一家大型企業(yè)，在公司主營業(yè)務發(fā)展到一定成熟階段后，整個企業(yè)的運營和發(fā)展會進入一個相對穩(wěn)定的局勢。而當初為了快速發(fā)展所做的許多組織規(guī)劃、制度政策、戰(zhàn)略布局等等，到了這個階段都會有所調(diào)整。筆者所在的企業(yè)是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在目前這個被稱為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)寒冬的階段，ToB對于他們來說顯得尤為現(xiàn)實和重要。

我們?yōu)槭裁匆猅oB？

1. 發(fā)展必然

其實和許多早期的國內(nèi)外知名企業(yè)一樣，當自身發(fā)展到一定規(guī)模和階段后，便慢慢的將自己發(fā)展過程中的管理理念、方法、技術以及相關的軟件工具產(chǎn)品化以后對外輸出。從而降低自身運維的成本，還可以有所盈利。

將本身主營業(yè)務部門以外的成本型支持部門轉化為另一個營利性部門或企業(yè)個體，同時還可以在不斷對外的商務過程中持續(xù)提升其專業(yè)能力，再回過頭來推進自身主營業(yè)務的發(fā)展質(zhì)量。簡單來說就是，既能降低企業(yè)運營成本，又可以多一條盈利途徑，同時提升自己發(fā)展，一舉多得！

像早期的IBM以生產(chǎn)IT硬件到提供管理咨詢服務和相關的軟件產(chǎn)品，國內(nèi)的BAT從早期的ToC到目前大量的ToB軟件的銷售等，都是這一發(fā)展過程。

2. 時代機會

過去的2018年網(wǎng)易云聯(lián)合?IT 桔子發(fā)布過的一份2018 年全國創(chuàng)業(yè)報告顯示：2018年全國范圍內(nèi)已有創(chuàng)業(yè)公司超過10萬家。

而企業(yè)服務領域創(chuàng)業(yè)公司占比大幅提升，已經(jīng)達到39.43%，代表著新的創(chuàng)業(yè)趨勢。很多人也將2018稱為ToB（To Business，面向企業(yè)，以企業(yè)為終端用戶）元年，稱B2B生意是抗寒冬周期的契機。

而且在很多細分領域不用擔心BAT的沖擊，因為很多細分領域BAT不能做，但ToB的過程中，我們要規(guī)避跟BAT在太基礎的服務，或者太花錢的服務上的競爭，比如：云服務，有阿里云、騰訊云、甚至華為。

但當這些大公司提供這些基礎東西的時候，很多企業(yè)都在用?？陕鋵嵉骄唧w每一個企業(yè)內(nèi)部怎么更好地利用到云的資源，更好完成內(nèi)部流程的優(yōu)化和調(diào)控，這中間就存在一個優(yōu)化服務的空間。比如：國內(nèi)的北森云就在人力資源領域開辟了自己領地。像這樣的企業(yè)、這樣的垂直方向上的深耕方案BAT就很難切入。

做ToB的前提條件

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，本人所在的事業(yè)部面對ToB這一即將到來的過程，既有緊迫感也有機遇感。而且本人認為：這一認知其實應該是ToB這一發(fā)展過程成功不可或缺的。

下面筆者從四個方面簡單總結我們在做ToB過程中的一些心得：

1. 統(tǒng)一認知

對任何企業(yè)來說，做產(chǎn)品ToB或服務ToB都不可能是哪一個人的事，必將是一個團隊的協(xié)作過程。而無論團隊大小，齊心協(xié)力都不見得能成功，如果團隊每個成員的認知都不一致，那結果顯然就是失敗。

所以，在做具體的分功和定立目標之前，必須讓團隊每位成員清楚公司發(fā)展到了什么階段？公司的目前戰(zhàn)略是什么？

讓大家知道，ToB是一些企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，在當前階段是勢在必行的。對團隊來說，可能是未來3~5年的唯一出路，也是團隊從依附于事業(yè)部和公司走向獨立發(fā)展的階段機遇，而且是不會以個人意志力來轉移的發(fā)展。

