編者按：去現(xiàn)場(chǎng)近距離近雷軍演講，雷軍還是一慣的沒有PPT，完全脫口秀，好在拿iPhone現(xiàn)場(chǎng)錄了下來，回家后第一時(shí)間整理了出來。以下就是他的發(fā)言全文了。

我先說一下，前面主持人介紹我剛拿了年度經(jīng)濟(jì)人物，其實(shí)還有一件事比它更熱，就是我和董明珠的賭局。我覺得我贏的概率是99.99%。

我今天的主題是：用互聯(lián)網(wǎng)思想改造傳統(tǒng)企業(yè)。

我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一種更先進(jìn)的生產(chǎn)力。假如可以用互聯(lián)網(wǎng)來改善我們的業(yè)務(wù)的話，這不就是電子商務(wù)嗎？電子商務(wù)怎么解釋，就是用互聯(lián)網(wǎng)方式做商務(wù)就叫電子商務(wù)嘛，既然電子商務(wù)是未來，那我們現(xiàn)在就開始做，所以我在2000年5月創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)。做了幾年的電子商務(wù)，在2004年賣給了亞馬遜。

這幾年做下來以后，我又陷入了更深的思考，自己親身去干了幾年?；剡^來再想，為什么我們軟件行業(yè)就做不下去呢？這中間的問題在哪里？經(jīng)過很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間的思考，其實(shí)我在1999年做電子商務(wù)的時(shí)候，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)工具，互聯(lián)網(wǎng)跟電、水、蒸氣機(jī)一樣，就是一個(gè)技術(shù)的革命所帶來的生產(chǎn)力的提升。所以，我很長(zhǎng)時(shí)間是這么理解互聯(lián)網(wǎng)的。到了我賣掉了卓越，又思考總結(jié)了好幾年后，我才認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是工具，如果你僅僅是把它當(dāng)作工具的話，那你的理解只是停留在表面上。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的思想。它用完全不同的思想來看待業(yè)務(wù)，看待市場(chǎng)。可能很多人不能理解，為什么互聯(lián)網(wǎng)就是顛覆性的，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的核心思想可總結(jié)為：專注、極致、口碑、快！

在蘋果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商每年都做50、100款手機(jī)，看上去我給了客戶更多的選擇，大家有沒有想過，客戶能不能記住那么多型號(hào)？幾個(gè)月前我進(jìn)入了電視行業(yè)，我進(jìn)去一看，好像每個(gè)電視廠都有一百多個(gè)型號(hào)，而且這些型號(hào)字母加數(shù)字至少有20個(gè)之長(zhǎng)，我有時(shí)候在想，這些型號(hào)他們自己記得住嗎？反正我是記不住的。而且什么尺寸都有，單就47寸就有15個(gè)型號(hào)。我覺得他們把自己所有人就搞暈了，從生產(chǎn)制造到庫(kù)存管理都會(huì)有一系列的問題。

反而我做電視就只有一個(gè)需求，能不能只做一款電視，就是為小米的核心用戶做電視。我們初期的時(shí)候，想做一個(gè)60寸的電視，因?yàn)?0寸大，應(yīng)該是大家所需要的。后來經(jīng)過和粉絲溝通交流之后呢，我們的粉絲都是年輕人，你弄個(gè)60寸的他們家里放不下。我們走訪了很多個(gè)家庭，要搞清楚什么樣的電視是他們買回去能放得下的大電視，最后我們選擇了47寸的。在做完之后，很多就說，我們可以再換幾個(gè)模具，做55寸的、60寸的很容易。我說錯(cuò)了，其實(shí)要簡(jiǎn)化SKU，簡(jiǎn)化產(chǎn)品種類，這會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有巨大的改善。

當(dāng)你產(chǎn)品少的時(shí)候，才能真正下功夫去關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，公司上上下下每個(gè)人都關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品做得好不好。舉個(gè)例子，我辦公室那臺(tái)電視就24小時(shí)在放，有啥問題我在辦公室開會(huì)都能看得見。回過來說做手機(jī)，我做每一部手機(jī)自己都花很長(zhǎng)的時(shí)間，每部手機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)都一清二楚。，在產(chǎn)品工業(yè)時(shí)代，做那么多壓根就記不住型號(hào)的產(chǎn)品，這其實(shí)是一種巨大的浪費(fèi)。

