文章跟大家分享了適合口腔醫(yī)美低成本引流的13個(gè)方法，就算你是小白，看完以后也能懂得如何去實(shí)操。

寫(xiě)在前面

前幾天跟以前的老領(lǐng)導(dǎo)吃飯，最近他搞了一個(gè)創(chuàng)新的藍(lán)牙耳機(jī)項(xiàng)目，希望通過(guò)低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目的，目前問(wèn)題卡在怎么引流上，希望通過(guò)我給他圈點(diǎn)人。

恩，雖然最近因?yàn)椤跋M(fèi)醫(yī)療共享智庫(kù)”的事每天跑的跟死狗一樣，但以前老領(lǐng)導(dǎo)的面子還是要買(mǎi)的！在想這個(gè)事怎么落實(shí)的時(shí)候，剛巧想起這是個(gè)不錯(cuò)的話題，可以一起總結(jié)下。

鑒于大乎上這種“如何給公Z號(hào)引流或者如何引流”有的沒(méi)的的帖子特別多！不太適合消費(fèi)醫(yī)療或者我覺(jué)得消費(fèi)醫(yī)療真心操作不起來(lái)。例如：造熱點(diǎn)、搶話題、朋友圈刷屏不扯皮一類，我就不多說(shuō)了，反正對(duì)于一般小門(mén)診也真心教不會(huì)。

畢竟，門(mén)診專業(yè)搞醫(yī)療的和營(yíng)銷專業(yè)搞事情的還是有點(diǎn)區(qū)別的。

而且，說(shuō)實(shí)話，這種帖子寫(xiě)起來(lái)真的超麻煩！也希望看到的朋友動(dòng)動(dòng)手分享下或者點(diǎn)個(gè)贊，也讓我手碼這些字圖個(gè)心理安慰啥的，您的支持才是Jason持續(xù)胡說(shuō)八道的源動(dòng)力！

01 投廣告

我估計(jì)看官你看到第一個(gè)要點(diǎn)，你就不想往下看了。

內(nèi)心OS：“有‘多余的錢(qián)投廣告’我TMD用Jason你告訴我？”

Jason回：“還真用！”

我給各位門(mén)診老板算筆賬就知道了！

如果按照消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)慣用的引流方式，例如：比較頭條內(nèi)容分發(fā)來(lái)算筆賬。一般來(lái)說(shuō)，頭條的內(nèi)容分發(fā)是按照基礎(chǔ)300－1,000個(gè)曝光／篇來(lái)進(jìn)行累計(jì)。假設(shè)按照一個(gè)文案每天出2篇稿子計(jì)算，一個(gè)月大約是60篇。換句話說(shuō)，如果你家文案寫(xiě)不出驚世駭俗的文筆，或者比Jason的破文筆搶不到哪里去。

那么，等于是：文案引流（曝光量）：60*300=18,000

我們先按照文案最低工資標(biāo)準(zhǔn)3,000來(lái)作為基礎(chǔ)人力成本預(yù)算。

也就是說(shuō)：等于文案一個(gè)月辛辛苦苦產(chǎn)出了18個(gè)CPM，166.7元／CPM。此處有看官說(shuō)了，自媒體運(yùn)營(yíng)肯定不會(huì)做一個(gè)平臺(tái)。好吧，即使＋微博、公Z號(hào)、小紅薯等等吧，等于＊4個(gè)平臺(tái)通發(fā)：

四個(gè)平臺(tái)（曝光量）：60*300*4＝72,000

如果按照通俗的商業(yè)理解，等于是我們用3,000元換取了大約72,000的曝光量。

反之，而按照廣告行業(yè)CPM＝50元的市場(chǎng)均價(jià)，投廣告的成本大約也就是3,600元。

此處，我都不提對(duì)于廣告媒介把握中，流量質(zhì)量等一系列對(duì)于門(mén)診經(jīng)營(yíng)可以稱之為“玄學(xué)”的話題，更不用提公積金、保險(xiǎn)都得加錢(qián)，個(gè)稅比增稅高的問(wèn)題咱甚至都可以忽略不計(jì)。

單從成本核算及CPM產(chǎn)出進(jìn)行橫向比較，這貌似是個(gè)非?！疤澅尽钡馁I(mǎi)賣(mài)。

換句話說(shuō)，一個(gè)文案累死累活一個(gè)月，其實(shí)跟投廣告費(fèi)用也差不多。而事實(shí)上，實(shí)際情況是，如果一個(gè)文案每天出2篇稿子通發(fā)4個(gè)平臺(tái)，你可以想象一下這個(gè)工作量。對(duì)于大部分文案同學(xué)來(lái)說(shuō)，我相信，基本上你這個(gè)KPI布置下去，第二天文案同學(xué)一定辭職的說(shuō)。

所以，文案引流的邊際風(fēng)險(xiǎn)并不在于引流，而在于內(nèi)容本身。如果你家門(mén)診的文案確實(shí)能搞出“爆文”，這確實(shí)是個(gè)低成本引流行之有效的方法。

