Q4季度來(lái)了，新一年還遠(yuǎn)嗎。步入年底，許多職場(chǎng)人開(kāi)始做今年的年度總結(jié)以及明年的整體計(jì)劃。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，2023年，有哪些關(guān)鍵詞是做計(jì)劃時(shí)，需要考慮到的？本篇文章總結(jié)了5個(gè)，一起來(lái)看看吧~

轉(zhuǎn)眼又到了計(jì)劃季，有讀者留言問(wèn)，“今年的市場(chǎng)計(jì)劃如何做？”

說(shuō)實(shí)話，我也在為這事犯愁。

為此，我找了不少同行聊了聊。大家都說(shuō)“預(yù)算少”、“產(chǎn)出要求高”、“團(tuán)隊(duì)人員調(diào)整（甚至是裁員）”……言語(yǔ)中透露出幾分無(wú)奈。

不過(guò)，從積極的角度來(lái)看，現(xiàn)在困境也許正逼著我們跳出舒適區(qū)，接受改變與轉(zhuǎn)型。

下面的幾個(gè)關(guān)鍵詞，也許可以成為2023年我們工作的重點(diǎn)。

01 精準(zhǔn)

在預(yù)算少、產(chǎn)出要求高的現(xiàn)實(shí)面前，需要把時(shí)間和精力花在最匹配的那少部分客戶(hù)身上。

過(guò)往漏斗理論是：先觸達(dá)一輪潛在客戶(hù)（比如通過(guò)各種廣告、展會(huì)），再慢慢地孵化（比如通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)、郵件等），最后一層層把有購(gòu)買(mǎi)需求的客戶(hù)篩出來(lái)……

現(xiàn)在的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是把漏斗口開(kāi)得小一點(diǎn)，但是產(chǎn)出的結(jié)果要一樣甚至更多。

這就要求市場(chǎng)人必須能找準(zhǔn)客戶(hù)，理解他們的需求，并把適合他們的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)最高效地傳播給他們。

工作的重點(diǎn)前移到了客戶(hù)洞察和需求分析上，過(guò)往的僅僅會(huì)執(zhí)行，注定會(huì)被淘汰。

當(dāng)然，“精準(zhǔn)”說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)極難。

方法只有兩條：

1. 非常強(qiáng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和分析能力
2. 和銷(xiāo)售一起走近客戶(hù)，洞悉需求

02 數(shù)據(jù)

很多市場(chǎng)人一起提起數(shù)字就想的特別復(fù)雜，要獲取客戶(hù)的聯(lián)系方式、要把CRM打通、要追蹤客戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，當(dāng)然還需要系統(tǒng)……

這一下子嚇退了不少營(yíng)銷(xiāo)人。領(lǐng)導(dǎo)們也認(rèn)為動(dòng)靜有點(diǎn)大，投入產(chǎn)出有點(diǎn)懸。

我們可以從第一步做起，先把客戶(hù)數(shù)據(jù)搞清楚。無(wú)論是現(xiàn)有的客戶(hù)，還是潛在的客戶(hù)，做好整理并匹配過(guò)往的銷(xiāo)售情況，通過(guò)Excel 或簡(jiǎn)單的BI分析開(kāi)始數(shù)字化分析。

現(xiàn)在不少企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)搞不起來(lái)，說(shuō)到底還是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較弱，自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)派不上用場(chǎng)。最終不得不回歸粗放式觸達(dá)，投入產(chǎn)出（或轉(zhuǎn)化）的壓力始終解決不了。

第二步是數(shù)據(jù)的積累以及運(yùn)用。數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)的，不但要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，更需要日積月累地更新，把與客戶(hù)的互動(dòng)交流、信息反饋都用數(shù)字標(biāo)記整理。

03 內(nèi)容

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是預(yù)算低的情況下投入產(chǎn)出比相對(duì)高的營(yíng)銷(xiāo)方式。

相比過(guò)往的小編，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)想要什么非常了解，并且在形式上更加有趣。

除此之外，客戶(hù)不喜歡“我們說(shuō)，他們聽(tīng)”，更加重視互動(dòng)交流。

內(nèi)容形式要求更加碎片化，但質(zhì)量要求更高。那些能夠吸引客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的才是好內(nèi)容。

除此之外，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也需要數(shù)字來(lái)追蹤，比如客戶(hù)在哪個(gè)環(huán)節(jié)被打動(dòng)，并且產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意愿等都值得我們?cè)谖磥?lái)的計(jì)劃中作為分析的依據(jù)。