第二點(diǎn)，極致?；ヂ?lián)網(wǎng)就是免費(fèi)的，我們用原材料成本價(jià)銷售產(chǎn)品，就是免費(fèi)的。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)常講，我們先把價(jià)格降下來，等打贏了再把價(jià)格升上去，而且經(jīng)常一上來就問毛利率是多少。在市場(chǎng)上，消費(fèi)者認(rèn)為好產(chǎn)品便宜才是好，企業(yè)認(rèn)為毛利率越高，賺的錢越多越好，這是一種很大的沖突和矛盾。在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，你看到所有的核心服務(wù)都是免費(fèi)的，看新聞、搜索、郵箱、通訊工具全部都是免費(fèi)的。當(dāng)我們做硬件的時(shí)候，道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，原材料是多少錢，我們就賣多少錢，我們自己的工作和服務(wù)就全免費(fèi)。這就是我講的極致，我認(rèn)為極致就是干到你能力的極限，不專注你做不到極致。

還有一點(diǎn)，就是對(duì)極致的需求很強(qiáng)烈。在今天的互聯(lián)網(wǎng)里面，信息完全對(duì)等，信息量大得驚人，在信息量爆漲的時(shí)代里，大家有沒有想過信息的傳播方式和以前不太一樣，我們以前拼命在電視上砸廣告，說自己的產(chǎn)品好，開始消費(fèi)者是相信的，后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者越來越不信了。在互聯(lián)網(wǎng)上，傳播如此容易，一個(gè)產(chǎn)品好，能非常快的傳播到消費(fèi)者那里。但是，假如這個(gè)產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)問題呢，好事不出門，壞事傳千里，你這個(gè)產(chǎn)品的負(fù)面口碑分分鐘就形成了。所以，今天所有好的產(chǎn)品和服務(wù)都是靠用戶口口相傳做成功的，而不是靠砸廣告砸出來的。

在這一點(diǎn)上，如果你的產(chǎn)品不過硬，僅僅是靠吹牛、靠營(yíng)銷的話，是站不住的。我們傳統(tǒng)企業(yè)，看到產(chǎn)品賣得不好，第一反應(yīng)就是我們的營(yíng)銷不好，小米出來賣得好，只是因?yàn)樾∶谞I(yíng)銷做得好。我覺得這是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)核心思想的一種誤解，互聯(lián)網(wǎng)的核心是口碑，沒有口碑就一點(diǎn)戲都沒有。小米剛做的時(shí)候，是沒有什么市場(chǎng)費(fèi)用的。那沒有市場(chǎng)費(fèi)用，要怎么做產(chǎn)品呀？我就是要想知道，在沒有市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的情況，我怎么才能把產(chǎn)品做起來。我讓我們所有的技術(shù)人員在論壇、微博上跟用戶交流。Mi One發(fā)布第一周，只有一百個(gè)用戶，也就是我們花了二個(gè)月才找到一百個(gè)人來試用我們的系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)手機(jī)刷系統(tǒng)是很危險(xiǎn)的，搞不好還會(huì)把手機(jī)搞壞了。但這一百個(gè)人都是發(fā)燒友，第一周一百人，第二周二百人，第三周四百人，第四周八百人……就像滾雪球一樣，在小米手機(jī)發(fā)布的時(shí)候，全球已經(jīng)有250萬用戶，再過三個(gè)月時(shí)間，我們的系統(tǒng)被翻譯成了20多種語言在論壇上發(fā)布，在全球火起來了。所以，口碑的傳播速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大家的想像。

小米到今天，都是幾乎不投廣告，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，到今天為止也不到十個(gè)人。而小米整個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了電商基礎(chǔ)設(shè)施，如客服、物流外，只有不到1500人，其中1400人是工程師，而且小米8個(gè)創(chuàng)辦人全部都是做技術(shù)的，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒有過硬的技術(shù)，你是站不住的。

