本文總結(jié)了十大電商營銷手段背后的設(shè)計重點以及注意事項，相信能給你帶來啟發(fā)育思考。enjoy~

電商運營，一方面極受電商企業(yè)重視，幾乎被所有老板列為企業(yè)最核心的部門；另一方面，進入運營行業(yè)的萌新們又面臨著入行迷茫、沒有規(guī)范指導(dǎo)等問題——運營新人常常會很疑惑什么是運營？運營到底都干什么？運營是不是就是一個打雜的？

首先我們要明確：運營不只是銷售，運營應(yīng)該是“以顧客為導(dǎo)向”的。

雖然所有運營手段的期望結(jié)果只有一個：成交。但細分運營行為的目的可以是：拉新、留存、去庫存、提高客單量、提高客單價、提高市場占有率、提高商品邊際效用。

不同的運營手段是為了實現(xiàn)不同的運營目的。對于一個初級運營，實際上并不能把控企業(yè)的市場戰(zhàn)略、成本控制以及企業(yè)資源，工作的核心內(nèi)容就是促成平臺成交量。

本篇文章就從最淺層為運營萌新們匯總梳理一下十大常見電商營銷手段背后的設(shè)計重點，讓你以最快速度了解“電商的那點事兒”。

1 秒殺

限時搶購，先到先得。

商家將折扣力度大的商品投放到平臺，吸引用戶搶購，制造店鋪流量高峰。

并不是只有獨立的限時搶購活動才可以稱為“秒殺”，任何商品在限定庫存下進行特價銷售時都可能變成“秒殺活動”。

同時，只有引發(fā)大量用戶搶購行為的才能稱為秒殺，那些雖然限時限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。

設(shè)計要點：限時與限量。

• 活動策劃者要確定好商品數(shù)量、秒殺時間、單個賬號可購買數(shù)量、單次可購買數(shù)量。
• 秒殺開始前，應(yīng)該進行活動預(yù)熱，預(yù)熱時間最長不應(yīng)超過7天，以免用戶淡忘。

2 預(yù)售

預(yù)售期付預(yù)購款拿到優(yōu)惠價，開售后付尾款?？焖佾@得用戶購買意向，避免囤貨。

在過往兩年的雙十一中，很多淘寶天貓店家都采用預(yù)售的形式預(yù)估庫存，以銷售拉動生產(chǎn)，這種行為類似豐田的“拉式生產(chǎn)”，可以有效減少庫存和倉儲成本。少量的新品預(yù)售也可以作為商家試水的市場調(diào)研方式。

設(shè)計要點：預(yù)售價與膨脹金

• 策劃者除了要確定預(yù)售款比例、預(yù)售起止時間、開售起止時間、預(yù)購款是否可退以外，還要注意現(xiàn)在預(yù)售的新玩法——膨脹金。
• 膨脹金即定金的抵用比例，為了吸引用戶進行預(yù)定，可以將定金抵用比例設(shè)置為1:2，即定金100元，膨脹2倍，實際付尾款時抵用200元。

3 團購/拼團

批發(fā)的變形，用戶自發(fā)參與，達到限制人數(shù)即可拿到優(yōu)惠價。

拼團可以匯集用戶需求，批量銷售，低價走量。拼團是一種免定金的預(yù)售。并不急于使用商品的用戶可以參團等待優(yōu)惠價，并享受分享召集好友參團的社交樂趣。

設(shè)計要點：參團體量

策劃者應(yīng)該根據(jù)不同商品的需求量設(shè)計成團人數(shù)，快消商品的成團人數(shù)可以較大，電器類商品的成團人數(shù)需要減小。并且為了促進成交量，運營人員應(yīng)該積極觀察未成團的人數(shù)平均值，及時調(diào)整同類商品的成團人數(shù)。

4 積分

通過注冊/登錄/打卡/購買/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。

考慮到運營成本，積分的消耗起點比較高，往往需要用戶積累很長時間，而換得的物品或服務(wù)又不盡人意，很多電商平臺的積分體系已經(jīng)不再提供直接實物的兌換，而轉(zhuǎn)為兌換抽獎、優(yōu)惠券。

抵現(xiàn)：下單時抵現(xiàn)。用戶獲得直觀的優(yōu)惠。

設(shè)計要點：抵現(xiàn)比例，抵現(xiàn)最低消費金額、抵現(xiàn)上限金額。

換購：全額或加n元換購其他商品。促銷其他商品。

設(shè)計要點：換購商品的積分數(shù)量、加n元換購、換購商品是否可退換。

5 優(yōu)惠券/滿減

由平臺主動派發(fā)或用戶自己領(lǐng)取。

相信很多8090后第一次使用優(yōu)惠券的記憶就是在麥當勞：

最開始麥當勞派發(fā)的優(yōu)惠券十分實惠，經(jīng)?！耙蝗y求”。后期優(yōu)惠力度減弱后，麥當勞在市場投入了大量優(yōu)惠券，甚至你在商業(yè)區(qū)走上一圈就會收到一疊。

