本文根據(jù)平臺雙邊用戶是否處于相對對等地位，將模式創(chuàng)新分為用戶驅(qū)動型和資源驅(qū)動型，從企業(yè)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)，分別分析用戶驅(qū)動型和資源驅(qū)動型商業(yè)模式，為企業(yè)發(fā)展提供參考意見。

市場上存在有數(shù)量龐大和模式各異的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)企業(yè)，但這些企業(yè)之所以能夠在市場中應對來自競爭對手、市場動蕩、政策變革等各方面的威脅而一直存在的話，還是由于每一個企業(yè)都有自身發(fā)展的驅(qū)動力，促使企業(yè)不斷發(fā)展、擴大，適應來自不同方向的市場挑戰(zhàn)。

從企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力來看，不同企業(yè)的驅(qū)動力可以分為技術(shù)驅(qū)動和模式驅(qū)動。以技術(shù)創(chuàng)新為動力的企業(yè)往往位于行業(yè)前列地位，對行業(yè)發(fā)展具有指向和引領(lǐng)作用，這部分企業(yè)主要集中在美國等技術(shù)發(fā)展迅速的國家。而在我國，以模式創(chuàng)新為驅(qū)動的商業(yè)企業(yè)，通過提供創(chuàng)新性服務，也能獲得穩(wěn)固的市場地位。本文根據(jù)平臺雙邊用戶是否處于相對對等地位，將模式創(chuàng)新分為用戶驅(qū)動型和資源驅(qū)動型，從企業(yè)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)，分別分析用戶驅(qū)動型和資源驅(qū)動型商業(yè)模式，為企業(yè)發(fā)展提供參考意見。

一、用戶驅(qū)動型商業(yè)模式

用戶驅(qū)動型商業(yè)模式的主要特征為：平臺雙邊用戶相對對等，在切入某塊市場區(qū)域時，以鎖定市場中的核心用戶，滿足用戶的核心需求為切入點，快速獲取用戶，占領(lǐng)市場，并且由核心服務為中心，向周邊的其他基礎(chǔ)服務需求延伸，打造完整的商業(yè)模式。

這類商業(yè)模式以市場垂直細分、先發(fā)優(yōu)勢作為核心競爭力，發(fā)展階段中面臨的主要挑戰(zhàn)為：

1. 找準市場區(qū)域，尋找核心用戶。在特定垂直的細分市場中，如何找到合適的用戶作為切入點，將會是用戶驅(qū)動型商業(yè)企業(yè)的主要發(fā)展難題。
2. 先發(fā)優(yōu)勢明顯，模仿競爭壓力大。這類模式一旦找準用戶，將會迅速起量，用戶粘性成為其核心資源，但用戶流失的風險也極高。

因此整個商業(yè)模式流程中，獲取用戶、激發(fā)活躍、提高留存成為這類商業(yè)模式的核心環(huán)節(jié)。而如何發(fā)現(xiàn)可能的核心用戶是這種商業(yè)模式的核心。

（1）基于停留時間長短而發(fā)掘的核心用戶。

某一類用戶在具體的服務場景中的停留時間越長，他們接受平臺為其提供的服務的可能性就越高。這類用戶如果用戶基礎(chǔ)足夠大就足有支撐起一片市場。

以回家么為例，回家么是一個鄰里社區(qū)平臺，在2015年下半年不到1個月時間內(nèi)連續(xù)進行了天使輪和A輪的千萬融資，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)平臺普遍發(fā)展不如人意的情況下，發(fā)展迅猛。

回家么主要是對社區(qū)場景下的人群進行劃分，抓住在社區(qū)場景內(nèi)中的媽媽用戶。在社區(qū)家庭中，媽媽留在社區(qū)中的時間遠遠超過爸爸，所以媽媽是社區(qū)場景下的核心用戶。而對于媽媽人群來說，居家陪娃是媽媽的最主要的生活重心，所以回家么就通過運營具有參與價值和吸引力的親子活動，既提高了平臺用戶的積極性也不斷吸引新用戶，做到了服務既推廣。在獲取新用戶、激發(fā)用戶活躍度和提高留存度方面取得了很大的成功。

