編輯導(dǎo)語：在供需關(guān)系中，存在著這樣兩個(gè)公理：需求永遠(yuǎn)領(lǐng)先于當(dāng)下階段的供給；優(yōu)質(zhì)的供給永遠(yuǎn)稀缺。本文將從市場供需關(guān)系入手，與你一同探究推導(dǎo)生意的邏輯，感興趣的小伙伴們就一起來讀讀看吧！

劉慈欣的小說《三體》中有個(gè)橋段。

主人公羅輯去拜訪葉文潔，葉文潔跟羅輯講了兩個(gè)宇宙社會(huì)學(xué)的公理，以及兩個(gè)重要概念（猜疑鏈、技術(shù)爆炸）。

羅輯就基于這兩個(gè)公理、兩個(gè)概念，悟出了“黑暗森林法則”。

最終憑借這個(gè)發(fā)現(xiàn)，成功對三體人產(chǎn)生了震懾，讓地球文明得以延續(xù)。

今天我也模仿這個(gè)橋段，從供需關(guān)系中的兩個(gè)公理，推導(dǎo)一下生意的邏輯。

首先，我們認(rèn)為在供需關(guān)系中，存在著這樣兩個(gè)公理：

1. 需求永遠(yuǎn)領(lǐng)先于當(dāng)下階段的供給；
2. 優(yōu)質(zhì)的供給永遠(yuǎn)稀缺。

而在市場活動(dòng)中，供需之間又存在著這樣的四種形態(tài)：供不應(yīng)求、供求平衡、供過于求、新的供不應(yīng)求。

我們從商家的視角來看，在一個(gè)行業(yè)的變遷歷程中，也大致對應(yīng)著這樣的四種情況：供給不足、供給上升、供給收縮、供給鎖死。

• 供給不足：一開始，一個(gè)需求爆發(fā)了，但市面上的供給是不足的。有供給總好于沒供給，此時(shí)的供給是稀缺的。稀缺帶來的巨大利益，引誘了大量的商家涌入。

• 供給上升：緊接著，隨著涌入的供給變多，一些需求得到滿足，而被滿足后的復(fù)購沒那么快。整個(gè)市場需求開始放緩。但由于公理1（需求永遠(yuǎn)領(lǐng)先于當(dāng)下階段的供給），物理世界里的供給大軍，可能需要大量前置投入，所以總是姍姍來遲，當(dāng)實(shí)際進(jìn)入后，才發(fā)現(xiàn)需求的變化。

• 供給收縮：這時(shí)候供應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)了過剩，需求也進(jìn)一步得到滿足，生意出現(xiàn)疲態(tài)。供給也開始了收縮。因?yàn)樵诖笠?guī)模的競爭態(tài)勢下，沒有人能確定自己能在這場競爭中獲勝，所以紛紛選擇退場。而能留下來的供應(yīng)商，一定又是因?yàn)楣?（優(yōu)質(zhì)的供給永遠(yuǎn)稀缺）。

• 供給鎖死：一個(gè)行業(yè)，當(dāng)市面上只有這么幾個(gè)玩家的時(shí)候，一旦整個(gè)行業(yè)需求重新出現(xiàn)驅(qū)動(dòng)力時(shí)，此時(shí)供應(yīng)商也已經(jīng)鎖死了。就像現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)，留下來的只有小米、華為、OPPO、vivo。此后手機(jī)行業(yè)無論產(chǎn)品多么沒有亮點(diǎn)，除了顛覆式創(chuàng)新之外，桌面上的玩家永遠(yuǎn)有他們。

煤炭行業(yè)在2014年-2016年，因?yàn)榄h(huán)保、雙碳、減排等一系列政策，煤礦開始了關(guān)停并轉(zhuǎn)的巨變。留下來的煤炭企業(yè)基本完成了礦山的智能化和少人化運(yùn)營的轉(zhuǎn)變。

當(dāng)18年特朗普和中國打貿(mào)易戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)煤炭價(jià)格水漲船高，需求重新爆發(fā)，但此時(shí)供給已經(jīng)被鎖死了，你現(xiàn)在才入場去刨煤坑已經(jīng)不切實(shí)際了。

我們發(fā)現(xiàn)在需求（大）與供應(yīng)（少）差值最大的時(shí)候，是生意機(jī)會(huì)最大的時(shí)候，而在供需平衡或者供大于求的時(shí)候，只有能創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)的供給的商家才能贏得競爭。

