目前被推到風(fēng)口浪尖的搭售問(wèn)題，其實(shí)是個(gè)周期事件，從OTA行業(yè)進(jìn)入大眾視野以來(lái)，這個(gè)問(wèn)題就多次被媒體、大V、用戶(hù)們口誅筆伐，每次都以O(shè)TA的短暫讓步而告終。為什么OTA公司們這么不長(zhǎng)記性？為什么持續(xù)做出如此傷害用戶(hù)體驗(yàn)的事情？難道真的是要錢(qián)不要命嗎？

1. 為什么要做搭售，為什么必須是默認(rèn)勾選？

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利模式大概有三種：廣告、賣(mài)貨、增值服務(wù)（包括游戲中的道具）。在OTA行業(yè)，機(jī)票、火車(chē)票、酒店這些核心業(yè)務(wù)，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)更多的是一種工具型的產(chǎn)品，使用場(chǎng)景相對(duì)單一，使用時(shí)間相對(duì)也較短，所以基本上也就告別了靠廣告作為主要盈利模式的可能性（更別提現(xiàn)在很火的信息流廣告了）。能夠有機(jī)會(huì)去深入挖掘的也只有賣(mài)貨和增值服務(wù)了。

賣(mài)貨，是OTA公司的主要盈利手段，主要分為三個(gè)階段：賣(mài)貨抽成、賣(mài)搭售、默認(rèn)勾選搭售。在賣(mài)貨的第一個(gè)階段，機(jī)票業(yè)務(wù)可以從代理商手中抽成，相當(dāng)于多賣(mài)一張票、一間房就能多賺一份錢(qián)。在最輝煌的時(shí)候，機(jī)票的單張票收入是相當(dāng)高的，那時(shí)候的OTA賺錢(qián)是非常舒服的。但隨著各大航司要增加自己的直銷(xiāo)比例、控制市場(chǎng)上的票價(jià)，紛紛推出了航司app，并且削減給OTA公司的單票抽成，導(dǎo)致OTA的利潤(rùn)下滑，各種裁員，有種公司要被搞黃的感覺(jué)。而對(duì)于火車(chē)票業(yè)務(wù)，也是OTA公司中流量支柱業(yè)務(wù)，并沒(méi)有抽成這一說(shuō)法，價(jià)格都是由鐵路局制定的，如果只是按照市場(chǎng)價(jià)去賣(mài)票，那也就是一分錢(qián)不賺，基本上可以認(rèn)為是個(gè)公益組織了。

在這種背景下，“正常”的賣(mài)貨已經(jīng)養(yǎng)活不起業(yè)務(wù)線(xiàn)的員工們，也很有可能養(yǎng)活不起公司了，那怎么辦呢？OTA們繼續(xù)把賣(mài)貨這條路貫徹到底——做搭售。搭售其實(shí)并不可怕，在很多地方都可以看到，比如麥當(dāng)勞的各種套餐、第二杯半價(jià)等等都是搭售的一種表現(xiàn)，如果做好了其實(shí)是可以為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的，用戶(hù)也能欣然的接受。

到這里稍微總結(jié)一下，為什么OTA要做搭售：航司的限制以及業(yè)務(wù)本身的限制，導(dǎo)致單純的買(mǎi)票盈利下滑或者根本無(wú)法盈利，此時(shí)OTA們看到了另外一條賣(mài)貨的方法——搭售。

至此，OTA迎來(lái)了賣(mài)貨的第二個(gè)階段，搭售。但是對(duì)于標(biāo)榜低價(jià)的OTA，它們的“屌絲”用戶(hù)真的能接受除了票款以外的商品嗎？答案是可以的只要這些東西是用戶(hù)在出行過(guò)程中真正需要的，并且真的降低了用戶(hù)的成本，用戶(hù)是愿意購(gòu)買(mǎi)的。但為什么搭售沒(méi)做起來(lái)？

原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。我們可以看看機(jī)票和火車(chē)票目前的搭售商品：VIP休息室、各種保險(xiǎn)、極速出票、專(zhuān)車(chē)券、酒店代金券等等。這些搭售商品中，有一部分是用戶(hù)不需要的，比如VIP休息室，無(wú)論是機(jī)票或是火車(chē)票，用戶(hù)如果想要使用VIP休息室，必須更加提前出發(fā)前往機(jī)場(chǎng)或車(chē)站，并沒(méi)有什么體驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，極速出票、保險(xiǎn)也是同理。還有一部分是用戶(hù)有需求，但是很難做的比如

可以深入挖掘的專(zhuān)車(chē)接送以及酒店代金券，但目前專(zhuān)車(chē)的價(jià)格較高，對(duì)于大部分“屌絲”群體來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么吸引力；酒店代金券，如果沒(méi)有一些亂七八糟的限制，也是一個(gè)不錯(cuò)的生意，但這要考慮到成本問(wèn)題，單票的成本以及酒店的成本，雖然不好做，但也值得深入研究。

