貴，流量貴，轉(zhuǎn)化貴，單個用戶成本貴。

就“貴”來說，一是流量入口的價格不斷創(chuàng)新高，越來越多的流量集中在少數(shù)的頭部平臺，加之產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，于是不得不被流量分發(fā)商綁架。比如：同花順中證券開戶就有近二三十家的券商開戶入口，但年近50萬的廣告位置費(fèi)用，還真不是一般小公司能承擔(dān)的。

二是公司推廣的經(jīng)費(fèi)可能較為捉襟見肘。其實(shí)，如果你的公司是土豪公司，有大把的廣告、市場投放經(jīng)費(fèi)，也就基本不用太去關(guān)心用戶增長的事情，來一波“品牌營銷”、“360度無死角全覆蓋營銷”，用戶增長問題迎刃而解，你可能需要做的僅僅是后期的轉(zhuǎn)化和維護(hù)工作。

但，畢竟市場二八分，80%的小公司面對20%的巨額流量分發(fā)商，不得不面對流量貴的問題。

說到這里，順便提一句“私域流量”，姑且不談?wù)撌欠裥路f，但著實(shí)也是企業(yè)用戶增長流量貴背景下無奈的選擇和嘗試罷了。

難，難點(diǎn)很多，獲取用戶難，讓用戶轉(zhuǎn)化難，盲目追逐新營銷方式難，忽悠老板容易實(shí)際落地效果難。

做運(yùn)營的人經(jīng)常會有這樣的疑問，為什么很多營銷方式或者推廣的點(diǎn)自己沒找到，別人卻輕易找到了，而且經(jīng)過一番推廣之后產(chǎn)生了很好地效果？自己硬生生直接搬過來，總感覺也會興起一番巨浪，好在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)一番，但結(jié)果往往打臉，為什么別人ok自己不ok？

又或者今天看到競品打了熱點(diǎn)營銷，自己不管不顧也要上，又或是近期大家開始研究私域流量，自己也開始一股腦的鼓吹私域流量的好處，興許你成功地在初期忽悠到了自己的老板，但最終結(jié)果卻是一地雞毛。

難在哪里？人云亦云，沒有自己獨(dú)立的，統(tǒng)一的，長期可執(zhí)行的用戶增長策略。

切記，千萬不要“哪里不會點(diǎn)哪里”。

二、理解用戶增長

在理解用戶增長之前，得先明白增長的是用戶，他們與產(chǎn)品或平臺之間有下列四層關(guān)系網(wǎng)：

• 為什么來？=你能提供什么。
• 怎么來？=你有哪些渠道和流量入口。
• 來干什么？=你的核心功能，get到用戶的需求
• 走了再來？=你有哪些價值能讓用戶再次對你感興趣

文章有限，這幾點(diǎn)在這里就不拓展說了。

關(guān)于用戶增長，你得理解：

1. 用戶增長是一整套方法論

實(shí)際上，用戶增長不單單就是從字面上理解的就是增長用戶。的確，這是主要的核心價值，但是如果僅僅糾結(jié)在這一點(diǎn)，會讓你得不償失。

用戶增長是一整套方法論，在經(jīng)過前期的市場調(diào)研、用戶畫像、確立推廣方式和渠道、上線推廣等，你可能帶動了產(chǎn)品用戶的有效增長。但是，增長的步驟絕不止步于此，往往后期的用戶路徑轉(zhuǎn)化、消費(fèi)、老帶新再刺激增長都是屬于其范疇。

因此，用戶增長不單單是步驟，而是一整套方法論，或者說是一套體系，增長只是其中的關(guān)鍵一點(diǎn)罷了。

用戶增長是用戶的全鏈路運(yùn)營，不止用戶增長，甚有用戶成長。

2. 用戶增長非單獨(dú)崗位

我們在招聘網(wǎng)站上經(jīng)?？吹接杏脩粼鲩L的招聘信息，但是具體一看崗位介紹，要么名不副實(shí)，所謂的用戶增長或是產(chǎn)品運(yùn)營、活動運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、文案策劃等，要么太過浮夸，一人頂過整個運(yùn)營部門。

