雖然我們很少看到亞馬遜鋪天蓋地的宣傳和營銷，但是這家企業(yè)從來都是電子商務(wù)的佼佼者，秘密就隱藏在它的算法和服務(wù)系統(tǒng)中，智能手機的興起更是為亞馬遜的發(fā)展添了一把力。

有許多企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)市場上拼殺了多年并取得了成功，但亞馬遜（Amazon）作為其中的佼佼者，還有一些更特別的地方值得我們?nèi)リP(guān)注。許多營銷人員都在試圖弄清楚亞馬遜的算法，以便更好地了解它是如何吸引客戶，以及如何維持客戶的忠誠度的。

亞馬遜推出Prime其實是一著妙棋，如此聰明的營銷技巧既給了用戶營造了一種生活的計劃感，又能夠討巧地降低運營成本——因為用戶只能購買為期一年以上的訂閱服務(wù)，但你真正使用Prime的時間只有6到7個月。

操作系統(tǒng)

亞馬遜的操作系統(tǒng)從理論上來說是非常簡單和直接的。

使用Prime服務(wù)購買亞馬遜提供的產(chǎn)品的客戶必須選擇是否支付標(biāo)準(zhǔn)配送費用，如此一來產(chǎn)品將在規(guī)定時間內(nèi)交付給消費者——當(dāng)然，具體時間取決于產(chǎn)品是從哪里發(fā)過來的。

或者客戶可以支付額外的費用，盡管這么做會增加成本，但也能保證自己盡快收到產(chǎn)品。盡管具體的收貨時間，主要還是取決于產(chǎn)品從哪里發(fā)貨。它可能來自亞馬遜的一個倉庫，或者可能來自某個使用亞馬遜平臺銷售其產(chǎn)品的商家，在后一種情況下，送貨的成本可能更高，到達的時間可能更長。

使用亞馬遜平臺銷售產(chǎn)品的商家被勒令將產(chǎn)品郵寄給購買該產(chǎn)品的客戶，亞馬遜負責(zé)提供保險，客戶的郵費會直接支付給商家。

亞馬遜是一家不需要打太多廣告就能吸引消費者的公司。這是因為它的業(yè)務(wù)非常受歡迎，而且提供良好的服務(wù)，在電子營銷方面也享有很高的聲譽，并被評為互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域的最佳玩家。

同樣，還有一些喜歡在網(wǎng)絡(luò)上購買商品和服務(wù)的人更愿意去亞馬遜的競爭對手那里進行采購。但通常情況下，這些店的產(chǎn)品質(zhì)量不是那么好，服務(wù)也不是那么令人滿意。很多人都同意作為亞馬遜最大競爭對手的eBay能以更低廉的價格提供和亞馬遜一樣的產(chǎn)品，然而人們同時也會抱怨eBay存在的問題也不少。

每個用戶都喜歡個性化的界面，以便吸引用戶購買更多的產(chǎn)品。選擇亞馬遜的客戶往往在不知情的情況下就被亞馬遜提供的服務(wù)所俘獲——這就是亞馬遜利用客戶的滿足感來改進其服務(wù)的方式。

亞馬遜是如何利用算法的？

亞馬遜之所以能夠吸引大多數(shù)用戶購買更多的商品，是因為它在用戶的設(shè)備上進行“追蹤”來觀察和收集他們的行為和信息。

例如：你現(xiàn)在想買一款新的智能手機，自己也做了一些調(diào)查，同時瀏覽了不同的網(wǎng)站。等下次你打開亞馬遜的時候，你就會看到這款手機作為特價商品映入眼簾。在現(xiàn)代營銷中，這被稱為“獨特銷售”——專門為對某一產(chǎn)品有很大興趣的用戶提供的特殊優(yōu)惠。

這種討巧的營銷策略試圖根據(jù)每個用戶之前的購買和瀏覽內(nèi)容，用他們最有可能感興趣的產(chǎn)品來對每個用戶進行個性化推薦。這不僅讓用戶更容易找到正確的產(chǎn)品，還意味著企業(yè)可以通過為所有產(chǎn)品找到特定的目標(biāo)受眾來銷售更多的產(chǎn)品。

