時(shí)間就是金錢，因此運(yùn)營光靠長期主義中輸出各種內(nèi)容未免有點(diǎn)過于閉門造車，而且效率不夠高。這時(shí)候就需要加入各種各樣的活動(dòng)來輔助運(yùn)營，達(dá)到拉新用戶的目的，為后期轉(zhuǎn)化付費(fèi)做準(zhǔn)備。

01 快速拉新的常見手段

快速拉新的方法有很多種，只要是實(shí)實(shí)在在給到用戶的、短期內(nèi)能拿到手的，都是用戶喜聞樂見的，比如送些小東西，真正的讓利優(yōu)惠。

1. 組團(tuán)/拼團(tuán)

讓用戶以極大優(yōu)惠的力度參與，比如六折、半價(jià)甚至更低，適合客單價(jià)不太低的產(chǎn)品和服務(wù)。

組團(tuán)活動(dòng)限時(shí)在一兩天以內(nèi)，有效鼓勵(lì)用戶自發(fā)組團(tuán)、拉好友一起參與。

像鮮花電商花點(diǎn)時(shí)間、拼多多以及很多電商都用得比較多，用戶也很喜歡這種形式——前提是真的要比單買便宜很多，否則很多人寧愿自己原價(jià)購買也不想拉人頭破壞自己在好友中的印象。

2. 抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)可以做成大活動(dòng)，小活動(dòng)。對于一般的中小企業(yè)來說無法經(jīng)常送手機(jī)送電腦，其實(shí)多搞搞購買后抽獎(jiǎng)，或者在公眾號(hào)推文定期評(píng)論區(qū)抽獎(jiǎng)等，送些優(yōu)惠券、小禮品、話費(fèi)這些對于品牌方成本低，而對于用戶由比較實(shí)惠。

3. 發(fā)紅包

不建議直接發(fā)現(xiàn)金紅包，雖然裂變速度會(huì)比東風(fēng)快遞還快。但是這種活動(dòng)弊大于利：

1. 容易讓羊毛黨盯上；
2. 吸引來的人不精準(zhǔn)；
3. 速度過快容易被封；
4. 粉絲來的快掉的也快，第二天掉粉掉到哭。

直接發(fā)放現(xiàn)金抵用券這種比較合適，還有各種各樣的變種，如發(fā)給好友一起領(lǐng)取，餓了么、滴滴等就經(jīng)常采用。

另外在相對效果可控的情況下可以輔助使用，如活動(dòng)建群，預(yù)約定點(diǎn)發(fā)紅包。

4. 助力點(diǎn)贊

助力點(diǎn)贊，在拼多多叫做“砍一刀”，想免費(fèi)或者接近免費(fèi)的領(lǐng)取某個(gè)獎(jiǎng)品，讓好友幫忙點(diǎn)擊，其實(shí)本質(zhì)也是拉人頭，好友需要注冊／關(guān)注。

這種類型如果獎(jiǎng)品不是用戶真的十分渴望想要，或者說是具有“剛需＋稀缺”的特點(diǎn)，通常效果就比起其他的營銷活動(dòng)拉新速度效果要差一些。

比如，在春運(yùn)的時(shí)候讓阻力加速搶火車票，在疫情期間讓好友助力報(bào)名預(yù)約搶口罩，這就具有了剛需＋稀缺的特點(diǎn)。

除此以外就只有免費(fèi)而且獎(jiǎng)品單價(jià)不低能起相對較好的效果，還有一種方法就是隨機(jī)機(jī)制，x個(gè)好友助力完成后可獲得最高x元優(yōu)惠券或者價(jià)值xxx元獎(jiǎng)品，本質(zhì)還是靠著高價(jià)值獎(jiǎng)品吸引用戶參與拉人頭。

5. 任務(wù)裂變

邀請好友關(guān)注公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)，或者是轉(zhuǎn)發(fā)素材就能夠獲得某些獎(jiǎng)勵(lì)。常見的就是率先拉十來二十個(gè)不等的好友關(guān)注公眾號(hào)，就可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

這種營銷方法已經(jīng)很成熟，不需要自主開發(fā)，花個(gè)幾百一千塊錢買個(gè)營銷插件（比如小紅點(diǎn)任務(wù)寶）就可以玩一年。

做此類活動(dòng)關(guān)鍵在于獎(jiǎng)品和邀請人數(shù)的控制，獎(jiǎng)品花點(diǎn)心思還是可以做到成本可控并且有效吸引質(zhì)量相對較高的新粉絲的。

但這類活動(dòng)也有兩個(gè)注意點(diǎn)：

1. 預(yù)估好活動(dòng)參與的人數(shù)和量，做好風(fēng)控，以防在執(zhí)行過程中因?yàn)榭头M(jìn)處理不到位，或者是其他突發(fā)的情況應(yīng)急處理不好被投訴，有封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)；
2. 小心羊毛黨出沒，事先準(zhǔn)備好活動(dòng)暫停的對方和話術(shù)，一旦發(fā)現(xiàn)活動(dòng)失控（被羊毛黨盯上）可以采取相關(guān)應(yīng)對措施。

6. 群裂變

可以看作是任務(wù)裂變的變種，這種前兩年也非?；?。同樣是需要做任務(wù)，但是難度低很多，只要讓用戶把海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)并且進(jìn)群即可。

