編輯導(dǎo)讀：商業(yè)的本質(zhì)是交易，而渠道是影響交易的關(guān)鍵因素，不管是傳統(tǒng)的線下還是線上，渠道建設(shè)始終是企業(yè)最關(guān)心的問題之一。渠道的本質(zhì)是什么？如何做低成本渠道創(chuàng)新和規(guī)?；脩粲|達(dá)？本文作者結(jié)合案例對(duì)這幾個(gè)問題展開了分析討論，并給出了自己的兩點(diǎn)建議，與大家分享。

前幾天，和一位做渠道商的同學(xué)溝通，他說他特沒有安全感。

因?yàn)楫吘故琴u品牌商的東西。擔(dān)心萬(wàn)一哪天，品牌商直營(yíng)了，或者換別的渠道商了，那他可怎么辦？是不是要考慮建廠自己做產(chǎn)品？

確實(shí)，這種危機(jī)感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。

但我們也無(wú)需妄自菲薄。

雖然沒有自己的產(chǎn)品，但是作為渠道商，我們也有我們自己的稀缺能力，那就是我們能把產(chǎn)品規(guī)?；挠|達(dá)那些潛在消費(fèi)者。

這是渠道的本質(zhì)，也是渠道的價(jià)值。

今天，我們就圍繞渠道這個(gè)話題，說說我的看法，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

01

為什么渠道的本質(zhì)，是規(guī)?；|達(dá)那些潛在消費(fèi)者。

比如，你賣防脫發(fā)洗發(fā)水。在地鐵口發(fā)傳單，就是規(guī)模化的觸達(dá)那些潛在的消費(fèi)者。

但是，這些觸達(dá)的100個(gè)人群當(dāng)中，也許只有10個(gè)人是你的目標(biāo)客戶。

那這樣的渠道，只能是普通的渠道，或者說不精準(zhǔn)的渠道。

那什么是好的渠道？

好的渠道就是低成本的規(guī)?；|達(dá)。

比如，你在男性醫(yī)院門口發(fā)傳單呢？

工作時(shí)間是一樣的，但是觸達(dá)的用戶可能更加精準(zhǔn)。

觸達(dá)的100個(gè)人中，可能30個(gè)人是目標(biāo)客戶。

所以在男性醫(yī)院門口發(fā)傳單，是低成本的規(guī)?；|達(dá)。

那有沒有比這樣成本還低的觸達(dá)呢？

有，這就是創(chuàng)新的渠道。

比如在互聯(lián)網(wǎng)公司門口發(fā)傳單。

觸達(dá)的100人中，可能有50個(gè)人是目標(biāo)客戶。

這就是更低成本的規(guī)模化觸達(dá)。

所以，渠道創(chuàng)新，就是做更低成本的規(guī)模化觸達(dá)。

02

那接下來(lái)，作為渠道商，你可能會(huì)問，那我應(yīng)該怎么做到渠道創(chuàng)新，做到更低成本的規(guī)?；|達(dá)？

別急。

在回答這個(gè)問題之前，我覺得我們有必要談一個(gè)非常重要的事，那就是要對(duì)自己的核心能力有不偏不倚的認(rèn)知。

為什么先聊這個(gè)？

那是因?yàn)?，在這個(gè)商業(yè)世界里，并不是所有公司產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道都分的特別清楚。

即使渠道商，現(xiàn)在也會(huì)有自有品牌，比如沃爾瑪、麥德龍、永輝等零售賣場(chǎng)都有自己的自有品牌產(chǎn)品。

所以，如果，你對(duì)自己的核心能力判斷錯(cuò)了，歸因錯(cuò)了，那會(huì)導(dǎo)致你戰(zhàn)略選擇的巨大錯(cuò)誤。

可現(xiàn)實(shí)中，真的就有很多人會(huì)判斷錯(cuò)自己的核心能力。

我在給企業(yè)家學(xué)員做培訓(xùn)時(shí)，我常常會(huì)問學(xué)員，你團(tuán)隊(duì)的核心能力，是產(chǎn)品，還是營(yíng)銷，還是渠道？

