拉新，對于2B運(yùn)營人員來說就是用戶增長，拉新是貫穿2B運(yùn)營始末的，幾乎沒有所謂產(chǎn)品周期論這一說，在關(guān)鍵時候一個是商戶可能救活一個2B企業(yè)，盡管有點(diǎn)夸張。文章主要是分析2B運(yùn)營拉新的六個套路和三個維度。

從業(yè)這么久，一直想對從事2B運(yùn)營伙伴們寫一篇關(guān)于如何拉新的文章，在網(wǎng)上搜索一下，也沒有看到什么內(nèi)容，輾轉(zhuǎn)多次，一直沒有動。

說實話，主要以下幾個原因：

1. 感覺確實沒啥寫頭，2C領(lǐng)域套路很多，一個月可以拉新上百萬，千萬，2B領(lǐng)域辛辛苦苦搞個上千用戶很了不起了，差距太多，會被人鄙視。
2. 2B 這個領(lǐng)域，行業(yè)不一樣，拉新方式結(jié)果（看投入產(chǎn)出比）差別很大，一個做餐飲的2B和做汽車、家具，情況不一樣。
3. 以前做的一個行業(yè)，說的一個行業(yè)的事情，，不是這個行業(yè)2B運(yùn)營 可能不愿意看，或者覺得好像不靠譜。

還有就是以前比較忙一點(diǎn)，懶得寫。最近閑一點(diǎn)，正好在2B運(yùn)營跨了幾個行業(yè)，思考一下還有覺得有很多共性東西，就把他寫出，順帶著自己復(fù)盤一下。

拉新，對于我們來說就是用戶增長，這件事我認(rèn)為貫穿2B運(yùn)營始末的，幾乎沒有所謂產(chǎn)品周期論這一說，關(guān)鍵時候一個是商戶可能救活一個2B企業(yè)，有點(diǎn)夸張，但現(xiàn)實當(dāng)中還是有的。

所以在拉新之前，有3個因素還是要說下。

拉新之前的關(guān)鍵因素

1. 要串聯(lián)2B產(chǎn)品有關(guān)利益方

所有的生意不管是2B還是2C都是跟人有關(guān)的，搞定人有時候就是搞定一切。尤其2B運(yùn)營人，一般2B產(chǎn)品基本有3個關(guān)鍵人的角色：決策人（一般是老板或者ceo)、使用人(2B產(chǎn)品真正使用用戶）、付款人（一般是采購或者財務(wù)部門）。

每一個角色都要平衡好，這個可是有點(diǎn)情商的和社交功底的，那一個角色弄不好都給你吃一壺的，伺侯決策人成功了一半。但是使用人不滿意，你的服務(wù)就24小時待命，搞不好續(xù)費(fèi)可能性泡湯。

付款人一般做運(yùn)營人可能很少關(guān)注，實際上這個可是影響2B 現(xiàn)金流隱藏角色，尤其在產(chǎn)品前期，沒事私下來座座，喝個小酒，說不定會給你推薦幾個客戶。

初創(chuàng)2B企業(yè)，拉新應(yīng)尋找目標(biāo)對象簡單，決策鏈條人少，流程少企業(yè)，容易成交，容易搞定。

2. 要切入到企業(yè)使用場景

2C領(lǐng)域中，拉新方式可以說花式多樣，追熱點(diǎn)、免費(fèi)、傳銷式裂變、造節(jié)等等幾乎都是人性一次釋放。2B運(yùn)營如果按上面套路做這些，說實話，有預(yù)算可以玩，老板看的爽，運(yùn)營人也喜歡。

實際上投入產(chǎn)出效果好不到哪里去，最好運(yùn)營人一定實戰(zhàn)到2B產(chǎn)品使用場景中去，只有把2B產(chǎn)品置入到使用場景中，才能真正說服上面我說的幾種人。

所以在2B研究效率比研究人性更為重要，2B產(chǎn)品對效率提升可以從內(nèi)部提升（流程、空間、人的行為等幾個緯度）外部增效（上下游供應(yīng)鏈、影響半徑）幾個因素找出一個點(diǎn)快速且人市場。比如：釘釘打卡考核功能、growingio簡單一次埋點(diǎn)數(shù)據(jù)分析等等，然后都是一個點(diǎn)開始擴(kuò)充。

