近幾年來(lái)，B端市場(chǎng)吸引了巨頭和大量資本入場(chǎng)，而B(niǎo)端新媒體運(yùn)營(yíng)也蘊(yùn)含著不小的發(fā)展?jié)摿?，頗受關(guān)注。而筆者就來(lái)聊聊入行做B端新媒體運(yùn)營(yíng)的幾點(diǎn)看法。

隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利瓜分殆盡，C端市場(chǎng)迎來(lái)了沉默期，裂變沒(méi)了效果，快速增長(zhǎng)的產(chǎn)品也再難出世，尤其是疫情前后，基本沒(méi)出現(xiàn)什么值得研究的代表產(chǎn)品。

相比于低迷的C端市場(chǎng)，B端市場(chǎng)則開(kāi)始被人所關(guān)注，資本的目光也傾斜而來(lái)，尤其是8號(hào)金山云在在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌交易，又引發(fā)了大眾對(duì)于B端市場(chǎng)的熱議，在很多人眼中，B端已成“風(fēng)口”！

視角回歸到我們普通小運(yùn)營(yíng)的身上，無(wú)論是身處C端想換環(huán)境，還是離職在家待業(yè)，你是否會(huì)考慮B端新媒體運(yùn)營(yíng)？又是否知道它究竟能帶來(lái)什么好處？

接下來(lái)就聊聊我對(duì)此的一些看法，希望能為一些對(duì)B端新媒體運(yùn)營(yíng)感興趣或有求職意向的朋友提供幫助，在運(yùn)營(yíng)新戰(zhàn)場(chǎng)上早日脫穎而出。

當(dāng)然，如果你也有什么其他意見(jiàn)，也歡迎留言分享出來(lái)，大伙共勉！

01 投身B端，是站在風(fēng)口，還是又入一坑？

雷軍曾經(jīng)開(kāi)玩笑的說(shuō)過(guò)，站在風(fēng)口上，豬都可以飛起來(lái)，先不評(píng)判這句話(huà)是否完全正確，我想說(shuō)的是，在很多時(shí)候，選擇確實(shí)要比努力重要。

大方面你可以看到很多草根趕上短視頻浪潮翻身成為百萬(wàn)粉絲網(wǎng)紅，小方面你會(huì)發(fā)現(xiàn)前幾年和自己平級(jí)的同事因?yàn)槿肼毮臣揖€(xiàn)上教育培訓(xùn)公司而月薪過(guò)萬(wàn)，很多的例子都體現(xiàn)出選擇的重要性。

那么現(xiàn)在投身B端做新媒體運(yùn)營(yíng)是個(gè)好選擇嗎？

在給出結(jié)論前，我們先看看目前B端市場(chǎng)的一些現(xiàn)狀：

1. 國(guó)內(nèi)的B端產(chǎn)品大多是各行各業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的產(chǎn)品，例如金蝶、1688、科大訊飛等，通用型能叫得上名號(hào)真不多，常見(jiàn)的便是釘釘、阿里云、騰訊云等，相較于競(jìng)品多如牛毛的C端來(lái)說(shuō)，B端算得上是一片藍(lán)海，前景還是很大的。
2. 國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)70%都是定制化服務(wù)，對(duì)標(biāo)的服務(wù)對(duì)象通常是大客戶(hù)和政府，而對(duì)于中小客戶(hù)的關(guān)注便略顯不足，互聯(lián)網(wǎng)參透率也很低，所幸近些年來(lái)情況有所好轉(zhuǎn)，B端企業(yè)加大對(duì)中小客戶(hù)的挖掘與維護(hù)，也開(kāi)始注重打造網(wǎng)絡(luò)品牌，新媒體運(yùn)營(yíng)這類(lèi)崗位的需求增多。
3. C端流量紅利消失，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)都開(kāi)始布局B端市場(chǎng)，無(wú)論是2018年全面擁護(hù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的騰訊，還是王牌老大哥阿里，甚至是字節(jié)跳動(dòng)、百度等企業(yè)，這些年的各類(lèi)B端業(yè)務(wù)都在迅速增長(zhǎng)，各資本也都在加大投資力度。

…..

