本文作者對(duì)考蟲(chóng)的商業(yè)模式又進(jìn)行了一次思考：考蟲(chóng)的商業(yè)模式是否可復(fù)用？為了找出這個(gè)問(wèn)題的答案，作者從考蟲(chóng)的目標(biāo)人群特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)兩個(gè)方面做了拆解。

目標(biāo)人群：觸達(dá)率傳播率高才可能實(shí)現(xiàn)獲客成本足夠低

考蟲(chóng)商業(yè)模式成功至關(guān)重要的因素，來(lái)自于他的獲客成本能做到足夠低，而能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的關(guān)鍵則是它的目標(biāo)人群特點(diǎn)。

1.密度高，導(dǎo)致口碑傳播效應(yīng)增強(qiáng)：

大學(xué)校園是單位面積內(nèi)人群集中度極高的場(chǎng)景，以武漢大學(xué)為例，武漢大學(xué)占地面積5187畝(3458000平方米(㎡))，匯集近60000名大學(xué)生，超過(guò)80%的大學(xué)生就住于4-6人的寢室。

大學(xué)生高密度高集中度的特點(diǎn)給了考蟲(chóng)天然的傳播土壤：

• 當(dāng)同一寢室的室友收到考蟲(chóng)的“醒目”快遞時(shí)，其他室友馬上就能看到；
• 當(dāng)同一寢室的室友享受考蟲(chóng)的服務(wù)并被“圈粉”時(shí)，其他室友馬上就會(huì)受到“安利”；
• 當(dāng)同一寢室的室友報(bào)考了考蟲(chóng)的課程并通過(guò)考試時(shí)，其他室友第一時(shí)間也會(huì)知道。

對(duì)于現(xiàn)在的大學(xué)生甚至社會(huì)人群來(lái)說(shuō)，口碑傳播的影響力已經(jīng)漸漸大過(guò)任何其他廣告形式，當(dāng)考蟲(chóng)的產(chǎn)品質(zhì)量得到保證后，高密度人群的口碑傳播會(huì)極大的拉低其用戶獲取成本。

2.周期統(tǒng)一性高，宣傳有效性提高：

大學(xué)生與社會(huì)人群還有一個(gè)明顯區(qū)別就是周期同質(zhì)化高。

大學(xué)生每年有兩次四六級(jí)考試，一次考研。在這三個(gè)考試時(shí)間點(diǎn)前1-2個(gè)月，考蟲(chóng)會(huì)迎來(lái)課程報(bào)名高峰期。

周期的統(tǒng)一性高這一特點(diǎn)間接幫助考蟲(chóng)在產(chǎn)品宣傳時(shí)可以做到“有的放矢”。

從考蟲(chóng)的官方微博和微信中可以看出，在考前1-2個(gè)月，宣傳力度明顯加大，由于用戶需求度隨著臨近考試的日期逐漸增強(qiáng)，這時(shí)候，宣傳的有效性和轉(zhuǎn)化率自然會(huì)大幅提高。

3.價(jià)格敏感度高，對(duì)比之下促進(jìn)購(gòu)買：

雖然，現(xiàn)在大學(xué)生人群的消費(fèi)力在不斷增強(qiáng)，但大學(xué)生的消費(fèi)在大學(xué)期間一定程度上依然受限于父母提供的生活費(fèi)高低，所以大學(xué)生人群較社會(huì)人群而言，會(huì)具有較高的價(jià)格敏感度，會(huì)更追求性價(jià)比。

考蟲(chóng)的四六級(jí)課程的定價(jià)策略是199起步，這一價(jià)格對(duì)應(yīng)的是大幾十節(jié)的線上直播課程和教材大禮包，相比于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上千元甚至數(shù)千元的培訓(xùn)班，同樣的師資，10分之一的價(jià)格，在價(jià)格敏感度較高的大學(xué)生眼里，當(dāng)然會(huì)毫不猶豫的選擇性價(jià)比更高的考蟲(chóng)。