回家么主要是通過獲取社區(qū)場景下的核心用戶，在滿足核心用戶的核心需求和獲取一定用戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，平臺圍繞核心的社區(qū)親子活動向社區(qū)周邊服務切入，建立了社區(qū)團購、付費活動、社區(qū)信息展示、社區(qū)互助保險等多方面商業(yè)應用。

（2）基于需求強烈程度而發(fā)掘的核心用戶。

不同類型的用戶在面對同一種服務是具有不同強度的服務需求的。需求程度越強烈，就越容易接受服務，對服務的粘性越強。但往往在實際的市場開發(fā)過程中，商業(yè)模式的設(shè)計者很難發(fā)現(xiàn)不同需求程度的用戶。

在實際的相親場景中，供需雙方是渴望結(jié)束單身狀態(tài)的單身男女，因此市場上存在著大量針對單身男女相親需求的婚戀app，競爭激烈。但其實仔細分析現(xiàn)實中的相親場景，從需求類別和強烈的角度來看，在單身男女通過一定渠道找到合適的對象的服務流程中，除了單身青年的相親需求外，其實還有單身男女的父母的推薦需求，他們急切希望高齡兒女能夠擺脫單身狀態(tài)，所以不斷接觸不同的青年人，推薦給自己的兒女。因此在杭州萬松書院和上海人民廣場每周末舉辦的父母擺攤式相親就成為了滿足父母為兒女找對象需求的方式。

以親家app為例，親家app就是一款針對單身父母設(shè)計的相親app。父母能夠基于地理位置，尋找同樣有適婚子女的父母，為雙方的兒女尋找合適的相親對象。這款產(chǎn)品抓住了在相親場景下的父母旺盛的推薦需求，針對強需求的父母用戶，另辟蹊徑，打開了新的市場。

在尋求強需求用戶時，我們可以先理清在具體場景下的關(guān)系鏈條，解構(gòu)出整個鏈條里的各利益相關(guān)方以及他們之間的聯(lián)系，根據(jù)不同的需求強弱程度逐一劃分，找到強需求方，進行切入。

以用戶驅(qū)動的商業(yè)模式，關(guān)鍵在于平臺的運營能力，在找準核心用戶之后的運營方式，做到了服務既推廣。

二、資源驅(qū)動型商業(yè)模式

資源驅(qū)動型商業(yè)模式的主要特征為：平臺雙邊用戶服務供給方比服務需求方在服務環(huán)節(jié)中更為重要。在對接的雙邊市場中，進行資源與需求的對接時，平臺的核心競爭力在于服務資源的聚集能力。平臺在發(fā)展初期需要從核心資源用戶切入，整合服務資源向服務需求方推廣，形成了在服務鏈條上的自上而下的商業(yè)發(fā)展路徑。

這類商業(yè)模式在掌握足夠資源的情況下，推廣、獲客、變現(xiàn)都將變得更加輕松，但主要面臨的挑戰(zhàn)有：

1. 決定這類商業(yè)模式的成敗在于如何成功吸引到核心資源用戶，但核心資源用戶是所有平臺爭奪的主要目標。
2. 核心資源用戶往往具有自身的服務方式和傳播渠道，傳統(tǒng)的服務方式的改造和傳播渠道的競爭會對這類模式造成很大的壓力。

因此如何獲得核心資源用戶和商業(yè)變現(xiàn)的方式代表了該種模式的發(fā)展未來。

（1）通過平臺機制為核心資源用戶提供溢價服務，建立圍繞核心資源用戶的運營機制。

核心資源用戶在平臺上能夠獲得更多的增值服務，將會大大增加其入駐的積極性，擴大核心資源用戶規(guī)模，提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務。

