不過我們還是懂得了，我們需要在用戶增長(zhǎng)與盈利之間取得平衡。用戶當(dāng)然希望每個(gè)應(yīng)用都是免費(fèi)或者只要 99 美分，即便這些人愿意每天去 2 次星巴克消費(fèi) 5 美元的超大杯拿鐵。我們需要向用戶展現(xiàn)出我們應(yīng)用的價(jià)值。

讓我欣慰的是，通過學(xué)習(xí)應(yīng)用商店盈利最優(yōu)化的 Brainscape 已經(jīng)解決了這個(gè)問題。過去 2 年里，我們和許多移動(dòng)創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 喝咖啡、啤酒，討論他們的盈利模式的戰(zhàn)略問題。不計(jì)其數(shù)的表格、文件見證了我們對(duì)盈利模式的試驗(yàn)，我們甚至開展了這方面的教學(xué)，并向我們自己的學(xué)生學(xué)習(xí)。我們的盈利最優(yōu)化的結(jié)果顯示，Brainscape 每個(gè)應(yīng)用下載的收入變成原來的 4 倍，而且我們可以持續(xù)地利用所得的收入促進(jìn)我們產(chǎn)品的發(fā)展。

選擇正確的應(yīng)用盈利模式，我們必須先問問自己下面五個(gè)關(guān)鍵的問題：

一、在有人為你的應(yīng)用付費(fèi)之前，你知道他們從應(yīng)用中收獲了什么嗎？

如果你的應(yīng)用有很實(shí)用的功能，比如手寫計(jì)算器或針對(duì)考試準(zhǔn)備的應(yīng)用，那么潛在的用戶可能已經(jīng)完全了解應(yīng)用的功能，才會(huì)付費(fèi)去下載該應(yīng)用。否則，你就只能讓你的應(yīng)用免費(fèi)下載，然后再去找其它的盈利模式。之所以有人會(huì)花 5 美元去星巴克買大杯拿鐵，是因?yàn)樗麄兦宄雷约簳?huì)得到什么，而花 2.99 美元去買一個(gè)你還不了解的應(yīng)用（即使該應(yīng)用的評(píng)價(jià)很高）？這跟賭博差不多。（所以如今最賺錢的應(yīng)用都是免費(fèi)下載而內(nèi)置收費(fèi)的。）

二、你的應(yīng)用有千萬(wàn)級(jí)的忠實(shí)用戶嗎？或者說你認(rèn)為最終會(huì)達(dá)到這么多的用戶嗎？（誠(chéng)實(shí)地回答）

如果你的回答是肯定的，那么你很可能利用廣告獲得收入。但記住，廣告不能幫助你取得特別高的回報(bào)，除非你的應(yīng)用有 Facebook 那樣數(shù)量的深度用戶（每 1000 個(gè)移動(dòng)廣告的瀏覽量只能為開發(fā)者帶來不到 1.5 美元的收入）。沒有龐大用戶基礎(chǔ)的應(yīng)用需要考慮有更高回報(bào)的盈利模式，如果他們想做大做強(qiáng)的話。

三、在使用你們的免費(fèi)應(yīng)用時(shí)，用戶是否會(huì)突然感到極大的痛苦或渴望？

如果你有很堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)，而且他們非常依賴你的應(yīng)用去獲得什么東西，那么你可以嘗試免費(fèi)下載 / 內(nèi)置收費(fèi)的盈利模式。對(duì)于深度用戶，他們有些時(shí)候出于強(qiáng)烈的好奇心，會(huì)愿意付費(fèi)來達(dá)到更高的等級(jí)。這個(gè)更高的等級(jí)可以是提供更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、更優(yōu)良的特色、作弊手段、提示、武器裝備、更多條命、無限制的使用或者其它任何可以緩解用戶在某個(gè)時(shí)刻感到痛苦的東西。（最好是高價(jià)格或者打包購(gòu)買）

比如，我之前沉迷于一個(gè)叫Flow的游戲。每當(dāng)我在游戲中受挫，就會(huì)花 99 美分去購(gòu)買提示。當(dāng)我不再沉迷時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我在這個(gè)游戲的花費(fèi)已經(jīng)超過 20 美元了。

Brainscape 也提供了內(nèi)置收費(fèi)功能，用來為更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容解鎖。我們?cè)试S用戶了解我們更高級(jí)的科目（比如外語(yǔ)、調(diào)酒和 GRE 應(yīng)試），展示他們之前良好的學(xué)習(xí)效果，然后會(huì)詢問他們是否愿意購(gòu)買完整的學(xué)習(xí)資料。由于我們提供內(nèi)容的高質(zhì)量以及用戶學(xué)習(xí)的積極性，我們很多的科目的收費(fèi)都超過了 20 美元。

