在2023年，小紅書加快了商業(yè)化的行進(jìn)步伐，押注直播業(yè)務(wù)，推出“買手電商”，并在最近再次強(qiáng)調(diào)“種草”這一概念。那么這其中的“買手”模式，究竟是一種新模式，還是“新瓶裝舊酒”？不妨來看看本文的解讀。

當(dāng)直播電商悄然重構(gòu)電商版圖時(shí)，手攥場景、用戶、服務(wù)的平臺(tái)擠上牌桌去搶一個(gè)位子正變得越發(fā)重要——尤其蟄伏 10 年終于沖破 1 億 DAU（日活躍用戶數(shù)）的小紅書，2023 年不僅激進(jìn)押注電商，還在下半年力推買手生態(tài)，試圖串聯(lián)直播、筆記等內(nèi)容以擴(kuò)大站內(nèi)交易閉環(huán)。

拿最近造勢(shì)來說，小紅書于 11 月底通過兩次峰會(huì)（11 月 23日教育行業(yè)年度營銷峰會(huì)、11 月 30日2023 小紅書文旅峰會(huì)）再次強(qiáng)調(diào)萬物皆可種草（如景區(qū)、服務(wù)等品類也可種草），著眼流量價(jià)值深度挖掘。

坦白說，無論抖音、快手還是淘寶、京東，直播電商業(yè)務(wù)鋪開前第一步都是建立獨(dú)特心智以完成市場區(qū)隔，但抖音重新定義電商的全域興趣電商、快手重構(gòu)消費(fèi)決策的信任電商絕非適配小紅書電商生態(tài)的范本，所以“買手”便成為小紅書攀爬電商業(yè)務(wù)，進(jìn)而完成“拔草”的橋梁。

對(duì)此，小紅書直播負(fù)責(zé)人銀時(shí)（花名）對(duì)此解讀是，既有買手找品牌，也有品牌找買手，這樣的雙向奔赴才是健康的，商業(yè)本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)多贏。

“直播往往是一個(gè)放大器，可以進(jìn)行更實(shí)時(shí)地溝通，把我的品牌價(jià)值放大，而不是說我內(nèi)容是內(nèi)容、直播是個(gè)帶貨工具。（所以）做店播的時(shí)候，一些品牌第一 KPI 不是賣貨，而是看有沒有和用戶溝通?！?/p>

以剛散去硝煙的雙十一為切面，小紅書商家參與數(shù)量同比增長 370%，董潔（ 1.3 億）、章小惠（ 1 億+）先后在小紅書實(shí)現(xiàn)總銷售額單場破億，東邊野獸、裘真、卡赫、格度、Softmountains、322workhouse、LINHUANYING等新銳品牌均在小紅書有不俗的銷售數(shù)據(jù)。

“小紅書商家經(jīng)營三部曲一是建賬號(hào)發(fā)筆記，二是找買手做直播（買手基于審美和專業(yè)度），三是店播穩(wěn)定經(jīng)營路線；現(xiàn)在，越來越多的商家不僅僅在某一場域進(jìn)行商家經(jīng)營，而會(huì)在不同場域進(jìn)行全鏈路經(jīng)營?！毙〖t書商家負(fù)責(zé)人麥昆（花名）說道。

問題在于：“買手”模式究竟是開辟了一種新模式還是“新瓶裝舊酒”？

一、買手破局

豆瓣、天涯、知乎、虎撲等先輩已經(jīng)證明一個(gè)道理：

社區(qū)商業(yè)化就像烹飪講究一個(gè)火候，心急吃不了熱豆腐，時(shí)機(jī)與決心很重要。

小紅書自 2014 年便相繼試水自營、直播帶貨、筆記帶貨，遺憾的是并未培養(yǎng)出用戶站內(nèi)消費(fèi)心智，這很大程度上源于小紅書戰(zhàn)略的搖擺。

最初，電商與商業(yè)化被切割成兩部分，2020 年初小紅書直播業(yè)務(wù)正式上線，直播帶貨（店播、達(dá)播）與內(nèi)容直播兩種形態(tài)并行，直到管理層感知到直播電商席卷而過的巨大勢(shì)能，于 2022 年力推社區(qū)電商戰(zhàn)略，才將電商并入社區(qū)部門。

虎嗅了解到，小紅書主要由社區(qū)、商業(yè)化、交易三個(gè)大板塊構(gòu)成，前端內(nèi)容帶動(dòng)轉(zhuǎn)化（內(nèi)容相當(dāng)于社區(qū)板塊的電池），用戶算法推薦分為搜索與信息流兩部分，搜索采用關(guān)鍵詞匹配，信息流則根據(jù)瀏覽行為、興趣標(biāo)簽以及用戶畫像推薦。