只是，客觀的說(shuō)，一般驚世駭俗的文案，市場(chǎng)均價(jià)2－3萬(wàn)起。目測(cè)消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了幾家大連鎖有可能會(huì)選擇這種文案外，99.99%的門(mén)診不會(huì)選擇這么“貴”的文案。不管你信不信，但這是真相。

當(dāng)然，媒體、第三方平臺(tái)也是這么想的，不然廣告都賣(mài)誰(shuí)？

恩，我也是明白這個(gè)道理，才花大力氣推出的“AI文案”。通過(guò)機(jī)器寫(xiě)稿，一天至少能出1,000篇原創(chuàng)稿子，再找通發(fā)軟件直接通發(fā)。

所以，很多時(shí)候，未必是“技巧”問(wèn)題，技巧就這些，而是你一開(kāi)始就錯(cuò)了。

順便說(shuō)一句，不說(shuō)我家機(jī)器寫(xiě)的稿子能有多好，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，至少不比大部分門(mén)診文案寫(xiě)的差多少，不信的同學(xué)可以自行咨詢@店小二。

恩，王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸的事還是需要時(shí)常干的。

02 紅利增長(zhǎng)

人性是這樣，人活一輩子在意的無(wú)非幾件事：“酒色財(cái)氣，烤串扎啤”。因此，從人性的解讀來(lái)說(shuō)，如何善用利用工具并合理利用人性就變成了重點(diǎn)。

舉個(gè)例子：之前有朋友家的醫(yī)美門(mén)診，實(shí)在活不下去了，找我?guī)兔纯础Ｎ铱戳艘蝗?，那叫一個(gè)門(mén)庭冷落車(chē)馬稀，門(mén)口大爺吹牛X。別說(shuō)前廳連個(gè)毛都有，連個(gè)鳥(niǎo)都不從門(mén)前飛，更別說(shuō)鳥(niǎo)人了。鑒于是朋友實(shí)在沒(méi)錢(qián)，咱就先不聊什么門(mén)診品牌偉岸形象的事了，先生存再發(fā)展才是硬道理不是？至于什么門(mén)診特點(diǎn)、什么的背景在此情此景下都先不提了，即使服務(wù)牛X到不像話也得先有地方把信息散出去不是？說(shuō)實(shí)話人家真那么牛X也不用找我不是？

問(wèn)題來(lái)了，門(mén)診的核心問(wèn)題不是沒(méi)錢(qián)嘛！如何通過(guò)引流先保證現(xiàn)金流就變成了問(wèn)題的關(guān)鍵，只是如何“引流”還真是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。

鑒于此，我就給對(duì)方出了一個(gè)折：“同城交友／玫瑰之約”了解一下？

恩，當(dāng)時(shí)對(duì)方門(mén)診老板的表情，和看官你現(xiàn)在看到這時(shí)的面部表情是一樣的。

啥意思？其實(shí)這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的“信息差”。

男人&女人配對(duì)天經(jīng)地義。用我當(dāng)年高中老師的話說(shuō)，“蒼蠅到了年紀(jì)還知道配對(duì)呢！”當(dāng)然，我高中老師說(shuō)這個(gè)的意思是為了防止早戀！

防沒(méi)防住倆說(shuō)，道理卻是這么個(gè)理。扯遠(yuǎn)了，不談這個(gè)！繼續(xù)話題。

因此，如何利用這個(gè)點(diǎn)就很重要！

君不見(jiàn)，陌M真真假假、Soul遮遮掩掩、附近的人又是被一堆二大爺強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)的前提下，對(duì)于大部分女生來(lái)說(shuō)，除了常規(guī)的工作生活圈子、去夜店外，基本上沒(méi)啥可以“擴(kuò)大社交圈”的方法。

恩，估計(jì)很多姑娘看到這句一定秒懂！

同時(shí)，鑒于大部分姑娘做不到“紫霞仙子”那么敢愛(ài)敢恨，即使有這個(gè)心也沒(méi)這個(gè)膽，所以即使姑娘有這個(gè)意思，也需要一個(gè)“噱頭”意思意思，或者一個(gè)看似合理的“契機(jī)”。因此，興趣社交就成了一個(gè)很好的引流方式，啥興趣不重要，重要在于社交！

例如：二次元?jiǎng)勇?、電影、夜店聚?huì)等。

具體操作上來(lái)說(shuō)，建立“女生免單、男生200元”的“聚會(huì)社群”。

說(shuō)實(shí)話，這個(gè)招數(shù)并不新鮮，新鮮的是能想到拿這個(gè)事用來(lái)門(mén)診引流。

順便說(shuō)一句：其實(shí)大部分時(shí)候，如果方法對(duì)了，玩著玩著就能把錢(qián)掙了。我會(huì)告訴你，Jason當(dāng)年上大學(xué)時(shí)候第一桶金就是指著這事賺錢(qián)的不？

