：

• 產(chǎn)品的UI系統(tǒng)化，圖片清晰，美觀。
• 文案友好，關(guān)鍵環(huán)節(jié)不缺失，介紹清晰無(wú)歧義，降低用戶的理解成本
• 適當(dāng)增減、調(diào)整權(quán)限獲取順序，使不同用戶的使用流程標(biāo)準(zhǔn)化
• 商品整體形式多樣，覆蓋面更加精準(zhǔn)，形式更加符合用戶選擇習(xí)慣

2. 用戶運(yùn)營(yíng)中

根據(jù)用戶的轉(zhuǎn)化模型，從拉新、激活、留存轉(zhuǎn)化、收入、傳播五個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)不同環(huán)節(jié)下的具體運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

1）拉新

根據(jù)產(chǎn)品的特性，拉新可以從內(nèi)部和外部入手，當(dāng)然最穩(wěn)定、成本最低的是內(nèi)部渠道間的流量轉(zhuǎn)化。因此重點(diǎn)轉(zhuǎn)為渠道運(yùn)營(yíng)，我們把現(xiàn)有能出觸及的大概十幾個(gè)流量渠道劃分為四類，分析不同渠道的特性，設(shè)計(jì)針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)策略。

對(duì)于境外流量商城類產(chǎn)品，可以做的動(dòng)作比如：

• 第一類，根據(jù)形態(tài)相似，與商城類，電商類，流量購(gòu)買等，商城類的應(yīng)用做合作。
• 第二類，與用戶使用場(chǎng)景相關(guān)的渠道，比如境外天氣、境外時(shí)鐘，境外短信等。
• 第三類，流量的消耗相關(guān)，比如音樂(lè)，視頻，瀏覽器，游戲等應(yīng)用。
• 第四類，與用戶行為激勵(lì)相關(guān)的應(yīng)用，比如成長(zhǎng)體系，用戶福利，優(yōu)惠券中心等。

有了渠道來(lái)源，還需要對(duì)渠道做持續(xù)的優(yōu)化，可以視情況設(shè)計(jì)渠道監(jiān)控表格做管理：

2）激活

陌生的流量來(lái)到產(chǎn)品內(nèi)，需要盡快把用戶承接起來(lái)，作初次激活，標(biāo)準(zhǔn)是用戶有支付成功的訂單。這個(gè)環(huán)節(jié)我們有2個(gè)大的提升目標(biāo)，包括注冊(cè)率、產(chǎn)品豐富度。

在提高注冊(cè)率上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)了高點(diǎn)擊率的封面，通過(guò)新手禮包的刺激，獲得用戶的授權(quán)。并通過(guò)0元的熱門地區(qū)流量小包免費(fèi)送給用戶，降低用戶的使用門檻和決策成本，因?yàn)橛脩舻暮虽N率很低，成本幾乎可以忽略不計(jì)（計(jì)算專題后續(xù)再寫）。

在新增產(chǎn)品層面，根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)類型、結(jié)算類型設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品矩陣，既包含可以大膽嘗試售價(jià)低單價(jià)高的小包，又有可以盡情用的售價(jià)高單價(jià)低的大包。并且在品類上增加活動(dòng)屬性和主題性，在視覺和產(chǎn)品層為產(chǎn)品做組合，比如相關(guān)場(chǎng)景的需求一條龍服務(wù)，刺激用戶沖動(dòng)，提高銷售的連帶率。

產(chǎn)品矩陣設(shè)計(jì)豐富之后，再通過(guò)領(lǐng)或灌的方式，發(fā)送優(yōu)惠券、代金券，并且根據(jù)優(yōu)先級(jí)做分層push、場(chǎng)景彈窗等逐步增強(qiáng)的提醒。使新用戶快速轉(zhuǎn)化為初次下單用戶。