3. 要以服務(wù)角度賣產(chǎn)品

曾問一位做的比較牛逼的SAAS產(chǎn)品創(chuàng)始人，現(xiàn)在和SAAS產(chǎn)品有傳統(tǒng)軟件有什么區(qū)別？

最后給的答案是：

傳統(tǒng)軟件注重實現(xiàn)功能，而SAAS產(chǎn)品要提供服務(wù)

確實，現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境中，信息化、IT化成了標(biāo)配了，服務(wù)的企業(yè)，尤其中心企業(yè)，更多希望是找一個具有專業(yè)化顧問服務(wù)。這里既有產(chǎn)品、售后服務(wù)層面，更要有深入企業(yè)內(nèi)部，最大化提供輸出價值。也只用提供長期價值，商戶粘性更強(qiáng)，實際中應(yīng)用更可以例證。

2B運(yùn)營如何拉新？

我列舉6個拉新的新套路，每個2B企業(yè)根據(jù)資源、人手以及成本付出做出對應(yīng)的動作。

1. 最好的就是地推或者陌拜

地推是簡單粗暴拉新方式，但最有藝術(shù)套路，地推中為我們可以分解流程：吸引注意——行動刺激——預(yù)留互動。

我們吸引商家眼球，進(jìn)行行動刺激才是非常關(guān)鍵，如何吸引眼球呢？

我們可以以上3個關(guān)鍵我讀進(jìn)行地推拉新，吸引商家注意：

1. 關(guān)聯(lián)利益方，三個關(guān)聯(lián)人最剛興趣：產(chǎn)品獲客能力，這幾乎很多企業(yè)的剛需，所以哪怕你的產(chǎn)品有一點(diǎn)此功能，一定要有所放大，作為首次地推切入點(diǎn)，一般很難拒絕。
2. 創(chuàng)造最大機(jī)會進(jìn)行現(xiàn)場體驗，行動刺激，這是地推天然優(yōu)勢，找到用戶場景，直接進(jìn)行體驗。
3. 輸出他們感趣價值錨，比如：行業(yè)知識講座、行業(yè)內(nèi)大咖門票、免費(fèi)體驗周等。
4. 側(cè)重功效，向商戶表達(dá)一定要具象，多用數(shù)字，對比類”一秒開單”“提高效率10倍以上”等等。
5. 服務(wù)專業(yè)，從服飾、表達(dá)內(nèi)容、行業(yè)邊界等。

2. 以老帶新，這是最省錢，也是轉(zhuǎn)化率最高拉新方式

以老帶新，很多企業(yè)都會玩，不一定很多企業(yè)玩的都不好。尤其2B運(yùn)營，我們看到最多是轉(zhuǎn)介紹給予利益獎勵、傭金分成，有公開的，或者非公開的。非公開的我不聊，我就只要談?wù)劰_激勵政策上。

對于2B企業(yè)來說，建議不主張物質(zhì)激勵的方式，效果一般，企業(yè)不同于C端，是不同人角色串聯(lián)，同行之間也有很多忌諱。

以老帶新最好的方式：

1. 樹立打造商戶典型，給予榮譽(yù)證書，或者業(yè)內(nèi)評級。
2. 作為特邀參加公司分享會、交流會，最大限度曝光展示機(jī)會。
3. 從開始標(biāo)準(zhǔn)化開始走向定制化服務(wù)企業(yè)。

3. 展銷會、行業(yè)交流會，客戶最集中場所

邀約、培訓(xùn)、示范、答疑也是檢驗公司組織、寫作、執(zhí)行能力最佳時候。如何最大限度發(fā)揮價值？

從各種大小不同的會議來看，撇開產(chǎn)品因數(shù)，最大的變量是環(huán)境，所以我們只有一句話：

開放的場景做流量 ，封閉場景注重成交。

場景開放和封閉是影響2B運(yùn)營最大的變數(shù)，開放場景，人流多而嘈雜，就相當(dāng)于在第三方平臺做廣告，引流是第一的，賣萌搞怪送禮物、插諢打科樣樣來。當(dāng)然要和產(chǎn)品調(diào)性有關(guān)聯(lián)，不能沒下限。

