本文詳細(xì)地介紹了拼團(tuán)的幾種常見玩法，同時(shí)對(duì)拼團(tuán)商品選品、傳播推廣策略進(jìn)行了分析，為大家提供拼團(tuán)模式的具體思路。

拼團(tuán)的火爆大概是從2015年開始，在2016年勢(shì)頭突飛猛進(jìn)，紅遍大江南北。17年陸續(xù)誕生了不少拼團(tuán)產(chǎn)品，拼多多也接著拼團(tuán)玩法的東風(fēng)順利上市。

拼團(tuán)火熱的一個(gè)重要因素就是借助熟人關(guān)系鏈，熟人社交傳播快，下單試錯(cuò)成本低，因此發(fā)展越來越迅速。

但如今拼團(tuán)市場(chǎng)愈發(fā)飽和，在這種情況下，拼團(tuán)玩法還能怎么玩？

今天主要就拼團(tuán)的產(chǎn)品形式及玩法、拼團(tuán)商品選品、傳播推廣策略進(jìn)行分析，也為大家提供一個(gè)新的思路。

一、拼團(tuán)常見的幾種產(chǎn)品形式

拼團(tuán)玩法又被視為社交電商下的社交玩法，由于其自帶營銷屬性，因此較好的解決了產(chǎn)品推廣和流量的問題，最常見的玩法就是團(tuán)長在社群里面發(fā)布相關(guān)拼團(tuán)活動(dòng)，隨手成百上千個(gè)社群內(nèi)的弱關(guān)系用戶便自由組團(tuán)，使得參團(tuán)人數(shù)呈裂變式增長。

而拼團(tuán)有幾種類型：抽獎(jiǎng)團(tuán)、試用團(tuán)、超級(jí)團(tuán)、秒殺團(tuán)、免單團(tuán)等。
接下來將簡(jiǎn)單介紹下這幾個(gè)類型的拼團(tuán)玩法。

抽獎(jiǎng)團(tuán)&抽獎(jiǎng)團(tuán)

這是整個(gè)拼團(tuán)玩法里面，用戶最多，覆蓋面最廣的兩種玩法。這兩種玩法通常都是選擇截止高、噱頭大、話題及傳播性強(qiáng)的產(chǎn)品作為拼團(tuán)商品。

主要參與流程如下：

1. 用戶參與拼團(tuán)并成團(tuán)，在成團(tuán)的N個(gè)小時(shí)后，系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，被抽中的用戶才可以獲得拼團(tuán)商品
2. 拼團(tuán)失敗自動(dòng)退款，拼團(tuán)成功的未中獎(jiǎng)用戶自動(dòng)退款同時(shí)可獲得補(bǔ)償優(yōu)惠券

試用團(tuán)的玩法差不多，只是抽獎(jiǎng)中的是試用資格，抽中后會(huì)收到獎(jiǎng)品。

這類玩法的主要作用是為平臺(tái)引流，拉取新客成本較低，提升DAU和留存率。但弊端也在于此，因?yàn)槔瓉淼挠胁糠謱儆谘蛎h，故轉(zhuǎn)化率并不高，后期為平臺(tái)貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)化率及消費(fèi)比較低。
超級(jí)團(tuán)&秒殺團(tuán)

超級(jí)團(tuán)就是要求要有50-200人參團(tuán)才能成團(tuán)的拼團(tuán)模式，現(xiàn)在雖然熱度有所降低，但由于參與人數(shù)多，可以方便對(duì)階梯價(jià)格進(jìn)行操作，因此整體好評(píng)度較高。

目前參與到超級(jí)團(tuán)的產(chǎn)品一般都是性價(jià)比高、實(shí)用性強(qiáng)的爆款，主打低價(jià)，參團(tuán)人數(shù)越多價(jià)格越便宜。而且超級(jí)團(tuán)的玩法也很簡(jiǎn)單，參與即可直接參團(tuán)，達(dá)到規(guī)定人數(shù)即組團(tuán)成功，商品發(fā)貨，人數(shù)不足則退款。

秒殺團(tuán)則是一種較為刺激的玩法，例如限時(shí)秒殺，指定9點(diǎn)場(chǎng)開搶，限量100套，秒殺玩即結(jié)束。

從拼團(tuán)效果來說，這兩種玩法屬于復(fù)購率較高的兩種玩法，一方面維護(hù)了老用戶的權(quán)益，又帶來了新用戶，并且通過多場(chǎng)次的拼團(tuán)活動(dòng)還可以維系用戶的黏性。