產(chǎn)品：剛需程度決定購(gòu)買意愿，可標(biāo)準(zhǔn)化決定邊際成本

1.剛需程度高，導(dǎo)致用戶購(gòu)買意愿強(qiáng)：

大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)證書(shū)的剛需程度不用贅述：拿到大學(xué)畢業(yè)證的必要條件之一就是通過(guò)英語(yǔ)四級(jí)，英語(yǔ)四六級(jí)證書(shū)也已經(jīng)成為學(xué)生應(yīng)聘的重要敲門磚，四六級(jí)分?jǐn)?shù)越高，學(xué)生應(yīng)聘時(shí)越受企業(yè)青睞。

從剛需程度較高的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，在產(chǎn)品上線初期比較容易獲得用戶認(rèn)可，這就是為什么考蟲(chóng)的第一款產(chǎn)品選擇從四六級(jí)培訓(xùn)開(kāi)始的重要原因。

2.可標(biāo)準(zhǔn)化程度高，產(chǎn)品可復(fù)制可延續(xù)：

大學(xué)四六級(jí)考證的考試流程、考試內(nèi)容歷年發(fā)生變動(dòng)的部分極少，這就確保了考蟲(chóng)在研發(fā)出第一版課程體系后可形成較為標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，后續(xù)課程的可復(fù)制性和可延續(xù)性均較高。

可標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才可能復(fù)制，然后是規(guī)?；a(chǎn)品規(guī)?；蟛啪邆浣档瓦呺H成本的可能。

3.效果可量化，反饋周期短：

對(duì)于大學(xué)生而言，如何判斷四六級(jí)培訓(xùn)類課程質(zhì)量好壞？當(dāng)然是根據(jù)通過(guò)與否與分?jǐn)?shù)高低來(lái)判斷。參加培訓(xùn)，考過(guò)了、考高分自然證明效果課程質(zhì)量好，課程效果一目了然。

那么，什么叫反饋周期短呢？結(jié)果即反饋，這就叫反饋周期短。

大學(xué)生參加四六級(jí)培訓(xùn)目的很明確，通過(guò)和考更高的分?jǐn)?shù)，這些結(jié)果都能清楚明了的展現(xiàn)在學(xué)生面前。

那么，什么樣的課程效果不可量化呢？

比如市場(chǎng)上很多類似帶你讀書(shū)的課程，每天帶你讀一本書(shū)，讀一個(gè)月。一個(gè)月過(guò)完了，效果如何呢？可能有的人會(huì)覺(jué)得收獲很大，有的人會(huì)覺(jué)得并沒(méi)有太多收獲，收獲與否與主觀因素結(jié)合太密切，并沒(méi)有一個(gè)直觀的結(jié)果擺在你面前，讓你感知到課程的效果。

效果不可量化的課程，用戶的滿意度往往不會(huì)太高。

猜想：考蟲(chóng)商業(yè)模式可復(fù)用嗎？

那么，在對(duì)考蟲(chóng)的目標(biāo)用戶和產(chǎn)品特征進(jìn)行總結(jié)后，再問(wèn)自己一遍考蟲(chóng)的商業(yè)模式是否可復(fù)用呢？

我認(rèn)為可復(fù)用，可復(fù)用的場(chǎng)景可能出現(xiàn)在藍(lán)領(lǐng)培訓(xùn)市場(chǎng)。

首先，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)規(guī)模足夠大，足夠成為一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)存在，據(jù)報(bào)告顯示，2015年藍(lán)領(lǐng)培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到455.25億元，到2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到539.1億元。

其次，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)存在類似四六級(jí)考證類剛性需求且結(jié)果和反饋都是以通過(guò)為標(biāo)準(zhǔn)，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的證書(shū)直接與收入掛鉤。

以保育員為例，百姓網(wǎng)招聘類目數(shù)據(jù)顯示，很多家政服務(wù)類公司在對(duì)月嫂、保育員進(jìn)行招聘時(shí)，90.5%的用人單位會(huì)要求提供專業(yè)資格證書(shū)，且持有不同等級(jí)證書(shū)對(duì)月嫂和保育員來(lái)說(shuō)待遇差距巨大。

