本文筆者將從銷售環(huán)節(jié)切入，帶你一窺教育行業(yè)的全貌。

本文受個(gè)人視角局限，不足之處諸君多多指正。

天下生意首要是能賣出去，教育行業(yè)是咋賣課的？

王二蛋這天面試到了一家公司，說(shuō)是當(dāng)課程顧問(wèn)。報(bào)到之后才知道工作內(nèi)容就是賣課程的，二蛋心理很不屑，不就是賣東西嗎，準(zhǔn)備掉頭就撤。

旁邊的hr王大花趕緊一把抓住二蛋的手：“二蛋吶，你先別走，前7天培訓(xùn)，一天不干活坐那里就能拿70塊呢，培訓(xùn)能通過(guò)，很快就能月薪上萬(wàn)呢。”

二蛋一聽(tīng)月薪上萬(wàn)，瞬間動(dòng)了心思，第二天就老實(shí)報(bào)到聽(tīng)培訓(xùn)。剛開(kāi)始培訓(xùn)，主要是講了公司文化，和公司產(chǎn)品介紹，對(duì)于這些二蛋聽(tīng)完都很無(wú)感。

直到第三天的講師拋出了一個(gè)問(wèn)題：“憑一通電話，給陌生人賣出2W的課程，你們覺(jué)得困難嗎？?”

底下聽(tīng)講的同事們都嘰嘰喳喳的活躍起來(lái)，看到大家狀態(tài)都不錯(cuò)，講師繼續(xù)說(shuō)：“前幾天講公司產(chǎn)品，以及八大特色亮點(diǎn)，都是最基礎(chǔ)的儲(chǔ)備知識(shí)，靠這個(gè)打電話是賣不出2W的課程的，下來(lái)我給大家講一下TMK的話術(shù)套路，來(lái)這里做銷售你不需要去找客戶，公司會(huì)給你提供電話名單，不像那些房地產(chǎn)的垃圾名單，我們的名單都是客戶主動(dòng)咨詢來(lái)留下的。你只需要按照下面這個(gè)套路去打電話就行…..”

王二蛋默默的在筆記本上記下：破冰、挖需求、產(chǎn)品介紹、關(guān)單、成交。

7天培訓(xùn)后，二蛋已經(jīng)具備了一個(gè)銷售的基本素養(yǎng)，下面就要開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)啦，每天通過(guò)公司的外呼系統(tǒng)去撥打名單。

“您撥打的電話正在通話中….”

“喂，你好，不需要….”

“嘟嘟嘟….”

二蛋打了一天電話，這才知道原來(lái)名單公司是分級(jí)別發(fā)放的。新人就是能打最劣質(zhì)的名單，優(yōu)質(zhì)的電話都會(huì)給資深銷售去打，他瞅了一下后臺(tái)系統(tǒng)，公司把名單分了五類，對(duì)應(yīng)給五個(gè)不同等級(jí)的銷售去打。

乖乖，這個(gè)給學(xué)到了，資源細(xì)化的分配，能夠保證最大的成單率，新人通過(guò)打劣質(zhì)名單去鍛煉銷售技能，然后升成更高級(jí)別的銷售，接觸更優(yōu)質(zhì)的名單，成單變多拿的獎(jiǎng)金也多，完美的正向激勵(lì)。

二蛋心想：“讓新人打劣質(zhì)名單，打一天還好，打多了接觸的都是壞的反饋怎么辦?！?/p>

這時(shí)小組長(zhǎng)說(shuō)：“二蛋吶，等你打完三天打完有了整體感知，公司每天給你20個(gè)較優(yōu)質(zhì)的名單，再說(shuō)前幾天小張打垃圾名單還出了兩單呢！”

哦喲，被組長(zhǎng)猜中心思，二蛋更努力的工作了，打了幾通電話，發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)踐完全不匹配吶，心慌慌。

小組長(zhǎng)說(shuō)：“二蛋，中午小組例會(huì)不要忘記參與，我們會(huì)對(duì)各位打電話的情況做個(gè)復(fù)盤，大家總結(jié)下話術(shù)，role?play一下，有什么問(wèn)題到時(shí)候和我講?！?/p>

下午13：30：

二蛋：“組長(zhǎng)啊，我今天聊了一個(gè)媽媽，她說(shuō)孩子沒(méi)時(shí)間學(xué)啊，我就往下說(shuō)不了了?！?/p>

龍?zhí)譇：“我這里孩子都說(shuō)考慮一下，就掛了”

龍?zhí)譈：“我今天打了30個(gè)電話，都沒(méi)啥意向”

小組長(zhǎng)：“來(lái)，一個(gè)個(gè)來(lái)，我們r(jià)ole?play，現(xiàn)在你們扮演那個(gè)客戶，我來(lái)當(dāng)課程顧問(wèn)…….”

