大規(guī)模做購買前的前置動(dòng)作，是各種銷售模式的其中一種。

想脫離單身狗，就該主動(dòng)多表白。

在我身邊的一些人事，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)有很多20-30之間的男女單身，彼此都非常困擾。無論條件好或者不好的，都會(huì)有很多這樣的人群存在。

后來，我發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同的特征——“不善于表達(dá)自己，不敢主動(dòng)表白?！?/p>

條件不好并不是普遍單身的理由，不敢表白才是。那么，想脫離單身狗，就該主動(dòng)多表白，因?yàn)楸戆资敲撾x單身的前置動(dòng)作。

其實(shí)，銷售產(chǎn)品也一樣，銷售最簡(jiǎn)單直接有效的方法就是讓客戶購買前的做前置動(dòng)作。

最簡(jiǎn)單有效的銷售模式就是：大規(guī)模地讓客戶做購買前的前置動(dòng)作。

什么叫購買前的前置動(dòng)作？

比如服裝店：

購買前的前置動(dòng)作是？——服裝搭配或者試穿，當(dāng)我們每天有100人試穿，你說會(huì)不會(huì)賣得很好？肯定比我一天只有10個(gè)人試穿賣得好啊

比如養(yǎng)生產(chǎn)品:

購買前的前置動(dòng)作是？——體檢、身體診斷、體驗(yàn)、健康課程，當(dāng)我們給100個(gè)人身體診斷，我們會(huì)不會(huì)把產(chǎn)品賣爆？

比如護(hù)膚品：

購買前的前置動(dòng)作是？——皮膚診斷、產(chǎn)品體驗(yàn)、護(hù)膚課程，當(dāng)我們每星期給100個(gè)人體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)把產(chǎn)品賣爆？

大家理解了什么叫購買之前的前置動(dòng)作了沒？就是觸發(fā)客戶產(chǎn)生購買欲望的環(huán)節(jié)。

所以，我們?nèi)绻胍u貨，就要讓大量客戶來做我們的前置動(dòng)作。如：試裝、體驗(yàn)、問診等等

但是表白也是有風(fēng)險(xiǎn)的，第一，可能會(huì)因?yàn)闀r(shí)機(jī)不成熟而被拒絕；第二，可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)常表白帶來負(fù)面形象；

銷售產(chǎn)品也一樣。在特定的人群面前，我們有可能賣出，也有可能賣不出。

“任何事情都是概率事件，我們要做的是不斷提升成功的概率。”

但表白了，就有拒絕或者接受；不表白就沒有任何機(jī)會(huì)。

任何事情背后都有成本，所以，這里還有一個(gè)概念就是“成本”。我們做這件事的成本和成功概率之間權(quán)衡。我們要做的是降低這件事的成本或者提高成功的概率。

案例：
某按摩店批自動(dòng)發(fā)熱的止痛藥貼（批發(fā)價(jià)2元/盒，市場(chǎng)價(jià)銷售10元）。
通過宣傳單，在菜市場(chǎng)派發(fā)給中老年人，大力宣傳止痛藥貼的功效與價(jià)值，并在宣傳單上面注明，持此宣傳單可免費(fèi)領(lǐng)取一盒價(jià)值10元的特效止痛藥貼。
上門免費(fèi)領(lǐng)取藥貼的顧客，教他們?nèi)绾瓮ㄟ^按摩點(diǎn)壓穴位來更有效的配合藥貼使用，從而治療疼痛，同時(shí)使用大量的顧客見證來證明點(diǎn)穴配合藥貼的功效，引出振動(dòng)按摩器，鼓動(dòng)顧客購買振動(dòng)按摩器代替手工按摩點(diǎn)穴，并塑造振動(dòng)按摩器點(diǎn)穴的保健與止痛療效。
當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候，告訴顧客可以免費(fèi)獲得價(jià)值198元的振動(dòng)按摩器：“其實(shí)您今天可以免費(fèi)獲得一臺(tái)振動(dòng)按摩器，只需要您購買2個(gè)療程20盒止痛藥貼，就可以不花一分錢獲得價(jià)值198元的振動(dòng)按摩器。
案例中

• 客戶獲取成本：2元
• 成交利潤(rùn)：100元左右
• 轉(zhuǎn)化概率：50個(gè)人領(lǐng)取，成交一個(gè)人就不虧

一. 如何降低成本？

我們想要客戶做我們的前置動(dòng)作，這里會(huì)涉及到“獲取體驗(yàn)客戶的成本、客戶做前置動(dòng)作的成本、人力物力時(shí)間投入成本”

1. 降低獲取體驗(yàn)客戶的成本

我們想要大規(guī)模地讓客戶做購買前的前置動(dòng)作，那么我們就需要大規(guī)模的客戶，但是獲取客戶是需要成本的。通過哪個(gè)渠道或者哪個(gè)方式能夠更容易找到我們潛在客戶、找到更多客戶?