封閉環(huán)境只有一個目的，就是成交或者意向成交，案例、體驗、信任背書都是影響成交因素，各種滋味自個體會，不細(xì)說。

4. 進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟

做異業(yè)聯(lián)盟，確實是整合資源，推廣拉新便捷的方式，做異業(yè)聯(lián)盟有3點(diǎn)很關(guān)鍵：

1. 是要有共同的目標(biāo)客戶群體；
2. 是要有價值輸出內(nèi)容；
3. 是相互之間具有互補(bǔ)性。

舉個例子：我們曾經(jīng)做個汽修店SAAS系統(tǒng)，為快速找到客戶，我們從以上三點(diǎn)梳理我們合作客戶，最好我們找到一家做汽車美容產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行一場“維修店賦能”活動，拉新效果明顯， 甚至現(xiàn)場有成交。

5. 找落地合伙人

落地合伙人，或者城市合伙人，幾乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企業(yè)中比較常用，尋找落地合伙人是2B產(chǎn)品拉新的關(guān)鍵。

如何快速找到合伙人？到時顯得迫切，我提供幾條非常規(guī)思路：

1. 從產(chǎn)品市場歸屬地找人，基本以本地化進(jìn)行圈層，適合生活餐飲的2B企業(yè)；
2. 從人的拓展必要能力找人，專業(yè)化或者培訓(xùn)行業(yè)挖掘，適合做SAAS軟件；
3. 從產(chǎn)品供應(yīng)鏈上下游延伸找人 ，適合行業(yè)壁壘高，行業(yè)獨(dú)立比如化工鋼貿(mào)、汽車后市場、等企業(yè)。

當(dāng)然找合伙人，合伙人激勵機(jī)制非常關(guān)鍵，合伙人激勵有3個層級：

1. 第一層級：短期物質(zhì)利益最大化，最快速度讓合伙人有錢賺，形成賺錢眼球效應(yīng)，適合高毛利，高價值的SAAS產(chǎn)品，低價不適合找合伙人。
2. 第二層級：長期利益和精神激勵想結(jié)合，適合頻次長、單價低產(chǎn)品。
3. 第三層級：就是有望成為公司股東，或獲贈股份等形式。

6. 線上拉新

線上拉新現(xiàn)在是一個標(biāo)配拉新常見方式，不管是從官網(wǎng)，還是雙微自媒體，都要有自己入口。當(dāng)然要結(jié)合線下同時進(jìn)行，這個不細(xì)說，各個公司投入財務(wù)人力不一樣，結(jié)果也會不一樣，在這里重點(diǎn)推薦一個線上第三方渠道方式拉新。

• 入駐第三方B2B平臺：每個行業(yè)基本都有一些2B平臺，有展示交易平臺、社區(qū)論壇、行業(yè)專家ip，等等都是我們合作對象，這個做的好確實能帶來流量，并且提高公司品牌效應(yīng)。
• push推送：一般中型企業(yè)都有自己獨(dú)立郵箱，郵箱是公司內(nèi)容聯(lián)系比較常用的方式，所以通過郵箱PUSH，是有比較精準(zhǔn)拉新方式，郵箱主題，內(nèi)容設(shè)計可要花點(diǎn)心思，建議做幾個不同版本小范圍推送，然后選擇一個轉(zhuǎn)換率最高版本進(jìn)行全網(wǎng)發(fā)送。

實際上6個拉新套路，從不同維度可以有不同玩法。對于2B企業(yè)來說，我僅列出3個比較重要維度：

1. 要串聯(lián)2B產(chǎn)品有關(guān)利益方；
2. 要切入到企業(yè)使用場景；
3. 要以服務(wù)角度賣產(chǎn)品。

進(jìn)行拆分，這樣拉新套路即使會很多，但是2B運(yùn)營看，運(yùn)營目標(biāo)比較聚焦，執(zhí)行效果可能會更好。

最后不同人可能還有更多其他維度，或者這里有不完善地方，拋磚引玉。

本文由 @石牛山運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議