晚上19：00

快來(lái)603會(huì)議室，今晚總監(jiān)培訓(xùn)。

總監(jiān)：“大家打電話可能遇上了問(wèn)題，先來(lái)聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)今天打的不錯(cuò)的DEMO…..”

……..

總監(jiān)：“下面我們來(lái)拆解話術(shù)問(wèn)題，遇見(jiàn)說(shuō)孩子沒(méi)時(shí)間的，話術(shù)大家記下來(lái)，回去變成自己話好好組織一下…….”

回去你們也登錄內(nèi)網(wǎng)，好好學(xué)習(xí)，里面有公司頂級(jí)銷售的分享。

之后二蛋輪崗到其他銷售部門感知了整體的銷售流程：

• 前端銷售–第一輪接觸客戶，持續(xù)跟單轉(zhuǎn)化。
• 快速銷售–在前端7天內(nèi)未能跟進(jìn)的名單，快銷部門賣低價(jià)課轉(zhuǎn)化。
• 后端銷售–成單客戶課時(shí)快上完，推續(xù)費(fèi)，擴(kuò)科目。

就這樣王二蛋通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，一步步的成為了Top sales, 過(guò)上了幸福的生活……

公司派給銷售名單，名單咋來(lái)的？

李三狗是家教育機(jī)構(gòu)的CEO，最近他很難受，沒(méi)學(xué)生可咋整?？催^(guò)王二蛋的故事，三狗也想整一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)賣課，可是名單呢？

三狗點(diǎn)了杯咖啡，拿張A4紙開(kāi)始分析，先分了線上&線下。

線下整的簡(jiǎn)單，就是學(xué)校門口發(fā)發(fā)宣傳單，沒(méi)人看？那我就發(fā)玩具、發(fā)本子讓家長(zhǎng)留電話。三狗說(shuō)罷招了一個(gè)兼職干這個(gè)事情，發(fā)現(xiàn)不靠譜啊，沒(méi)辦法監(jiān)控，于是招了一個(gè)全職，并且告訴他，干的好了，以后你就是線下市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。

說(shuō)罷三狗回辦公室繼續(xù)分析，線上不懂咋整呢？他想了一下自己這個(gè)年齡，周邊人上網(wǎng)都干啥，百度？今日頭條??騰訊新聞？?恩……這下一步該怎么做呢？聽(tīng)說(shuō)這職位叫SEM，于是招了一個(gè)小伙子，這個(gè)小伙子說(shuō)他不僅會(huì)SEM還會(huì)SEO，于是三狗就爽快的給他加了100的工資。

小伙子也是能干，講的頭頭是道，百度是投關(guān)鍵詞，就是你在百度搜索個(gè)關(guān)于教育培訓(xùn)的詞就能訪問(wèn)到三狗家的官網(wǎng)留下電話。今日頭條這是信息流，別人不用搜，把你的廣告推送給那些人看…..

就這么bb了一下午，三狗有點(diǎn)腦疼，就讓小伙子去干了。

月末小伙子找三狗匯報(bào)工作：SEO優(yōu)化還需要幾個(gè)月，SEM各渠道投放費(fèi)用表在這里。三狗可是聰明人，花出去的錢可得賺回來(lái)，一個(gè)名單現(xiàn)在費(fèi)用是150元，本月一共收了1000個(gè)名單，就10個(gè)買課了，一共才賣了30000元的課程。

三狗急了，這虧到他奶奶家了，投入150000元，才賺回30000元，再給員工發(fā)工資，給老師結(jié)算也就賺了20000元……

于是怒拍桌子問(wèn)小伙子怎么回事，小伙子說(shuō)：“老板，現(xiàn)在熱門的關(guān)鍵詞投放太貴了，大家都競(jìng)價(jià)，錢都讓百度賺去了，我現(xiàn)在可以修改一下關(guān)鍵詞的投放，控制費(fèi)用，但是名單數(shù)量可能就沒(méi)有現(xiàn)在多了，您看怎么樣?”看三狗點(diǎn)頭，小伙子就出去了。

一個(gè)月后，小伙子又來(lái)匯報(bào)了：SEO頁(yè)面的訪問(wèn)數(shù)據(jù)在這個(gè)表，這是SEM投放費(fèi)用的標(biāo)。三狗點(diǎn)開(kāi)EXCEL，看到SEO全是頁(yè)面訪問(wèn)量，轉(zhuǎn)化0，尋思這是長(zhǎng)期的一條線也就沒(méi)問(wèn)小伙子。在打開(kāi)SEM的投放，一共100個(gè)名單，一個(gè)名單100元，當(dāng)月轉(zhuǎn)化2單12000元。

