luckin依靠優(yōu)惠券獲得大量用戶，創(chuàng)造IPO紀(jì)錄。luckin除了優(yōu)惠券，還有什么呢？筆者分析了luckin的營銷策略，來看看接下來還有什么新玩法。

瑞幸會成為下一個ofo嗎？

瑞幸就是一個資本主義的騙子！

我根本就不看好瑞幸的布局，又賣咖啡，又賣果茶。

……

剛剛結(jié)束了一輪的面試，跟面試官的交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的面試官都不怎么看好luckin的發(fā)展模式——我聽到最多的兩個詞，也不過是騙子、瘋子。

接下來，我想從三個維度來分析為什么我看好luckin。

一、背景

2008年至今，中國咖啡市場已經(jīng)十年了。

• 這十年里，神州租車維持了十萬兩車隊的這樣一個規(guī)模，公司負債率由高達百分之九十九，到現(xiàn)在區(qū)域健康。
• 這十年里，神州專車，成功在網(wǎng)約車市場里殺出血路，成為了中國第一家盈利的網(wǎng)約車平臺。
• 這十年里，神州收購了寶沃—人車生態(tài)圈的最后一個閉環(huán)。

就在大家在幻想神州如何在出行行業(yè)，或者車企大舉發(fā)展的時候，luckin上市了！

450天，市值一度飆升至60億美元。

當(dāng)然這個世界上從來都沒有任何突如其來的傳奇，早在luckin成立之初，優(yōu)車團隊就開始了長達一年半的布局，

二、運營

1. 神州專車如何成為第一個盈利的網(wǎng)約車平臺

一開始，luckin的目標(biāo)用戶和神州專車的用戶幾乎一致。通俗的來說，就是有錢花又在上班的叔叔阿姨，湯唯和張震成為第一代代言人也就順其自然了。

優(yōu)車有免費接送機，黃金周五等營銷策略。

在2015年，互聯(lián)網(wǎng)平均獲客成本大約在20-30元之間，而神州專車不惜100元補貼來拉取新用戶。

按照專車自有的盈利模式，扣除收益，加上投放的廣告以及代言，平均獲客成本大約在60-80元。

如此瘋狂的宣傳以及補貼力度簡直可以用瘋狂來形容，不過身邊很多人都不知道這個活動。那么有一種情況，第一，你并不是神州專車的目標(biāo)用戶。

補貼拉新大家最關(guān)注的不過三個點：數(shù)量，存留，用戶健康度。這次補貼的精準(zhǔn)度簡直可以用可怕來形容，新用戶重復(fù)消費率高達了百分之六十，我們也知道有接送機想法的是怎么樣的一群用戶，所以就不再多加描述了。

這樣一來也就是說，神州用兩到三倍的錢，留住了兩到三倍最健康的具有較高消費能力的用戶，并且靠他們獲取了兩到三倍甚至更多的收益，這樣再看來這補貼花的值嗎?

2. luckin拉新三大法寶：優(yōu)惠券，代言，裂變式

luckin的拉新策略十分直接，你一杯我一杯，大家都免費。效果如何？我們數(shù)據(jù)說話。

這里，易觀數(shù)據(jù)關(guān)于瑞幸運營的行業(yè)報告已經(jīng)可以很清楚的看出來了。

我們再來看看luckin的獲客成本：

在互聯(lián)網(wǎng)流量費用越來越高的背景來，luckin的獲客成本卻在一路下降。2019年一個有效用戶百元難求的局面下，瑞幸就能靠僅僅17元獲取，而且用戶的質(zhì)量我們也已經(jīng)說過了。

為什么會這樣呢？

1）優(yōu)惠券打開品牌

中國人每天平均咖啡飲品不到一杯，這也是無數(shù)人看衰瑞幸的一個槽。

無數(shù)的看衰者都在幻想，當(dāng)瑞幸停止發(fā)放優(yōu)惠券，不能再購買20-30元一杯的咖啡，最后看到瑞幸破產(chǎn)倒閉的新聞，他們在屏幕面前哈哈大笑。

我想這一天永遠也不會來，因為瑞幸是永遠都不會停止方法優(yōu)惠券的。

一般人認為優(yōu)惠券主要是兩個目的：獲取用戶豐富自己，燃燒對手打開市場。沒錯！

但是他們忘記了，luckin，在品牌塑造以及門店經(jīng)營都是一絲不茍的：從logo，到咖啡機咖啡豆，甚至是每次推廣的文案，都是精心打造的。

每一次luckin的消費都是對消費者的一次心理沖擊。我聽到很多人在說，我本來從來都不喝咖啡的，直到我喝了第一杯免費的luckin……瑞幸在用優(yōu)惠券培養(yǎng)用戶的習(xí)慣，是的品牌效應(yīng)達到了極致。

2）優(yōu)惠券策略

本人也很有幸參與到了luckin的優(yōu)惠券布局中，在調(diào)用各個方面的數(shù)據(jù)中我發(fā)現(xiàn)：luckin的門店，日均流水大約在10w—80w之間，部分的高達100w以上，當(dāng)然更多的不足10w。

地區(qū)消費能力不平均導(dǎo)致了這一現(xiàn)象，更有意思的發(fā)現(xiàn)：在不足10W的門店里5折以下消費者占據(jù)了大多數(shù)。在這一行業(yè)2折即可盈利的背景下，我提出了一種新的優(yōu)惠券模式。

其實，商品的全國定價統(tǒng)一是非常反人類的（電商的出現(xiàn)導(dǎo)致了這一現(xiàn)象的發(fā)生，各個地方的人力成本，資源成本本來就差距巨大，更不用說貧富差距懸殊的中國）。

出于品牌角度，我們也不會不同地區(qū)不同定價，然后被貼上種族歧視的標(biāo)簽——但是我們可以做到不同地區(qū)，不同優(yōu)惠券?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)模式從傳統(tǒng)商業(yè)中來，也應(yīng)該回到傳統(tǒng)商業(yè)中去。在收益較差門店消費較多的用戶，以后或許會有更多的38折咖啡券哦（好的，我透露太多了）。

3. luckin的三級火箭

互聯(lián)網(wǎng)營銷三級火箭，已經(jīng)是個常見的不能再常見的話題了那么luckin的三級是怎么樣的呢？

第一級

luckin咖啡店，占據(jù)一二線主流用戶場景，獲取高質(zhì)量消費用戶，

小鹿茶加盟店，下城到四五線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，營造全國品牌。

不看好luckin的人緊盯著luckin的一級火箭，殊不知，火箭里的燃料多到讓人驚呆。

第二級

聯(lián)名周邊，69小藍杯，139鹿角杯，盲盒，隕石袋。下一個新品？好吧告訴你小鹿衫！

進一步推動luckin的品牌，靠著流量明星，熱門話題。明星會不火，話題會不新鮮，但是luckin的新品只會越來越不可思議。

第三級

EMMM，這個真的不能再說了，也就是最近火到不能再火的場景消費啦：賣咖啡機？賣咖啡豆？其實進軍教育，體育也都是可以的，最近luckin跟NBA聯(lián)名大家發(fā)現(xiàn)了嗎？

有人又要問了，不是三個維度嗎，還有一個呢？讓我們下次見！

All?in?all

Go luckin!

作者：℃，一個在luckin和ucar實習(xí)的產(chǎn)品管培生

本文由 @℃ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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