在教育行業(yè)實(shí)操分享：從零開(kāi)始做教育行業(yè)的運(yùn)營(yíng)（上）中分享了：項(xiàng)目調(diào)查和人群分析，在教育行業(yè)實(shí)操分享：從零開(kāi)始做教育行業(yè)的運(yùn)營(yíng)（中）中分享了：產(chǎn)品分析、梳理方案和誘餌制作。本文將跟大家分享：渠道引流、人群分層、留存轉(zhuǎn)化相關(guān)內(nèi)容。

6. 渠道引流

渠道引流，說(shuō)的簡(jiǎn)單一些就是把自己的廣告投放出去，吸引用戶產(chǎn)生行為，并且轉(zhuǎn)化到自己的私域流量池里面。

6.1 物料

物料是吸引用戶最直觀的層面，其中就包含標(biāo)題、內(nèi)容、圖片、視頻中內(nèi)容呈現(xiàn)方式，屬于吸引用戶第一層級(jí)的東西，網(wǎng)上有很多關(guān)于這方面的技巧，我之前也分享過(guò)標(biāo)題和軟文的寫法，這里不做贅述。

6.2 流程

渠道引流的流程至關(guān)重要，能兩步完成的動(dòng)作，不要設(shè)置第三步，能在一個(gè)閉環(huán)內(nèi)完成的行動(dòng)，千萬(wàn)不要用戶跳轉(zhuǎn)出去。每多一步就多給用戶一個(gè)跳出的機(jī)會(huì)，在一個(gè)可以閉環(huán)完成的流程跳出到另外一個(gè)環(huán)境中，用戶跳出的更多。

由于渠道選擇的是公眾號(hào)，所以在文章中添加客服的微信，用戶直接掃碼添加好友，而不是讓用戶關(guān)注公眾號(hào)去找報(bào)名信息，更不是選擇一個(gè)落地頁(yè)，讓用戶去填寫信息。

6.3 壽命

渠道都有一定的壽命，在公眾號(hào)剛開(kāi)始投放培訓(xùn)廣告的時(shí)候，閱讀單價(jià)在0.3元左右，而且在公眾號(hào)上的群體還沒(méi)有被廣告狂轟濫炸，轉(zhuǎn)化能夠到10%-15%，可以說(shuō)閉著眼都能賺錢。現(xiàn)在公眾號(hào)的單價(jià)到了1元左右，用戶群體被職教課程洗了好幾撥，目前轉(zhuǎn)化不太好做，ROI做到1：3就很不錯(cuò)了。

最近看相關(guān)的投放廣告內(nèi)容，閱讀慘不忍睹，平時(shí)頭條文章閱讀量在1000左右，目前廣告的平均閱讀量不到300。

發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的渠道，一定要搶先進(jìn)入，根據(jù)渠道的閉環(huán)設(shè)計(jì)自己的流程方式，不能讓用戶跳出閉環(huán)的渠道，如果迫不得已跳出，也要尋找最優(yōu)的路徑。

7. 用戶分層

目前很多職教的項(xiàng)目都是把用戶引導(dǎo)到自己公司的私人微信上，這樣做的原因有二：

1. 投放的渠道大多為公眾號(hào)，轉(zhuǎn)化到微信上路徑最短；
2. 目前思域流量炒的火熱，任何一個(gè)公司都不能夠放棄這樣的機(jī)會(huì)。

引流過(guò)來(lái)的用戶需要進(jìn)行分層設(shè)計(jì)，針對(duì)不同的用戶制定不同的策略，大概就有那么四個(gè)層面的人群。

7.1 轉(zhuǎn)化客戶

有一些用戶被文案吸引，覺(jué)得課程非常不錯(cuò)，就直接報(bào)名參加，針對(duì)在這類用戶做好產(chǎn)品的答疑就可以了，屬于特優(yōu)用戶。

7.2 意向客戶

有一些用戶覺(jué)得課程還不錯(cuò)，自己也有意向想報(bào)名，但是就猶猶豫豫不交錢，他總是會(huì)擔(dān)心一些問(wèn)題，比如：自己的時(shí)間沖突，公司是否可靠，怕自己學(xué)不會(huì)，怕自己堅(jiān)持不下來(lái)等等，總有一個(gè)問(wèn)題會(huì)成為他交錢的阻礙。