如案例中的：用宣傳單、去菜市場(chǎng)尋找客戶是否可以變成其他形式或者其他渠道（思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

2. 客戶做前置動(dòng)作的成本

所以，找到盡可能價(jià)格低高價(jià)值的引流產(chǎn)品或者我們通過置換成本的方法，實(shí)現(xiàn)零成本。

如案例中的：用膏藥作為引流產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的成本能不能通過什么形式置換成本或者選擇成本更低的產(chǎn)品呢？（思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

3. 人力物力時(shí)間投入成本

做任何事情哦們都需要投入時(shí)間、人力，如果我們把一個(gè)一天能產(chǎn)生10收益的人，派去執(zhí)行一天只能產(chǎn)5收益的事，這是很傻的一件事。在經(jīng)濟(jì)上，這叫機(jī)會(huì)成本。

機(jī)會(huì)成本是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價(jià)值。
如案例中的：需要人去排宣傳單和一個(gè)個(gè)客戶講解，可能會(huì)錯(cuò)過其他形式創(chuàng)造受益的機(jī)會(huì)。如果是你會(huì)怎么協(xié)調(diào)呢？（思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

二. 如何提高成功的概率？

1. 找準(zhǔn)客戶購買前的前置動(dòng)作

你的客戶在想買你產(chǎn)品之前會(huì)有怎么樣的行為或者特征，找到精準(zhǔn)的購買前前置動(dòng)作，會(huì)給你杠桿般的作用。

如上面的案例：是讓客戶領(lǐng)取膏藥，好像還沒用真正做到所謂的前置動(dòng)作，所以轉(zhuǎn)化必定會(huì)受到影響，是否有更好的方向。(思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

2. 盡可能選取足夠精準(zhǔn)的客戶

你的客戶是誰？你的客戶有什么特征？找到足夠精準(zhǔn)的客戶，并且還可以設(shè)計(jì)一些門檻淘汰一些一毛不拔的，只想占便宜的客戶。

如上面的案例：選取的是一些中老年人，直接免費(fèi)領(lǐng)取，客戶是否足夠精準(zhǔn)? (思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

3. 優(yōu)化流程

這個(gè)世界最深的套路，永遠(yuǎn)是商人的套路?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)任何商業(yè)行為都會(huì)有所抵觸和防范，那么通過哪些流程能夠降低這種防御或者抵觸心理呢?

如上面的案例：海報(bào)——到店——引導(dǎo)使用——促銷告知——售后，這種流程是否存在問題？對(duì)客戶的信任和欲望是否得到了恰如其分的引導(dǎo)？還有什么可以提升的？ (思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

4. 獲取聯(lián)系方式，以后成交

所有體驗(yàn)的客戶，必須添加個(gè)人微信，然后通過微信朋友圈、社群繼續(xù)轉(zhuǎn)化，這樣我們每次獲取的潛在客戶都還有機(jī)會(huì)繼續(xù)成交。這無疑是非常重要的一點(diǎn)，如果你忽略這點(diǎn)，會(huì)有非常大的損失。

如上面的案例：選取的是一些中老年人，以哪種形式獲取持續(xù)聯(lián)系？讓教育的時(shí)間更長(zhǎng)？ (思考一下你的想法，刻意練習(xí)）

“成本”和“成功概率”是我們需要好好去琢磨的，我們通過這兩點(diǎn)去打造屬于我們的銷售模式，能夠讓我們的銷售變得輕松簡(jiǎn)單更有效，而不是等待客戶上門或者做無用功。

成本為1，收益為10，那么我們只要有10%的成功概率就不虧，只要有可觀的收益率，那么我們就可以增加投入，放大來做。大規(guī)模讓客戶做購買前的前置動(dòng)作，是銷售最簡(jiǎn)易的方法。這也就是為什么“體驗(yàn)式銷售”能夠那么受歡迎的原因啦，因?yàn)轶w驗(yàn)產(chǎn)品就是購買前的前置動(dòng)作。

大規(guī)模做購買前的前置動(dòng)作，是各種銷售模式的其中一種。這是我認(rèn)為個(gè)人或小企業(yè)來說：“成本和受益之間關(guān)系比較明朗、需要的專業(yè)知識(shí)不多、執(zhí)行難度低、發(fā)展較快的銷售模式”。很適合小規(guī)模作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然很多大團(tuán)隊(duì)拆分成的小規(guī)模團(tuán)隊(duì)也在用這種銷售模式。誰讓這個(gè)銷售模式是銷售力最強(qiáng)的呢？

本文由 @卓志勇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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