本文主要以現(xiàn)金貸產(chǎn)品為例，從實(shí)際操作步驟角度來(lái)闡述如何召回外部投放獲取到的已注冊(cè)但未借款成功（也就是可能投入了投放成本但未產(chǎn)生收益的用戶）。主要有以下7大步驟：價(jià)值分析 ->設(shè)立目標(biāo)->流失原因分析 ->用戶分層 ->設(shè)計(jì)召回方案 ->監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) ->復(fù)盤。

價(jià)值分析

1. 外部投放投入一定成本獲取到的用戶，可再次營(yíng)銷提高轉(zhuǎn)化；
2. 至少已有這部分用戶的手機(jī)號(hào)信息，可營(yíng)銷手段增加；
3. 已獲取到這類用戶的部分信息，可對(duì)這部分用戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)初篩，提升再營(yíng)銷ROI。

設(shè)立目標(biāo)

召回已注冊(cè)，但未授信的用戶。召回率達(dá)到X（召回率：用戶再次登陸APP/召回推送的用戶量），提交貸款申請(qǐng)率達(dá)到Y(jié)。

流失原因分析

1. 流失原因預(yù)判

1. 用戶暫時(shí)沒(méi)有借款需求。
2. 投放的落地頁(yè)或短信push文案沒(méi)有吸引力或優(yōu)惠券吸引力度不足。
3. 相比較其他平臺(tái)，利率較高或者額度沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
4. 平臺(tái)知名度及安全性保障。
5. 其他。

2. 分析步驟

1. 分析注冊(cè)后授信前用戶
2. 利用已獲取到的信息進(jìn)行用戶畫(huà)像分析：手機(jī)型號(hào)，手機(jī)系統(tǒng)，LBS，聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，學(xué)歷（若有），住址（若有）等
3. 是否有在本平臺(tái)使用過(guò)其他產(chǎn)品
4. 是否有進(jìn)行其他平臺(tái)貸款
5. 基于外部數(shù)據(jù)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

（4、5分析可將時(shí)間維度放在最近3個(gè)月，且可在完成push營(yíng)銷后再分析）

召回用戶分層

“時(shí)間維度”分層：所有已注冊(cè)未授信用戶/近1年/近6個(gè)月/近3個(gè)月。

“用戶行為維度”分層：

未登錄過(guò)APP：落地頁(yè)填完手機(jī)號(hào)后離開(kāi)。

登錄過(guò)app：

• 登錄app后未操作離開(kāi)；
• 登錄app后點(diǎn)擊首頁(yè)立即借款，未做信息認(rèn)證離開(kāi)（這里可根據(jù)信息認(rèn)證項(xiàng)再細(xì)分）。

方案簡(jiǎn)述

1. 未登錄過(guò)APP召回

（1）短信召回

推送策略：先推近三個(gè)月已注冊(cè)未下載登錄app，再推近6個(gè)月，近一年。

推送人群：近一年已注冊(cè)但未下載或登錄app的用戶。

推送話術(shù)：（推送話術(shù)只是示意，短信話術(shù)擬定需要滿足用戶需要和滿足短信平臺(tái)的合規(guī)需要，盡量提高短信的發(fā)送成功率和點(diǎn)擊率）

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（2）機(jī)器人電銷

電銷策略：可先設(shè)置在短信發(fā)送后。后續(xù)根據(jù)電銷和短信的投入轉(zhuǎn)化成功比來(lái)調(diào)整電銷和短信的先后順序。

電銷人群：近一年已注冊(cè)但未下載或登錄app的用戶。

電銷話術(shù)：略

（3）通過(guò)其他平臺(tái)召回

在微信，抖音等平臺(tái)圈人投放?？筛鶕?jù)前面分析到的用戶畫(huà)像來(lái)圈人群。

2. 已登錄過(guò)APP召回

（1）push推送

推送策略：按近三個(gè)月，近6個(gè)月，近一年的順序，分中午和下午對(duì)滿足要求的人群進(jìn)行推送

推送人群：所有已下載APP，未授信用戶推送（排除理財(cái)在途用戶，這類用戶可以說(shuō)是互斥。若有其他互斥的用戶群也可以排除，否則可能會(huì)影響數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確性）