此類活動(dòng)適合有做社群需求的企業(yè)，同樣購買專門社群插件（如進(jìn)群寶）即可。比較關(guān)鍵的是海報(bào)信息（文案）以及群的用戶進(jìn)群整個(gè)流程設(shè)置的話術(shù)。

群裂變活動(dòng)好處是活動(dòng)做完會(huì)有群沉淀下來，但是需要事先就想好怎么利用這些活動(dòng)后的群，建議最好是對群進(jìn)行群員分層。

比如在活動(dòng)路徑設(shè)置的時(shí)候讓真正想拿贈(zèng)品（試聽課、干活資料等）的用戶以報(bào)名群和福利群兩個(gè)關(guān)卡形式來實(shí)現(xiàn)群員分層，福利群對于的用戶則是相對報(bào)名群更精準(zhǔn)。

對于分層后不同的群員性質(zhì)則可以在后期采用不同的再運(yùn)營方式和手段，把流量資源最大化利用。否則只盯著來最后領(lǐng)取獎(jiǎng)品的用戶使勁發(fā)力，會(huì)造成巨大的流量浪費(fèi)，這些群往往最后會(huì)變成死群或者廣告群——對于判斷為不太會(huì)產(chǎn)生有價(jià)值的活動(dòng)群，還不如直接解散，否則會(huì)給在后期用戶感覺到騷擾產(chǎn)生不好體驗(yàn)感，影響對品牌印象。

一般來說，拉新活動(dòng)激勵(lì)力度越大，傳播的速度越快。

所以無論什么營銷活動(dòng)都要注意營造出稀缺感，善于利用“限時(shí)、限量、限額”，否則用戶可能產(chǎn)生兩種印象——要么覺得活動(dòng)本身很水不值得參與，要么覺得既然活動(dòng)既然一直都在那就不急著參與，回頭再說——往往就沒有然后了。

因此建議活動(dòng)可以多做，但每個(gè)活動(dòng)本身要縮短活動(dòng)時(shí)間，而不是同一個(gè)活動(dòng)拉長期限。比如同類是買一送一，每周送的東西就不一樣，以此給用戶新鮮感，也能讓用戶有期待從而有意無意關(guān)注，提高用戶粘性。

02“新客戶”與“新粉絲”

做拉新的時(shí)候，“新”的對象要清晰，這個(gè)新不一定是“新客戶”，也有可能是還沒有付費(fèi)的“新粉絲”。

1. 老帶新

針對新粉絲常見的拉新動(dòng)作，除了常見的各種裂變?yōu)橹鳎€有各種老帶新——讓老用戶介紹新用戶付費(fèi)，這種在客單價(jià)高的行業(yè)產(chǎn)品比較常見，如在線課程、保險(xiǎn)等。

2. 事件營銷

另外一種可以吸引大量新粉絲的，是各類刷屏的事件營銷，這類活動(dòng)更多的是曝光效果好，吸引新粉絲為主，特點(diǎn)是、具有很強(qiáng)社交話題性、挑起情緒（用戶痛點(diǎn)）為主、傳播速度快。

可以策劃成復(fù)雜、大型的活動(dòng)，如新世相的“四小時(shí)逃離北上廣”事件營銷，也可以做成低成本的刷屏，如網(wǎng)易策劃過的多個(gè)朋友圈海報(bào)刷屏。

這類營銷事件對創(chuàng)意要求較高，并且要考慮好吸引了用戶關(guān)注后添加什么后續(xù)動(dòng)作引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，到底是引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，還是引導(dǎo)購買爆款產(chǎn)品，如果用戶不購買則引導(dǎo)其他，等等。

這些都需要在活動(dòng)策劃前期多構(gòu)思和揣測，多花時(shí)間做策劃會(huì)讓后期活動(dòng)做起來順利。

3. 地面推廣

拉新還可以通過地面推廣達(dá)成：到目標(biāo)人群聚集的地方派發(fā)傳單、送小禮品引導(dǎo)關(guān)注／下載app。這一類需要有一定的預(yù)算投入，費(fèi)用包括兼職人員、物料（宣傳單、禮品）。只要短時(shí)間內(nèi)投入一定的規(guī)模，也是能夠達(dá)到快速拉新的目的的。

快速拉新的方式有那么多，根據(jù)自己的目標(biāo)和用戶特點(diǎn)、以及預(yù)算、人力來選擇，甚至是每一種方式都試一遍，關(guān)鍵并不是拉到人頭的數(shù)目，只是一個(gè)起點(diǎn)：還需要hold住后面的日常運(yùn)營工作，比如之前提到的長期主義中引流、粘性和口碑，才能把整個(gè)運(yùn)營業(yè)務(wù)可持續(xù)進(jìn)行下去。

最后再補(bǔ)充一句，雖然這里把拉新手段和方法歸為了“短期”主義，只是相對單個(gè)事件特點(diǎn)而言。把時(shí)間線放長從整個(gè)運(yùn)營工作來說，其實(shí)活動(dòng)也是長期主義，一天兩天可以沒有活動(dòng)，但是一個(gè)月不能沒有一次活動(dòng)，并且它很多時(shí)候也是與內(nèi)容輸出一起出現(xiàn)。

作者：郭呂夏。7年內(nèi)容運(yùn)營人，公眾號(hào)：“運(yùn)營背鍋俠之家”

本文 由@郭呂夏 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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