“貪玩藍(lán)月”相信大家都非常熟悉吧，經(jīng)常在瀏覽網(wǎng)頁的時候就跳出來張家輝，穿戴奇怪的裝備，講著簡單粗暴的廣告詞。為什么這些看起來仿佛沒有任何技術(shù)含量的廣告詞，卻依舊能夠給這款游戲帶來流量呢？本文筆者將詳細(xì)為你分析：為什么廣告這么low的游戲還有人玩？

傳奇，一款承載著70、80后和一少部分90后青春記憶的游戲?；蛘哒f這已經(jīng)超越了游戲的概念，給予我們的是青春、熱血的情懷。

本人94年黨，04年小學(xué)四年級的時候才接觸到傳奇游戲，而且當(dāng)時大多是同學(xué)幾個人去網(wǎng)吧，玩玩私服，開變速齒輪，買符飛比奇、盟重、刷蜈蚣洞，戰(zhàn)士半月烈火、法師雷電火墻、老道大狗群毒。

雖然我當(dāng)時玩的不太好，可當(dāng)時，這就是潮流。有句話叫做：“網(wǎng)吧十人，八人傳奇，一人聊天，一人CS。”可能大家看到現(xiàn)在也不太清楚，“傳奇”類游戲究竟是一種什么樣的概念，那么相信下面的臺詞和畫面大家絕對是耳熟能詳?shù)模?/p>

• “大扎好，我系轱天樂，我四渣渣輝，探挽懶月，介四里沒有挽過的船新版本，擠需體驗三番鐘，里造會干我一樣，愛象節(jié)款游戲！”
• “點(diǎn)一下，玩一年，裝備不花一分錢！”
• “古天樂綠啦，古天樂綠啦，驚喜不斷，月入上萬。等級能提現(xiàn)，裝備換點(diǎn)錢?！?/li>

ps：不看不知道，現(xiàn)在甄子丹也加入了…….還有甄子丹區(qū)服。

沒錯這就是威武霸氣，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，無論玩不玩都能喊出它的廣告語的頁游界翹楚——“貪玩藍(lán)月”。

說起來，“貪玩藍(lán)月”能把廣告做到現(xiàn)在這樣人人都知道這個梗，從商業(yè)宣傳角度來看，無疑是一次巨大的成功，我們的每一次吐槽都是對于它的一次承認(rèn)。

廣告這么low，還有人玩？

然而，有人會笑說為何在各種高流量的網(wǎng)站能持續(xù)看到此類廣告？這類游戲能賺什么錢？這種游戲有人玩？

事實(shí)證明：還真有人玩，并且傳奇類游戲總是能掏更多的人民幣去買下更好位置的廣告位，請古天樂、渣渣輝這樣的大牌明星代言。

先給大家看一組過氣數(shù)據(jù)：（抱歉，我只能找到這么多）

• 2016年12月，《貪玩藍(lán)月》單款游戲月流水突破6500萬，高居聯(lián)運(yùn)平臺之首。
• 2017年《貪玩藍(lán)月》單款產(chǎn)品日流水突破400萬，月流水突破6000萬。
• 2017年開服總數(shù)19912 頁游年度第一。
• 2017年流水10億+ 頁游年度第一。

上圖只是每日開服表中的滄海一粟……而且，貪玩只是眾多代理平臺中較為出名的。

結(jié)果…….肯定是掙錢了的，商業(yè)項目不是做慈善。

掙錢就意味著：ARPU（人均用戶付費(fèi)）大于人均CPA成本（這里指用戶通過各種途徑得知并進(jìn)入游戲）。

如果沒查過細(xì)致數(shù)據(jù)很多人可能會大跌眼鏡：這種游戲ARPU有那么高？從哪能賺那么多錢?

下面我會結(jié)合一些數(shù)據(jù)資料來分析一下：“貪玩藍(lán)月”的目標(biāo)用戶篩選與營銷，看是哪一類群體被其吸引，使得這類產(chǎn)品得以存活于世。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群與營銷

先說一個很正常的例子：有一個大R，每日充值兩萬，充了快一年了，游戲用戶運(yùn)營以游戲內(nèi)好友身份問他，為什么沖這么多??？

對方的回答大體意思就是：家里面廠子不用自己管，年產(chǎn)值幾個億，在一個三線城市，沒有娛樂活動。35歲了，學(xué)習(xí)新游戲?qū)W不明白，反應(yīng)和玩法跟不上時代了，之前的娛樂就是出去唱歌喝酒，一天消費(fèi)幾萬塊，家里人也擔(dān)心喝出來問題。這回玩游戲，花很少的錢，玩的也挺爽，有好幾百個人叫我大哥一起玩，家人也不擔(dān)心半夜回家晚了，在家玩游戲老婆也不擔(dān)心是不是外面有人了，玩頁游多好啊，性價比最高！