恩，Jason這種“黑歷史”可多了，哪天我真想不開(kāi)了可以專門(mén)開(kāi)貼說(shuō)一下。當(dāng)然，這個(gè)事必須需要有“種子用戶”才能轉(zhuǎn)動(dòng)“增長(zhǎng)飛輪”。說(shuō)白了，就是你得會(huì)“玩兒”。

例如：從Jason自己來(lái)說(shuō)，我就很喜歡搞夜店聚會(huì)，因?yàn)橐沟昃蹠?huì)才更有“醫(yī)美氛圍”嘛。

恩，一切為了工作！但不要為了門(mén)診“獻(xiàn)身”，懂者自懂！

友情提醒：不要搞讀書(shū)會(huì)，長(zhǎng)得好看的姑娘一定沒(méi)空看書(shū)，這是常識(shí)。

那為啥女生免單，男士要200元？

Jason答：沒(méi)漂亮姑娘哪里來(lái)人付錢(qián)？沒(méi)錢(qián)后續(xù)靠毛拉新？

我TMD真的是為了工作！

當(dāng)然，有了需求操作就好辦了，先拉群嘛！反正這個(gè)需求也是“廣大人民群眾”喜聞樂(lè)見(jiàn)的需求，增長(zhǎng)速率就變成了“不成為問(wèn)題”的問(wèn)題，之后，拉完群發(fā)廣告嘛，發(fā)廣告再到店嘛。

門(mén)診運(yùn)營(yíng)常識(shí)，此處不重點(diǎn)BB。

所以，增長(zhǎng)并非像很多傳說(shuō)中的那么“困難”，方法很重要，你能落實(shí)下去的方法更重要。而且，據(jù)說(shuō)這家門(mén)診目前混的還不錯(cuò)，這讓Jason很欣慰。如果這位仁兄剛巧看到這篇帖子，此處也祝福這兄弟的門(mén)診越來(lái)越好，你好了，以后我才有牛X可吹不是？

開(kāi)個(gè)玩笑。不過(guò)，能把醫(yī)美門(mén)診玩成“婚慶”公司的，我TMD也真夠夠的了。

當(dāng)然，口腔門(mén)診也同理可證。

反正一幫老頭老太太一天除了看孩子、遛狗、跳廣場(chǎng)舞、早上超市排隊(duì)領(lǐng)雞蛋外，也真沒(méi)啥正經(jīng)事。給他們找點(diǎn)事做，種植體、大病種不就來(lái)了？

03 卡券&低價(jià)獲客&發(fā)贈(zèng)品

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于大部分小門(mén)診機(jī)構(gòu)，不管是電商平臺(tái)、還是線下門(mén)店，口腔就是潔牙卡獲客、窩溝封閉鎖客，醫(yī)美就是小氣泡引流、玻尿酸拓客，沒(méi)有“之一”及“例外”，幾乎100%都是這么干的。

當(dāng)然，也有稍微高科技一點(diǎn)的，比如包裝成各類“卡券”。例如：各類家庭卡、閨蜜卡等，

首先，“卡券體系”的底層核心是通過(guò)現(xiàn)有用戶橫向或者縱向的新用戶拉動(dòng)，并通過(guò)小項(xiàng)目鎖客帶動(dòng)大項(xiàng)目數(shù)量的提升，或者提升單項(xiàng)目溢價(jià)空間。

因此，“卡券”這套用戶軌跡線本身是沒(méi)毛病的哈！

其次，不管是用卡銷體系、裂變系統(tǒng)、三方平臺(tái)，本質(zhì)來(lái)說(shuō)都是個(gè)用戶習(xí)慣使用問(wèn)題。換句話說(shuō)，用戶連錢(qián)包都變成V信錢(qián)包了，你準(zhǔn)備讓客戶把紙質(zhì)券放哪？

很多理發(fā)店小哥就是看不透這個(gè)道理，都各種新美大了誰(shuí)TMD還愿意非搞一張假模假樣的卡還沒(méi)地方放，要不說(shuō)這年頭理發(fā)店也不好干。

所以，“卡券”不是重點(diǎn)，“成本模型”才是重點(diǎn)。

第三，從市場(chǎng)人角度講，有些是因?yàn)殚T(mén)診老板真心算不清這個(gè)帳，有些是因?yàn)殚T(mén)診真的要錢(qián)沒(méi)錢(qián)要人沒(méi)人，導(dǎo)致下面人也確實(shí)不好做，這是事實(shí)。

只是，有些道理還是要講的，不然門(mén)診老板高薪雇市場(chǎng)人員的目的在哪？

謀定而后動(dòng)，算清帳再落實(shí)才是硬道理。

以口腔潔牙為例，從目前來(lái)看，雖然潔牙有很多人愿意買(mǎi)并且是各家平臺(tái)電商的核心增長(zhǎng)點(diǎn)，但是單潔牙卡售價(jià)低于80元一定賠錢(qián)這是行業(yè)常識(shí)。

