我們的應(yīng)用是一個(gè)有億級用戶的訂閱型工具類APP，我接手這個(gè)應(yīng)用已經(jīng)5年多了，從開始的小步探索到后面大步開拓，從商業(yè)化初步探索到營收飛速提升，積攢了很多非常有效的手段和思路，今年正好是自己做PM的的第10年，總結(jié)一番，希望給大家?guī)硪恍┯幸饬x的借鑒。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值衡量就是收入，所以我就從收入著手，逐步對每個(gè)部分進(jìn)行分解，分解到新用戶獲取、用戶留存活躍、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率提升等大家都比較感興趣的點(diǎn)。

其中每個(gè)點(diǎn)都可以寫一篇上千字以上的文章，我后續(xù)也會慢慢給大家細(xì)聊。

整體思路梳理如下，每篇完善一塊，點(diǎn)擊放大細(xì)看。

今天先給大家講講如何提升購買成功轉(zhuǎn)化率，這個(gè)應(yīng)該是很多人最希望看到的。

01 免費(fèi)試用后收費(fèi)：提升購買成功率不二法寶

免費(fèi)試用就是一個(gè)敲門磚，讓用戶用最小的成本去初步體驗(yàn)。如果用戶不取消就默認(rèn)自動訂閱，這個(gè)是很多做訂閱收入APP的必經(jīng)之路。

你可以挑選Appstore、google play的暢銷榜上排名靠前的APP，基本上都是這種玩法。

比如下面這3款，Pandora、PDF Expert和Dropbox.

新用戶進(jìn)入NETFLIX的web頁的第一步就展示了試用邀請。

用戶也非常吃這套，從人性角度，只要第一步敲開用戶的心理防線，讓用戶開始體驗(yàn)了產(chǎn)品，只要不是產(chǎn)品太差，基本上都不會退，更不要說過大家忙個(gè)幾天都忘了取消這件事。

在日常生活里，大家有沒有被這種方式套路？比如電商的不滿意免費(fèi)退，只要真實(shí)退款人數(shù)在一定的比例之下，退貨及退貨運(yùn)費(fèi)的成本都是可以接受的。

免費(fèi)試用展示的時(shí)機(jī)也非常重要，很多APP是剛啟動就讓用戶進(jìn)行展示，50%以上的付費(fèi)用戶都是在24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)化的，再往后，轉(zhuǎn)換的難度就會越來越大。

02 羅列付費(fèi)功能快速購買：快速轉(zhuǎn)化；買的功能多，感覺花的值

做付費(fèi)引導(dǎo)，一定要短快。

我們一開始做付費(fèi)功能展示，是在用戶使用到特定付費(fèi)功能時(shí)，進(jìn)行彈窗解釋這個(gè)功能的作用及付費(fèi)按鈕，當(dāng)然用戶也可以滑動查看其他功能。

這種展示很簡潔，但是用戶不一定會滑動；加上跳轉(zhuǎn)到新頁面看更多也不好，增加一步就意味著轉(zhuǎn)化率的降低。

好的做法就是能夠讓用戶方便點(diǎn)擊購買，不要增加額外的操作成本。

另外盡量羅列對比清楚，讓用戶一眼就能感知到我付費(fèi)有什么好處，可能一個(gè)功能只是讓用戶心動，但是看到另一個(gè)功能就是觸發(fā)購買的最后一根稻草。

下面來一個(gè)反面例子，滑動查看更多功能，增加用戶操作成本。

03 價(jià)格歧視：不同平臺\用戶階段\地區(qū)，價(jià)格不同

如果收入到達(dá)一個(gè)瓶頸期，不妨試試做價(jià)格歧視，會有一番新的天地。

價(jià)格歧視不光在酒店、航空、旅游上有，在APP上也同樣會有，大家比較熟悉的各大視頻會員，除了自家app里面正價(jià)賣，也做淘寶分銷，也跟一些會員捆綁賣，甚至還會免費(fèi)送給用戶體驗(yàn)來吸引續(xù)費(fèi)，甚至在不同系統(tǒng)的價(jià)格也不同，這些都是為了自身價(jià)值最大化。