確實，有些用戶選擇不使用這個功能，因為他們只是用亞馬遜查找特定的產(chǎn)品或比較價格。但重要的是，這樣的營銷功能完全免費，適用于所有亞馬遜用戶，不需要額外的成本。

亞馬遜正在做的一件事就是基于收集到的關(guān)于用戶和用戶購買行為的所有信息，為每個用戶創(chuàng)建屬于他們自己的商店頁面。亞馬遜不僅定制了網(wǎng)站的界面，還能做到為特定用戶提供特別優(yōu)惠的產(chǎn)品，從而吸引顧客購買更多的產(chǎn)品，顧客可以得到他們喜歡的產(chǎn)品，只需點擊一下鼠標(biāo)就可以了。

亞馬遜正試圖將所需的產(chǎn)品提供給客戶，只要商品在他們眼前晃來晃去的，就不愁不會買。亞馬遜正在通過這種方式吸引客戶從它那里購買越來越多的產(chǎn)品，與此同時客戶就會慢慢地忘記自家的競爭對手——即使競爭對手的價格可能更低。

使用亞馬遜還有一個優(yōu)勢就是可以比較不同商店之間的準(zhǔn)確價格，亞馬遜試圖為客戶們分憂解難，如此一來客戶就不需要在這些事情上浪費時間了。當(dāng)然還有一個重要的原因是消費者找不出多少理由不去購買產(chǎn)品——畢竟你想要的亞馬遜都幫你準(zhǔn)備好了，你所要做的就是輕輕地點一點鼠標(biāo)即可。至此，消費者已經(jīng)掌握了關(guān)于產(chǎn)品的所有事實，并且這些事實都相當(dāng)可靠。

他們還可以在亞馬遜上看到市場上產(chǎn)品價格的漲落——這可以讓客戶意識到現(xiàn)在是不是入手產(chǎn)品的好機會，或者最好再等一等，沒準(zhǔn)價格會進一步下降——這就是我們所說的一站式商店、一條龍服務(wù)。

客戶肯定能在亞馬遜上找到他們要找的產(chǎn)品。他們能在其他網(wǎng)店上進行價格比較，獲取做出最終購買決定所需要的所有信息。

線下和線上活動

用戶們之所以使用網(wǎng)絡(luò)，很大程度上是為了尋找他們希望購買的產(chǎn)品，或者他們有意向買點兒什么東西。但是當(dāng)用戶離開網(wǎng)絡(luò)時，一切購買活動就都停止了，這意味著亞馬遜沒有賺到錢。

亞馬遜對此采取的措施就是發(fā)送電子郵件或者帶有促銷活動的通知，內(nèi)容是客戶可能感興趣的產(chǎn)品或他們之前看過的產(chǎn)品，這使得顧客會回來買更多的東西。

不得不說，這一招非常有效。因為客戶有時候可能會忘記自己要買的東西，通過發(fā)送一封帶有促銷或通知的電子郵件，亞馬遜可以提醒客戶是時候購買暫時遺忘的東西了。亞馬遜確實是想盡一切辦法讓顧客盡可能多地上網(wǎng)，將消費的潛力保持在一個較高的水平。

現(xiàn)如今，許多人都在使用智能手機，這就為亞馬遜大開方便之門，消費者可以全天24小時訪問亞馬遜的網(wǎng)站，而亞馬遜可以通過智能手機應(yīng)用發(fā)送更多的通知，讓用戶回來購買更多的商品。

我們只能猜想，創(chuàng)新在未來會掀起一場網(wǎng)絡(luò)營銷的新高峰。

作者：Andrei Tapalaga，原文標(biāo)題Why Amazon Barely Needs Marketing

譯者：喜湯，神譯局是36氪旗下編譯團隊，關(guān)注科技、商業(yè)、職場、生活等領(lǐng)域，重點介紹國外的新技術(shù)、新觀點、新風(fēng)向。

來源：https://36kr.com/p/5235661

本文由 @36氪 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議