別以為上述的編的，大佬們圖新鮮每隔幾天就換新區(qū)并持續(xù)充值的多了去了。（很真實(shí)，keep real）

無論什么產(chǎn)品，都需要確定目標(biāo)用戶是誰。

貪玩藍(lán)月的目標(biāo)人群定位為：27歲以上的75后和80后中老年人（我大學(xué)室友也玩了好一段時間）。因為貪玩藍(lán)月屬于傳奇類頁游，《傳奇》最早出現(xiàn)應(yīng)該在2001年、2002年的時候，可以稱得上中國游戲發(fā)展史上第一個獲得空前成功的游戲。

貪玩藍(lán)月非常精準(zhǔn)的洞察了27歲以上中年人群對《傳奇》的懷舊和對青蔥歲月的懷念。

90后和00后呢？

他們對游戲的畫質(zhì)和玩法等要求是極高的，頁游的畫質(zhì)和玩法他們是很難會接受。并且如果你鄙視傳奇類，那你已經(jīng)不是他的目標(biāo)用戶。

先來看一下百度指數(shù)的2017.1到2018.12的用戶年齡以及性別分布圖（截至發(fā)稿19數(shù)據(jù)還未開放）：

這一品類游戲不是給新玩家玩的，更多的是給曾經(jīng)體驗過傳奇游戲的玩家用一種比較低廉、傻瓜式的方式獲得二次體驗——就是我們俗話說的“炒冷飯”。

而營銷的核心為什么會選擇以《古惑仔》系列為首的港片明星？

因為這兩者有著一個很明顯的交叉：在2000年初的同一時期火遍大江南北。

這一次交叉就體現(xiàn)出營銷甚至是項目本身所要提供的核心服務(wù)，只有兩個字：回憶。

抽象的總結(jié)完后，把這些關(guān)鍵詞細(xì)化到一些具象化的詞語里。首先，年齡段基本就鎖定了基本沒有90后及90以后的人，目標(biāo)群體的年齡段應(yīng)該是在2000年左右度過青春年華的人（因為追憶青春是人類永遠(yuǎn)最愛做的事兒），這年齡段基本鎖定在75和80后兩個年齡段（特點(diǎn)1）。

性別？

——男性為主（特點(diǎn)2），因為很少有女性玩家去玩這一品類，要相信就算是以前砍過傳奇的女人她們的生命周期到了這個節(jié)點(diǎn)基本是以孩子為生活重心。而且，大部分女性不會以此作為回憶的主基調(diào)，女生的夢大部分是冒著粉色泡泡的，這一點(diǎn)可以參考目前爆火的乙女向游戲。

游戲?qū)用娴乃仞B(yǎng)以及鑒賞能力較低（特點(diǎn)3）：很簡單，鑒賞能力正?；静粫?。而且游戲相關(guān)的素養(yǎng)和知識水平基本是呈正比關(guān)系，因為越聰明的人越能把這些文化創(chuàng)意類產(chǎn)品與藝術(shù)掛鉤。

當(dāng)然，這也是游戲被稱為第九大藝術(shù)的原因。而且這和城市有著一定關(guān)系，因為現(xiàn)代社會是腦力密集型產(chǎn)業(yè)為主，一線大城市知識水平高的人的占比基本高于其他城市。所以，城市在此也能鎖定：三線及以下城市為重點(diǎn)照顧對象（特點(diǎn)4）。

付費(fèi)能力？（特點(diǎn)5）一開始肯定是沒有什么太好的預(yù)期的，只能說越高越好。從結(jié)果論來說，無疑是非常成功的。而且付費(fèi)的預(yù)期和廣告投放的成本規(guī)劃是有一定關(guān)系的。

閑暇時間？較多（特點(diǎn)6）。因為有閑暇時間同時還呆在電腦旁邊的人才會無聊點(diǎn)擊渠道廣告進(jìn)入頁游。

隨口舉例：70后的一位到處跑的企業(yè)家會有時間這樣玩兒？基本沒有。所以，需要用戶有一定的空余時間守著電腦，并且腦海里追憶青春。

美國政治家、科學(xué)家本杰明·富蘭克林有一句名言：“很多人25歲就死了，直到75歲才埋進(jìn)土里?！?/p>

這里其實(shí)已經(jīng)得到了充分體現(xiàn)，很多人25歲之后的歲月其實(shí)就是拿來緬懷25歲的青春。

所以，到這里其實(shí)已經(jīng)建立了一個非常清晰的核心目的：“貪玩藍(lán)月”希望給有余錢、中年無聊希望追憶青春、鑒賞水平中等偏低、三四線城市、看過《古惑仔》以及玩過《傳奇》的男性私營業(yè)主或者比較閑的公務(wù)員創(chuàng)造一個回憶的想象空間，并依此賺錢。

ps：我感覺自己真的老了，留給中國隊的時間不多了……

痛點(diǎn)營銷

確定痛點(diǎn)，制定營銷策略。

確定營銷目標(biāo)，然后針對目標(biāo)用戶感興趣的點(diǎn)或需求進(jìn)行營銷。

25歲以上的75后、80后們對于玩頁游的需求和興趣點(diǎn)就在于“情懷”和“兄弟情”，就像現(xiàn)在玩LOL的同學(xué)們在大學(xué)畢業(yè)后還會在周末一起約“開五黑”。所以，“貪玩藍(lán)月”將營銷宣傳策略定在宣傳“懷舊”和“兄弟情”上。這點(diǎn)也確實(shí)在“貪玩藍(lán)月”的廣告詞中，進(jìn)行了落實(shí)。