就整個(gè)藍(lán)領(lǐng)招聘市場(chǎng)而言，超過(guò)半數(shù)的用人單位均要求提供專業(yè)資格證，月嫂和電工是最“看證”的兩個(gè)崗位，其次是制冷工、烹調(diào)師、維修工等。

據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，有證沒(méi)證普遍薪資差距在50%至80%之間，部分熱門崗位甚至可達(dá)一兩倍，比如不同等級(jí)月嫂薪資水平在數(shù)千至一兩萬(wàn)之間浮動(dòng)，往往就是專業(yè)證書(shū)等級(jí)的直接體現(xiàn)。

再次，藍(lán)領(lǐng)同樣是社會(huì)人群中人群高度集中的場(chǎng)景，比如工廠、工地等場(chǎng)景，與大學(xué)生一樣，同樣是絕佳的口碑傳播之地。

那么問(wèn)題來(lái)了，為什么現(xiàn)在并沒(méi)有一家做藍(lán)領(lǐng)培訓(xùn)做到全國(guó)規(guī)模的公司？

試著再往后深想一步，藍(lán)領(lǐng)培訓(xùn)與大學(xué)生英語(yǔ)培訓(xùn)差異可能會(huì)出現(xiàn)在哪？

我認(rèn)為有三點(diǎn)差異是藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)復(fù)制考蟲(chóng)模式可能遇到的問(wèn)題：

1.觸達(dá)人群難度高：

對(duì)于藍(lán)領(lǐng)的場(chǎng)景，目前并沒(méi)有很好的傳播途徑能夠有效觸達(dá)這批人，且這批人的流動(dòng)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大學(xué)生；

2.對(duì)新鮮事物接受能力弱于大學(xué)生：

由于學(xué)歷等綜合因素，在新事物的接受程度上，藍(lán)領(lǐng)可能不及大學(xué)生，這給人群觸達(dá)和銷售轉(zhuǎn)化提高了難度；

3.對(duì)實(shí)操訓(xùn)練有要求：

藍(lán)領(lǐng)培訓(xùn)中很重要的一點(diǎn)是實(shí)操，焊工、電工等都需要通過(guò)不斷的線下練習(xí)后才能具備相應(yīng)技能，這就導(dǎo)致藍(lán)領(lǐng)的考證培訓(xùn)沒(méi)辦法單純通過(guò)線上解決。如果增加線下服務(wù)，則整體商業(yè)模式會(huì)變重，且成本會(huì)大幅增加。

這些問(wèn)題是不是不可解決呢？并不是，只是實(shí)現(xiàn)起來(lái)可能會(huì)比大學(xué)生人群要慢不少。

通過(guò)在集中度高的藍(lán)領(lǐng)人群中樹(shù)立典型，配合口碑傳播解決圈內(nèi)觸達(dá)，讓一部分人先嘗到培訓(xùn)帶來(lái)的好處，帶動(dòng)身邊人參與，解決信任問(wèn)題，從工業(yè)、制造業(yè)集中的城市開(kāi)始跑出在線教育+線下定點(diǎn)實(shí)操+考證服務(wù)并對(duì)接藍(lán)領(lǐng)招聘企業(yè)的商業(yè)模式閉環(huán)，再在多城市進(jìn)行復(fù)制，也許能夠成功。

市場(chǎng)足夠大，模式也許看起來(lái)足夠清晰，但其中的坑只有踩過(guò)的人才會(huì)真正知道。

這，不就是創(chuàng)業(yè)么。

下期預(yù)告：

這周臨時(shí)插了一篇自己的復(fù)盤思考，下周繼續(xù)研究教育類小程序產(chǎn)品，歡迎大家推薦有趣有用的教育類小程序給我：）

作者：楊昊，公眾號(hào)：今天扯了個(gè)雙黃蛋（shuanghuangdan2333）

本文由 @楊昊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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