前文發(fā)出來(lái)后，還真有好多看官同學(xué)真看不清這個(gè)道理：

一個(gè)正常的潔牙師大約是8,000-10,000的成本，起碼北上廣深是這樣，那么按照一個(gè)潔牙師每天接客10個(gè)人計(jì)算，一個(gè)月一天不休息大約是接待300人。

按照80元售價(jià)計(jì)算就是，潔牙師產(chǎn)出：80*300=24,000元。

從賬面上來(lái)看，看起來(lái)還不錯(cuò)是不是？

但是，各位看官有沒(méi)算過(guò)，房租、牙椅、水電、公積金保險(xiǎn)、前臺(tái)人員、營(yíng)銷成本均攤等一系列成本？

單以帝都為例，正常商水商電的店面沒(méi)有低于5元／平米／天，一臺(tái)牙椅正常均攤使用面積如果按照20平米計(jì)算，一個(gè)月固定房租成本至少3,000元，這是不含各種稅的價(jià)格。

同時(shí)，按照一個(gè)潔牙最低營(yíng)銷成本30元進(jìn)行假設(shè)：

房租＋潔牙師＋獲客成本＝3,000+8,000+300*30=20,000元

因此，一般來(lái)說(shuō)，如果門(mén)診潔牙低于80元，那么這家口腔門(mén)診一定賠錢(qián)。

而且，這還不算平臺(tái)間抽傭區(qū)別及因找不到合適的潔牙師所產(chǎn)生的邊際成本溢價(jià)。

所以，低價(jià)鎖客在北上廣深沒(méi)前途，這是真的！

總之，如果你家的商業(yè)模型可以支撐這種方式，客觀的說(shuō)，這未必不是一種有效的“引流”方式。君不見(jiàn)，在很多縣級(jí)市，這種方式依舊“大獲成功”。

但是，從目前來(lái)看，以北上廣深重來(lái)說(shuō)，需要換個(gè)思路來(lái)“引流”，畢竟地價(jià)房租在這明擺著。

怎么做呢？

還是按照30元獲客成本來(lái)計(jì)算，那么30元以內(nèi)不潔牙能干點(diǎn)啥就成為了重點(diǎn)！例如：

• 最土的方法：送個(gè)牙包拉人頭數(shù)量也不錯(cuò)??！
• 次土的方法：每天送個(gè)牙刷拉人頭頻次也不是不可以?。?/li>
• 閏土的方法：銷售捆綁、搭銷也不是不能干的哈，蒼Y也是肉不是？

問(wèn)題來(lái)了：看似送東西嘩嘩往外流真心疼，但至少?gòu)倪呺H模型上不會(huì)虧錢(qián)，起碼不占用設(shè)備成本不是？這也順便解釋了好多醫(yī)美門(mén)診為啥又送禮品又抽獎(jiǎng)又砸金蛋的，本質(zhì)就是這么個(gè)事。懂者自懂吧！

04 群狼戰(zhàn)術(shù)

估計(jì)有看官看到這個(gè)詞該說(shuō)：Jason你是不是想說(shuō)“模式”？

Jason答：并沒(méi)有！雖然Jason向來(lái)底線比較低，但還是個(gè)有底線的人

首先，分銷這事其實(shí)各行各業(yè)都不新鮮，能把分銷玩成“傳X”的，消費(fèi)醫(yī)療真的獨(dú)一份！此處不拉仇恨。

其次，肯定有看官要說(shuō)“裂變”。

從Jason個(gè)人的角度看：一方面：除非特定細(xì)分市場(chǎng)，否則大部分時(shí)候“裂變”出來(lái)的用戶都是出來(lái)“薅羊毛”的。另一方面：親測(cè)很多門(mén)診玩裂變根本控制不好“局面”，大部分時(shí)候很多門(mén)診遇到的真實(shí)情況在于，玩裂變但根本裂變不起來(lái)。

第三，那如何“群狼戰(zhàn)術(shù)”引流呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：就是毛主席常說(shuō)的“集中優(yōu)勢(shì)兵力”論，通過(guò)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”打“殲滅戰(zhàn)”。從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)角度說(shuō)，一個(gè)賬戶絕對(duì)打不過(guò)多賬戶的，也是俗稱的“打群架”

以下幾種常見(jiàn)的“群架小技巧”供大家參考：

1. 多賬戶操作

這個(gè)大搜這么玩的比較多，后來(lái)玩的人太多，導(dǎo)致效果沒(méi)上去獲客成本倒是上去了。這就是個(gè)短期紅利，見(jiàn)招拆招的把戲。

順便說(shuō)一句：小紅薯、大乎，原理皆可同理可證。

2. 多店鋪操作

這個(gè)在某寶、大東，家電行業(yè)這么玩的很多，主要原因也是家電行業(yè)手里經(jīng)銷商特別多。而且，家電細(xì)分市場(chǎng)在平臺(tái)電商，開(kāi)店也容易。