但是，必須注意的是，如果你的應(yīng)用內(nèi)置了收費(fèi)，一定不能有太多的免費(fèi)項(xiàng)目，否則你的用戶不會(huì)“上鉤”。我們?cè)?jīng)做過個(gè)別應(yīng)考科目免費(fèi)使用的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了 2 個(gè)問題：

1. 好多用戶只在考前 3、4 天才下載這些應(yīng)考應(yīng)用，所以我們提供的 5 天免費(fèi)使用時(shí)間最終讓我們自己毫無收獲，只能呵呵了。

2. 把免費(fèi)使用縮短到 1、2 天會(huì)讓用戶很惱火，他們感到被欺騙，所以給了一星的差評(píng)。對(duì) Brainscape 而言，使用內(nèi)容解鎖的模式是更優(yōu)的。

正確的內(nèi)置收費(fèi)模式取決于你們公司提供的內(nèi)容。記住，內(nèi)置收費(fèi)模式對(duì)用戶行為非常敏感，所以通常也最適合在應(yīng)用內(nèi)做試驗(yàn)。

四、是否有某個(gè)不開發(fā)應(yīng)用的公司，它有價(jià)值很高的產(chǎn)品，而且覺得你的用戶對(duì)他們公司來說非常重要？

如果你的應(yīng)用有非常大的流量，這些流量不是給廣告商的，而是可以為一些公司提供潛在的客戶，那么你就可能有很好的流量引導(dǎo)的盈利模式?；镜南敕ㄊ悄憧梢院瓦@些需要客戶的公司洽談，你的應(yīng)用每為他們帶來一個(gè)合格的用戶，就可以收取一定的費(fèi)用。

事實(shí)上，我也不太清楚有以這種模式取得巨大成功的公司。我覺得 Foursquare 可以算是一種，但他們也沒有很高的盈利。如果有誰(shuí)知道靠這種模式獲得巨大盈利的應(yīng)用，請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留言。

五、你的應(yīng)用能否持續(xù)提供新鮮的資訊，或者任何形式的文件儲(chǔ)存服務(wù)？

如果你的應(yīng)用可以提供原創(chuàng)的新鮮資訊，頻率至少是每月一次，那么你可以嘗試訂閱服務(wù)的盈利模式。像Voxy和FarFaria這樣的創(chuàng)業(yè)公司，他們成功地讓用戶分別訂閱語(yǔ)言學(xué)習(xí)內(nèi)容和兒童書籍的服務(wù)。而且他們可以保證每周都能持續(xù)地提供內(nèi)容。盡管蘋果公司對(duì)應(yīng)用內(nèi)的自動(dòng)收費(fèi)要求很嚴(yán)格，但這樣持續(xù)的收入無疑是一個(gè)聚寶盆。（很多用戶甚至?xí)浕驊械萌グ炎詣?dòng)付費(fèi)的功能關(guān)掉，盡管他們都不再使用該應(yīng)用了。）

一些時(shí)候，蘋果公司也會(huì)允許開發(fā)者對(duì)不是持續(xù)提供內(nèi)容的服務(wù)自動(dòng)收費(fèi)。對(duì)大多數(shù)非雜志類的應(yīng)用，他們依賴于應(yīng)用外的訂閱（比如在他們的網(wǎng)站上或通過郵件訂閱），這讓蘋果很苦惱。比如 Dropbox、Netflix 和 Audible.com 就是這樣的。

無論上述你對(duì)五個(gè)問題的答案如何，關(guān)鍵的是嘗試不同的模式來發(fā)現(xiàn)哪種是最好，然后再通過最優(yōu)化知道你能達(dá)到多好。Brainscape 開發(fā)了自己的 A/B 測(cè)試系統(tǒng)，讓應(yīng)用在啟動(dòng)時(shí)決定它的收費(fèi)模式，并且會(huì)把銷售的數(shù)據(jù)發(fā)送回來。當(dāng)然你也可以讓應(yīng)用先使用某種收費(fèi)模式，然后再應(yīng)用更新的使用變?yōu)榱硗庖环N，通過這樣的轉(zhuǎn)換發(fā)現(xiàn)更高的收入用戶比。

重要的是你要不斷去嘗試，最“完美”的模式可以讓你從每位用戶獲得的收入增加 10 倍，但只有不斷地試驗(yàn)才能知道這是怎樣的模式。