其實(shí)，用戶增長非單獨(dú)崗位，就像上面所說，既然用戶增長是一套體系，自然這套體系里面有分工，也就衍生出不同的崗位。我見過比較ok的用戶增長崗位設(shè)置是用戶增長部門，部門老大頭銜用戶增長經(jīng)理、用戶增長負(fù)責(zé)人，下設(shè)多類運(yùn)營崗位。

3. 用戶增長是一種可持續(xù)良性循環(huán)

從上面的例子我們可以看出：不少運(yùn)營亦或是公司在做運(yùn)營增長的時候往往是“市場打哪里自己就往哪里打”，殊不知即便自己吃到了一杯羹，但確實(shí)殘羹冷炙。而且，很多時候得到的確實(shí)“別人輕而易舉，自己照死干都不照”的困境。

用戶增長是一種可持續(xù)的良性循環(huán)。

所謂可持續(xù)，就是你的用戶增長策略符合你的產(chǎn)品定位，市場趨勢，你可以依靠既定的運(yùn)營策略為你帶來源源不斷的用戶增長，而不是一味的人云亦云。當(dāng)然了，在產(chǎn)品的初期，是有一個試錯的過程，錯不可怕，但得學(xué)會找到能給自己產(chǎn)品可持續(xù)穩(wěn)定增量的手段或方法。

4. 用戶增長概念“去虛存實(shí)”

這一點(diǎn)其實(shí)更多的是向廣大運(yùn)營人士提出的友情提示。

用戶增長是實(shí)實(shí)在在的事情，自己目標(biāo)清楚，任務(wù)拆解合格，采取方式手段合適，渠道推廣恰當(dāng)，后續(xù)服務(wù)及時，落地實(shí)在就行。

北極星指標(biāo)，啊哈時刻，名次扯的高大上，落地一地雞毛的例子在我甚至你們的身邊都有，打臉不說，實(shí)在做事就行。

在這個智商過剩的年代，走心才是唯一的技巧。

三、用戶增長策略

在上面我已經(jīng)說過了用戶增長是能給自己產(chǎn)品可持續(xù)穩(wěn)定增量的手段或方法，是一整套方法論。

既是方法論，就是一種策略。

其實(shí)，用戶增長策略一般來說每一家公司，每一個產(chǎn)品在上線初期基本都在方案中模擬設(shè)定了一次，用戶是誰，在哪里，用什么方式去吸引等等，且不同企業(yè)的策略往往存在較大的差異。

比如：大品牌策略，廣告渠道市場的大規(guī)模投放，短期內(nèi)獲得大量的用戶關(guān)注，比如瑞幸咖啡、鉑爵旅拍，boss直聘等，皆屬于這類。

當(dāng)然了，這類往往屬于土豪級的公司，或者是自己有錢，自己的“爸爸”有錢，不在乎經(jīng)費(fèi)的多少，旨在于短期通過大量的廣告投放、品牌覆蓋率來提升品牌知名度，不過這類企業(yè)往往在追求用戶增長的同時，更在意資本市場的表現(xiàn)。

我今天要說的一些較為常見的用戶增長策略可能更多的適合初創(chuàng)公司或者小而美企業(yè)，姑且就叫“小而美策略”吧。

當(dāng)然了，這是縱向策略區(qū)分，橫向也可，諸如內(nèi)容策略、活動策略、渠道策略等等。這里主要來探討下縱向策略的幾種選擇。

1. 利益驅(qū)動

通過利益來吸引或指導(dǎo)用戶完成相應(yīng)的行為。

就利益驅(qū)動而言，基本各個行業(yè)都有較為成功的案例，且從用戶增長鏈路來看的話，從用戶注冊、實(shí)名綁卡、購買使用、邀請傳播等都可以打上利益驅(qū)動的印記。

比如說盛極一時的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，其基本都靠利益來驅(qū)動用戶增長，不過這也是金融本身可以利用的很好的一點(diǎn)，用戶本身就是為利而來。諸如注冊送現(xiàn)金、送流量、送紅包、送加息券、代金券、體驗金、實(shí)名綁卡送、首投復(fù)投送、邀請傳播再送。

