直播答題作為2018年的開(kāi)年第一個(gè)風(fēng)口項(xiàng)目，吸引了眾多玩家進(jìn)場(chǎng)，火熱的市場(chǎng)背后引發(fā)許多爭(zhēng)議和討論，直播答題能走多遠(yuǎn)？是新的商業(yè)模式還是基于中國(guó)的人口紅利所展現(xiàn)出來(lái)的偽剛需？

本文通過(guò)對(duì)2018Q1時(shí)間段以上各家直播答題的運(yùn)營(yíng)打法進(jìn)行分析，提出一系列可行的運(yùn)營(yíng)策略建議，最后對(duì)直播答題的未來(lái)發(fā)展做出腦洞。

一、怎樣拉新

（1）燒錢(qián)，一貫的做法

直播答題的熱潮最早由王思聰在1月3日自己生日那天引爆，當(dāng)天王思聰拿出10萬(wàn)元在沖頂大會(huì)上撒幣，一時(shí)間吸引了25萬(wàn)在線人數(shù)，之后直播答題立即成為了各家公司所覬覦的一塊蛋糕。

而現(xiàn)在，各方玩家已經(jīng)基本入場(chǎng)完畢：

• 映客直播推出【芝士超人】
• 花椒直播上線【百萬(wàn)贏家】
• 西瓜視頻接入【百萬(wàn)英雄】
• 一直播上線 【黃金十秒】

還有很多在這就不一一列舉，總之直播答題自2018開(kāi)年以來(lái)就成為了一個(gè)熱門(mén)話題，各家公司也立刻跟風(fēng)上線了自己的答題產(chǎn)品吸引用戶。直播答題App怎么拉新呢？最簡(jiǎn)單的辦法就是：燒錢(qián)。

就像滴滴和Uber，餓了么和美團(tuán)，ofo和摩拜，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，燒錢(qián)當(dāng)然是目前所有的拉新方式中非常有效的一個(gè)辦法。

得益于中國(guó)這么大的人口紅利，每一場(chǎng)答題活動(dòng)的成本攤到每一位用戶身上就變得非常小，這也是為什么直播答題會(huì)這么火的一個(gè)重要原因，因?yàn)楂@取一位新用戶的成本非常小，所以值得去燒錢(qián)。

還有像今日頭條這樣的公司不放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就投資搶占市場(chǎng)，反正一天一兩百萬(wàn)其實(shí)也不是很多。

（2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)品原有用戶

在沖頂大會(huì)自2018開(kāi)年引爆直播答題活動(dòng)之后，很多原本不是做直播答題的App紛紛上線直播答題功能，最典型的例子就是映客、花椒、一直播。

這類(lèi)UGC直播平臺(tái)本就聚集了非常多的用戶，他們喜歡在休閑時(shí)間用手機(jī)看直播，喜歡給自家的主播刷禮物。如果在這個(gè)時(shí)候，直播軟件推出了答題贏取百萬(wàn)現(xiàn)金的活動(dòng)，他們毫無(wú)疑問(wèn)是最主要的參與者。

如果直播答題的時(shí)候，主持人正好是自己喜歡的那位主播的話，禮物不就走起來(lái)了嗎？用戶充錢(qián)買(mǎi)禮物平臺(tái)不就賺回了一定的成本嗎？羊毛不就薅到了嗎？

而且對(duì)于直播軟件來(lái)說(shuō)，最希望的就是有龐大的流量，通過(guò)直播答題活動(dòng)，就算觀眾死在了前面幾道題，也不見(jiàn)得他們就會(huì)關(guān)閉這個(gè)軟件，他們可能會(huì)切出去看看別的直播，這是非常有助于流量的二次分發(fā)的。

（3）邀請(qǐng)好友得復(fù)活卡

這種邀請(qǐng)好友得復(fù)活卡的拉新方法雖然老套了一些，但是確實(shí)是一個(gè)非常有效的利用現(xiàn)有用戶的社交關(guān)系獲得新用戶的方法。

首先，想通過(guò)這種方式得復(fù)活卡的用戶，一定是直播答題的狂熱玩家，他們已經(jīng)贏了一些錢(qián)，想賺更多以達(dá)到提現(xiàn)額度。