全渠道推廣+“神廣告”傳播，low廣告的目的是過濾用戶。

“貪玩藍(lán)月”采取的策略是最大限度買量，在盡可能多的平臺和渠道上投放廣告，可謂是鋪天蓋地！隨后張家輝的一段港普廣告更是讓這款游戲紅了。

不管是不是故意為之，這都告訴我們：廣告語需要制作得容易讓年輕人傳播些！（畫重點(diǎn)，期末考試必考）

low廣告吸引的是：愿意為游戲買單的用戶。審美要求較高的高知群體即便玩了這個游戲，也不會為其充值！

我們覺得的low不是low，只是我們不是目標(biāo)群體，我們可以盡情調(diào)侃這款游戲，嘲笑和惡搞它洗腦式的廣告，但其實(shí)我們做的這些不過是幫人家做免費(fèi)宣傳罷了。

跟蹤營銷形勢發(fā)展，追加措施，放大影響力。

《貪玩藍(lán)月》走進(jìn)大眾視野是因為它的廣告，能收獲現(xiàn)在的熱度，成為全民熱梗，既有偶然因素，也少不了后期營銷推動。搞笑視頻極其容易引起二次傳播，引發(fā)大視頻平臺的大V進(jìn)行模仿傳播，擴(kuò)大影響力。

原視頻內(nèi)容引爆->大V模仿二次創(chuàng)作->表情包、漫畫、段子擴(kuò)大影響力->自媒體文章解讀、評論->嚴(yán)肅媒體評論曝光->大眾熟知。

這樣的結(jié)果是“貪玩藍(lán)月”在更大范圍中得到進(jìn)一步傳播。

帶給我們的啟示&總結(jié)

1. 確定目標(biāo)用戶，定位更精準(zhǔn)

了解用戶是制作內(nèi)容之前最關(guān)鍵的一步。確定了目標(biāo)用戶，你的內(nèi)容才能戳中觀眾的痛點(diǎn)，引起他們的共鳴。

從用戶畫像中我們可以清楚地看到：觀眾的性別、年齡、地域分布，了解他們的星座以及興趣愛好，深入了解目標(biāo)用戶后，制作內(nèi)容就有了方向指導(dǎo)。從他們的痛點(diǎn)和需求下手，你的內(nèi)容才能擊中用戶。

2. 根據(jù)更深利益痛點(diǎn)做營銷

充分了解目標(biāo)用戶之后，如何進(jìn)一步擊中用戶的痛點(diǎn)？

需要我們直接說出進(jìn)一步的利益——即進(jìn)行利益升級。

《貪玩藍(lán)月》的廣告也能給我們帶來不少啟發(fā)，“當(dāng)年兄弟依舊傳奇”、“只要玩過傳奇，我就是你的兄弟”，這些廣告語中不斷重復(fù)的兄弟情義正是一種利益升級。它在告訴你這款游戲不只是好玩，它能夠喚起用戶年輕時和好兄弟一起玩游戲的青春記憶。

再舉一個通俗易懂的例子，有一個段子是這樣的：

用戶想要的不是一個鉆孔機(jī)，而是一個孔；用戶想要的不是一個孔，而是一個插在孔里的釘子；用戶想要的不是一個釘子，而是一個用釘子掛在墻上的相框；用戶想要的不是一個相框，而是一個幸福美滿的家庭。

這個例子正是對利益升級的最好解釋。

對于內(nèi)容創(chuàng)作者來說，我們都知道引起共鳴才能打動用戶，從而引起用戶的進(jìn)一步傳播，但大部分節(jié)目中共鳴的點(diǎn)只浮于表面。而沒有深挖觀眾真正的需求，也就是沒有進(jìn)行利益升級，那這個共鳴點(diǎn)對觀眾的吸引力就不夠，也很容易被模仿。

創(chuàng)作內(nèi)容是門需要精鉆細(xì)研的學(xué)問，任何一個環(huán)節(jié)的變動都會影響最終的傳播效果，重視用戶畫像和用戶共鳴，才能做出更精準(zhǔn)的內(nèi)容，進(jìn)一步打動用戶（希望我也可以多積累，寫出更好的文案 ）。

作者：胡桃夾子，微信公眾號：產(chǎn)品菜鳥（ID：pmzhaojq）

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