這類用戶屬于優(yōu)質(zhì)用戶，只要客服能夠解答了他心中的疑惑并加以引導(dǎo)，基本上成功率在60%以上。

7.3 沒(méi)意向

有一些沒(méi)有意向的用戶，但是他也會(huì)好多的問(wèn)題，天天來(lái)問(wèn)各種問(wèn)題，就是對(duì)交錢不感興趣，這類用戶和意向用戶的部分行為是重疊的，這類用戶在客服那里是可以區(qū)分出來(lái)的，他和意向中的用戶還是有所差別，基本上就屬于問(wèn)東問(wèn)西，就不問(wèn)報(bào)名。

這類用戶禮貌性的回復(fù)一下就可以，沒(méi)有必要去關(guān)注這類用戶。

7.4 噴子

互聯(lián)網(wǎng)上就是噴子多，無(wú)論你的產(chǎn)品好與壞，一定會(huì)有人來(lái)噴，針對(duì)這類用戶，涼拌！在哪里留著就好，切記不要跟噴子發(fā)生沖突，他極有可能會(huì)在網(wǎng)上亂噴，造成負(fù)面口碑。

其實(shí)用戶分層根據(jù)自己公司的指標(biāo)制定，沒(méi)有一成不變的用戶分層，更高深一點(diǎn)的用戶分層可能會(huì)根據(jù)用戶屬性、相關(guān)喜好等等，在真實(shí)的招生工作中，分成沒(méi)有那么嚴(yán)格，無(wú)非是付費(fèi)客戶、意向客戶、無(wú)意向客戶，這一塊的工作大多數(shù)在客服那里完成，而一般的運(yùn)營(yíng)人員要對(duì)所有指標(biāo)負(fù)責(zé)，這塊的內(nèi)容還要了解一些為好。

8. 留存轉(zhuǎn)化

留存轉(zhuǎn)化共分為兩個(gè)人群：

1. 已經(jīng)付費(fèi)了的人群；
2. 有意向沒(méi)有付費(fèi)的人群。

針對(duì)這兩個(gè)人群，常用的方式是橫向拓展或者縱向拓展，所謂橫向拓展就是拓展科目，縱向拓展就是開(kāi)設(shè)高級(jí)課程。

8.1 橫向拓展

兩個(gè)人群都可以開(kāi)設(shè)橫向拓展的課程，如果學(xué)習(xí)了大數(shù)據(jù)的課程，還可以學(xué)習(xí)推薦其Python的課程或者與大數(shù)據(jù)相關(guān)的課程，而加到微信沒(méi)有轉(zhuǎn)化的用戶，可能是錢的問(wèn)題，也可能是其他問(wèn)題，還可以縮減課時(shí)，做一個(gè)基礎(chǔ)的課程等等。

只要不在主課程上的延伸，都可以拿來(lái)做橫向拓展課程，而且針對(duì)老學(xué)員都會(huì)有一定的優(yōu)惠。

8.2 縱向拓展

縱向拓展針對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)的學(xué)員比較有效，不過(guò)新項(xiàng)目的縱向拓展在短期內(nèi)沒(méi)辦法做。

用戶學(xué)完了大數(shù)據(jù)的課程，?工作了兩三年，大多數(shù)會(huì)遇到一些瓶頸，適合開(kāi)一些高級(jí)課程，?在課程項(xiàng)目前期沒(méi)辦法做，但是到了課程的后期，有了較多的學(xué)員，縱向拓展是一個(gè)非常不錯(cuò)的項(xiàng)目。

8.3 口碑拓展

所謂的口碑就是轉(zhuǎn)介紹，讓已經(jīng)學(xué)習(xí)的學(xué)員幫助自己招生，當(dāng)然了這個(gè)提成還是要有的，一般的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)慣用的套路，把已經(jīng)學(xué)習(xí)的學(xué)員轉(zhuǎn)化成自己的渠道，也是不錯(cuò)的玩法。

通常想到的留存轉(zhuǎn)化是指已經(jīng)加過(guò)來(lái)還沒(méi)有付費(fèi)的用戶，已經(jīng)學(xué)完的用戶也可以做不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化，橫向拓展和口碑拓展都是線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用的比較多的方式，現(xiàn)在線下培訓(xùn)獲客成本居高不下，都在尋求低成本的渠道，

一個(gè)教育行業(yè)的實(shí)操分享就結(jié)束了，基本上也聊了這么多的事情，這些玩法都是偏小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的方式。從大的方面來(lái)講，無(wú)非就是項(xiàng)目、人群、產(chǎn)品、方案、誘餌、渠道、用戶、留存，也就形成了一個(gè)教育行業(yè)的項(xiàng)目操盤。

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作者：張沐，微信公眾號(hào)：ReadMeditation，范式產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，7年互聯(lián)網(wǎng)推廣運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

本文由@張沐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

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