二、拼團(tuán)模式為什么會(huì)這么火

1. 基于熟人關(guān)系鏈營銷，活動(dòng)傳播快轉(zhuǎn)化高

對(duì)于電商而言，微信無疑是個(gè)流量最充沛的入口。拼團(tuán)也正是在微信中發(fā)展壯大的，拼團(tuán)的玩法就是實(shí)現(xiàn)微信上湊人數(shù)買實(shí)惠的形式，達(dá)到吸粉+團(tuán)購的雙重目的。

尤其是現(xiàn)在各種社交電商興起，一些手上有著優(yōu)質(zhì)社群的團(tuán)長，群的轉(zhuǎn)化率一般在10%左右，如果手上有100個(gè)優(yōu)質(zhì)群，一個(gè)月下來能賺幾萬塊。拼團(tuán)最大的優(yōu)點(diǎn)就是傳播速度快、熟人關(guān)系訂單轉(zhuǎn)化率高、拉新效率明顯、用戶組織可高效管理、群聚效應(yīng)明顯。

社群拼團(tuán)的玩法簡(jiǎn)單粗暴，但出貨量卻非常驚人，也正是因此，才構(gòu)建了社群拼團(tuán)的萬億風(fēng)口概念。

2. 農(nóng)村包圍城市路線，占據(jù)廣大農(nóng)村消費(fèi)心理

拼多多的崛起路線，就是走了一條農(nóng)村包圍城市的打法，先占領(lǐng)三四線市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打吸引數(shù)億三線以下城市用戶關(guān)注，再去一二線城市跟淘寶對(duì)決。

廣大的三四線市場(chǎng)用戶，他們?nèi)狈ι唐返膶?duì)比認(rèn)知，并不看重商品的品牌價(jià)值，更在乎商品的價(jià)格及實(shí)用性，看中即購，沒有復(fù)雜的購物準(zhǔn)備心理，下單速度快，這也是拼團(tuán)得以在次級(jí)城市火速發(fā)展的原因。

而且阿里一直無法深入滲透進(jìn)三線城市，京東雖然依托有騰訊的流量加持，但并沒有好好利用微信在三四線的高滲透率玩一些特色花樣，因此拼團(tuán)才在三四線及以下城市的電商低覆蓋率的情況下火速爆發(fā)。

3. 商家與用戶雙贏的玩法體系

拼團(tuán)模式抓住了消費(fèi)者的利益需求，再通過主流的社交渠道傳播達(dá)到引流、銷售的目的，它打破了傳統(tǒng)電商依靠大量資金投入的廣告營銷方式，而且對(duì)于一些大企業(yè)來說，通過拼團(tuán)能有效解決庫存壓力大這一問題。

但目前大眾對(duì)拼團(tuán)的認(rèn)知大多局限于線上，線下仍關(guān)注研究的很少。雖然阿里、蘇寧、京東等大企業(yè)已經(jīng)在開始創(chuàng)新拼團(tuán)模式，但暫未采取積極有效的行動(dòng)。不過可以預(yù)見，未來拼團(tuán)不再局限于電商平臺(tái)，線下拼團(tuán)的發(fā)展會(huì)帶動(dòng)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的另一番經(jīng)濟(jì)熱潮。

三、拼團(tuán)的升級(jí)玩法

1.?線上拼團(tuán)+到店自提

線上拼團(tuán)雖然流量巨大，但流量很難進(jìn)入商家的流量池中，而采用“線上拼團(tuán)+到店自提”的方式，主要為實(shí)體商家服務(wù)，通過線上開展拼團(tuán)活動(dòng)，依托社交傳播和廣告投放的方式吸引用戶在線上完成拼單，到線下實(shí)體門店提貨。

將線上流量引導(dǎo)至線下，雖然商家只發(fā)起一種或幾種商品的拼團(tuán)，但能帶動(dòng)店鋪其他商品的銷售。

舉個(gè)例子，一家湘菜館通過拼團(tuán)，發(fā)起剁椒魚頭只需10元即可到店消費(fèi)的活動(dòng)，而這份剁椒魚頭的門店零售價(jià)為58元一份，成本在20元左右。

門店的人均消費(fèi)大約是60元，基于此，老板發(fā)起消費(fèi)金額滿200元，下次到店即可再免費(fèi)贈(zèng)送一份價(jià)格在58元內(nèi)的菜品活動(dòng)。這樣就能吸引顧客再次上門消費(fèi)。

通過贈(zèng)送魚頭的方式，看似商家沒有獲得多少利潤，但此舉一方面達(dá)到輕松引流的目的，另一方面提高了復(fù)購率，大幅增長營業(yè)額。

從實(shí)體商家角度而言，拼團(tuán)一是能解決門店引流獲客問題，促成連帶銷售；二是能充分利用粉絲圈，實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。