很多人會(huì)問，口碑的重要性我也知道啊，可是什么樣才能有好口碑呀，我們產(chǎn)品也很好啊，只是用戶不說而已。在這里，我特別想和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的老板說一下，你的產(chǎn)品一定要好到用戶想說出來。因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品不一定有口碑，便宜的產(chǎn)品不一定有口碑，又好又便宜的東西也不一定有好口碑，只有超過用戶預(yù)期只會(huì)有口碑。

海底撈，一個(gè)基本沒有什么裝修的火鍋店，就很好的口碑?，F(xiàn)在的社會(huì)都是在培養(yǎng)假笑，以空姐為最，我們?nèi)コ燥?，一般很少能看到服?wù)員能真心的笑，但海底撈的員工是真心在笑。我問服務(wù)員，你不打份工嗎，為啥老是笑？服務(wù)員回答說，我一個(gè)四十來歲的下崗女工，在這里每月工資是四千塊，那我還不睡夢(mèng)中也在笑？所以他們忠誠(chéng)度非常好，有了忠誠(chéng)度，才能開展各種各樣的服務(wù)。還有一個(gè)段子，但我沒親身試過。段子說，客人吃完飯吃西瓜，西瓜沒吃完，問服務(wù)員能不能打包帶走？服務(wù)員說不可以。等付款結(jié)賬后，服務(wù)員裝了一整個(gè)西瓜，說切開的西瓜不衛(wèi)生，當(dāng)你拿到這個(gè)西瓜的時(shí)候，你是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超預(yù)期的。當(dāng)一個(gè)服務(wù)超預(yù)期后，才會(huì)被大家口口相傳?？诒歉脩舻母惺芎皖A(yù)期去比較的，不是我們廠商自己覺得又好又便宜就會(huì)有口碑。

還有一點(diǎn)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，而且7X24小時(shí)在轉(zhuǎn)，它的反應(yīng)速度要快很多。舉個(gè)例子，我們傳統(tǒng)企業(yè)，如果周六服務(wù)器壞了，是沒有人去修的，或者要花很長(zhǎng)時(shí)間去修。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，基本都是7X24小時(shí)值守，凌晨三點(diǎn)壞了，也得起來把服務(wù)器搞好。幾年前聽說谷歌開年會(huì)，全員去滑雪，他們就把50臺(tái)服務(wù)器也放到雪場(chǎng)去，如果服務(wù)器有問題，當(dāng)場(chǎng)就可以處理。

所以，能把“專注、極致、口碑、快”全部做好，已經(jīng)非?？植懒?。當(dāng)今天我們從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)型的過程中，為什么我對(duì)小米那么有信心呢？我覺得，第一小米沒有工廠，并不是說工廠不重要，是因?yàn)槲艺J(rèn)為自己管理不好工廠，我是研發(fā)背景的人，講究的是創(chuàng)造，工廠講究的是紀(jì)律。所以我們要找全世界最好的工廠來幫我們生產(chǎn)。

第二，我們沒有維修店和實(shí)體店，我們的維修店就是在網(wǎng)上，賣一百臺(tái)和賣一百萬臺(tái)是一樣的。在沒有實(shí)體店的輕模式下，我們的擴(kuò)展速度會(huì)非常之快。小米在25個(gè)月時(shí)間，從原來只賣一萬臺(tái)，到現(xiàn)在賣三百多萬臺(tái)，翻了三百多倍。像格力這種紀(jì)律化企業(yè)，用傳統(tǒng)的方式，我覺得不可能做到。但在互聯(lián)網(wǎng)上，用互聯(lián)網(wǎng)思維是有可能的。去年格力是我們的8倍，今年是我們的4倍，你可以設(shè)想一下明后年會(huì)是什么樣子。這種領(lǐng)先的商業(yè)模式和和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的手法，我是認(rèn)為小米在未來幾年，還是會(huì)達(dá)到100%的增速。如果是100%的增速，我覺得超過格力的概率就非常之大了。

用互聯(lián)網(wǎng)武裝傳統(tǒng)企業(yè)，用新模式來做傳統(tǒng)的事情，是大勢(shì)所趨，這是任何企業(yè)擋都擋不住的。在大家轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，我有一個(gè)小小的建議，在今天大家更多的認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型僅僅是電商的話，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；認(rèn)為小米僅僅是電商和成功的營(yíng)銷的話，這是認(rèn)知不完整的。

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