而這個看起來很簡單的直觀感受，包含了3個能促進(jìn)用戶購買的認(rèn)知。

首先，滿足用戶占便宜的心理。

有一句話很經(jīng)典：“用戶不是為了買到便宜的東西，而是喜歡那種占便宜的感覺”。我比別人少花了100元，所以我賺便宜了。這波操作，不虧~~

其次，不會降低用戶對產(chǎn)品的價值認(rèn)知。

如果你是449直接購買了課程，你會認(rèn)為這節(jié)課價值就是449。但如果是使用優(yōu)惠券，產(chǎn)生的認(rèn)知是“我花費了449購買了499元的課程?！?/p>

因為優(yōu)惠券的方式一定程度上都需要用戶去獲得，用戶會為此付出成本，所以優(yōu)惠券本身對用戶來說是有價值的。因此對用戶來說這個課程本身價值依舊499元的，只是我有優(yōu)惠券賺了便宜而已。

最后，讓用戶產(chǎn)生優(yōu)越感。

即“我有”，證明這個優(yōu)惠券可能是別人沒有的，所以有很多促銷活動可能是限新用戶領(lǐng)取或者是僅對老用戶開放。另外常見的「內(nèi)部優(yōu)惠券群」或者「高級會員群」中發(fā)放優(yōu)惠券都是這種類型，特點就是「制造稀缺感，促使消費」。

京東內(nèi)購群：

3. 滿減

滿減是指當(dāng)消費額滿足不同的區(qū)間，可獲得不同程度的優(yōu)惠。

因此消費者會在購買時為達(dá)到更大優(yōu)惠力度而購買更多的商品，達(dá)到湊單的目的。

具體的方式主要有兩種：一是滿足一定優(yōu)惠力度后可使用優(yōu)惠券，另一種是滿足優(yōu)惠力度后下單立減。但本質(zhì)上不外乎以下兩個原因：

首先：很簡單，就是吸引顧客下單。明確的滿減金額，讓用戶覺得不買就虧了，給予了用戶一個明確的購買理由：“我再不買，以后就要多花30塊錢了”。

其次：引起用戶湊單欲望， 增加銷售額。目前我購買的產(chǎn)品是189元，現(xiàn)在滿199元減30，那我肯定要去再買一件，從而達(dá)到可以減30的優(yōu)惠。

所以合理的滿減梯度能極大的提升銷售額。

但需要注意的是，對于滿減來說，制定合適的門檻極其重要。

因為滿減的“滿”決定了能享受優(yōu)惠的門檻，如果門檻過低，客戶很容易到達(dá)，便無法刺激客戶購買更多的產(chǎn)品，提升客單價。相反如果門檻過高則會導(dǎo)致客戶湊單成本過高，喪失購買欲望。

4. 預(yù)購/秒殺/團購

一般情況下，預(yù)購、秒殺、團購，都采取了“價格差塑造”的形式進(jìn)行促銷。

什么是價格差的塑造呢？ 具體來說，“99元限時搶購，3天后恢復(fù)原價199元。” 99元和199元的對比就是價格差的塑造。

預(yù)購、秒殺、團購，他們分別通過不同的運營手段將兩個不同的價格進(jìn)行對比。

預(yù)購的具體形式：提前99元預(yù)購，上線*天后恢復(fù)價格199元。

秒殺的具體形式：限時99元秒殺，*小時后恢復(fù)原價199元。

團購的具體形式：單人購買199元，三人成團價99元。

俗話說，沒有對比就沒有傷害，給與消費者鮮明的價格對比，加強消費者對于促銷價格的感知，快速下單。

第二種促銷方式：商品驅(qū)動

如果價格不能變動，我們的促銷活動就不能開展了嗎？

當(dāng)然不是，接下來我們一起看下從產(chǎn)品上，如何也找到一些很有趣的促銷方法。

1. 買贈/樣品試用

這里我把買贈和樣品試用放到一起，是因為在我的理解中好的買贈活動與樣品試用能達(dá)到類似的效果。

買贈促銷是顧客購買商品時，給予消費者額外的產(chǎn)品或者服務(wù)來直接提高商品的價值。其目的是通過直接的利益來刺激消費者下單，從而起到短期內(nèi)快速提升銷售額的目的。

對于買贈來說，贈品的選擇尤為重要。首先的大前提是贈品一定要與產(chǎn)品的功能、特征、品牌屬性和內(nèi)涵相吻合。

說白了最好的情況是“這個贈品首先要能提升這次的銷售額和滿意度，其次贈品的體驗也能將用戶再次購買產(chǎn)品，即起到小樣的作用?！?/p>

比如你買了一套護膚品，商家贈送了你2片面膜，你用了覺得還不錯，那就可能會再次購買面膜。但如果你買的護膚品，他的贈品依舊是同款護膚品的小樣，其實效果就有所減弱。

說句題外話，這可能是為什么很多人愛用化妝品的小樣，因為一般來說，為了讓消費者體驗小樣后可以購買，小樣的效果是最好的。

2. 商品組合促銷

上周五愛臭美的我去愛麗小屋買粉底液，至于為什么不去雅詩蘭黛，那當(dāng)然是因為我足夠個（pin）性（窮）。

進(jìn)門前，我看著支付寶的余額，跟自己強調(diào)這次只買粉底液。

但是剛拿起粉底液，銷售小姐姐拉著我到了一個包裝的很漂亮的大套盒前面說：”現(xiàn)在天氣干，你這個粉底液要配這個剛推出的精華效果最好了。你看這個粉底液188，這個精華168。但是你現(xiàn)在如果是買這個套裝，原本356的商品，套裝只需要306元，而且滿300元我們還送一套價值199元的護膚三件套（小樣）。買套裝能節(jié)省一半的錢，而且結(jié)合使用效果會更好呢”