從消費(fèi)者角度而言，速微的拼團(tuán)功能一方面能滿足消費(fèi)者價(jià)格上的需求，另一方面滿足消費(fèi)的即時(shí)性。

2. 1分拼團(tuán)+抽獎(jiǎng)

這種玩法屬于針對(duì)拉新做的玩法，包括用1分錢拼團(tuán)或者是抽獎(jiǎng)。所有用戶都可以開團(tuán)，但是只有新用戶才可以參團(tuán)，老用戶參團(tuán)無效。即拉新用戶3-4人，老用戶可以享受1分錢購物。

或者是不限制新老用戶開團(tuán)與參團(tuán)，主動(dòng)成團(tuán)后進(jìn)行抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)用戶將獲得商品，其余用戶自動(dòng)退款并贈(zèng)送優(yōu)惠券。

這種人人有獎(jiǎng)的拉新方式更受用戶歡迎，因?yàn)閰F(tuán)人數(shù)少，5人中獎(jiǎng)1人，20%的幾率會(huì)顯著提高用戶的參與度，而且沒中獎(jiǎng)也可以獲得購物優(yōu)惠券，整體而言，中獎(jiǎng)用戶獲得更大的收益，沒中獎(jiǎng)用戶也不會(huì)產(chǎn)生過多的厭惡感，并且也能通過優(yōu)惠券刺激用戶消費(fèi)。

3. 雙重獎(jiǎng)品+無限開團(tuán)

通常來說，在一場(chǎng)拼團(tuán)活動(dòng)結(jié)束前，用戶可以無限制發(fā)起成團(tuán)活動(dòng)，而商家只需要承擔(dān)一個(gè)活動(dòng)商品的成本就能實(shí)現(xiàn)高用戶的裂變。用戶無需支付任何成本就有可能獲得獎(jiǎng)品，因此可以大大提高用戶的參與度。

雙重獎(jiǎng)品+無限開團(tuán)正是基于這種邏輯玩法，讓用戶裂變翻倍。因?yàn)樵诔楠?jiǎng)拼團(tuán)活動(dòng)中，用戶只可以參團(tuán)一次，但對(duì)于團(tuán)長來說，團(tuán)長可以無限制開團(tuán)，如此一來，團(tuán)長會(huì)為了提高中獎(jiǎng)率自發(fā)性的進(jìn)行活動(dòng)傳播，開的團(tuán)越多，團(tuán)長中獎(jiǎng)的概率就越高，對(duì)商家來說拉新效果也就越好。

而且還可以進(jìn)行雙重獎(jiǎng)品設(shè)置，提升進(jìn)店轉(zhuǎn)化。比如一等獎(jiǎng)為價(jià)值159的零食大禮包，二等獎(jiǎng)為30張店鋪30元的無門檻優(yōu)惠券。

這樣可以用一等獎(jiǎng)吸引對(duì)店鋪產(chǎn)品感興趣的用戶參團(tuán)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客；以二等獎(jiǎng)優(yōu)惠券刺激用戶在店鋪產(chǎn)生消費(fèi)，提升新課的下單轉(zhuǎn)化率。

這樣用戶只需要簡(jiǎn)單四步就可以完成拼團(tuán)+分享的動(dòng)作，有效減少了商家和用戶的操作成本，可以輕松實(shí)現(xiàn)裂變。對(duì)于商家而言，店鋪的粉絲不斷增加，自然銷售量也增加了。

四、寫在最后的話

不管是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，對(duì)廣大市民來說，對(duì)商品性價(jià)比的追求是永遠(yuǎn)不會(huì)停止的。人們對(duì)于日常用品以及絕大部分的零售商品都想要以更低的價(jià)格來獲取更優(yōu)質(zhì)的商品，在這個(gè)基礎(chǔ)上，拼團(tuán)就成為了這個(gè)更優(yōu)更快的渠道了。

對(duì)于商家而言，除了能夠短時(shí)間拓展大量的真實(shí)成交客源，傳統(tǒng)的團(tuán)購活動(dòng)需要借助平臺(tái)的幫助與支付昂貴的廣告費(fèi)，現(xiàn)在，商家可自主在企業(yè)的微信公眾號(hào)進(jìn)行拼團(tuán)活動(dòng)，無需支付額外費(fèi)用，也再無需與傳統(tǒng)的團(tuán)購平臺(tái)分享利潤。

對(duì)于消費(fèi)者而言，在拼團(tuán)能夠以超低折扣的機(jī)會(huì)體驗(yàn)，不僅是一種生活的方式更是生活的樂趣，這也正是用戶樂衷于將商品及商家信息與朋友分享討論的原因所在。

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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