其次，他們分享給的人肯定是他們的熟人，甚至是親人，這樣才能有保障他們會(huì)注冊(cè)成新用戶，發(fā)起邀請(qǐng)的玩家才能獲得復(fù)活卡。

最后，成為新用戶的這批人可能以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)直播答題但是沒(méi)玩過(guò)，現(xiàn)在被人邀請(qǐng)去玩，沒(méi)準(zhǔn)又成了一個(gè)狂熱玩家呢？

二、如何留存

（1）充分利用用戶的碎片化時(shí)間

進(jìn)行一場(chǎng)直播答題，并不會(huì)占用用戶太多的時(shí)間。大多數(shù)用戶參加一場(chǎng)直播答題活動(dòng)，最多也就半個(gè)小時(shí)的樣子（那些能夠一站到底瓜分百萬(wàn)的牛人畢竟是極少數(shù)）。用戶甚至可以一邊打開(kāi)電腦看節(jié)目，一邊進(jìn)行答題。

直播答題的開(kāi)始時(shí)間一般都是在晚上20點(diǎn)到23點(diǎn)這個(gè)黃金時(shí)間段，這個(gè)時(shí)候用戶都已吃過(guò)晚飯?jiān)诩抑行菹?。?dāng)用戶玩過(guò)幾場(chǎng)直播答題以后，他也就形成了一種習(xí)慣，在晚上的休閑時(shí)間一邊看電腦一邊隨手做做題。

這種動(dòng)動(dòng)手指就可以有機(jī)會(huì)掙錢(qián)的方法，充分利用了用戶的碎片化時(shí)間，非常準(zhǔn)確地?fù)糁辛爽F(xiàn)在人們追求“速食主義”這一痛點(diǎn)，同時(shí)也豐富了人們的休閑活動(dòng)。

（2）利用產(chǎn)品提高用戶粘性

在這里不得不提的是，西瓜視頻推出的“百萬(wàn)英雄”，是一手漂亮的打法。西瓜視頻作為今日頭條旗下對(duì)抗快手的一個(gè)主打UGC小視頻的平臺(tái)，看來(lái)是非常了解自己的用戶，“百萬(wàn)英雄”的火爆也證實(shí)了這一點(diǎn)。

直播答題用戶的年齡分布

西瓜視頻用戶的地域分布

從上面兩幅圖看到，參與西瓜視頻“百萬(wàn)英雄”的用戶的年齡段接近一個(gè)正態(tài)分布，主要在20-50歲之間；用戶所在的城市則主要分布在我國(guó)的一二線城市。個(gè)人覺(jué)得，這類(lèi)用戶主要有以下這些特點(diǎn)：

• 相對(duì)于陽(yáng)春白雪，更鐘愛(ài)下里巴人
• 白天上班辛苦，晚上需要放松
• 喜歡手機(jī)上的新鮮有趣的咨詢(xún)
• 對(duì)手機(jī)有很大依賴(lài)

這類(lèi)用戶是UGC視頻的主要用戶，UGC視頻現(xiàn)在有多火熱不必多提，在之前，用戶使用西瓜視頻的主要目的就是看上面各種的新鮮有趣的小視頻。

而現(xiàn)在，用戶在使用西瓜視頻參與“百萬(wàn)英雄”的時(shí)候，就算失敗了，他也肯定不會(huì)馬上關(guān)閉這個(gè)軟件。相反地，他切出答題頁(yè)面，可能會(huì)看幾個(gè)小視頻。

還有更多的情況是：在直播答題開(kāi)始之前，用戶接到推送打開(kāi)西瓜視頻，答題還有10分鐘才開(kāi)始，怎么辦呢？當(dāng)然是隨手看幾個(gè)小視頻咯。長(zhǎng)此以往，用戶漸漸地就會(huì)潛意識(shí)地把西瓜視頻當(dāng)做看UGC視頻的主要工具了。