在房產(chǎn)服務行業(yè)中，買房、租房的決策成本高、買方與賣方存在極大的信息不對稱，房產(chǎn)經(jīng)紀人成為了買方與賣方之間信息流動與傳播成為了房產(chǎn)服務中非常重要的一環(huán)。因此在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)模式中，房產(chǎn)經(jīng)紀人成為了平臺的核心資源用戶。

以扎根網(wǎng)為例，平臺對接房屋需求方與經(jīng)紀人。有買房需求的用戶只需要在APP上填寫買房相關(guān)需求后即可一鍵呼叫，與需求相匹配的房產(chǎn)經(jīng)紀人則可進行搶單。用戶可對經(jīng)紀人進行評價，平臺希望通過嚴格的審查和高度的匹配來建立口碑，將個人打造成明星經(jīng)紀人。這種創(chuàng)新的服務方式和運營機制，從核心資源用戶出發(fā)，既為明星經(jīng)紀人打造了個人口碑吸引用戶，也使一些普通經(jīng)紀人通過搶單的方式增加與買方之間的接觸機會，展示自己的服務水平，擴大自身的知名度。而對于買房用戶來說，他們也增加了更多的選擇服務的機會。

（2）從工具切入獲得核心資源用戶，從核心資源出發(fā)向下進行用戶推廣。

平臺切入方式以滿足核心資源用戶的剛需為基礎(chǔ)，聚攏核心資源用戶，開發(fā)和利用核心資源，吸引更多的需求用戶，由此構(gòu)建了從資源提供方用戶到資源需求方用戶的服務對接平臺。

醫(yī)療服務領(lǐng)域中，核心資源用戶為醫(yī)生，任何以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療方式服務用戶的基礎(chǔ)都是占據(jù)一定的醫(yī)療資源。因此醫(yī)患溝通app青蘋果通過解決醫(yī)生管理病患的需求，在醫(yī)院向醫(yī)生推廣，并且由醫(yī)生在看診過程中，將其推薦給病人，請對方在應用中關(guān)注自己。平臺為醫(yī)生提供了和熟悉的病人的溝通渠道，患者可以通過電話咨詢和圖文咨詢的方式，獲得醫(yī)生的幫助。這種由核心資源用戶向需求用戶推廣的方式，占領(lǐng)了服務資源的制高點，具有針對性強、用戶粘性高的推廣效果。

同時青蘋果從已有的醫(yī)生資源出發(fā)，不斷開發(fā)和利用自身掌握的資源，提供了患者和醫(yī)生的免費圖文咨詢或付費電話咨詢服務。而醫(yī)生能夠憑借優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務，獲得患者的好評，打造個人品牌，同時也提高了醫(yī)生的收入。圍繞醫(yī)生打造的溢價服務，為未來平臺的發(fā)展起到了正向的促進作用。

由此，在傳統(tǒng)的服務行業(yè)中，行業(yè)主要由服務供給方和服務需求方組成，而作為互聯(lián)網(wǎng)公司的切入方向，在面對以醫(yī)療服務為代表的服務供給方更為強勢的行業(yè)來說，平臺設(shè)計應該從滿足服務的需求著手，而產(chǎn)品推廣也可由服務方打入。

以資源驅(qū)動的商業(yè)模式，關(guān)鍵在于資源的聚攏能力，主要一定的獲取核心資源用戶的手段，運營核心資源用戶的方式，提供核心資源用戶溢價服務。

三、總結(jié)

總之，在平臺雙方處于相對對等的狀態(tài)下，以用戶驅(qū)動型商業(yè)模式的關(guān)鍵是通過需求強弱和停留時間長短，判斷核心用戶，在滿足核心需求的基礎(chǔ)上，延伸出周邊服務，打造商業(yè)閉環(huán)。而在平臺雙方處于服務提供方明顯強勢于服務需求方時，以資源驅(qū)動型商業(yè)模式的關(guān)鍵是通過聚攏服務資源，通過從服務提供方向服務需求方推廣服務和圍繞服務提供方打造服務體系，建立商業(yè)閉環(huán)。

本文由 @徐武迪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。