上午讀到文章《周鴻祎做手機(jī)之心不死，但小伙伴難找》很有感觸。周總還真是個執(zhí)著的人。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)，成功的概率不是很大，360也有過前車之鑒。但如果非做不可的話，個人認(rèn)為，雖然路不是很寬，倒也有靈活的玩法。

先要想明白一個問題。手機(jī)的品牌是誰的，是廠商的、聯(lián)合的，還是360的，三種投入資源各不相同、風(fēng)險大小不一。

一、如果品牌是廠商的，360的目的僅是擴(kuò)大應(yīng)用覆蓋范圍，預(yù)裝的方式最直接。

在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上，可以預(yù)裝應(yīng)用的環(huán)節(jié)有三個：廠商、渠道商、零售或售后服務(wù)商。合作的模式可以是付費(fèi)預(yù)裝，如每預(yù)裝1部手機(jī)幾毛錢到1-2元錢，合作單位收到固定的錢，風(fēng)險在360，看自己流量的變現(xiàn)能力；也可以是收益分成模式，確定一定的分成比例，共擔(dān)風(fēng)險。

這是最容易的方式。三個環(huán)節(jié)中，廠商的談判難度比較大，其余兩個環(huán)節(jié)，要批量預(yù)裝，選擇國代商（天音、愛施德，及運(yùn)營商的終端公司）；要掃店式合作，選擇零售及售后服務(wù)商。

二、聯(lián)合品牌即深度定制，要找知名度相當(dāng)?shù)钠放?，并亮出他想要的東西。

廠商想要的東西是什么？降低成本、提高銷量，兩者有其一就可以。如果只是簡單的說，360有廣大的用戶群，網(wǎng)上銷售前途看好，未免太沒有說服力。大品牌廠商自己也在做網(wǎng)上銷售，水平差不多，為什么和你合作。

在找到有說服力的要素之前，先看兩個例子。

1、阿里通過降低廠商成本的方式，深度定制

阿里推出手機(jī)生態(tài)圈戰(zhàn)略，以阿里巴巴OS為依托，搭建了一個生態(tài)系統(tǒng)，匯聚一批廠商和開發(fā)者，提供技術(shù)支持及銷售渠道。以此為籌碼，做到深度定制。

阿里面向的都是小品牌廠商，對降低成本有迫切的需求。對于銷量，也提供一定的保證。阿里將定制手機(jī)賣給淘寶賣家，500萬部對于小廠商來說確實不少，夠活上半年。當(dāng)然，更多的銷量需要小廠商自己去獲取，畢竟他們的市場在T5、T6城市及農(nóng)村，這些阿里是幫不上的。

2、運(yùn)營商、京東等通過提升產(chǎn)品銷量的方式，深度定制

運(yùn)營商定制手機(jī)不詳說，上百億的銷售補(bǔ)貼足以讓各類型廠商趨之若鶩。

京東推出JDPhone計劃，中興、華為、諾基亞等大廠商陪著玩。一方面，京東本身的銷售實力比較強(qiáng)，可以保證一定的銷量。另一方面，大品牌廠商紛紛觸電，壓縮渠道利潤空間，提供給消費(fèi)者更高性價比的產(chǎn)品；而觸電初期，自身運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)商城能力有限，京東抓住了這個時間窗口。這是京東的策略，也拋出了品牌廠商想要的東西。

這兩點360自身都做不到，但是可以借助別人的力量做到后者。

360與廠商及渠道商進(jìn)行三方合作，廠商提供機(jī)器，渠道商提供銷量，360提供增值服務(wù)。

這種模式可以說服廠商，怎么說服渠道商呢？問題從廠商想要什么轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎滔胍裁?？隨著運(yùn)營商和電商在手機(jī)銷售領(lǐng)域話語權(quán)增強(qiáng)，傳統(tǒng)國代商、零售商的利潤不斷被壓縮，所以像天音、愛施德、迪信通、樂語等渠道商都申請了移動轉(zhuǎn)售資質(zhì)，積極尋找增值服務(wù)空間。相對于降低成本、提升銷量，提供增值服務(wù)空間對于360來說更為容易?？梢砸源藶橥黄泣c進(jìn)行談判。

三、如果品牌是360的，周總有足夠的風(fēng)險承受能力，想合作的小伙伴很多

前面兩種只能說是定制，深淺不同而已。這種才是真正的做手機(jī)，具體有OEM和ODM兩種方式。一是與OEM廠商合作，提出一些功能需求，讓代工廠去具體設(shè)計并生產(chǎn)，之后自己貼牌，中國移動自主品牌是這個做法。二是與ODM廠商合作，自主設(shè)計，代工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，蘋果、小米是這個做法。

無論OEM還是ODM，這種代工的小伙伴大把的有。只是周總，你想好了嗎？自己的增值服務(wù)能力到底能不能支撐硬件免費(fèi)？！

文章來源：鈦媒體