統(tǒng)一了認知也就統(tǒng)一的了目標，然后我們開始思考拿什么ToB？

2. 耐心思考

在本公司內(nèi)我們是一個支持型部門，團隊人員不算多，但我們有大大小小上百個系統(tǒng)，可是走產(chǎn)品化卻還是有很長路要走的。

許多系統(tǒng)的發(fā)展本身也走過許多彎路，從純粹的內(nèi)部自研，到借鑒市場產(chǎn)品，再到外包給有一定行業(yè)經(jīng)驗的合作商進行合作開發(fā)。所有系統(tǒng)都定制了太多本公司的個性化需求，直接封裝成產(chǎn)品根本不現(xiàn)實。雖然服務于整個集團，但服務和管理模式也只能適用于本行業(yè)的企業(yè)，而本行業(yè)的企業(yè)許多在ToB上早已走在了我們前面。

所以，在選產(chǎn)品和思考做什么這個過程中，一定是反復的，而且可能會經(jīng)過多次試錯，這是必然，沒有捷徑可尋。因為每家企業(yè)的情況都不一樣。這種反復思考的過程是比較考驗耐心的。

作為互聯(lián)網(wǎng)公司職能支持部門，我們可以做的只有企業(yè)職能系統(tǒng)的技術和業(yè)務方案上的ToB。所以，對我們來說最重要的還有心態(tài)的轉變——應該從移動互聯(lián)網(wǎng)這個大的企業(yè)背景上，切換到科技和業(yè)務方案的耐心上面來。這個是一個非常大的產(chǎn)業(yè)變化，也是一個有必要的心態(tài)調(diào)整的地方。

3. 合理定位

作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們一直在為公司的快速發(fā)展和變革不斷的尋求創(chuàng)新，這是我們的核心競爭力。

但在所運維的上百個系統(tǒng)中，沒有哪個是經(jīng)過市場錘煉的，而在每個系統(tǒng)的專業(yè)領域中市場其實都有相對成熟的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在自己的垂直領域深耕數(shù)年甚至數(shù)十年，積累沉淀了各領域相當成熟的產(chǎn)品經(jīng)驗，產(chǎn)品功能可以兼容80%以上的客戶需求。

而對于剛起步做ToB的企業(yè)來說，這很難做到。所以，想成為行業(yè)領先，提供行業(yè)領先的產(chǎn)品其現(xiàn)實難度還是比較大的。

但從系統(tǒng)的運維數(shù)量和涉及的行業(yè)范圍來講，我們是及其全面的，而且我們已經(jīng)將這些系統(tǒng)很好的融入到了自身的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展中，我們同樣可以為外部企業(yè)提供我們的互聯(lián)網(wǎng)管理發(fā)展理念。

所以，ToB不一定必須將自己的系統(tǒng)包裝成產(chǎn)品，像上文講的IBM，在為企業(yè)提供整體管理解決方案時，用到的工具和產(chǎn)品許多都是第三方的。

互聯(lián)網(wǎng)時代軟件產(chǎn)品的發(fā)展日新月異，沒有任何一個軟件可以支撐企業(yè)管理的方方面面，也沒有任何一家企業(yè)可以提供方方面面的所有產(chǎn)品，我們應該本著專業(yè)的企業(yè)做各自專業(yè)的事情這一務實的定位來做ToB。

4. 客戶成功

ToB這件事情，需要多方面因素共同發(fā)展，產(chǎn)品技術缺不了，市場也同樣缺不了。

ToB的核心是技術在垂直領域的應用，PK的是真正落實到應用場景，到產(chǎn)業(yè)行業(yè)當中去，能做出來真正的解決方案，而且客戶愿意實施并且實施完之后有效果，客戶才愿意付費。

當前的互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境下，信息同步速度非?？?，產(chǎn)品差異化程度越來越小，同行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品都在互相借鑒和參考。

任何一款新的軟件產(chǎn)品出現(xiàn)后，如果市場反應效果好，對客戶能帶來一定價值，很快就會有類似產(chǎn)品出現(xiàn)，而且新出現(xiàn)的產(chǎn)品往往后發(fā)至上。

這樣同樣為ToB帶來了難度，不僅僅我們已有的產(chǎn)品外部市場上有，就算是我們集中資源投入成本重新開發(fā)一件產(chǎn)品外部同樣會有。所以，很容易看到，產(chǎn)品已經(jīng)不是作為核心競爭的唯一關鍵。唯有合適的產(chǎn)品+客戶成功的信念，才能為客戶帶來真正的價值，也才會被客戶認可，從而被市場認可，最終完成ToB的成功轉型。

本文由 @ PM&PM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

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