想一想再回答。一定要認(rèn)真想。

這時(shí)，不少學(xué)員認(rèn)真思考后，會(huì)告訴我：我們團(tuán)隊(duì)的核心能力，是產(chǎn)品。

然后我會(huì)接著問：

• 那你研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模大，還是你銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模大？
• 你產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)高，還是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)高？
• 你在各地開的分公司，是為了網(wǎng)聚當(dāng)?shù)匮邪l(fā)人才，還是獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模？

這些問題之后，不少企業(yè)家開始冒冷汗，然后慢慢意識(shí)到，其實(shí)他們的核心能力，不是產(chǎn)品，而是營(yíng)銷或者渠道。

那為什么很多明明是渠道型公司，卻希望別人把自己看成產(chǎn)品型公司？

這可能與我們的輿論環(huán)境也有關(guān)，覺得做出好產(chǎn)品高大上一些。

但在商業(yè)世界里，其實(shí)無(wú)論是產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道哪一項(xiàng)，你做到極致，都能獲得巨大成就。

怕就怕，你明明具有核心能力A，卻以為是B，把努力都放在B上。

所以，要想獲得持續(xù)的發(fā)展和成功，不偏不倚的自我認(rèn)知非常重要。

03

在對(duì)自己的核心能力有了不偏不倚的認(rèn)知之后，如果你企業(yè)的核心能力就是渠道能力。

那么你該如何持續(xù)打造這個(gè)能力，讓自己做到更低成本的規(guī)?；|達(dá)呢？

相信具體的方法論，因地制宜，不同行業(yè)也會(huì)迥然不同。

今天，就說說我的兩個(gè)建議，拋磚引玉。

第一個(gè)建議，把線下流量聚集到自己的私域流量池中

我們就以完美日記為例。

一次，在長(zhǎng)沙出差。

餓了，下樓去吃點(diǎn)東西。進(jìn)了一個(gè)購(gòu)物中心，偶遇完美日記。

雖然很餓，但我還是走進(jìn)去看了看。

門店很漂亮，東西果然很便宜。很多人在里面逛。

一個(gè)小姑娘走過來(lái)，對(duì)我說，隨便看，隨便看，今天掃一下二維碼，還送一個(gè)化妝棉呢。

噢，我立刻明白了什么，然后上網(wǎng)搜。

果然，完美日記，是在通過類似掃碼送化妝棉的方式，加用戶的個(gè)人微信。

傳統(tǒng)線下，地段代表流量，開店是通過租金買下流量后賣貨。

但對(duì)完美日記來(lái)說，開店的核心，也許不是賣東西，而是加微信。

聽上去很不可思議，那完美日記一共加了多少微信好友呢？

幾百萬(wàn)！

這意味著什么？

意味著，完美日記可以在他的朋友圈每天發(fā)（理論上）無(wú)數(shù)條朋友圈，展示給這幾百萬(wàn)微信好友。

而到線下門店來(lái)買一次口紅，也就是一次觸點(diǎn)。

可能一個(gè)消費(fèi)者一年來(lái)不了幾次。

但是一旦加了你好友，并且兵團(tuán)化管理，這個(gè)觸點(diǎn)，就是無(wú)限次。

這就是，通過把線下流量引流到自己的私域流量池中實(shí)現(xiàn)的渠道創(chuàng)新。

04

第二個(gè)建議，在線上的公域流量里，基于某個(gè)共同點(diǎn)把人聚集到社群里。

比如，在微信這個(gè)超過10億的公域流量池里，“羅輯思維”網(wǎng)聚了上千萬(wàn)的求知好學(xué)的同學(xué)；

“凱叔講故事”聚集了數(shù)百萬(wàn)年輕的媽媽。

再比如我們自己的公眾號(hào)，為什么我們堅(jiān)持只寫商業(yè)洞察、管理案例、職場(chǎng)進(jìn)階的內(nèi)容？

因?yàn)椋?strong>我們要從整個(gè)微信生態(tài)這個(gè)大池子里，把喜歡讀商業(yè)洞察、管理案例、職業(yè)進(jìn)階的人聚集在劉潤(rùn)公眾號(hào)這個(gè)社群里。