轉(zhuǎn)折始于 2023 年初“董潔效應(yīng)”破圈，小紅書終于等來一個(gè)時(shí)機(jī)：

• 一方面，組織修煉內(nèi)功。投入大量人力與資源去提升品牌生產(chǎn)鏈、物流鏈、售后服務(wù)等方面的服務(wù)能力；
• 另一方面，決心聚兵一處。今年 9 月小紅書相繼關(guān)停小綠洲、福利社等自營電商，在拎清商業(yè)化和社區(qū)氛圍優(yōu)先級(jí)后，官方還立下扶持 100 萬買手和 100 萬商家推動(dòng)常態(tài)化店播的 flag。

乍一看“兩個(gè) 100 萬”的計(jì)劃頗有點(diǎn)冒進(jìn)，但小紅書主攻店播的時(shí)機(jī)在于：抖音、快手在“狂飆”過程中不斷壘高店播門檻，一定程度上刺激更多創(chuàng)作者、品牌試水小紅書。

“抖音電商的快速迭代和激烈內(nèi)卷持續(xù)給創(chuàng)作者、商家增壓，生生將小紅書逼成了品牌的一個(gè)增量場景。”一家 MCN 合伙人向虎嗅表示。

目前，小紅書平臺(tái)服務(wù)的 MCN 機(jī)構(gòu)超 600 家，頭部代表性 MCN 機(jī)構(gòu)包括侵塵文化、告趣、眾燦互動(dòng)、仙梓文化、二咖傳媒、摘星閣等；其中，侵塵文化簽約達(dá)人所管理用戶量規(guī)模超 1.3 億，摘星閣則是小紅書戰(zhàn)投機(jī)構(gòu)。

對(duì)此，LINHUANYING 主理人林桓影認(rèn)為，品牌在小紅書店播能更好地把握生產(chǎn)節(jié)奏?！暗瓴サ膬?yōu)勢(shì)在于，品牌理念、準(zhǔn)備推哪幾個(gè)款、備料情況、生產(chǎn)情況，可以更好地服務(wù)于整個(gè)鏈條的運(yùn)營，使整個(gè)企業(yè)運(yùn)作更有效率?！?/p>

等于說，相比于小紅書原生的圖文或者視頻、筆記之外，店播是一種更加實(shí)時(shí)、互動(dòng)、有粘性的溝通場景。

而且，區(qū)別于過去的買手店模式，Softmountains 創(chuàng)始人龍紅紫娓認(rèn)為，小紅書對(duì)新品牌、設(shè)計(jì)師品牌更友好，品牌可以在較低的成本投入下完成宣傳和破圈，“過去買手店經(jīng)營模式中，品牌無法接觸到具體的客人，小紅書可以獲得更鮮活精準(zhǔn)的客群畫像?！?/p>

虎嗅注意到，小紅書第一波店播商家偏品牌主理人或品牌設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在更多店播是專職直播員工。換個(gè)角度去看的話，店播其實(shí)是另外一種買手直播形式，因?yàn)樽屢粋€(gè)品牌去做主理人或買手性質(zhì)的直播有難度，其也難迅速代入博主或主理人人設(shè)；但品牌店播更多是通過用戶互動(dòng)，專業(yè)溝通去直播。

例如，新國貨品牌東邊野獸在小紅書做店播，第一關(guān)注單月 GMV 返品增速；第二關(guān)注市場需求與小紅書電商場景契合度，品牌自播則更關(guān)注店播漲粉效率、成交數(shù)量，例如品牌筆記更關(guān)注內(nèi)容表現(xiàn)、帶動(dòng)成交；第三關(guān)注品牌建設(shè)，即在小紅書持續(xù)提升的認(rèn)知，以用戶筆記提及的品牌和用戶主動(dòng)搜索品牌的量作為標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)此，東邊野獸創(chuàng)始人何一分析：差異點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品表達(dá)的多元性和多觸點(diǎn)，從種草到指南型內(nèi)容到產(chǎn)品型內(nèi)容，從買手視角去看產(chǎn)品、看品牌觸點(diǎn)豐富，會(huì)從各個(gè)維度綜合闡述品牌；其次，品牌在小紅書做商業(yè)化、種草，所做的事都會(huì)沉淀成資產(chǎn)、可以被復(fù)用，不管是筆記內(nèi)容還是自播私域，包括搜索維度也可以跟資產(chǎn)做鏈接。

