增長(zhǎng)黑客的概念一直很火，不過(guò)筆者卻認(rèn)為：任何拋開產(chǎn)品、研發(fā)，運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)環(huán)境談增長(zhǎng)策略都是耍流氓。只是給互聯(lián)網(wǎng)老板們的一劑春藥。

01

因?yàn)樽罱胪ヂ?lián)網(wǎng)方向發(fā)展，結(jié)合自身能力背景因素，想從數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)方向切入進(jìn)去，與幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司HR聊天發(fā)現(xiàn)，用戶增長(zhǎng)一直是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)，還延伸了一個(gè)“增長(zhǎng)黑客”的概念。Wiki和百度的解釋略顯費(fèi)勁，內(nèi)涵就是：花最少的錢，獲得最多的客戶。

可能說(shuō)了句廢話，但是深究下去，也的確是廢話。網(wǎng)上說(shuō)增長(zhǎng)黑客是舶來(lái)品，列舉了Facebook，Slack，Linkedin 利用技術(shù)和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)低成本高精準(zhǔn)的營(yíng)銷目標(biāo)，獲得極大的用戶提升。

• Facebook 告知原有的通訊服務(wù)將轉(zhuǎn)移到Messenger上,用戶想要繼續(xù)發(fā)信息必須使用Messenger 導(dǎo)致后者用戶指數(shù)性增長(zhǎng)。
• Linkedin 公開簡(jiǎn)歷的措施，讓想要拓展職業(yè)生涯的用戶看到別人的簡(jiǎn)歷，前提是注冊(cè)LinkedIn賬戶。
• Slack讓用戶免費(fèi)發(fā)送1萬(wàn)條信息，超過(guò)之后才需要付費(fèi)，其實(shí)是鎖定了付費(fèi)客戶，因?yàn)榭蛻魣F(tuán)隊(duì)發(fā)送1萬(wàn)條信息之后，說(shuō)明Slack已經(jīng)成為日常業(yè)務(wù)的一部分了。

例子看起來(lái)很爽，簡(jiǎn)歷公開，強(qiáng)制轉(zhuǎn)換服務(wù)，免費(fèi)誘發(fā)付費(fèi)妥協(xié)。看起來(lái)的確是低成本的策略帶來(lái)高用戶增長(zhǎng)。但是最先進(jìn)入我腦中的字眼卻是：幸存者偏差。

• 第一個(gè)公開簡(jiǎn)歷搜索的是Linkedin 嗎？
• 第一個(gè)強(qiáng)制客戶二選一是Facebook嗎？
• 第一個(gè)提出免費(fèi)試用進(jìn)而誘導(dǎo)付費(fèi)的是Slack嗎？

答案肯定是否定的，任何拋開產(chǎn)品、研發(fā)，運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)環(huán)境談增長(zhǎng)策略都是耍流氓。只是給互聯(lián)網(wǎng)老板們的一劑春藥。

企業(yè)所處的增長(zhǎng)階段：對(duì)于處在紅利期風(fēng)口的企業(yè)，用戶數(shù)的增長(zhǎng)7成是與行業(yè)相關(guān)，例如之前的共享單車, 區(qū)塊鏈，短視頻直播。順勢(shì)而為是這一階段的重點(diǎn)，起步時(shí)用戶處于饑不擇食階段。企業(yè)需要審慎的看待自己影響客戶的能力。剩下的3成與企業(yè)相關(guān)的內(nèi)容是我們要講的重點(diǎn)，也同樣適用于紅利期過(guò)后的企業(yè)。

用戶增長(zhǎng)決定于思維方式，首先起源于對(duì)用戶的真正認(rèn)知。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總是標(biāo)榜自己對(duì)用戶的挖掘能力，流量分析，用戶畫像，字節(jié)中的數(shù)據(jù)是他們的血液。隔著屏幕指點(diǎn)江山，但是很多用戶的需求其實(shí)是隱藏在數(shù)據(jù)之外的。且不說(shuō)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，很多數(shù)據(jù)根本不在統(tǒng)計(jì)范圍之中。

實(shí)體餐飲店老板也做流量統(tǒng)計(jì)，開一家新店，人流量就是選址重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，不了解網(wǎng)絡(luò)信息手段的餐館老板，可能傻傻的在路邊蹲幾天，統(tǒng)計(jì)不同時(shí)段出入同一路口的人頭數(shù)。

互聯(lián)網(wǎng)高手們點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就調(diào)出了過(guò)去一個(gè)月的流量數(shù)據(jù)，還配有精美的趨勢(shì)對(duì)比圖表。

但細(xì)細(xì)想來(lái)，這些屏幕前的數(shù)字和路口經(jīng)過(guò)的熙熙攘攘的人頭是一樣的嗎。客戶高矮胖瘦，衣著職業(yè)，結(jié)伴比例，步伐快慢。這些指標(biāo)都影響著餐飲決策者的判斷。