下面是愛奇藝在APP、支付寶、招商銀行里面不同的價(jià)格。

還有不同用戶階段，就是在用戶使用APP的不同階段給用戶不同的價(jià)格，比如你剛下載，那用原價(jià)；你用了一段時(shí)間，還沒有付費(fèi)，要么免費(fèi)的夠用了，要么就是覺得價(jià)格太貴了，那可以推些折扣價(jià)。

不同國家地區(qū)的價(jià)格歧視也比較好理解，印度、尼日利亞這樣的欠發(fā)達(dá)國家和歐美、日本的用戶對價(jià)格的敏感程度肯定是不一樣的，5美金對于歐美就是一杯咖啡的錢，但是對于印度說不定就是一天的生活費(fèi)，所以產(chǎn)品定價(jià)也可以有所差異，讓用戶能夠負(fù)擔(dān)得起。

可以預(yù)見傳統(tǒng)商旅行業(yè)中的價(jià)格體系搭建、運(yùn)營，也將在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中發(fā)揚(yáng)光大，甚至?xí)霈F(xiàn)專門的收益管理職業(yè)。

04 開發(fā)更滿足用戶需求的付費(fèi)功能：多從用戶當(dāng)前比較多的使用方式中入手；針對特定地區(qū)開發(fā)特定的付費(fèi)功能

我們收入的第一次突飛猛進(jìn)就是在于我挖掘了一個(gè)用戶量級非常大，但是一直被大家所忽視的付費(fèi)場景，并且這個(gè)功能至今還是我們的主要收入來源。不方便說是什么功能，但是可以說下是如何挖掘出來的。

首先你要對用戶如何使用你的APP來做什么非常了解，在什么場景下如何來用，這個(gè)場景前面的行為和后面的行為又是什么。我就是在用戶使用場景中，往后多想了一步，用戶使用完我們app，后面要干什么，我們能否在APP里面幫用戶把這件事給做了……于是一點(diǎn)小改動，就創(chuàng)造了一個(gè)當(dāng)前同類APP都在抄襲的牛逼功能。

這種功能要滿足3個(gè)特點(diǎn)：場景用戶量大、節(jié)省用戶時(shí)間、節(jié)省用戶金錢，能夠全部滿足最好，最賺錢，滿足其中一兩個(gè)，賺點(diǎn)小錢。

還可以針對一些國家地區(qū)做了一些特有的功能，每個(gè)國家地區(qū)的具體情況都是不一樣的，在我們國家很方便的一些事情，在國外就不一定了。這方面可以參見一些出海公司如何做本地化的，比如UC、比如SHAREit，搜一搜會有很多文章，就不重復(fù)了。

05 支持更多的支付方式：要覆蓋不同的支付方式；不同的國家支付手段不同

要多覆蓋不同群體的不同的支付方式，有用戶常用或者樂意使用的支付方式會大大提升用戶付費(fèi)意愿。

國內(nèi)幾種不同的支付方式給大家羅列下：支付寶、微信、話費(fèi)、預(yù)付卡，預(yù)付卡這個(gè)要特別說下，很多大企業(yè)的餐費(fèi)補(bǔ)助都是通過預(yù)付卡打錢，但是很多人都是用不完的，如果你是做電商的，特別支持一下，也許會有意外之喜。

蘋果和國外google play一般都是應(yīng)用商店自帶的支付方式，這個(gè)沒什么好說的，建議大家也不要去做一些繞過去的行為，最后容易得不償失。

這些應(yīng)用商店也在積極對接不同國家地區(qū)的支付渠道，但畢竟也是要慢慢推進(jìn)的。如果你的應(yīng)用主要用戶在一些支付方式不發(fā)達(dá)的國家，那你不妨去研究研究他們國家的主要付費(fèi)方式能不能都在應(yīng)用商店上支持，如果缺少少一兩種，不妨在用戶未支付成功時(shí)，彈個(gè)tips提醒告知下如何充值應(yīng)用商店。

作者：產(chǎn)品在思考；更多聊產(chǎn)品、聊出海，可關(guān)注微信公眾號：產(chǎn)品在思考

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