在賣(mài)貨的第二個(gè)階段，在搭售面臨著重重困難的情況下，OTA們選擇了一條鋌而走險(xiǎn)、同樣也是非常無(wú)奈的道路，也就是賣(mài)貨的第三個(gè)階段——默認(rèn)勾選

這個(gè)階段大家都懂，通過(guò)各種文字游戲、交互游戲讓你“不小心”購(gòu)買(mǎi)了搭售商品。這種方式非常傷害用戶(hù)體驗(yàn)，是個(gè)人都知道的事情，為什么產(chǎn)品經(jīng)理們不優(yōu)化呢？一個(gè)原因是商業(yè)上的壓力，畢竟盈利模式單一，很無(wú)奈；第二個(gè)是這種方式錢(qián)來(lái)的太快，太舒服了，舒服到?jīng)]有愿意去做出新的嘗試，舒服到?jīng)]有其他方式可以比擬，舒服到任何新的嘗試的投入產(chǎn)出比都不如默認(rèn)勾選。而數(shù)據(jù)也表示，這種搭售的方式并不會(huì)造成用戶(hù)的流失，或者說(shuō)流失數(shù)用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的收入超出了平均arpu值，比如說(shuō)我通過(guò)搭售，一次性從某個(gè)用戶(hù)身上賺了100塊錢(qián)，而目前平臺(tái)的用戶(hù)arpu值只有50塊錢(qián)，那么我就認(rèn)為你流失了也無(wú)所謂。

這次風(fēng)波，以O(shè)TA做出妥協(xié)而告終。比如攜程就增加了非默認(rèn)勾選的入口。但這么做，盈利一定會(huì)下滑，如果沒(méi)有新的商業(yè)動(dòng)作，Q4的財(cái)報(bào)一定非常難看。

2. 未來(lái)怎么辦？

不管是不是上市公司，只要它不是個(gè)慈善機(jī)構(gòu)、公益組織，一定不想看到盈利、收入下滑，一定會(huì)想盡各種辦法把收入做回到正常的水平上。而對(duì)于OTA來(lái)說(shuō)，什么樣的盈利模式能改變現(xiàn)狀呢？

第一，上文提到的增值服務(wù)，也是目前OTA們正在嘗試的

• 購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，可在半年或一年內(nèi)享受一定權(quán)益，相當(dāng)于把之前的搭售打包，一次性賣(mài)給用戶(hù)，其實(shí)換湯不換藥。
• 積累里程。里程達(dá)到一定的水平后，可以成為不同等級(jí)的會(huì)員，對(duì)應(yīng)不同的權(quán)益。這種方式可以增加用戶(hù)的復(fù)購(gòu)，也就能賣(mài)出更多的票，也就能擴(kuò)大抽成的基數(shù)。但對(duì)于火車(chē)票而言，由于不存在抽成這種模式，所以里程的權(quán)益可能要另辟蹊徑，將權(quán)益改為免費(fèi)加速搶票等等。

第二，賣(mài)貨，像第二杯半價(jià)一樣的搭售

做用戶(hù)真正需要的搭售。比如上文說(shuō)的，沒(méi)有陷阱的酒店代金券、景點(diǎn)門(mén)票、當(dāng)?shù)靥厣蛷d的代金券等等。還可以根據(jù)不同的用戶(hù)推不同價(jià)格的代金券，并且限時(shí)打折等等，玩一些營(yíng)銷(xiāo)上的手段。

第三，還是賣(mài)貨，線(xiàn)上與線(xiàn)下結(jié)合的賣(mài)

最近幾年，各大巨頭紛紛投資、參與線(xiàn)下實(shí)體店的買(mǎi)賣(mài)，而對(duì)于OTA來(lái)說(shuō)，也可以嘗試一些與線(xiàn)下結(jié)合的商業(yè)模式，個(gè)人是非?？春玫摹?/p>

比如在線(xiàn)上售賣(mài)一些商旅用品，如住酒店的一次毛巾、牙刷等等；或是一些當(dāng)?shù)赜忻赇伒男〕?、紀(jì)念品等等，在用戶(hù)支付完成后，可以瀏覽這些商品，下單后在機(jī)場(chǎng)火車(chē)站取貨。

3. 總結(jié)

OTA 行業(yè)的盈利從初期的分成到默認(rèn)勾選搭售，經(jīng)歷了航司的嚴(yán)格監(jiān)管、消費(fèi)者的憤怒，也終于到了該好好反思的時(shí)候了。躺著賺錢(qián)的時(shí)代要告一段落了，希望能帶給用戶(hù)有價(jià)值的服務(wù)，也希望能讓我們眼前一亮。

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