鄉(xiāng)村愛情故事相信大家就算沒看過，也會聽過。本文作者對該劇中的一個故事，代入“寫文案”的思維來分析劇中人物潛在的營銷能力，總結(jié)營銷推廣應(yīng)該具備的特質(zhì)，以及什么樣的文案技巧才更能俘獲用戶的心。

我是一個忠實的“鄉(xiāng)愛迷”，從2006年的第1部到今年的第11部，500多集，一集不落，劇中人物和情節(jié)更是如數(shù)家珍。

什么，你問我什么時候棄?。?/p>

我告訴你：我要看到謝飛機辦60大壽！

哈哈，其實除了電視劇本身，和我一樣，鄉(xiāng)愛更多承載的是我們的青春記憶。但是，今天我不憶往昔，要說什么其實從題目里面就能知道。

對，你沒看錯，就是“文案”！

可是，鄉(xiāng)村愛情和文案有什么關(guān)系？

我先賣個關(guān)子，聽我講完1個故事你就都明白了。

一、背景

年輕的大學(xué)生村官杜小雙來到了美麗的象牙山村，為了盡快融入村里，得到村民們的一致認可，小雙很想要幫助村民辦點實事。

這不，馬上要到水稻追肥季了，小雙發(fā)現(xiàn)一個情況：村民買化肥都是各買各的，不僅價格高，而且質(zhì)量還參差不齊。

學(xué)習(xí)市場營銷的杜小雙很快想到：為什么不組織村民在一起團購化肥，便宜質(zhì)量又好？對村民來說絕對是大好事一件。

正好這個時候，她想起來在市里面辦化肥廠的老同學(xué)，于是立馬打電話讓她老同學(xué)給她最低的出廠價，并且同意先拉回來賣給村民，等帳收上來就把錢付給他。

于是，小雙就向她同學(xué)賒了20噸化肥，還自掏腰包墊了運費。

二、起因

化肥是拉回來了，可是接下來的事情讓小雙犯了難。

怎么了呢？

原來是村民聽說化肥130元一袋，就以為化肥是不是質(zhì)量有問題才賣的這么便宜。要知道，他們上鎮(zhèn)里買的化肥可要200多一袋呢。

其實，村民這種想法也屬正常，便宜沒好貨嘛。

于是，小雙就跟村民們耐心解釋：“化肥廠是同學(xué)開的，全部是廠家直供的?？丛谒孀?，同學(xué)同意給的出廠價，沒有中間商賺差價，所以才會這么便宜。”

不說還好，基于和同學(xué)的關(guān)系，村民還認為小雙在中間吃了回扣，真是好心辦了壞事。

接下來，小雙還向村民出示了廠家的產(chǎn)品合格證，并且說如果化肥出現(xiàn)質(zhì)量問題，她愿意全權(quán)負責(zé)，以此想打消村民的顧慮。

可是村民也不買賬，反倒認為合格證是PS的，假的。

三、膠著

眼看著這么多的化肥，村民們一袋也不買，而且他們寧愿偷偷跑到鎮(zhèn)上去買200多一袋的化肥，小雙見此是又著急又委屈。

如果在這么下去，辦好事沒辦成丟面子不說，那頭和自己老同學(xué)也沒辦法交代。

小雙怎么也想不通：明明我的化肥質(zhì)量好，又便宜，為什么村民就不信呢？

四、轉(zhuǎn)機

小雙正在躊躇之際，劉能為了引起這個新書記重視，自告奮勇，說可以幫助小雙把化肥全部賣掉。

劉能是怎么做的呢？

首先，他告訴小雙要先買一袋化肥，然后通過廣播播了一個通知：

他要在自家的菜園里面做一個實驗：他家菜園里有兩條壟，他準備一條壟上化肥，另外一條壟不上化肥，3天后看效果。

接下來，他當(dāng)著村民的面做起了實驗，并且邀請現(xiàn)場的村民給他做個見證，提醒他們3天后來看最終的效果。

劉能的實驗有沒有成功呢？

看過電視應(yīng)該知道后面的環(huán)節(jié)，由于化肥一次性使用過多，導(dǎo)致辣椒秧全死了

后來劉能作弊，把親家趙四家的辣椒秧移栽過來，想要渾水摸魚，可是被村里面死對頭謝廣坤給揭了個底朝天，最終已失敗告終，化肥一袋也沒有賣出去。

謝廣坤不想得罪新來的小雙書記，也給她出了主意，說化肥包在他身上。

那謝廣坤是怎么做的呢？

首先，他也是通過廣播播了一個通知：

他拿人格擔(dān)保，化肥如果質(zhì)量有問題，他包退。想搞個大酬賓活動，誰購買化肥，他就贈送兩塊豆腐（他兒媳婦是開豆腐廠的，豆腐不要錢）

結(jié)果怎么樣了，不用我說你也知道，肯定是一塊都沒有賣出去：大多數(shù)人領(lǐng)完豆腐就走人了。

不要以為故事到這里就結(jié)束了，轉(zhuǎn)機才剛剛開始。

村里年輕的企業(yè)家劉一水是個熱心的人，他了解了情況后，想要幫幫小雙書記，具體他是這樣做的：他把化肥抽樣送到市里的質(zhì)量監(jiān)督局去檢驗，并且拿到了質(zhì)量認證資質(zhì)證書，同時承諾大家先把化肥拿回去用，等有效果再把錢付過來。