3）留存與轉(zhuǎn)化

考慮產(chǎn)品的特性，單純從功能層面做常規(guī)日活的留存不太符合場(chǎng)景需要。 因此需要對(duì)存量用戶和增量用戶分別考慮。

對(duì)存量用戶群，提高轉(zhuǎn)化，即支付成功率和活動(dòng)刺激就成了轉(zhuǎn)化流程的主要手段。

關(guān)于支付成功率，運(yùn)營(yíng)層面通過(guò)對(duì)用戶的分析，把高頻用戶和低頻用戶區(qū)別對(duì)待，通過(guò)不同的優(yōu)惠券金額、有效期，實(shí)現(xiàn)用戶留存，并且通過(guò)增加方式、調(diào)整流程、降低門檻等常用方式，提高支付成功率，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

在產(chǎn)品機(jī)制層，通過(guò)定期觸發(fā)局部?jī)?yōu)惠活動(dòng)，引起用戶來(lái)主頁(yè)面，并且通過(guò)免費(fèi)小包吸引用戶領(lǐng)取、提醒使用、轉(zhuǎn)贈(zèng)送等。

對(duì)增量用戶群，還是更多的轉(zhuǎn)化使用場(chǎng)景及定義用戶，讓產(chǎn)品匹配更具有價(jià)值也更精準(zhǔn)的群體。上游用戶越精準(zhǔn)，下游轉(zhuǎn)化越容易。通過(guò)用戶畫像，了解用戶屬性之后，發(fā)現(xiàn)已有的高頻復(fù)購(gòu)、核心用戶與我們的目標(biāo)用戶人群不符。于是通多管齊下的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，逐步把傳統(tǒng)的國(guó)際職業(yè)性用戶逐步轉(zhuǎn)化為了不差錢的差旅用戶。

4）收入

在對(duì)收入拆解后我們發(fā)現(xiàn)，收入=訂單收入+額外收入=訂單量*單均價(jià)+額外收入 ，因此需要對(duì)訂單量、單均價(jià)、額外收入進(jìn)行依次分析。

在訂單量層，通過(guò)渠道、場(chǎng)景、視覺、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等手段，通過(guò)贈(zèng)單、拆單、組合訂單等方式，迎合量大的但訂單量少的長(zhǎng)尾用戶，逐步實(shí)現(xiàn)用戶量占比的轉(zhuǎn)變。比如把年均訂單1.5單以下的用戶占比從百分之90%降到80%，其中10%的用戶遷移至1.5單以上的區(qū)間，從而實(shí)現(xiàn)訂單量增加。

核心思想是找到用戶使用流量的分界點(diǎn)，提供更多的流量，讓用戶支付少量?jī)r(jià)格有更多的流量剩余，一來(lái)可以使用更隨心所欲，二來(lái)未使用的就重新流入流量池成為我們的利潤(rùn)。

在單均價(jià)層，通過(guò)價(jià)格更新，重新調(diào)整價(jià)格。綜合市場(chǎng)定價(jià)法，成本定價(jià)法和競(jìng)品定價(jià)法，制定統(tǒng)一的價(jià)格體系，并且從便于結(jié)算角度，價(jià)格不受活動(dòng)的影響，而是通過(guò)優(yōu)惠券形式。通過(guò)有效期控制優(yōu)惠券和套餐成本。

額外收入層，通過(guò)用戶及場(chǎng)景相近的產(chǎn)品做周邊，在同一場(chǎng)景下擴(kuò)大收入類型，提高用戶生命周期價(jià)值。比如提高精準(zhǔn)廣告收入，以CPM、CPD等方式與上下游產(chǎn)品合作，增加其他消費(fèi)入口，引導(dǎo)用戶進(jìn)行其他消費(fèi)。

5）自傳播

因?yàn)楫a(chǎn)品自身的局限性，并不能實(shí)現(xiàn)這些網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)裂變，而且只針對(duì)出國(guó)用戶對(duì)用戶的精準(zhǔn)度要求較高。因此目前主要通過(guò)用戶好評(píng)送券，支持以活動(dòng)為載體，發(fā)放兌換碼的形式送給其他用戶。

以上就是依據(jù)AARRRR模型對(duì)產(chǎn)品分析后，輸出的持續(xù)自運(yùn)營(yíng)策略，希望對(duì)大家有幫助。下一篇文章，我們來(lái)分析“如何通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量”，下期見。

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