那段時期，只要去麥當勞消費就必定會使用優(yōu)惠券。為什么麥當勞要發(fā)放優(yōu)惠券而不是直接打折？

無論是優(yōu)惠券還是折扣，本質(zhì)上都是替消費者節(jié)省，但效果卻不一樣：

• 折扣會對品牌造成傷害，當沒有折扣時會導(dǎo)致客戶不滿。
• 而需要客戶收集的優(yōu)惠券不僅滿足低收入消費者的需要，還不會招致高收入消費者的抵觸和反感。

常見優(yōu)惠券類型： 店鋪優(yōu)惠券、品類優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。

設(shè)計要點：獲取途徑、最低使用客單價、發(fā)放數(shù)量、領(lǐng)取限制、有效期限、是否疊加等。

6 砍價

砍價是由拼多多等電商引領(lǐng)的一種營銷玩法?？硟r的核心是一種引流拉新的手段。用戶通過轉(zhuǎn)發(fā)砍價頁面給好友獲得以低價甚至是0元購買商品的資格。新用戶參與砍價時幫助砍掉的比例遠遠高于老客戶，所以砍價玩家們總是在爭搶周圍的新用戶資源。

設(shè)計要點：每人砍價時間、砍價次數(shù)、商品底價、老用戶每次砍價范圍（0.01-0.5元）、新用戶每次砍價范圍、每人限制n次等。

7 抽獎

從王思聰?shù)某楠劦街Ц秾氬\鯉，抽獎營銷總是能引起熱門話題。采用抽獎可以覆蓋大范圍的目標消費群體，可以直接拉動銷售，但是抽獎對于品牌提升是沒有作用的。

在法律允許范圍內(nèi)，有兩種抽獎設(shè)計：

1. 降低中獎率，提高單項獎的獎金數(shù)額；
2. 降低單項獎的獎金數(shù)額，提高中獎率。

由于抽獎所得涉及個人所得稅、公證等，需要設(shè)計者熟悉相關(guān)法律。

常見的形式：抽虛擬獎品（游戲點卡皮膚）、抽優(yōu)惠券、抽實物、抽現(xiàn)金。

設(shè)計要點：獎項、中獎比例等。

8 小游戲

無論是多多果園還是螞蟻森林，養(yǎng)成類的小游戲都讓人難以自拔。相比打卡這種機械化的操作，“澆水”“偷菜”這種趣味性的操作更能增加用戶的使用粘性和使用頻率。平臺通過運營小游戲引流、推廣、促進銷售，可以長期“圈”住目標用戶，提升營銷效率。但是運營一個小游戲需要投入更多的資源，需要不斷調(diào)整游戲難度和營銷策略，一方面避免用戶產(chǎn)生倦怠和厭煩，一方面減少羊毛黨獲利。

常見小游戲種類：農(nóng)場系列、寵物系列、答題系列。

設(shè)計要點：針對平臺目標客戶群體設(shè)計游戲，整體風格、游戲規(guī)則不應(yīng)該偏離平臺設(shè)計，著重注意游戲與銷售環(huán)節(jié)的交叉，游戲要有商業(yè)閉環(huán)。

9 分銷

分銷的含義是建立銷售渠道的意思。這種營銷模式意在將用戶變成銷售，將銷售變成用戶。電商平臺使用分銷，一般會采取銷售返利的形式，用戶無需囤貨只要通過分享鏈接推銷就可以在售出商品后獲得返利。限于法律法規(guī)要求，設(shè)計者要避免被判定為“傳銷”。

常見分銷平臺模式：

• 社區(qū)分銷：按區(qū)域劃分，每個區(qū)域有自己的團長，區(qū)域內(nèi)用戶下單后，平臺將商品派發(fā)至團長，由團長與用戶交貨。
• 微店：用戶注冊自己的小店，從平臺選商品上架并銷售，下單后由平臺進行配送。

設(shè)計要點：平臺是否有分銷應(yīng)在商業(yè)模式設(shè)計階段就確定，如果是在迭代中加入分銷版塊，建議獨立出平臺。分銷模式中用戶的銷售行為難以把控，容易產(chǎn)生糾紛，平臺不止面對消費者，還要面對分銷用戶，運營費用會增加。

10 分享

用戶將平臺/某個商品頁面的入口以圖片/鏈接的形式發(fā)送給其他社交軟件用戶。分享是一種獲得流量的途徑。有效利用分享功能需要完成三步：

1. 讓用戶樂于分享；
2. 讓用戶樂于“點進來”；
3. 讓進來的用戶“留下來”。

值得注意的是：微信商城、微信小程序在設(shè)計分享時要熟悉微信的規(guī)則，一旦被微信認定為惡意傳播會有被封號的風險。

常見形式：

• 有償分享：用戶分享后獲得積分/優(yōu)惠券/某種權(quán)限等，此種分享方式極易被微信認定為誘導(dǎo)分享。
• 無償分享：不強制分享，用戶分享后也得不到獎勵。此種分享需要分享內(nèi)容被用戶高度認可。

#專欄作家#

無問西東，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。工商管理碩士，貓奴一枚。主導(dǎo)過金融公司臺賬系統(tǒng)、多公司OA系統(tǒng)；參與過二手車平臺、P2P平臺設(shè)計。

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