而對(duì)于消費(fèi)醫(yī)療的實(shí)際操作來(lái)說(shuō)，除了多門(mén)診開(kāi)店外，也可以多品牌開(kāi)店。

比如：R爾、R泰，維ER、康B佳，等等

每個(gè)品牌只一個(gè)門(mén)診，只做1個(gè)億，也是方法。本質(zhì)來(lái)說(shuō)，吃渠道驅(qū)動(dòng)的紅利，建立“以渠道為核心的偽消費(fèi)品品牌”。

畢竟，締造出一個(gè)十億級(jí)口腔品牌很難。但當(dāng)你有了渠道資源、運(yùn)營(yíng)能力、團(tuán)隊(duì)和資金的時(shí)候，做出十個(gè)一個(gè)億的醫(yī)院比做出十個(gè)億的品牌要簡(jiǎn)單太多。

當(dāng)然，各有各的活法，但是有的掙的是渠道利潤(rùn)疊加的錢(qián)，有的掙的是品牌溢價(jià)的錢(qián)，這是不同的。

再當(dāng)然，目前這種方式在消費(fèi)醫(yī)療目前稍微有點(diǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)，有心的看官在實(shí)際操作的時(shí)候請(qǐng)需要稍微留意一下。

3. 品牌整合門(mén)店

這個(gè)在口腔領(lǐng)域比較有代表的就是“朗X口腔”、“美X口腔”，其它行業(yè)包括大家比較熟悉的蜜X冰城奶茶、尚X優(yōu)酒店等，都是套路相通的把戲。

以“朗X口腔”的模式為例：

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)“股權(quán)交換”整合門(mén)診建立“共同品牌”。從操作上來(lái)說(shuō)，雖然“朗X口腔”的整合初衷實(shí)在不敢讓人恭維，但是從門(mén)診作為物理單位解決“基礎(chǔ)信任和選擇成本問(wèn)題”的品牌角度來(lái)說(shuō)，這套模式的底層邏輯還是可行的。

只是，整合品牌依然解決不了增長(zhǎng)乏力的問(wèn)題。

從江湖傳說(shuō)最近的營(yíng)銷動(dòng)作來(lái)看，“朗X口腔”類似醫(yī)美“分期／返現(xiàn)／免費(fèi)做大病種”的玩法也著實(shí)有點(diǎn)容易“爆雷”的風(fēng)險(xiǎn)。

包括，前幾天還有個(gè)投資的新媒體朋友專門(mén)解讀過(guò)這個(gè)事。

當(dāng)然，以上也只是一家之言，萬(wàn)一人家現(xiàn)金流真的有足夠資本支撐呢？

4. 阿里M媽、多多X寶、京X客。

阿里M媽估計(jì)做某寶運(yùn)營(yíng)的都很熟，估計(jì)最不熟的就是“多多X寶”，其實(shí)都是一個(gè)事，就是消費(fèi)醫(yī)療最喜聞樂(lè)見(jiàn)的“CPS”。只是，同樣“CPS”，為啥有的玩的起來(lái)有的玩不起來(lái)，這還真不是個(gè)玄學(xué)的玄學(xué)。

總之，核心戰(zhàn)斗力都不在憋著開(kāi)店上，懂者自懂吧。

但是，從目前電商生態(tài)來(lái)看，阿里M媽和京X客應(yīng)該是最成熟的，成熟的可以讓很多行業(yè)電商同學(xué)都放棄轉(zhuǎn)向直播電商了，倒是多多X寶的紅利依舊在，有興趣的看官可以努力一下，但TMD絕對(duì)不是忽悠你去X多多開(kāi)店。

當(dāng)然，市場(chǎng)看到這塊紅利的也很多，適應(yīng)市場(chǎng)的工具更多，X贊、分銷X等，都是方法?；A(chǔ)底層邏輯依然是“社交”＋“結(jié)算”。所以，玩好社交很重要，以今天的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，玩好社交就讀懂了網(wǎng)銷。

順便說(shuō)一句：直播電商目前并不適合消費(fèi)醫(yī)療，信不信由你。

05 暴力增長(zhǎng)

熟悉Jason的朋友都知道，Jason是個(gè)非常信奉“暴力美學(xué)”的人。只是，怎么暴力？本質(zhì)依然是“大力才能出奇跡”的招式。常見(jiàn)方式如下：

1. 文案引流 & 各種靠譜不靠譜的科普

前文基本已經(jīng)說(shuō)的差不多了，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這就是個(gè)“成本模型”問(wèn)題。

換句話說(shuō)，沒(méi)有實(shí)力每天發(fā)出去40篇稿子，我建議你壓根別搞這個(gè)事，因?yàn)檫@個(gè)沒(méi)量的積累真的沒(méi)質(zhì)的變化。