三狗看完，尋思了一下，這SEM雖然不掙錢，但是賭一把家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)還是可以的，而且還增大當(dāng)月的流水，在用戶量上也是個(gè)增量。于是讓小伙子保持住這樣的投放節(jié)奏，再順便試試新渠道。小伙子當(dāng)場(chǎng)就當(dāng)上了線上投放的負(fù)責(zé)人。

小伙子走后，三狗陷入了沉思，突然想到傳銷組織的手法，讓用戶拉用戶。想完就很興奮，現(xiàn)在這里有3000家長(zhǎng)上課，如果3000家長(zhǎng)一人帶一個(gè)家長(zhǎng)來(lái)補(bǔ)課，那是多么美妙的場(chǎng)景。于是發(fā)布了一個(gè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，當(dāng)月就有帶來(lái)300個(gè)名單。

這時(shí)的李三狗盯著那張前幾月一個(gè)涂涂寫寫的A4紙，總覺(jué)得缺點(diǎn)什么。對(duì)了社群，三狗一拍腦袋，立馬靈光閃現(xiàn)?？考议L(zhǎng)需要的內(nèi)容引家長(zhǎng)入群，通過(guò)建立信任關(guān)系，適時(shí)的收取名單。然后一條業(yè)務(wù)線就風(fēng)風(fēng)火火的開(kāi)展了起來(lái)。

三狗看著自己線上線下的市場(chǎng)版圖，不由面帶笑容，帶著對(duì)未來(lái)充滿希望的眼神，望著窗外漆黑的魔都。

名單有了，也能賣，咋整產(chǎn)品？

張四兩，李三狗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩人在市場(chǎng)上經(jīng)常你來(lái)我往，良性的不良的競(jìng)爭(zhēng)都試過(guò)。說(shuō)來(lái)也奇怪，兩人都是做上門家教起身的。剛開(kāi)始都是干中介，幫家長(zhǎng)找老師然后抽成。

不過(guò)故事的轉(zhuǎn)點(diǎn)也就發(fā)生在這里，四兩率先想通了一個(gè)邏輯，老師&家長(zhǎng)我都有，現(xiàn)在缺少的是產(chǎn)品，只做上門家教太窄了。跟三狗一樣，四兩也拿出了一張A4紙，瞅著紙張質(zhì)量明顯比三狗的要厚一些。

教育產(chǎn)品分兩類——線上和線下。

線下呢是傳統(tǒng)的培訓(xùn)班，無(wú)非就是大班、小班、精品班、1v1輔導(dǎo)班、晚托班。線上最早從YY上課起步，到現(xiàn)在的線上1V1，1對(duì)3，一對(duì)多。

四兩列完這些，然后結(jié)合國(guó)外教育的最新研究方向以及自身資源，弄了幾條其他的業(yè)務(wù)線：線上網(wǎng)校、晚托班。那么這些業(yè)務(wù)線是怎么考慮的呢?

比相當(dāng)投入下的產(chǎn)出，也就是拼利潤(rùn)。于是四兩線上主打雙師教育，線下主打高端STEAM晚托班。站住了賣點(diǎn)噱頭，剩下的就是好好運(yùn)營(yíng)了。

當(dāng)做完這些，四兩發(fā)現(xiàn)了之前從未想到過(guò)的商業(yè)版圖。在靈感的刺激下，又做了精品錄播課配合線下晚托班薅了一波利潤(rùn)，再做了一波線上作業(yè)答疑，讓平臺(tái)的新老師得以鍛煉，且在沒(méi)單的日子緩解教師的焦慮。

到如今AI概念的興起，四兩也看到了新的賣點(diǎn)苗頭，AI植入和游戲化的教學(xué)課件成為了他公司主要研發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

望著一步步擴(kuò)大的商業(yè)版圖，四兩露出了久違的笑容。

產(chǎn)品有了，老師可咋整？

四兩的產(chǎn)品方向確認(rèn)了，可老師供給卻跟不上了，怎么辦？

市場(chǎng)上的老師就那么多，能當(dāng)門面的老師基本都被各大品牌用高額收益把持。而教育市場(chǎng)上，老師容易單飛，不好管控，要求品質(zhì)就是難上加難。

四兩想著想著頭都大了，于是招了一個(gè)師資負(fù)責(zé)人小五，小五要快速擴(kuò)張師資，只能出了個(gè)陰損的招，高薪聘了個(gè)師資主管，撬走了其他平臺(tái)上的一票老師。然后鋪了幾個(gè)常見(jiàn)的招聘渠道、在投了投線上的廣告。剩下就可以常規(guī)化操作，然后不斷優(yōu)化里面的師資培訓(xùn)流程&質(zhì)檢流程。