這就是西瓜視頻“百萬(wàn)英雄”精彩的地方，用賞金吸引用戶，卻又在無(wú)聲無(wú)息之中將自己的小視頻推銷(xiāo)給了用戶，既豐富了用戶參與直播答題的體驗(yàn)，又為平臺(tái)聚攏了很多目標(biāo)用戶。

另外，西瓜視頻作為今日頭條旗下的產(chǎn)品，又在直播答題這一塊和其他的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)聯(lián)動(dòng)，把賞金的用途最大化：

這兩場(chǎng)活動(dòng)特地把最高獎(jiǎng)金的那一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)放在別的App上舉行，利用高額賞金吸引用戶前去下載，用戶下載了這些應(yīng)用去參與答題，就像上面所說(shuō)過(guò)的，即使用戶死在了前幾題，用戶也肯定不會(huì)立即關(guān)閉軟件，而是會(huì)隨意逛逛，這樣一來(lái)這些App說(shuō)不定就又會(huì)多出很多忠實(shí)用戶了嗎？

西瓜視頻這一手運(yùn)營(yíng)方法，充分提高了用戶粘性，同時(shí)也帶動(dòng)了其他相關(guān)產(chǎn)品的DAU，個(gè)人覺(jué)得這種方式可以很有效地留存用戶。把同一個(gè)活動(dòng)放在不同的產(chǎn)品上面去做，用戶可以體驗(yàn)到不同的產(chǎn)品，同時(shí)也讓整個(gè)直播答題活動(dòng)更加具有豐富性。

三、提活三部曲

（1）獎(jiǎng)金池累加

芝士超人的一場(chǎng)活動(dòng)，是20點(diǎn)開(kāi)始的，獎(jiǎng)金為50萬(wàn)。但是這一場(chǎng)下來(lái)，沒(méi)有一個(gè)觀眾答對(duì)，那么這50萬(wàn)獎(jiǎng)金則會(huì)累加到下一場(chǎng)，那么下一場(chǎng)的獎(jiǎng)金原本是100萬(wàn)，現(xiàn)在就變成了150萬(wàn)。

獎(jiǎng)金池一變大，用戶自然就蜂擁而至，甚至原本想?yún)⒓觿e的平臺(tái)答題活動(dòng)的用戶，看到這里的獎(jiǎng)金池這么高，也會(huì)參與過(guò)來(lái)。立刻，在線人數(shù)輕松超過(guò)300萬(wàn)。

（2）階段性獎(jiǎng)勵(lì)

一場(chǎng)答題活動(dòng)，能夠把那10道題答對(duì)的人畢竟只是鳳毛麟角，絕大多數(shù)人都死在了前面的題目，若是用戶每次都乘興而來(lái)，敗興而歸，他又怎么會(huì)繼續(xù)參與呢？

所以，要時(shí)不時(shí)讓用戶嘗到“甜頭”是非常必要的，因此各家平臺(tái)都陸續(xù)推出了“闖關(guān)賽”這個(gè)形式。以三道題或者四道題為一關(guān)，只要用戶活到了這些題目，所有答對(duì)的用戶先平分一部分獎(jiǎng)金。

這樣一來(lái)，充分地吊足了用戶的胃口，激發(fā)他們的興趣，就算輸了也有可以分到錢(qián)，再次激發(fā)了用戶的參與熱情。

芝士超人推出的“闖關(guān)賽”

（3）各種專(zhuān)場(chǎng)及互動(dòng)模式

芝士超人舉行的專(zhuān)場(chǎng)答題活動(dòng)

通過(guò)專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)的設(shè)置，相當(dāng)于先透露了一部分題目給用戶，讓用戶可以提前做準(zhǔn)備，增加了用戶贏得獎(jiǎng)金的概率。用戶知道了本場(chǎng)答題活動(dòng)的主題，不就無(wú)形中給了他們信心，他們的參與度不就立刻提升了嗎？

好友對(duì)戰(zhàn)和玩家出題

好友對(duì)戰(zhàn)可以讓用戶有組隊(duì)開(kāi)黑比拼腦力的樂(lè)趣，類(lèi)似于微信上的頭腦王者（不知什么原因涉嫌違規(guī)現(xiàn)在已經(jīng)被微信封殺了），不過(guò)大家沒(méi)事在一起做一下答題活動(dòng)比拼一下智慧，也是一個(gè)很不錯(cuò)的休閑方式。