包括之前重慶某口腔一個(gè)小兄弟跟我聊，他有意識(shí)這么玩一下。雖然當(dāng)時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但我看小伙子小小年紀(jì)、前途可量就點(diǎn)了他兩句，只是這哥們主戰(zhàn)場(chǎng)定在了大搜貼吧，不知道最后到底轉(zhuǎn)明白沒(méi)？

總之，萬(wàn)變不離其宗，本質(zhì)邏輯其實(shí)都是一個(gè)事。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：就是一個(gè)“內(nèi)容運(yùn)營(yíng)”＋每天40篇稿子＋40＊3個(gè)賬戶通發(fā)及基礎(chǔ)維護(hù)。

從財(cái)務(wù)模型來(lái)說(shuō)：

• 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：6,000元／月，產(chǎn)出1,200篇原創(chuàng)稿件
• 稿件成本：268／20篇*2*30天=16,080元
• N：40*3個(gè)賬戶及通發(fā)工具＋其它費(fèi)用，另算。
• 總計(jì)費(fèi)用：6,000＋16,080＋N ＝22,080元。
• 文案引流（曝光量）: 1,200*3*300=1,080,000，折算：20.4元／CPM

事實(shí)上，在門(mén)診正常運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化量下，這些流量養(yǎng)活一個(gè)不大的門(mén)診絕對(duì)夠夠的了。

順便說(shuō)一句：大部分時(shí)候大家都說(shuō)的“知識(shí)科普”、“私域流量”，非常有可能說(shuō)的都不是一碼事，干的更不可能是一碼事，就是這個(gè)道理。

2. 加粉引流 & 街掃

“暴力加粉”這個(gè)事其實(shí)不是不可行，尤其最近微V企業(yè)版迭代后，私域流量再度被推上風(fēng)口。

只是，在Jason看來(lái)，粉絲質(zhì)量才是根本。這話怎么說(shuō)？

目前幾種獲取種子用戶的常用的手段：

• 例如：暴力加粉，質(zhì)量劃不來(lái)。
• 例如：加粉機(jī)，成本劃不來(lái)。
• 例如：地推活動(dòng)，效果劃不來(lái)。

當(dāng)然，這個(gè)事也可以和前文“發(fā)贈(zèng)品”結(jié)合，只是具體如何操作，還是需要從操作流程上改進(jìn)下目前消費(fèi)醫(yī)療門(mén)診慣用的方法。

3. 增長(zhǎng)黑客

這個(gè)可能對(duì)中小門(mén)診有點(diǎn)高科技了，常見(jiàn)的比如：Chrome插件、小程序、APP等都算此類。

君不見(jiàn)：360的偉大之處，除了免費(fèi)之外就是抓住了一個(gè)時(shí)代的契機(jī)，這個(gè)契機(jī)可遇不可求，但方法是可以借鑒的。

以后Jason估計(jì)會(huì)推出相應(yīng)類似的“引流營(yíng)銷產(chǎn)品”。

名字目前尚未編好，先領(lǐng)會(huì)精神！

只是，如何平衡規(guī)模化后還能對(duì)個(gè)體門(mén)診產(chǎn)生不錯(cuò)的效果，這才是對(duì)我來(lái)說(shuō)最大的課題，因?yàn)椤耙?guī)?；焙汀靶Ч痹谶@個(gè)問(wèn)題上確實(shí)有點(diǎn)矛盾。

4. 流量紅利

“紅利增長(zhǎng)”和“流量紅利”最大的區(qū)別在于，“紅利增長(zhǎng)”更加可控，“流量紅利”則主要看緣分。

例如，大家熟知的：小紅薯、大乎、脈X等。

操作方法上，用一個(gè)時(shí)髦的互聯(lián)網(wǎng)詞叫做：次維攻擊

比如：當(dāng)年干死門(mén)店的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店，當(dāng)用戶養(yǎng)成習(xí)慣就變成了某寶，就沒(méi)門(mén)店啥事了！

比如：當(dāng)年廣告公司找投放客戶主要靠行業(yè)會(huì)議買(mǎi)名單，當(dāng)客戶聚沙成塔后就變成現(xiàn)在的脈X，行業(yè)會(huì)議沒(méi)地方掙錢(qián)了！

再比如：各行各業(yè)營(yíng)銷咨詢公司一定跟“在線賣(mài)課”配套，懂者自懂！

這個(gè)事不好說(shuō)“一定準(zhǔn)”，有點(diǎn)D博心理，誰(shuí)先想到并落實(shí)很重要。

而且，從心態(tài)上說(shuō)，D贏了，就是以小搏大，D輸了，大不了從頭再來(lái)。

君不見(jiàn)，小紅薯的流量紅利才多久？

君不見(jiàn)，脈X為啥三天兩頭修改添加好友數(shù)量？

能讓你“薅羊毛”的媒體，媒體也得憋著從你身上“薅羊毛”不是？所以，不能指著這個(gè)，但是可以一直尋找。

再所以，一味的照搬別家的方法不能說(shuō)完全沒(méi)用，但是作為照搬的你絕對(duì)不會(huì)是那個(gè)“吃螃蟹的人”。

06 圈層紅利 & 渠道創(chuàng)新

這個(gè)事是因?yàn)榧夹g(shù)大發(fā)展，這幾年才提起的。

君不見(jiàn)，內(nèi)容圈層、好友圈層，技術(shù)把人群割裂成了若干“興趣小組”。以前的人群定位都是按照物理屬性。比如：年齡、性別、地域等。

而今天，更多的依賴于“共同的興趣”導(dǎo)向，這也是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的營(yíng)銷進(jìn)步。