可以說，利益驅(qū)動用公式來表達(dá)就是：用戶增長=利益驅(qū)動+用戶路徑+用戶行為

只要在相應(yīng)的用戶行為上采取合理的利益吸引，基本能夠?qū)崿F(xiàn)用戶增長的目的，所有行業(yè)基本如此，百試不爽。

此類策略較為簡單，不做詳述。

2. 資源整合

資源整合可以說是除利益驅(qū)動之外，興起的較為廣泛的一類用戶增長策略。

為什么這么說呢？

因為可能我們本身雖然自己沒操刀過這種方式，但興許曾經(jīng)參與過。

比如：500份權(quán)威機(jī)構(gòu)研究報告，600份HR必備公文范本，600份運(yùn)營干貨大集合，廣告文案經(jīng)典案例100，文案寫作技巧200份，10G大容量推廣方式干貨總結(jié)等等。

曾幾何時，你為了能夠免費(fèi)得到10G的運(yùn)營學(xué)習(xí)資料，不得不把學(xué)習(xí)資料領(lǐng)取鏈接分享到朋友圈？曾幾何時，你為了能夠加入某一個大神的運(yùn)營交流群，不得不把大神的宣傳海報發(fā)給自己的好朋友？曾幾何時，你為了得到各大行業(yè)發(fā)展前景的最新報告，不得不默默掏出手機(jī)注冊賬號？

這些都是常見的資源整合案例。

又比如說：一家第三方私募銷售平臺，通過一份長達(dá)100頁的免費(fèi)資產(chǎn)配置方案，在短短一周內(nèi)就吸引了上萬的注冊用戶，（部分可能是競品，想得到這份方案）。但不得不承認(rèn)，通過資源的整合，形成對用戶有價值的東西，自然而然能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的快速增長。

此外，這些資源僅僅是整合了，并非稀缺。

你會發(fā)現(xiàn)：你興許套來的10G的運(yùn)營學(xué)習(xí)資料很多都是過時的，重復(fù)的，有些你還看過，但僅僅就是因為整合規(guī)?；耍憔统蔀榱斯怨陨袭?dāng)?shù)聂~，愿者上鉤。

3. 分銷裂變

分銷和裂變其實(shí)是兩種方式，但往往分銷都會伴隨著裂變的效果，這里姑且就擱置在一起說了。

分銷，可以說目前已經(jīng)被廣泛使用且證明其具有較大的威力，已被視為商業(yè)環(huán)境中裂變的主要手段之一。也成為了目前很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)獲取大量流量和用戶為數(shù)不多的有效方法之一，百試不爽。并且，這種方式多少有點(diǎn)自下而上的發(fā)展趨勢，不小大公司也趨之若鶩，為之一試。

其實(shí)，對于分銷裂變的玩法不單單局限于社交電商，教育、金融等也是分銷裂變玩法的一把好手。

比如：筆者所知的一家金融產(chǎn)品公司，打造的就是金融+社交電商的玩法，主力產(chǎn)品就是各大銀行的信用卡，平臺本身通過供應(yīng)鏈管理方式引入多銀行的信用卡辦理服務(wù)。然后，通過賦能信用卡經(jīng)紀(jì)，面向C端用戶辦卡獲得收益和提成，與此同時，引入二級分銷機(jī)制，C端用戶再邀請，信用卡經(jīng)紀(jì)還能獲得額外的獎金。

有比如某步、某寶，諸如此類還有很多，就不一一列舉了。

可能你對分銷裂變的方式有點(diǎn)不屑一顧，但是不可否認(rèn)，如今越來越多的企業(yè)正在向這種模式靠攏，且越來越多的產(chǎn)品通過這種模式到達(dá)消費(fèi)者手中。

不過，筆者也咨詢過相關(guān)的律師，對這種方式，尤其是B到C的邀請過程往往涉及較多的法律風(fēng)險問題，這點(diǎn)需要自己辨別。

4. 服務(wù)延伸

所謂的服務(wù)延伸，可能在外界看來多少有點(diǎn)“掛羊頭賣狗肉”之嫌，但不得不說服務(wù)延伸的方式在某種程度上用戶增長貢獻(xiàn)率還是很不錯的。

