本文將為大家介紹什么是商家成長路徑、怎么畫，并以阿里商家為案例做了分享，希望對你有所啟發(fā)。

第一篇更新的文章，和大家分享一下關(guān)于商家成長路徑的一些思路和想法，這次的分享，主要會圍繞以下三個問題展開：

1. 商家成長路徑是什么（是什么）
2. 商家成長路徑怎么畫（方法論）
3. 阿里商家成長路徑案例分享

第一部分：商家成長路徑是什么

百度百科對于路徑的解釋是：路徑（path）在不同的領(lǐng)域有不同的含義。在網(wǎng)絡(luò)中，路徑指的是從起點到終點的全程路由；在日常生活中指的是道路。依據(jù)這個解釋，商家的成長路徑很好理解，就是：商家成長的道路！

這個解釋總體還是過于寬泛和字面，具體怎么去理解商家成長路徑，我們可以套用現(xiàn)有的教育體系（路徑）去拆解：

• 一個人正常的接受教育的階段是：小學(xué)，初中，高中，大學(xué)（幼兒園和大學(xué)之后的教育暫且不考慮）。首先可以發(fā)現(xiàn)，教育的路徑是由小學(xué)，初中，高中，大學(xué)這4個關(guān)鍵階段組成，4個關(guān)鍵階段串聯(lián)起來是一個人接受教育的路徑，這里我們可以將關(guān)鍵階段稱之為節(jié)點；
• 此外，我們還會發(fā)現(xiàn)，小學(xué)、初中學(xué)的課程不一樣，小學(xué)只需要學(xué)語數(shù)外，而初中需要學(xué)語數(shù)外，歷史，地理，化學(xué)，物理等一系列學(xué)科，各個關(guān)鍵階段的學(xué)科設(shè)置，我們可以稱之為關(guān)鍵因素（關(guān)鍵因素可增減，權(quán)重可調(diào)整）；
• 最后，如果再繼續(xù)深入，還會發(fā)現(xiàn)每個學(xué)科的分值不一，學(xué)科的權(quán)重占比也不一，這個學(xué)科的分數(shù)（權(quán)重）可以稱之為關(guān)鍵因素權(quán)重。

以上，我們可以知道，一條路徑的會包含節(jié)點，關(guān)鍵因素，關(guān)鍵因素權(quán)重這三大要素。

衍生到商家成長路徑，我們可以知道商家的成長路徑是一條引導(dǎo)商家成長的道路：

這條道路由若干節(jié)點組成的，這些節(jié)點串起來，可以連接成一條完整的引導(dǎo)商家成長的路徑；路徑的每個節(jié)點里面，有N多的關(guān)鍵因素組成，這些關(guān)鍵因素就是需要引導(dǎo)商家去做的行動點。每個關(guān)鍵因素的權(quán)重占比不一，權(quán)重可依據(jù)為平臺和產(chǎn)品的導(dǎo)向做調(diào)整。

第二部分：商家成長路徑怎么畫

根據(jù)上面提到的內(nèi)容，商家的成長路徑包含三要素即：節(jié)點，關(guān)鍵因素，關(guān)鍵因素權(quán)重。在實際的業(yè)務(wù)景中，面對大量的商家和大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，要理清楚一條較為清晰的路徑，需要抽絲剝繭去做大量的數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品模塊拆分，商家調(diào)研，買家調(diào)研。整個路徑的規(guī)劃，可以用：以終為始的方法去反推，具體可以按照三步走策略。

首先，結(jié)合產(chǎn)品模塊、優(yōu)秀商家畫像、買家調(diào)研三個抓手，確定路徑的關(guān)鍵因素

這個過程最為核心，關(guān)鍵因素的確定代表了你未來對商家成長的引導(dǎo)（即要商家做什么）；在實操層面需要做到全面的分析，并且始終以可量化的數(shù)據(jù)為導(dǎo)向；

首先路徑的設(shè)計者要對整個產(chǎn)品（平臺）非常了解，窮舉平臺上的功能點（功能點可做好分組），并做好可量化的數(shù)據(jù)；

其次，挑選平臺1%的頭部商家，并獲取這些商家做平臺的所有可量化數(shù)據(jù)，做好頭部商家的畫像分析，確定頭部商家成長的關(guān)鍵因素；

同時，買家調(diào)研同步展開，買家的聲音代表商家未來的成長方向，結(jié)合買家的聲音做關(guān)鍵因素的調(diào)整。

其次，依據(jù)平臺和產(chǎn)品的方向，確定關(guān)鍵因素的權(quán)重，制定商家成長算法模型

經(jīng)過上一步，路徑的關(guān)鍵因素確定后，接下來是各個關(guān)鍵因素的權(quán)重的確定。各個關(guān)鍵因素權(quán)重的占比沒有統(tǒng)一的定論，總占比為100%制，權(quán)重的確定需要結(jié)合整個產(chǎn)品和業(yè)務(wù)方向確定，業(yè)務(wù)的核心方向，占比高，非核心方向占比低。依據(jù)各個關(guān)鍵因素的占比，可以計算出每個商家的成長分值。

最后，依據(jù)商家成長算法模型，確定商家的成長的關(guān)鍵節(jié)點

商家成長的關(guān)鍵因素及各個因素的權(quán)重確定后，依據(jù)商家成長算法模型，可以計算出每個商家的成長分值。依據(jù)全量的商家分值分布，再結(jié)合一定的商家結(jié)構(gòu)，去制定每個關(guān)鍵的節(jié)點（設(shè)置幾年級）。最終依據(jù)關(guān)鍵的節(jié)點進行串聯(lián)，那么一個大致的商家成長路徑就設(shè)計出來了。

第三部分：阿里商家成長路徑案例分享

2015年，曾經(jīng)主導(dǎo)設(shè)置過阿里國際站商家成長路徑，整個路徑的設(shè)計，大致按照上述分享的幾點方法論，按照以終為始的反推策略：

進行了頭部商家的畫像分析，賣家的喜好度調(diào)研，整個網(wǎng)站相關(guān)產(chǎn)品的未來的業(yè)務(wù)方向，最終確定13個節(jié)點（組），大致會包含：產(chǎn)品發(fā)布，網(wǎng)站基礎(chǔ)信息建設(shè)，流量產(chǎn)品使用，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，續(xù)約情況等。確定了13個節(jié)點組，依據(jù)每個節(jié)點組內(nèi)容的不同，梳理拆分了82個關(guān)鍵小節(jié)點（即關(guān)鍵因素），每個關(guān)鍵小節(jié)點有一個閥值，當(dāng)商家不到該閥值的時候，系統(tǒng)會自動觸發(fā)相關(guān)的運營內(nèi)容，同時結(jié)合相關(guān)的商家運營系統(tǒng)，最終做到了100%的自動化營銷。

本文由 @涂海燕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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