比如：“廣告的紙牌屋”，就是圍繞“消費(fèi)醫(yī)療營(yíng)銷”這個(gè)興趣主題。

只是，事實(shí)上，各位看官中，營(yíng)銷同行、醫(yī)療媒體、三方平臺(tái)為主，投資、醫(yī)生、獵頭為輔的也不少。因?yàn)楣餐糜讯啵赞D(zhuǎn)化更容易些。

畢竟，從眾不僅僅是個(gè)心理學(xué)現(xiàn)象。

換句話說(shuō)：因?yàn)榇蠹叶济橹餐糜殃P(guān)注挺多，即使我現(xiàn)在不作為，看官們?cè)鲩L(zhǎng)也很快，剩下的就是個(gè)“增長(zhǎng)速率”問(wèn)題。

但從實(shí)際操作層面來(lái)說(shuō)：成就你的是渠道，限制你的往往依然還是渠道。

寵物醫(yī)院得能搞定各個(gè)小區(qū)的養(yǎng)貓養(yǎng)狗社群，口腔門(mén)診得能搞定廣場(chǎng)舞大媽，醫(yī)美門(mén)診得能搞定夜店玩家，都是渠道，這是行業(yè)常識(shí)。

只是，如何保證持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)資源整合的要求就海了去了。

如何整合？要么靠天時(shí)、要么靠地利，要么靠人和。

君不見(jiàn)，我們之前免費(fèi)分享的“44家醫(yī)美渠道轉(zhuǎn)診平臺(tái)名單及傭金比例”和“全國(guó)165家口腔效果分成渠道名單”本質(zhì)來(lái)說(shuō)也就是這么個(gè)事。

總之，這TMD其實(shí)是個(gè)“銷售管理”問(wèn)題，“給狼不喂肉，你最后一定只能吃草”。

道理是這個(gè)道理，實(shí)際操作仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，不可說(shuō)不可說(shuō)。

延伸出來(lái)的問(wèn)題就是：在有限的合作內(nèi)進(jìn)行無(wú)限的渠道創(chuàng)新

例如：口腔渠道

從廣場(chǎng)舞大媽到電動(dòng)牙刷銷售捆綁，從平臺(tái)電商到私域紅利的發(fā)展，代表著渠道創(chuàng)新及消費(fèi)醫(yī)療營(yíng)銷方式的進(jìn)步。反之，中國(guó)郵政網(wǎng)點(diǎn)再多，跟你沒(méi)啥關(guān)系，銀行POS機(jī)再好，跟口腔醫(yī)美門(mén)診半毛錢(qián)關(guān)系都沒(méi)有。

退一步說(shuō)，即使搞定若干目前因Z策原因而找不到錢(qián)路的“網(wǎng)貸”、“分期平臺(tái)”，不也是一種模式創(chuàng)新嘛，就像前文所說(shuō)的“朗X口腔”。

還是那話，不管醫(yī)美還是口腔，每家門(mén)診都會(huì)有一個(gè)真正獨(dú)特的賺錢(qián)要點(diǎn)，兼職營(yíng)銷顧問(wèn)的作用只是“找到－深挖－放大”，僅此而已。

07 數(shù)據(jù)紅利

“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”這件事我提的都已經(jīng)不愛(ài)提了，但是對(duì)于大部分小門(mén)診來(lái)說(shuō)，能真正落實(shí)下去的依然不多。所以，紅利依舊在。

對(duì)于今天的消費(fèi)醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“價(jià)格透明”已成常態(tài)。但是對(duì)于很多門(mén)診來(lái)說(shuō)：內(nèi)心依然是抗拒的，身體卻是很誠(chéng)實(shí)的！總覺(jué)得自家服務(wù)好的不得了就是賣(mài)不出去，實(shí)在不知道怪誰(shuí)，最后得出結(jié)論：“怪“互聯(lián)網(wǎng)”把價(jià)格透明鬧的”，這TMD不是出來(lái)扯淡的嘛。

事實(shí)上，對(duì)于今天的消費(fèi)醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“透明市場(chǎng)下的零和博弈”這本身已經(jīng)是不可扭轉(zhuǎn)的事實(shí)。

那如何以最小的代價(jià)獲得最大的勝出呢？孫子兵法：先勝而后求戰(zhàn)!