從資本的關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的聚焦，不難看出，國(guó)內(nèi)的B端市場(chǎng)已經(jīng)“起風(fēng)了”，未來(lái)的路雖曲折卻也一片光明。

對(duì)于我們普通運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)開(kāi)拓必定會(huì)需要大量的互聯(lián)網(wǎng)人才，對(duì)應(yīng)崗位增多，薪酬待遇對(duì)比以往有所提升，這點(diǎn)從各個(gè)招聘網(wǎng)站上便可發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)的B端企業(yè)都開(kāi)始招聘新媒體運(yùn)營(yíng)，而這個(gè)崗位在前幾年是不存在的。

那么回歸到最初的那個(gè)問(wèn)題，至少?gòu)氖袌?chǎng)前景來(lái)看，選擇投身B端做新媒體運(yùn)營(yíng)不一定最好，但也不會(huì)太差。

02 成為B端新媒體的幾個(gè)好處

說(shuō)完了行業(yè)的前景和需求，理性的你或許會(huì)吐槽說(shuō)這關(guān)你什么事，小小打工仔不需要知道這些，那么就來(lái)聊聊2020年成為一名B端新媒體究竟可以給你自己帶來(lái)什么好處？

最真實(shí)的便是獲得一份工作，能養(yǎng)活自己（2020年求職難，工作不好找，C端紅利消失，對(duì)求職者的要求提升，而B(niǎo)端企業(yè)招聘要求會(huì)比C端低一點(diǎn)點(diǎn)，拿offer的幾率會(huì)高點(diǎn)）。

拋去這些生存必需，顯而易見(jiàn)的好處主要分為兩大部分：

1. 鍛煉你的項(xiàng)目操盤(pán)能力

成為B端新媒體運(yùn)營(yíng)之后，你會(huì)很快的成長(zhǎng)為一名操盤(pán)手。

上文提到過(guò)，B端企業(yè)之前是不會(huì)設(shè)立新媒體運(yùn)營(yíng)崗位的，但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)多了，很多企業(yè)都創(chuàng)建了公眾號(hào)和各自媒體賬號(hào)來(lái)打造品牌和進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)，于是便產(chǎn)生了對(duì)應(yīng)的崗位需求，但前期不會(huì)招很多人。

這也導(dǎo)致當(dāng)你選擇進(jìn)入B端做新媒體運(yùn)營(yíng)時(shí)，你的工作和所要承受的責(zé)任就變的更多，簡(jiǎn)單的可能是負(fù)責(zé)整個(gè)公司媒體矩陣，復(fù)雜點(diǎn)的可能就涉及到企業(yè)品牌或私域流量，無(wú)論是定位搭建、引流獲客，還是運(yùn)營(yíng)維護(hù)、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，你都很有可能負(fù)責(zé)整體推進(jìn)和優(yōu)化調(diào)整。

聽(tīng)起來(lái)是不是很刺激？別不信，就拿我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友來(lái)說(shuō)，他之前在一家餐飲公司干了兩年新媒體運(yùn)營(yíng)，按他的話(huà)說(shuō)就是公眾號(hào)小編，后來(lái)經(jīng)介紹去了一家B2B的企業(yè)，第一年手里拿著一兩萬(wàn)預(yù)算不知道干啥，現(xiàn)在他每年就有底氣問(wèn)老板要幾十萬(wàn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)，他知道這筆錢(qián)該怎么花，也清楚會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果，這便是他的成長(zhǎng)。

如果你不甘在C端做著新媒體小編或者大機(jī)器上的一枚螺絲釘，那么你或許便可以嘗試去B端，將會(huì)給你帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)，真正操盤(pán)項(xiàng)目。

2. 提升你的思維模式

也許你會(huì)覺(jué)得在C端做運(yùn)營(yíng)和B端沒(méi)什么區(qū)別，反正干的都是新媒體，用戶(hù)都是產(chǎn)品使用者，乍一聽(tīng)確實(shí)沒(méi)啥問(wèn)題，但當(dāng)你真正投身B端時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是B端的用戶(hù)群體還是B端產(chǎn)品的特性，都和C端有明顯的不同，很多C端玩的溜的方法套路在B端完全不適用，或效果微乎其微。

這時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在B端你必須改變或者提升你的思維模式，如此才能真正做好一個(gè)B端新媒體運(yùn)營(yíng)，其中有三個(gè)思維模式是你投身B端后會(huì)被特別強(qiáng)化的。

一是“用戶(hù)中心”思維。

得用戶(hù)者得天下，這在B端和C端都是至理名言，是運(yùn)營(yíng)的基本思維之一。

但相比于C端的用戶(hù)群體來(lái)說(shuō)，B端的用戶(hù)群體會(huì)比較的特殊，他們的身份通常是決策者或管理者，他們的決策主張是從企業(yè)出發(fā)的，注重價(jià)值。

