所有人都有同樣的疑問(wèn)，產(chǎn)品怎么樣才能賣(mài)得更好？而買(mǎi)得更好的背后，我們應(yīng)該先思考好賣(mài)什么，本文就跟大家一起來(lái)尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

很多偉大的產(chǎn)品都是意外的產(chǎn)品，比如：可口可樂(lè)。

市場(chǎng)上，同類(lèi)產(chǎn)品那么多，只要有對(duì)比，就有優(yōu)劣之分，你是甘愿成為弱者，還是想尋找另一個(gè)屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)？

所有人都有同樣的疑問(wèn)，產(chǎn)品怎么樣才能賣(mài)得更好？而買(mǎi)得更好的背后，我們應(yīng)該先思考好賣(mài)什么。

營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有缺點(diǎn)，只有賣(mài)點(diǎn)

姚明去做礦工，那缺點(diǎn)就是個(gè)太高。但是顯然在籃球領(lǐng)域，這一缺點(diǎn)就轉(zhuǎn)變無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

有一個(gè)企業(yè)叫“雷丁電動(dòng)”，是做電動(dòng)車(chē)的。他們的電動(dòng)車(chē)時(shí)速只能達(dá)到50公里，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電動(dòng)車(chē)都能達(dá)到時(shí)速70公里。很多人都把這一點(diǎn)看作劣勢(shì)，看作不足，車(chē)速慢在非此即彼的思維模式里就是一份缺點(diǎn)。

但這其實(shí)是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

這個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是“時(shí)速控制在50公里”。電動(dòng)車(chē)又稱(chēng)為老年代步車(chē)，大部分是老年人駕駛，那么老年人的眼神好還是年輕人的眼神好？老年人的反應(yīng)速度快還是年輕人的反應(yīng)速度快？

老年人本身的反應(yīng)慢，眼神又不好，如果車(chē)速再快的話，一旦遇到緊急情況，出現(xiàn)事故的可能性大不大？那么時(shí)速50公里和時(shí)速70公里哪個(gè)剎車(chē)距離會(huì)短？給老年人買(mǎi)電動(dòng)車(chē)，本來(lái)是兒女的一片孝心，但是萬(wàn)一出現(xiàn)事故，是不是就會(huì)后悔？

這樣設(shè)計(jì)的好處就是降低事故率，提高車(chē)輛的安全駕駛性能。目前在電動(dòng)車(chē)領(lǐng)城，大部分的時(shí)速都是70公里，而時(shí)速能夠控制在50公里以內(nèi)的只有雷丁電動(dòng)。

所以，營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有缺點(diǎn)，只有賣(mài)點(diǎn)。

1. 有一架發(fā)電機(jī)聲音很大的摩托車(chē)，后來(lái)成為人們眼中代表非常豪漫的雷諾摩托。
2. 農(nóng)夫果園當(dāng)時(shí)有一個(gè)特點(diǎn)，產(chǎn)品有沉淀，這是所有果汁飲料無(wú)法逃避的。其它公司則在瓶子包裝上用小字提示，飲料中，如：有沉淀，為果肉，請(qǐng)放心飲用。

農(nóng)夫果園直接拿出來(lái)作為宣傳口號(hào)，“喝前搖一搖”。搖一搖代表什么，三個(gè)字：“俺有貨”，暗指“我是三種蔬菜水果榨制而成?！?/p>

• 面膜容易干的，他們說(shuō)成分易被皮膚吸收，這樣才有效。
• 面膜不容易干的，他們說(shuō)自己的精華超多，這樣才更好。

那么，我們?nèi)绾尾拍苷覝?zhǔn)自己的賣(mài)點(diǎn)？

愛(ài)德華博士說(shuō)：

“凡是一個(gè)人，都具有走路、呼吸和對(duì)事物的思考能力。思考的方法則因人不同?！?/p>

1. 沒(méi)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之分，只有特點(diǎn)；
2. 頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品特點(diǎn)背后的功能；
3. 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)；
4. 解決可行性問(wèn)題。

第一，沒(méi)優(yōu)缺點(diǎn)之分，只有特點(diǎn)

在產(chǎn)品剛開(kāi)始的時(shí)候，我們不要給這個(gè)產(chǎn)品下定義，不要找參照我，他只是一個(gè)單獨(dú)存在的產(chǎn)物。我們要把產(chǎn)品屬性背后的特點(diǎn)羅列出來(lái)，比如：速度慢。

第二，頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品背后的功能

天生我才必有用，每一個(gè)屬性背后都有一個(gè)功能。我們要把這個(gè)功能找出出來(lái)，比如：速度慢代表著穩(wěn)重。

第三，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

有功能還不行，我們還要找到功能的使用場(chǎng)景呀。車(chē)的速度慢，比較穩(wěn)重，適合誰(shuí)呢？

小孩子、老人、弱勢(shì)群體可能更需要這樣的功能，我們進(jìn)行用戶分析，確定了老人反應(yīng)慢，限制車(chē)速，能夠更安全會(huì)更有市場(chǎng)。

第四，解決可行性問(wèn)題

找對(duì)了發(fā)了發(fā)力點(diǎn)，我們還要提升可行性的問(wèn)題。確定目標(biāo)定位，目標(biāo)是：“給老人提供更安全的電動(dòng)車(chē)”。

• 老人要更安全，車(chē)速慢是其中一點(diǎn)，那么還有什么要求呢？剎車(chē)性能要好？車(chē)重要輕？還能夠和年輕人手機(jī)GPS鏈接？其他保護(hù)性能等。
• 目標(biāo)客戶是老人，那么車(chē)的高低？款式？操作系統(tǒng)是否需要更簡(jiǎn)易？功能是不是不用那么多？那么價(jià)格是不是更便宜？

于是，一個(gè)產(chǎn)品就基本成型了。我們不要一開(kāi)始給產(chǎn)品做角色設(shè)定，分析產(chǎn)品特性、找到特性的功能、確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)、提升可行性。

因?yàn)樯钚枰獎(jiǎng)?chuàng)意點(diǎn)亮，所以營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)意燃燒。

如何讓自己更有創(chuàng)意？

首先就是打破常規(guī)。

水平思考法，是擺脫非此即彼思維方式的思考方法，也是擺脫邏輯思維和線性思維的思考方法。在水平思考中，人們致力于提出不同的看法。每個(gè)不同的看法不是互相推導(dǎo)出來(lái)的，而是各自獨(dú)立產(chǎn)生的。

不要一開(kāi)始給產(chǎn)品設(shè)定角色，擅于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的用處發(fā)揮得淋漓盡致。

尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)步驟：

1. 沒(méi)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之分，只有特點(diǎn)
2. 頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品特點(diǎn)背后的功能
3. 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4. 解決可行性問(wèn)題

本文由 @卓志勇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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