估計(jì)這話大家都聽(tīng)過(guò)，但孫子兵法的特點(diǎn)在于，這孫子永遠(yuǎn)不把話徹底講明白了，啥意思？

舉例來(lái)說(shuō)：以醫(yī)美玻尿酸為例，5公里范圍內(nèi)有2家門(mén)診品牌。

假設(shè)，排名No.1可以吃掉100個(gè)份額，但是排名No.2只能吃掉30個(gè)。

因此，從對(duì)策上，在已知份額及成本預(yù)判的前提下，對(duì)方門(mén)診報(bào)價(jià)1100，我報(bào)價(jià)1000，對(duì)方報(bào)價(jià)1000就報(bào)價(jià)900。

以此類推，不用猜都知道我一定是吃“蛋糕”份額最大的那個(gè)貨。

甚至，可以根據(jù)“競(jìng)爭(zhēng)大數(shù)據(jù)”匯總分析出核心競(jìng)爭(zhēng)門(mén)診的價(jià)格、活動(dòng)、策略，再進(jìn)行預(yù)判應(yīng)對(duì)，那么我就可以用最小的代價(jià)獲得最大的產(chǎn)出。

恩，江湖行話管這種方法叫做“動(dòng)態(tài)博弈”，在“透明市場(chǎng)下”通過(guò)“優(yōu)勢(shì)壁壘”教唆競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者“翻自家門(mén)診的牌子”。

當(dāng)然，實(shí)際操作比這復(fù)雜的多，此處只是拿價(jià)格舉例，讓大家比較好理解。

畢竟，老憋著靠?jī)r(jià)格取勝的門(mén)診真心沒(méi)錢(qián)途。

道理很簡(jiǎn)單：沒(méi)利潤(rùn)哪里來(lái)的“前途”，沒(méi)“前途”哪里來(lái)的“錢(qián)途”。

再比如，某口腔品牌在A地區(qū)新開(kāi)門(mén)診，新開(kāi)業(yè)后連續(xù)3個(gè)月復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)30%以上。因此，從博弈對(duì)策上，我作為某口腔品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌，最佳的應(yīng)對(duì)方式是馬上在這家機(jī)構(gòu)門(mén)診對(duì)面2個(gè)月內(nèi)直接再開(kāi)一家口腔門(mén)診，并進(jìn)行“策略跟隨”。

天下武功唯快不破！前提，你得快對(duì)地方。

其實(shí)，這個(gè)套路本身就是非常成熟的體系，但玩的最好的其實(shí)是汽車(chē)行業(yè)。

一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)品牌每年都會(huì)花大量的精力針對(duì)每個(gè)4S店渠道進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析，甚至可以落到具體每個(gè)城市的4S店每個(gè)品牌的銷售量及份額。說(shuō)實(shí)話，在這方面對(duì)比起來(lái)消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)真的弱爆了，老說(shuō)消費(fèi)醫(yī)療是紅海市場(chǎng)，其實(shí)汽車(chē)行業(yè)的大數(shù)據(jù)分析才真正的刺刀見(jiàn)紅。

當(dāng)然，如何解決2個(gè)月內(nèi)從“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)－報(bào)批申請(qǐng)－門(mén)診裝修－醫(yī)生協(xié)調(diào)－開(kāi)業(yè)籌備”，形成這種大兵團(tuán)集約化協(xié)同作戰(zhàn)所需要的有效鏈路。對(duì)于各個(gè)消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的機(jī)構(gòu)品牌來(lái)說(shuō)，各路資源的儲(chǔ)備能力及各方資源的協(xié)調(diào)能力，本身就是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。甚至，個(gè)中實(shí)際遇到的真實(shí)困難絕不是Jason在這動(dòng)動(dòng)嘴皮子就能解決的。

順便說(shuō)一句，在Jason看來(lái)：

對(duì)于今天的消費(fèi)醫(yī)療的很多機(jī)構(gòu)門(mén)診來(lái)說(shuō)，事實(shí)遇到的真實(shí)現(xiàn)狀在于，往往你還沒(méi)出手但其實(shí)你就已經(jīng)輸了，這才是今天消費(fèi)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷真相。

不然，我天天花大量的精力天天對(duì)著數(shù)據(jù)，還各種分析個(gè)毛，吃飽了撐的??！

寫(xiě)在最后

以上都是些針對(duì)消費(fèi)醫(yī)療門(mén)診營(yíng)銷常規(guī)“小技巧”，希望對(duì)各位看官有用。如果有時(shí)間，我覺(jué)得我大可以再搞個(gè)升級(jí)版，估計(jì)會(huì)更有意思一些。

當(dāng)然，覺(jué)得有Jason沒(méi)說(shuō)到的地方或者有更多好的“小技巧”的各位看官，也歡迎留言區(qū)亮出你的方法進(jìn)行補(bǔ)充。

如果看官您有不同的觀點(diǎn)，也歡迎下方留言區(qū)評(píng)論！

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