再加上B端產(chǎn)品大多價(jià)格較高，B端用戶(hù)不會(huì)和C端用戶(hù)一樣憑個(gè)人喜好說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)，用戶(hù)決策鏈條很長(zhǎng)，可能企業(yè)用個(gè)SaaS軟件都會(huì)找財(cái)務(wù)、行政、市場(chǎng)等多部門(mén)協(xié)商才能決定，這種時(shí)候用C端的推廣或運(yùn)營(yíng)手段就會(huì)如同打在棉花上一樣。

做新媒體運(yùn)營(yíng)也是同理，就拿寫(xiě)文案來(lái)說(shuō)，在C端你可能可以運(yùn)用什么情感沖擊、情緒刺激等方式來(lái)激發(fā)用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，但在B端，你這樣做很可能會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得你不靠譜，老是說(shuō)虛的，他們想看的很可能僅僅是產(chǎn)品都能解決哪些痛點(diǎn)，有什么價(jià)值，簡(jiǎn)單點(diǎn)，直接點(diǎn)。（你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多B端公眾號(hào)的調(diào)性都是偏理性的）

說(shuō)了這么多，其實(shí)就是為了告訴你，在B端，你必須把用戶(hù)放在更中心的位置，無(wú)論做什么都必須考慮都能為用戶(hù)解決什么痛點(diǎn)？用戶(hù)的真實(shí)訴求究竟是什么？寫(xiě)這篇公眾號(hào)推文對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)究竟有沒(méi)有價(jià)值？長(zhǎng)久下來(lái)，用戶(hù)中心思維想不提升都難。

二是“留存續(xù)約”思維

20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)出80%的價(jià)值，二八定律在B端展現(xiàn)的淋漓盡致。

那么如何幫助企業(yè)留住這些高價(jià)值的20%用戶(hù)，并讓他們繼續(xù)續(xù)約付費(fèi)，這是每個(gè)B端運(yùn)營(yíng)需要經(jīng)常思考的。

相比起C端賣(mài)一個(gè)賺一個(gè)，注重新客戶(hù)的引流，B端會(huì)更注重老客戶(hù)的維護(hù)，畢竟雙方達(dá)成合作本就不易，不出意外的話(huà)恨不得手牽手一輩子，再加上B端企業(yè)做的都是垂直細(xì)分領(lǐng)域，用戶(hù)總量就那么大，老客戶(hù)忠誠(chéng)度、信任度、了解度都很高，穩(wěn)住一個(gè)就賺一個(gè)。

那么身為B端新媒體運(yùn)營(yíng)，也要時(shí)常思考用戶(hù)的留存問(wèn)題，文章怎么寫(xiě)才能更快抵達(dá)老用戶(hù)的心？線(xiàn)上活動(dòng)怎么做才能讓老客戶(hù)覺(jué)得要續(xù)簽增進(jìn)一下感情？這些都是需要思考的。

三是策略思維

策略簡(jiǎn)單可分解為計(jì)策和謀略，計(jì)策表示達(dá)成目標(biāo)所做事的方法謀略范圍則更大，涉及到遠(yuǎn)期規(guī)劃。

前文說(shuō)過(guò)，B端企業(yè)會(huì)注重對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)，便是因?yàn)锽端大多會(huì)想的長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，不僅著重于眼前利益，而且會(huì)考慮未來(lái)該怎么走才好。

策略思維則適用于B端，思考問(wèn)題時(shí)會(huì)考慮整體性，會(huì)向前展望，向后推理，例如公司讓你準(zhǔn)備一些軟文來(lái)塑造品牌，線(xiàn)性思維可能直接就開(kāi)寫(xiě)，寫(xiě)出一堆文章就發(fā)到網(wǎng)上，但策略性思維則會(huì)考慮在什么階段什么平臺(tái)發(fā)什么樣的軟文，是前期發(fā)產(chǎn)品介紹來(lái)吸引用戶(hù)，還是后期發(fā)用戶(hù)背書(shū)來(lái)提升信任，這些文案中用哪些點(diǎn)來(lái)吸引新用戶(hù)，用哪些點(diǎn)維護(hù)老用戶(hù)，都會(huì)提前計(jì)劃，運(yùn)用一些謀略來(lái)達(dá)成目標(biāo)。