另外，這些答題軟件甚至還推出了“反向互動(dòng)打法”，用戶甚至可以參與出題，出的題目成功入選題庫(kù)的用戶也可以得到一些小小的報(bào)酬，這種方式也可以提升用戶的活躍度，還可以讓題庫(kù)更加的“親民”和“接地氣”。對(duì)于整個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也增強(qiáng)了與用戶的一個(gè)互動(dòng)。

四、怎么實(shí)現(xiàn)營(yíng)收

（1）目前暫無(wú)有效的營(yíng)收模式，僅依靠廣告主或平臺(tái)出錢(qián)

直播答題是個(gè)暫時(shí)看不到任何盈利可能性的項(xiàng)目，各方玩家都持觀望態(tài)度，都不會(huì)下大力氣去砸錢(qián)。另外，各平臺(tái)的用戶粘性極低，都是跟錢(qián)走，不會(huì)有品牌忠誠(chéng)度。所以現(xiàn)在大家都是只要穩(wěn)住節(jié)目團(tuán)隊(duì)的制作水平，一旦有任何一家公司探索出盈利模式，立刻抄上一份便是，沒(méi)有必要無(wú)腦砸錢(qián)賺吆喝。

在燒錢(qián)一個(gè)月之后，可以看出一些平臺(tái)已經(jīng)見(jiàn)好就收了，逐漸把獎(jiǎng)金給減少，或者干脆把獎(jiǎng)金換成了獎(jiǎng)品。還有一些平臺(tái)干脆就結(jié)束“直播答題”的第一季，至于第二季什么時(shí)候來(lái)，也沒(méi)給個(gè)準(zhǔn)信。

（2）需要積極探索更多的變現(xiàn)可能

首先，直播答題的“撒幣”在商業(yè)邏輯上看是沒(méi)有任何問(wèn)題，但是在產(chǎn)品邏輯上是存在問(wèn)題的：

• 用戶新鮮感怎么保持：?jiǎn)栴}都是有限的，用戶的興趣、口味也是刁鉆的，現(xiàn)在大部分題目都類(lèi)似《開(kāi)心辭典》，有些甚至難到無(wú)法回答。10年前的電視綜藝今天拿到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)反芻，找找以前的樂(lè)趣當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。用戶玩一周可以，玩半個(gè)月可以，能不能玩三個(gè)月，半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這才是問(wèn)題所在。
• 產(chǎn)品形態(tài)能否豐富：直播問(wèn)答現(xiàn)在大部分產(chǎn)品邏輯都很簡(jiǎn)單、粗糙——一個(gè)主持人AV畫(huà)質(zhì)，BB幾個(gè)小時(shí)，到時(shí)間讓大家答題，最后揭曉答案分錢(qián)，每人幾塊幾毛，長(zhǎng)時(shí)間這樣用戶會(huì)疲勞。
• 商業(yè)模式是否持續(xù)：短時(shí)間內(nèi)直播問(wèn)答就形成了“專(zhuān)場(chǎng)”，比如說(shuō)美團(tuán)專(zhuān)場(chǎng)、京東專(zhuān)場(chǎng)，甚至是魅族專(zhuān)場(chǎng)。大企業(yè)愿意砸錢(qián)這是必然的，畢竟流量還算便宜，企業(yè)市場(chǎng)部也都希望能夠有一些新的“姿勢(shì)”去取悅老板。但是砸一次兩次嘗嘗鮮換換口味哄老板開(kāi)心做業(yè)績(jī)可以，以后會(huì)不會(huì)砸還得看效果、看品牌沉淀。（以上摘自吳俊宇先生的《“撒幣”亂局，我更期待后發(fā)制人》http://m.codemsi.com/it/922187.html）