對(duì)客戶的真正認(rèn)知，絕不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，是從人性去分解認(rèn)知。同樣數(shù)據(jù)的收集也需要增加維度，立體去呈現(xiàn)客戶的本來(lái)畫像，只是完成這些所需要的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)并不容易建立。并且在企業(yè)發(fā)展初期，這些數(shù)據(jù)的產(chǎn)生是滯后于企業(yè)發(fā)展的，所以需要從思維方式進(jìn)行突破。在數(shù)據(jù)不完善的情況下設(shè)計(jì)執(zhí)行。

適用于很多系統(tǒng)不完善中小企業(yè)，盡可能的去接近你的用戶，觀察他們的需求，這里面有很多偽需求（不做事后諸葛），大部分真正需求是在驗(yàn)證了無(wú)數(shù)的假需求之后發(fā)現(xiàn)的，驗(yàn)證的過(guò)程就是我們所說(shuō)的設(shè)計(jì)執(zhí)行。

02

回到餐飲的話題，假如一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司老板看到現(xiàn)在線下廣西螺螄粉賣得火，想做線上速食螺螄粉，恰好老板本人就是螺螄粉的忠實(shí)愛好者，所以他聯(lián)系了食品加工廠，敲定好包裝，設(shè)計(jì)了文案，開干了。發(fā)現(xiàn)真有客戶買他的速食螺螄粉，盡管數(shù)量不多，但總算是部分需求得到了滿足。事情開始，不需要復(fù)雜的數(shù)據(jù)支撐，需要一點(diǎn)點(diǎn)用戶常識(shí)然后果斷的執(zhí)行。

過(guò)了一段時(shí)間他發(fā)現(xiàn)自己跟其他平臺(tái)賣螺螄粉的銷量差不多，增長(zhǎng)緩慢，于是進(jìn)一步思考銷量增長(zhǎng)策略。這個(gè)時(shí)候需要可以驗(yàn)證增長(zhǎng)成果的指標(biāo)–“北極星指標(biāo)”。例如單月銷量。

單月銷量10萬(wàn)份。分解成30日，每日需要完成3000份。當(dāng)前渠道實(shí)現(xiàn)難度，是否需要拓展渠道，用戶單次購(gòu)買的份數(shù)，是否可以提高，能否吸引未嘗過(guò)螺螄粉的新客戶，是否推出組合包裝刺激不同口味需求。窮盡所能想到的可能路徑，全部列出來(lái)，不管可行或者可能遇到的困難，從中對(duì)比找出性價(jià)比最高的幾條路徑，落地執(zhí)行。窮盡可能路徑，排列剔除，迅速嘗試。

具體到某項(xiàng)路徑的實(shí)施，評(píng)估驗(yàn)證的方式。例如螺螄粉的獨(dú)特的臭味，讓人又愛又恨，為了吸引更多的螺螄粉客戶，老板選擇做兩版樣品：A版螺螄粉臭味保留，B版螺螄粉臭味消除。兩款均投放市場(chǎng)。

我們可以大膽猜測(cè)結(jié)果：

（1）A版大受歡迎，B版買的人寥寥無(wú)幾

可能原因：公眾對(duì)螺螄粉的認(rèn)知就是要有獨(dú)特臭味，不臭的螺螄粉沒有靈魂，所以不買。（如果好賣，市場(chǎng)上應(yīng)該早就出來(lái)了）

（2）A版B版買的人相差無(wú)幾

說(shuō)明氣味并不是決定螺螄粉購(gòu)買的關(guān)鍵，（我比較懷疑，我就喜歡吃有臭味的）

（3）A版銷量一般，B版銷量大火

說(shuō)明無(wú)臭的螺螄粉更受歡迎，應(yīng)該加大投入。

以上三種結(jié)果，都需要我們用數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)的方法去計(jì)算顯著性水平，以免統(tǒng)計(jì)誤差影響結(jié)論分析。

螺螄粉老板根據(jù)上面實(shí)驗(yàn)的結(jié)果相應(yīng)調(diào)整了策略。對(duì)螺螄粉進(jìn)行改進(jìn)或者保持原樣，以上即是設(shè)計(jì)執(zhí)行。

當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中的執(zhí)行肯定要比這個(gè)復(fù)雜，用戶購(gòu)買習(xí)慣，獲客渠道， 營(yíng)銷活動(dòng)，文案包裝都是重要影響因素。但是由于時(shí)間，資金，還有自我認(rèn)知邊界的有限，我們只能關(guān)注全局，處理好局部。窮盡各種可能路徑，篩選出性價(jià)比最高的那條，調(diào)整迭代。我想這才是真正的黑客路徑吧。

以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不涉及任何指導(dǎo)意見。本人沒開過(guò)螺螄粉店，只是一個(gè)螺螄粉愛好者。

本文由 @董劍勇 Eric 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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