更優(yōu)質(zhì)的供給，所要求的其實(shí)就是從前臺(tái)產(chǎn)品的比拼，走到中后臺(tái)效率、供應(yīng)鏈的較量。

比如宜家家居是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)要求家具供應(yīng)商，要能將家具拆開成平板來運(yùn)輸?shù)募揖吖尽?/p>

這樣在當(dāng)年還在賣整裝家具的年代，就獲得了倉儲(chǔ)、物流、包裝的競爭優(yōu)勢。

而這些優(yōu)勢帶來的毛利空間，既維持了競爭優(yōu)勢，又維持了前臺(tái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

當(dāng)然有些產(chǎn)品比較特殊，比如奶粉。一旦使用了某一品牌的奶粉，為了寶寶安全，你是不大可能去更換產(chǎn)品品牌的。

而彩妝用戶就很容易不忠誠，因?yàn)楹镁褪呛?、差就是差，用戶只要一用就已?jīng)驗(yàn)證了。

所以還有一種說法，酒店/KTV一裝修好就已經(jīng)過時(shí)了，也是這個(gè)道理。

商家要想實(shí)現(xiàn)像奶粉一樣，讓消費(fèi)者把需求鎖死在自己這一端：

要么能讓自己成為品類的代名詞（比如：“怕上火，就喝王老吉”）；

要么解決某種安全需求（比如：“云南白藥，有藥好的更快些”、“農(nóng)夫山泉，只是大自然的搬運(yùn)工”）；

要么具備成癮性屬性（比如：白酒、咖啡、游戲、煙草、奶茶?。?/p>

要么滿足某種情感的需求（比如：茅臺(tái)酒的裝x屬性、星巴克代表的生活方式）；

要么購買的便捷性（比如：在一個(gè)有效區(qū)域內(nèi)飽和的鋪門店）。

在一些不性感的生意里，可能以上的邏輯都不適用。但我發(fā)現(xiàn)，不性感的生意，它的利潤不在于規(guī)模，而在于壟斷。

我們的一個(gè)客戶，是福建人，主要做重卡汽車的銷售。

他所在的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)極其不性感的行業(yè)，從“煤礦開采-原煤運(yùn)輸-洗煤配煤-精煤運(yùn)輸-焦化廠-鋼鐵廠-鋼材/廢鐵運(yùn)輸-工地”。

而以上的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是由他們福建老鄉(xiāng)或家里親戚卡位。

比如福建老鄉(xiāng)買下的煤礦，不愁賣煤的渠道，只需要把煤賣到同是福建老鄉(xiāng)的洗煤廠。洗煤廠的老板，不愁賣精煤的渠道，只需要把精煤賣給同是福建老鄉(xiāng)的焦化廠，依此類推，直到最后把鋼材賣到工地。

他們福建人近乎信仰式的維系著這套游戲規(guī)則，當(dāng)客戶跟我講起這樣的故事，讓我產(chǎn)生很大的震撼。

而這套生意邏輯的前提是：福建的大老板們，已經(jīng)把該省的13家鋼鐵廠全部買斷、壟斷了。

進(jìn)而才能在產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)也是同鄉(xiāng)壟斷，從而實(shí)現(xiàn)特供特銷、專供專銷。

我客戶只是這個(gè)鏈條上，提供運(yùn)輸環(huán)節(jié)的大卡車，就已經(jīng)足夠滋潤。

我們沒有命攤上這樣滋潤的生意，而更多從事的是商品形態(tài)的生意。

無論一開始你的產(chǎn)品有多好，這種產(chǎn)品的稀缺性很容易就會(huì)被競爭對手抹平。

要想保持競爭優(yōu)勢，就必須形成某種形式的低成本優(yōu)勢。比如基于流程的優(yōu)勢，能將業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)控制、公司管理融合（ps.需要業(yè)財(cái)一體服務(wù)的可找我們），在降低內(nèi)部交易成本的情況下，支撐前臺(tái)的低價(jià)銷售。

或者通過快速的擴(kuò)張，在有效區(qū)域內(nèi)達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢。一旦形成規(guī)模，你的采購成本、配送成本、供應(yīng)鏈效率也是競爭對手無法抗衡的。

到此，我們大致可以總結(jié)出一個(gè)好的生意，應(yīng)該具備的四個(gè)維度：

1. 品牌
2. 低成本優(yōu)勢
3. 高轉(zhuǎn)換成本
4. 形成某種壟斷

而作為企業(yè)主，我認(rèn)為還應(yīng)該培養(yǎng)的能力就是–“知道自己不知道”的謙卑。

作者：朱瑞祥，公眾號：桃禪仙吏，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，8年+互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

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