結(jié)果可想而知，化肥供不應(yīng)求，一下子被搶購一空。

好了，故事說完了。

五、分析

我在看劇情的時候，除了搞笑，我感覺這簡直是一個超贊的文案中賣點說服人的案例，你先看下面的圖：

從圖中可以看出，化肥就是產(chǎn)品，村民就是用戶，賣點是什么呢？

——便宜，質(zhì)量好。

故事里面4個人：小雙書記，劉能，謝廣坤，劉一水分別充當(dāng)了一把營銷人的角色，任務(wù)是什么呢？

——通過賣點優(yōu)勢，說服用戶相信并且最終成交。

那到底哪一個人做的最好的呢？

肯定是劉一水，因為最終成交的是他。但是，我倒認為還有一個人也非常值得稱贊，那就是劉能。

為什么這么說呢？

先簡單分析一下4個人行為背后的邏輯，老規(guī)矩，先看圖：

看出什么了嗎？

杜小雙和謝廣坤的“文案”屬于典型的“勸說型”文案，恨不得把心掏出來給別人看，稱得上是苦口婆心，但是村民不買賬。

謝廣坤甚至還以為贈送點小禮品就可以打消村民的顧慮，其實是大錯特錯的。假如村民們已經(jīng)消除顧慮，還在遲疑下單，這個時候送點小恩惠還是能起作用的，所以錯打了算盤。

再來看劉能，他的方法是做實驗，為什么用戶會相信實驗數(shù)據(jù)呢？

這就要引出一個新的概念了，叫“已有認知”——說的通俗點，就是人們心中約定俗成的一種“公理”，只要你說的話符合這個“公理”，我就認為你是對的。

不明白沒有關(guān)系，我來給你舉個例子：

假如你穿越回古代了，你和一個古人說地球是圓的，別人肯定以為你是神經(jīng)病，因為他們看見的就是“天圓地方”，這個就是他們的“已有認知”，所以他們認為自己是對的。

這個時候你想正面說服他接受你的新觀點，簡直不可能。

但是有一個方法，就是你再尋找他那腦海中另外一個“已有認知”來證明他之前的“已有認知”是錯的就可以了。

這個過程就是我一直以來強調(diào)的“引導(dǎo)用戶”，讓他自己來判斷出我們想要的結(jié)果。

你要這樣問他：你站在海邊，每次遠處海平面為什么先出現(xiàn)船桿，然后慢慢出現(xiàn)船體呢？（這就是另外一個“已有認知”）

接下來兩個“已有認知”就會在腦海中強烈碰撞，在沒有找到新的“已有認知”來推翻你說的那種現(xiàn)象，最終他會自己得出一個結(jié)論：原來我錯了，地球真的是圓的。

好了，回到上面。

實驗在用戶心中是權(quán)威的，實驗得出來的結(jié)果肯定是真實的，不會騙人，這就是村民心中的“已有認知”。

劉能聰明的地方就在于此，他沒有正面去強制說服村民相信，化肥的質(zhì)量沒有問題，而是聰明的引導(dǎo)用戶，利用他們心中的“已有認知”來做出他想要的判斷。

雖然最終沒有成交，但是和方法沒有關(guān)系，劉能是輸在了人品上面（作弊）。

最后，劉一水的文案當(dāng)然是最完美的，他有3點做的很好：

1. 人品

看過鄉(xiāng)村愛情前面幾部的都知道，他為人誠實靠譜，他的形象就是象牙山村里面一個超級IP，村民相信他這個人，他的推薦一般不會錯。

2. 實驗數(shù)據(jù)

其實劉一水這一點和劉能的模式差不多，都是想用權(quán)威的數(shù)據(jù)來引導(dǎo)用戶相信自己所說的,這里也不再贅述。

3. 低風(fēng)險

這樣一來，村民心中的大石頭就會徹底放下，心想：他敢這樣做，說明他對化肥的質(zhì)量肯定是有信心的。

作為銷售方，其實他也不擔(dān)心村民用得好不給錢，畢竟一個屯子里面住著，抬頭不見低頭見的。

（ps：如果你的產(chǎn)品想嘗試先用后付錢的方式，一定要建立在【信任+約束機制】的基礎(chǔ)之上，否則賣方的風(fēng)險會很大.）

六、結(jié)語

回到一開始，這下你知道我為什么說劉能最有做好文案的潛質(zhì)了吧。

杜小雙和謝廣坤屬于典型的文案小白，劉一水已經(jīng)是一個文案大牛級別了，并且把自己的IP經(jīng)營的非常好。

作為文案，你應(yīng)該學(xué)習(xí)劉能和劉一水，可是現(xiàn)實中，大多數(shù)的文案卻是杜小雙和謝廣坤。

假如你也住在象牙山村，你會怎么組織文案幫助小雙書記，打消村民心中的顧慮呢？

#專欄作家#

何楊，公眾號：何楊說文案，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年文案老司機。擅長賣貨文案寫作，實體店營銷策劃！

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