其實(shí)小五也不容易，家長(zhǎng)反饋老師差勁，老板讓他提高老師質(zhì)量。但同時(shí)老板又要做新增，還不能讓招聘數(shù)目下降，這就只能在數(shù)量和質(zhì)量上取一個(gè)平衡點(diǎn)。

比如：上海某某線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)，就是你過(guò)幾個(gè)路口就能見(jiàn)到的那個(gè)。為了滿足開(kāi)班的數(shù)量，老師甚至都可以用大學(xué)生包裝一下就頂上的。

誒，不過(guò)慶幸，四兩公司的品牌部比較給力，對(duì)外視頻軟文輸出，在老師圈里有了不錯(cuò)的印象。又通過(guò)一些關(guān)系，給老師提供了一些附加的福利，讓老師即獲名又獲利的，所以每年的口碑增量是很穩(wěn)定的。

買賣都打通了，運(yùn)營(yíng)算個(gè)啥？

鄙人不才，也看過(guò)幾本市面暢銷的運(yùn)營(yíng)書籍，關(guān)于運(yùn)營(yíng)書里講的那叫一個(gè)條理清楚，細(xì)分了新媒體運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)……

BB了一大堆，楞是不說(shuō)運(yùn)營(yíng)到底是啥，只是拆概念拆的很熟練，歸類一塊內(nèi)容放個(gè)名詞，下一個(gè)定義，一度讓我以為出書的為了湊字?jǐn)?shù)……

咳咳咳，下面我來(lái)說(shuō)一下我的一些粗淺的理解，或許對(duì)你有些幫助。

運(yùn)營(yíng)就是為了搞大利潤(rùn)！

利潤(rùn) = 收入 – 支出

運(yùn)營(yíng)就分兩類：搞大收入&減少支出

說(shuō)的再直白一點(diǎn)，就是你要么讓更多的家長(zhǎng)買課，要么減少公司各類開(kāi)支成本。

比如：你是一個(gè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，你通過(guò)課件商城的內(nèi)容編排，讓老師們更喜歡用了，反應(yīng)在家長(zhǎng)那里就是感知教學(xué)內(nèi)容有提高，那么家長(zhǎng)就更容易接受續(xù)課&擴(kuò)課&轉(zhuǎn)介紹。

又比如：你是一個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)這玩意就是給家長(zhǎng)一個(gè)當(dāng)下買的理由，你通過(guò)活動(dòng)讓家長(zhǎng)購(gòu)買更多課時(shí)&讓更多家長(zhǎng)購(gòu)買，這就是你運(yùn)營(yíng)的核心價(jià)值。

一件事情肯定是圍繞核心價(jià)值去做，你才能在這個(gè)職位干的有意義有價(jià)值感。

運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位可能在很多公司都很雞肋，覺(jué)得沒(méi)用。很多情況下都是因?yàn)槿嗽埔嘣?，?jiàn)別的公司有，自己也得有，并沒(méi)有想清楚運(yùn)營(yíng)在自己公司的核心價(jià)值。

誒……這個(gè)就扯遠(yuǎn)了，運(yùn)營(yíng)最干的干貨已經(jīng)交付了，這塊就不詳細(xì)展開(kāi)不同緯度的運(yùn)營(yíng)細(xì)則了。

最后，靠什么確定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)？

三狗和四兩，他倆每次招人都是看業(yè)務(wù)需求，根據(jù)公司的發(fā)展改變組織形態(tài)。

每到年關(guān)，底下各部門負(fù)責(zé)人就有一個(gè)頭大的事情–年度財(cái)務(wù)模型。三狗給他底下的網(wǎng)校負(fù)責(zé)人下了一個(gè)標(biāo)，明年要干3000萬(wàn)的利潤(rùn)。

于是乎這個(gè)負(fù)責(zé)人就開(kāi)始把今天1-12月的利潤(rùn)表拿出來(lái)，大概了解了每月業(yè)績(jī)分布情況。那么，一個(gè)問(wèn)題擺在這個(gè)負(fù)責(zé)人面前：如果要賺3000W該怎么干？

——提高客單價(jià)？減少人員成本？擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)？增大投放支出？

根據(jù)表格每欄數(shù)據(jù)的變動(dòng)，最后年終利潤(rùn)終于停留在了3000W。

這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，4月是業(yè)績(jī)回暖的日子，負(fù)責(zé)人加大了市場(chǎng)的投放力度，并且多配備了2個(gè)投放專員用做增量。7月是老師緊張的季節(jié)，所以在五月增大了師資招聘的力度，增加了5個(gè)招聘專員…..

人員結(jié)構(gòu)就是通過(guò)利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合業(yè)務(wù)所需工種定下來(lái)的。

本文由 @ 吹大風(fēng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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