最后的結(jié)果，可想而知，我買了套裝，一邊感慨銷售小姐姐的厲害，一遍贊嘆商品組合銷售的重要性。

目前商品組合促銷常見的分為兩種，一種是同類產(chǎn)品多個組合，比如下圖：

而另一種是非同類產(chǎn)品搭配，比如我上面提到的化妝品。還比如下圖：

兩種不同的類型可以達(dá)到不同的促銷效果，具體使用什么方式，可以根據(jù)自己的促銷需求及產(chǎn)品狀況決定。

3. 增值服務(wù)

這一部分很容易理解，主要就是指在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，贈送附加的服務(wù)，具體的服務(wù)形式需要根據(jù)自己的產(chǎn)品類型及消費者的需求進(jìn)行設(shè)置。

比如常見的電子產(chǎn)品增值服務(wù)主要在于保修，具體如下圖：

在知識付費行業(yè)，服務(wù)會更重一些，比如班主任督學(xué)、講師答疑等。

第三種促銷方式：情感驅(qū)動

理性消費為什么會被呼吁？ 因為大多數(shù)人都做不到。

每個人都希望自己可以理智的面對生活，不受情緒的干擾，不因為沖動而做出錯誤的選擇，但不得不承認(rèn)大多數(shù)的我們都做不到完全理性。

而我們感性的那一部分，對商家來說便是最好的營銷工具。我們會在情人節(jié)花費雙倍的價格買一束花，也會在平安夜花費3倍的價格買一個包裝好的平安果。

而這也就是我們這一部分的內(nèi)容，即-促銷活動會有一個什么樣的主題，激起消費者什么樣的情緒。那這個主題有什么用呢？比如同樣是降價50，你可以感受下以下兩個主題帶來的的感覺:

宣傳一：商品促銷，立減50

宣傳二：今天是母親節(jié)，所有商品降價50，祝媽媽們母親節(jié)快樂！

所以，不管你選擇的是價格驅(qū)動的促銷方式還是商品驅(qū)動的促銷方式，都需要給你的活動一個足夠吸引消費者的主題，從而讓這個活動的效果得到加成。

1. 節(jié)日營銷

節(jié)日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。

特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，無論什么企業(yè)，都會在節(jié)日當(dāng)天插一腳，發(fā)布一些營銷信息。在近幾年甚至被造出了一些節(jié)日，比如“雙十一”、“618”，一整年下來，幾乎月月都有節(jié)日可做。

所以，節(jié)日營銷也就成為了企業(yè)日常營銷的手段之一。

2. 名人營銷 & 跨界營銷

商家贈送偶像的簽名照、作者的親筆簽名等都屬于名人營銷。這一部分就不在這進(jìn)行贅述了，后續(xù)可以專門出一篇文章。

3. 情緒營銷

人在面對不同的事物，必然有正面和負(fù)面的不同情緒，我們以時間為橫向標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行情緒分析。主要有以下四大類型：

@ 回憶：如汶川地震刷屏文章；

@ 期待、憧憬、努力： 有錢人的幸福，你根本想象不到；

@ 后悔、遺憾： 致青春，那些年我們一起追過的女孩；

@ 恐懼、擔(dān)憂、焦慮： 你的同齡人已經(jīng)實現(xiàn)財務(wù)自由，你卻還在拿5000元的工資。

因為焦慮你會迫不及待的想提升自己，因為對未來有期許，所以你在努力學(xué)習(xí)，比如看到這篇文章。（在情緒營銷里面，這兩年做的最好的可能就是“焦慮情緒”了。）

總結(jié)

今天主要帶大家了解了 價格驅(qū)動型促銷、商品驅(qū)動型促銷及情感驅(qū)動型促銷的十種不同的促銷方式。在具體的執(zhí)行中，可以根據(jù)實際需求選用多種促銷方式進(jìn)行組合，從而達(dá)到最好的促銷目的。

最后跟大家強調(diào)三個問題：

首先促銷方式需要跟自己的目標(biāo)和產(chǎn)品相契合，不能一概而論；

其次促銷需謹(jǐn)慎，不能過度依賴，否則會產(chǎn)生嚴(yán)重的后遺癥；

最后促銷結(jié)束后要及時促銷結(jié)果進(jìn)行分析，為下次活動積累經(jīng)驗。

好啦，因為Gucci引起的促銷活動思考到這里就結(jié)束了，再會~

作者：江湖小刀