推送話術(shù)：劃重點(diǎn)?。。≡捫g(shù)盡量簡(jiǎn)單易讀，將重點(diǎn)放在前面，因?yàn)橐粭lpush字?jǐn)?shù)有限。

1. 特殊時(shí)期，資金周轉(zhuǎn)困難怎么辦？
2. 我這里有20萬(wàn)，你先拿去用。

push怎么寫(xiě)？

這里想舉一個(gè)優(yōu)秀的push案例：boss直聘最近升級(jí)后的某天突然給我發(fā)了條push，文案是：你連數(shù)據(jù)埋點(diǎn)都做不好，還做什么產(chǎn)品經(jīng)理？（當(dāng)時(shí)的內(nèi)心活動(dòng)是天吶難道有boss批評(píng)我數(shù)據(jù)埋點(diǎn)做不好，趕緊點(diǎn)進(jìn)去看看）

點(diǎn)擊這條push后跳轉(zhuǎn)到boss直聘新開(kāi)的一個(gè)功能小模塊叫【新技能get】，里面會(huì)根據(jù)你平時(shí)的求職崗位來(lái)給你一些職位進(jìn)階tips（這時(shí)的內(nèi)心活動(dòng)是我去，套路好深，再翻了幾頁(yè)新技能get，真香。有產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)階的技巧和求職的小技巧，這邊不繼續(xù)評(píng)價(jià)這個(gè)功能的好壞。）

總結(jié)：這條push有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

• 優(yōu)點(diǎn)1：是push內(nèi)容別出心裁，讓用戶有點(diǎn)進(jìn)去的沖動(dòng)。
• 優(yōu)點(diǎn)2：是點(diǎn)進(jìn)去后的內(nèi)容也是符合用戶需要的。

（2）短信

推送策略：在推送過(guò)push之后推送。

推送人群：

分為兩類：

• 一類是登錄過(guò)APP但未填寫(xiě)或認(rèn)證過(guò)任何信貸申請(qǐng)信息；
• 二是做過(guò)認(rèn)證或填過(guò)部分信貸申請(qǐng)信息。

推送內(nèi)容：

一類：

• 已幫您申請(qǐng)免息30天，借5000，分12期慢慢還。
• 現(xiàn)已給您息費(fèi)6折，借5000元，分12期月利率只要0.88%，無(wú)其他費(fèi)用。

二類：

• 最高20萬(wàn)，一次個(gè)人信用資質(zhì)通過(guò)審核，可多次復(fù)借，支持提前結(jié)清，馬上取錢【鏈接】
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（3）機(jī)器人電銷和通過(guò)其他平臺(tái)召回

（操作可同未登錄APP用戶召回，此處不贅述）

數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)

可從以下幾個(gè)指標(biāo)來(lái)觀測(cè)：點(diǎn)擊率（點(diǎn)擊短信push量/推送量）、召回率轉(zhuǎn)化（用戶再次登錄APP/推送量）、放款轉(zhuǎn)化（放款量/推送量）。

指標(biāo)在實(shí)際觀測(cè)時(shí)還可以再細(xì)分，比如放款轉(zhuǎn)化，可以看下放款量/用戶再次登錄APP量、放款量/點(diǎn)擊量等，用于判斷客戶再次點(diǎn)擊推送后在哪一步流失比較多。

以下為數(shù)據(jù)檢測(cè)示意圖，僅做參考：

復(fù)盤

1. 總的召回和放款轉(zhuǎn)化是否達(dá)到預(yù)期
2. 投入產(chǎn)出比
3. 產(chǎn)品和召回流程是否存在優(yōu)化空間

本文由 @izzieeeee 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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