等你成為B端新媒體運(yùn)營(yíng)之后，你會(huì)經(jīng)常要這么去思考問(wèn)題，完成任務(wù)，策略思維也會(huì)有所提升。

03 C端新媒體轉(zhuǎn)B端都有哪些坑？

很多之前在C端做新媒體運(yùn)營(yíng)的同學(xué)去到B端會(huì)十分不習(xí)慣，原因一是之前很多C端運(yùn)營(yíng)方法都失去效果，二是還不清楚兩者存在的差異。

首先，C端新媒體運(yùn)營(yíng)很可能便是自己產(chǎn)品的使用者，而在B端你則不可能是。

例如你之前是做化妝品的， 那么你會(huì)親自使用你的產(chǎn)品，你的需求和感受很可能便和用戶(hù)的一樣，那么你的軟文可能就很容易直擊用戶(hù)內(nèi)心，但你來(lái)到B端，給你一個(gè)SaaS軟件，即便你使用了， 但你所提出的需求很可能只是主觀臆斷，這是你猜的，并不是B端用戶(hù)真實(shí)的需求。

這個(gè)巨坑往往也是B端運(yùn)營(yíng)工作無(wú)效果的主要原因，如果想解決，你也只能走近B端用戶(hù)中，簡(jiǎn)單的加個(gè)微信聊聊，或跟隨領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)一下，去探究用戶(hù)真正的需求。

其次，C端新媒體運(yùn)營(yíng)面對(duì)的都是直接的購(gòu)買(mǎi)者，B端你則會(huì)面對(duì)多個(gè)角色。

這點(diǎn)前文其實(shí)提到過(guò)，在C端你的每個(gè)用戶(hù)都能獨(dú)立完成購(gòu)買(mǎi)，但在B端，你可能會(huì)遇到?jīng)Q策者、使用者等多個(gè)角色，你既要滿(mǎn)足決策者（也就是老板）的需求，也需要滿(mǎn)足使用者（某個(gè)部門(mén)或人群）的需求，搞不定一個(gè)就可能會(huì)出現(xiàn)麻煩。

那么回到新媒體中，這也是大部分B端企業(yè)公眾號(hào)閱讀量低的原因，你的推文很可能只吸引到了決策者，但未吸引到使用者，而決策者的數(shù)量極少，閱讀量自然高不了。

這個(gè)坑也很容易勸退C端新媒體運(yùn)營(yíng)，覺(jué)得閱讀量上不去沒(méi)成就感等等，怎樣寫(xiě)推文能同時(shí)滿(mǎn)足多個(gè)角色需求？這是B端新媒體運(yùn)營(yíng)必須要思考的。（現(xiàn)在普遍的方法：用次條吸引其他角色，調(diào)整選題等等）

最后，C端新媒體運(yùn)營(yíng)喜歡在文案中談產(chǎn)品價(jià)格，B端你則要學(xué)會(huì)談產(chǎn)品價(jià)值。

說(shuō)實(shí)話(huà)，B端用戶(hù)雖然在意你的產(chǎn)品價(jià)格，但真正說(shuō)服他們使用的，還得是你的產(chǎn)品有價(jià)值、足夠安全、足夠穩(wěn)定、對(duì)企業(yè)發(fā)展有降本提效的作用，不然就是再便宜也不敢用。

這塊主要體現(xiàn)在文案上，做B端新媒體要記住多談產(chǎn)品價(jià)值，別張口閉口就是價(jià)格便宜，有時(shí)反而顯得不靠譜。

04 結(jié)語(yǔ)

綜合來(lái)看，無(wú)論從職業(yè)發(fā)展還是個(gè)人成長(zhǎng)，其實(shí)2020年都建議你去嘗試一下B端新媒體運(yùn)營(yíng)的。

當(dāng)然，文章可能只說(shuō)了一些好的方面，有些B端運(yùn)營(yíng)的坑我可能沒(méi)說(shuō)到，如果你有什么想吐槽的，或者反對(duì)我的觀點(diǎn)，都可以在留言區(qū)說(shuō)出來(lái)，大伙一起討論討論。

最后，還是老話(huà)：馬兒不思考容易變成騾子，到那時(shí)“是騾子是馬，拉出來(lái)溜溜”就是個(gè)笑話(huà)了。愿我們始終保持思考，一塵絕騎。

本文由 @三水一點(diǎn)艮 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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