為什么我們要聚集喜歡讀這三方面內(nèi)容的人？因?yàn)槲覀円?guī)?；|達(dá)中國(guó)的高價(jià)值人群。

只有企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者才喜歡讀商業(yè)洞察，只有企業(yè)高管，核心管理層才喜歡讀管理案例。只有上進(jìn)的年輕人才喜歡讀職場(chǎng)進(jìn)階。

我們堅(jiān)持?jǐn)?shù)年如一日的，只寫這三方面的原創(chuàng)內(nèi)容，就是希望把這些人群聚集起來(lái)，形成一種規(guī)?；|達(dá)中國(guó)稀缺的高價(jià)值人群的能力。

寫娛樂八卦，可能閱讀量非常高。但是觸達(dá)的就不是最高價(jià)值的一個(gè)人群。

為了漲粉而漲粉，則會(huì)丟失了原有的價(jià)值觀和調(diào)性，我們希望規(guī)?；|達(dá)的人群，并不愛讀，也沒有時(shí)間讀這樣的內(nèi)容。

靠這樣的內(nèi)容吸引來(lái)的，也不是我們希望規(guī)模化觸達(dá)的人群。

所以，增粉沒有捷徑，唯有堅(jiān)持內(nèi)容。

到今天，我們的公眾號(hào)已經(jīng)有了95萬(wàn)的讀者。

這95萬(wàn)人，都是中國(guó)稀缺的高價(jià)值人群。

在過去，要想觸達(dá)這個(gè)人群，可能需要面對(duì)900萬(wàn)，或者9000萬(wàn)的人群去廣播，成本非常高。

但今天我們用持續(xù)的高品質(zhì)的商業(yè)內(nèi)容輸出，把這95萬(wàn)人，從9000萬(wàn)人中間挑選了出來(lái)，幫助品牌商形成了更低成本的規(guī)?；|達(dá)。

這就是更低成本的規(guī)?；|達(dá)的結(jié)果。

所以，我的第二個(gè)建議是，在線上的公域流量里，基于某個(gè)共同點(diǎn)把人聚集到社群里。

當(dāng)然，社群的載體不一定是微信公眾號(hào)。

微信個(gè)人號(hào)、企業(yè)號(hào)、QQ群、網(wǎng)絡(luò)論壇等等，都可以作為載體聚集有共同點(diǎn)的人群。

最后的話

最后，回到最開始同學(xué)的問題。

因?qū)Ξa(chǎn)品沒有掌控感，而感覺到擔(dān)心。

其實(shí)，大可不必。

只要對(duì)自己有不偏不倚的認(rèn)知，知道自己的核心能力是什么。

那么就不斷打磨自己的核心能力就是了。

假如你的核心能力是渠道，是規(guī)?；|達(dá)的能力。

那么，你考慮的就不再是產(chǎn)品，而是有沒有辦法做到渠道創(chuàng)新，有沒有辦法用更低的成本獲得規(guī)?；|達(dá)能力。

當(dāng)然，不同行業(yè)可能會(huì)有迥然不同的方法論。

我給你提供兩個(gè)建議，拋磚引玉。

1. 把線下流量聚集到自己的私域流量池中。
2. 在線上的公域流量里，基于某個(gè)共同點(diǎn)把人聚集到社群里。

祝福。

祝你能不偏不倚的找到自己的核心能力，祝你能用更低的成本獲得規(guī)模化觸達(dá)能力。

作者：劉潤(rùn)，整理：程志；公眾號(hào)：劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

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