我們可以從現(xiàn)在開(kāi)始，每個(gè)人都來(lái)寫(xiě)寫(xiě)產(chǎn)品介紹、案例、銷(xiāo)售話術(shù)…….讓自己的能力得到不斷地提高。

具體的方法，可以參考這兩篇文章（現(xiàn)在看起來(lái)，還是有很多地方?jīng)]寫(xiě)到，但還是放出來(lái)做拋磚引玉用）：

《如何寫(xiě)好B2B客戶(hù)案例？》

《如何寫(xiě)好B2B產(chǎn)品介紹？》

04 合作

雖然很多時(shí)候我們都說(shuō)市場(chǎng)和銷(xiāo)售應(yīng)該是緊密合作，一個(gè)負(fù)責(zé)前端的潛在新客戶(hù)挖掘，一個(gè)跟進(jìn)線索轉(zhuǎn)化商機(jī)。

但事實(shí)是，不少企業(yè)這兩個(gè)部門(mén)之間并不沒(méi)有實(shí)現(xiàn)無(wú)縫合作，MQL轉(zhuǎn)化成SQL之間的Gap 依然很大。

光景好的年代，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)各自有自己的KPI，大家各顧各的，也好像沒(méi)啥太大的問(wèn)題。但到了當(dāng)下，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的并肩作戰(zhàn)顯得格外重要。

2023年的計(jì)劃，也許必須加上這張圖。

把銷(xiāo)售和市場(chǎng)重點(diǎn)列出來(lái)，看看是否一一對(duì)應(yīng)，目標(biāo)一致并互相聯(lián)動(dòng)。

除了內(nèi)部的工作協(xié)同之外，還有積極對(duì)外需求合作機(jī)會(huì)。

比如和代理商、集成商、實(shí)施商還有上下游的各種企業(yè)的合作。大家一起為客戶(hù)提供全面的解決方案。

比如和地方政府、媒體、第三方協(xié)會(huì)、社群組織、KOL等多方的合作。把身邊的資源盤(pán)活，不僅能夠找到新的客戶(hù)，新的機(jī)會(huì)，說(shuō)不定也能幫到對(duì)方。

市場(chǎng)越飽和，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越是要互利共贏，減少資源浪費(fèi)，節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間。

最后我們還是要談?wù)劥蠹谊P(guān)心的市場(chǎng)人未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題。

05 專(zhuān)業(yè)

很多市場(chǎng)人也許已經(jīng)面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，焦慮肯定有，只能盡量減少到更低，把注意力投入到個(gè)人能力的提升上。

市場(chǎng)負(fù)責(zé)人如果想保住自己的團(tuán)隊(duì)，必須把市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在公司的定位想清楚，并能與CEO達(dá)成共識(shí)。有了未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，再一層層分解，看看團(tuán)隊(duì)成員還有什么可以做的，能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

除了目標(biāo)感之外，專(zhuān)業(yè)技能的學(xué)習(xí)也非常重要。比如：

1. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)外一些平臺(tái)上都有非常成熟的免費(fèi)課程。
2. 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)也有各種成熟的國(guó)內(nèi)國(guó)外的培訓(xùn)。具體到搜索、數(shù)據(jù)分析等有課程幫助市場(chǎng)人快速掌握的一技之長(zhǎng)。
3. 文案創(chuàng)作、視覺(jué)設(shè)計(jì)、視頻制作等適合多多摸索，不斷練習(xí)。在“從入門(mén)到精通”后，基本上都是工作主動(dòng)找上門(mén)。

未來(lái)的優(yōu)質(zhì)公司一定會(huì)越來(lái)越多，只要準(zhǔn)備好了，機(jī)會(huì)就在眼前。

好了，說(shuō)了這么多，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)上面的這些關(guān)鍵詞都不是新詞，更不是流行的營(yíng)銷(xiāo)詞匯，僅僅是方向上的聚焦。

我們只有踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行，把細(xì)節(jié)做好，效果就會(huì)看得見(jiàn)。

祝大家保持輕松的心情，我們相互鼓勵(lì)，一起前行。

最后，附上過(guò)去幾年有關(guān)市場(chǎng)計(jì)劃的文章，雖然不一定適用于當(dāng)下，僅給大家做個(gè)參考，說(shuō)不定有些啟發(fā)。

第一篇《怎樣做年度市場(chǎng)計(jì)劃？》

第二篇《To B年度市場(chǎng)計(jì)劃指南》

第三篇《再談?wù)勈袌?chǎng)部年度預(yù)算、計(jì)劃和考核》