這種策略往往是在服務(wù)的基礎(chǔ)之上延伸相關(guān)的產(chǎn)品推介。

比如說某家APP運(yùn)營優(yōu)化第三方數(shù)據(jù)服務(wù)公司，他在尋求app代建代優(yōu)化的用戶方式上采取的是以下這種流程：

大量的app優(yōu)化課程、講座等活動，邀請一些比較有名氣公司的app運(yùn)營負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理來傳道授業(yè)解惑。因為是免費(fèi)的，所以吸引了大量的有app運(yùn)營需求的工作人員在里面，然后通過這類人群的深挖去尋求合作的機(jī)會，一套代運(yùn)營方案，一年的代運(yùn)營計劃就這么簡單的實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化。

又或是某些盯上寶媽這個群體的社交電商平臺，保險銷售平臺，其往往也并不是直接上來就跟寶媽推介一錘子買賣，而是從邊緣服務(wù)著手，通過寶媽育兒課堂等方式實(shí)現(xiàn)潛在用戶的集中化管理，然后通過合理的方式去刺激寶媽轉(zhuǎn)化。

可以說，服務(wù)延伸是一種比較隱秘的用戶增長方式，在某種程度上很好的降低了用戶的門檻和心理抵觸。

綜上，幾乎市面上常見的用戶增長策略都囊括在了諸如廣告渠道市場大規(guī)模投放的大品牌策略，亦或是利益驅(qū)動、資源整合、分銷裂變、服務(wù)延伸等小而美策略當(dāng)中，或是單一，或是組合。

四、如何選擇用戶增長策略？

說到這，可能你現(xiàn)在就在思考，到底自己的產(chǎn)品該選擇怎樣的策略？

大品牌策略還是小而美策略？

很顯然，這個得根據(jù)產(chǎn)品本身的條件來看，比如：產(chǎn)品定位、用戶屬性、產(chǎn)品特征、公司實(shí)力等因素綜合考究。

• 產(chǎn)品定位來看，比如說你的產(chǎn)品是教育培訓(xùn)一類的，整合資源相對來說是你的一大優(yōu)勢；產(chǎn)品如果傾向于工具類型，相關(guān)的內(nèi)容整合也不失為可選項；
• 用戶屬性來看，比如說你的產(chǎn)品目標(biāo)用戶是金融一類，利益驅(qū)動往往能夠使得你的用戶增長取得不錯的成績；如果產(chǎn)品面向下沉用戶，也可考慮主打利益驅(qū)動；
• 產(chǎn)品特征來看，金融產(chǎn)品往往采用利益驅(qū)動的方式來吸引用戶；社交電商S2B2C，分銷裂變可以讓你迅速打開某一塊市場；
• 公司實(shí)力來看，實(shí)力夠大夠強(qiáng)不妨選擇大品牌策略；如果考慮持續(xù)化的資本輸出，利益驅(qū)動可以幫助用戶的不斷涌入，分銷裂變可以提升品牌口碑。

所以，如何選擇用戶增長策略也要結(jié)合上述四點(diǎn)來綜合評估。

此外，需要注意的是，策略往往不是單一采用的，而是組合式打法。

與此同時，策略組合的采取往往也講究主次之分。

比如說上述金融產(chǎn)品，主打利益驅(qū)動，但其次也可以加入分銷裂變的形式拓展新客；又比如說社交電商S2B2C，主打的分銷裂變，但缺不了利益驅(qū)動的輔助。

最后，用戶增長策略的選擇可能在初期會遇到一個試錯的過程，但是往后往往需要固化下來，成為一種工作流程，不要哪里不會點(diǎn)哪里，不要朝三暮四。

簡單來說就是：找準(zhǔn)點(diǎn)，朝著自己的策略方向前行。

作者：筆小生，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營從業(yè)者，著力于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的觀察、思考、研究和總結(jié)。

本文由 @筆小生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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