綜上所述，直播答題要想越走越遠(yuǎn)，光靠“撒幣”是行不通的，一個(gè)只有問(wèn)答題功能的App當(dāng)然是無(wú)法留住我們口味刁鉆的用戶。直播答題是一個(gè)“低頻、低維”的產(chǎn)品，影響力和功能都有限，如果聯(lián)合一個(gè)“高頻、高維”的產(chǎn)品，就可以利用高頻產(chǎn)品的強(qiáng)大的勢(shì)能使得自己具有更強(qiáng)大的影響力。

就像微信作為一個(gè)社交產(chǎn)品，切進(jìn)去做支付就順風(fēng)順?biāo)?，但是支付寶做社交就非常困難（誰(shuí)會(huì)用支付寶去和朋友聊天？）。

個(gè)人認(rèn)為，直播答題以后可能會(huì)社交化也說(shuō)不定，但是就目前來(lái)看，和各種IP進(jìn)行一個(gè)整合營(yíng)銷(xiāo)或許會(huì)有爆點(diǎn)的出現(xiàn)。用互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，讓非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的IP得到更大的宣傳。

打個(gè)比方，以后直播答題可以和一些電視劇合作，比如下面的這部在2017年火的一塌糊涂的懸疑劇《白夜追兇》：

白夜追兇劇照

《白夜追兇》可以把劇情融入直播答題里面，每出四集就可以在直播答題設(shè)置一個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，題目都是和劇情相關(guān)并且可以在視頻里找到的。

你可以想想，一個(gè)專(zhuān)場(chǎng)10至20萬(wàn)獎(jiǎng)金，但是因?yàn)槭菍?zhuān)場(chǎng)，題目范圍也明確了，題目也不難，很輕松就可以有數(shù)十萬(wàn)的用戶參與。這些用戶為了獎(jiǎng)金，肯定是會(huì)去看電視劇的，但是電視劇是誰(shuí)獨(dú)占版權(quán)呢？?jī)?yōu)酷嘛，要看電視劇就要買(mǎi)優(yōu)酷會(huì)員，這么多用戶都去購(gòu)買(mǎi)優(yōu)酷的會(huì)員，優(yōu)酷能賺多少？這點(diǎn)獎(jiǎng)金和會(huì)員費(fèi)比起來(lái)，簡(jiǎn)直是九牛一毛。

所以，個(gè)人認(rèn)為以后直播答題可能會(huì)成為一些電視劇和電影進(jìn)行宣傳的一個(gè)很好的工具。

除開(kāi)電影電視劇這些IP不說(shuō)，直播答題也可以往綜藝化的道路上進(jìn)行一些突破，畢竟現(xiàn)在是泛娛樂(lè)社會(huì)。

對(duì)于這個(gè)發(fā)展方向，我也有一些腦洞：首先，競(jìng)猜答題贏獎(jiǎng)金的綜藝最開(kāi)始是電視節(jié)目，像一站到底、幸運(yùn)52這類(lèi)，但讓我印象最深刻的還是當(dāng)年深圳衛(wèi)視的“年代秀”——嘉賓分成五種年齡段，各年齡段都是代表這個(gè)年齡段的明星，他們參與答題和各種互動(dòng)表演，最終得分最高的那組嘉賓可以得到豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。

年代秀

個(gè)人認(rèn)為，《年代秀》非常具有從電視錄播轉(zhuǎn)化成網(wǎng)上直播的特性：答題贏錢(qián)、流量級(jí)嘉賓、不同年齡段以滿足不同的用戶畫(huà)像；如果在節(jié)目形式上稍加修改，完全有可能成為一檔直播綜藝，讓觀眾在答題贏錢(qián)之余還能看到精彩的綜藝，參與人數(shù)勢(shì)必會(huì)比現(xiàn)在更上一個(gè)檔次。在泛娛樂(lè)化的今天，綜藝化是一個(gè)主流趨勢(shì)，直播答題是一個(gè)風(fēng)口，在日后能否借助綜藝成功地反轉(zhuǎn)，從用戶身上薅到羊毛，我們拭目以待。

最后，直播答題在未來(lái)會(huì)衍生出怎樣的模式，誰(shuí)也不好說(shuō)，只能交給時(shí)間、資本，還有我們用戶，但是唯一能確定的就是：“目光聚集之處，金錢(qián)必將追隨。”

本文由 @Cooper 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載