“小紅書店播讓粉絲或者通過種草被觸達(dá)過的人群，在直播間近距離了解產(chǎn)品，且人群比較精準(zhǔn)，創(chuàng)造了更多與用戶深度交流的機(jī)會(huì)，慢直播風(fēng)格幫品牌把設(shè)計(jì)、審美表達(dá)清楚，還能不斷觸達(dá)新用戶。”何一說道。

另一個(gè)例子是格度，其在小紅書做電商經(jīng)歷了 5 個(gè)階段，第一階段跟買手直播合作，第二階段跟買手合作直播，第三階段出現(xiàn)專場爆品，第四階段品牌自播，第五階段銷售閉環(huán)——一套組合拳，不到半年實(shí)現(xiàn)從 0 到 40% 線上銷售占比。

對(duì)此，格度創(chuàng)始人柴曉東透露：“新品發(fā)布前，格度都會(huì)認(rèn)真搜集來自小紅書買手和用戶的反饋，感知市場情緒和關(guān)注偏好，從而在品牌發(fā)力點(diǎn)上作出決策。與買手的聯(lián)名合作款有效地發(fā)揮了達(dá)人的審美能力和市場洞察力，為產(chǎn)品帶來更多活力。

“從內(nèi)容到直播，從買手直播到店鋪?zhàn)圆?，我們形成一個(gè)閉環(huán)。小紅書電商解決了設(shè)計(jì)師家具客單價(jià)高、決策周期長、需信任背書的痛點(diǎn)，這些都是小紅書的優(yōu)勢(shì)?！辈駮詵|說道。

等于說，企業(yè)賬號(hào)要人格化、內(nèi)容化，避免過度商業(yè)化，賣貨是附帶而非唯一目的。

順著上述邏輯，買手是通過生活積累品類和專業(yè)性，成了商家將其品牌理念精準(zhǔn)傳遞給用戶的一個(gè)新渠道。

此外，買手在小紅書電商生態(tài)中占有非常重要的位置和角色，具有獨(dú)特價(jià)值：

• 一方面，小紅書會(huì)基于平臺(tái)已有品類細(xì)化獨(dú)立新品類，或是針對(duì)特殊用戶基于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)與商業(yè)化角度將品類分離從而建立新品類；
• 另一方面，買手會(huì)對(duì)標(biāo)平臺(tái)用戶調(diào)整產(chǎn)品配貨，提供明確的生活主張，從而吸引對(duì)的人，打造平臺(tái)的爆款。

所以，銀時(shí)將小紅書買手生態(tài)比作社區(qū)博主生態(tài)的一個(gè)“子集”，粗淺分為兩類：

1. 相較有垂直專業(yè)領(lǐng)域，如以時(shí)尚、美護(hù)、家具、母嬰、教育、本地、數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)戶外作為主營類目，在自己的領(lǐng)域深耕，有獨(dú)到的品位和專業(yè)性，垂直人設(shè)去經(jīng)營賬號(hào)，這類買手會(huì)容易和某些品牌快速產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)；
2. 過去角色便是專業(yè)買手，走綜合性路線，買很多東西都很專業(yè)。

二、生態(tài)守擂

當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)完成老 BAT 到新 BAT（ ByteDance、Alibaba、Tencent ）角力的版圖重塑，異軍突起的小紅書早已引起巨頭們的興趣——騰訊、阿里、字節(jié)、美團(tuán)無不在布局種草賽道；再往前回溯，知乎、得物、芒果超媒也都進(jìn)行過試水。

甚至，傳聞 2021 年抖音高管曾直飛上海試圖以 200 億美元收購小紅書，被拒絕后內(nèi)部便發(fā)起“ L”行動(dòng)全面狙擊小紅書，此后從“新草”到“可頌”再到“有柿”，字節(jié)頻頻向小紅書發(fā)起沖鋒。

然而，小紅書憑借“內(nèi)容 + 社交”驅(qū)動(dòng)，在 KOL + KOC 背書下購買轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，買家復(fù)購率也高于行業(yè)均值，形成了獨(dú)特的消費(fèi)場域，且小紅書 UGC 內(nèi)容沉淀和用戶忠誠度非常高，甚至逐漸形成某種氣質(zhì)、價(jià)值觀——于是，海量 UGC 內(nèi)容潛移默化完成了場景心智重塑，以至于種草心智、使用習(xí)慣很難遷徙。

對(duì)此，卡赫大中華區(qū)總裁唐曉東表示：“市場容易從流量角度思考問題，企業(yè)成功的基礎(chǔ)都是高效，讓產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值相符，而非將成本轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，小紅書的底層邏輯也是這樣，將產(chǎn)品特性、客戶集群效率、平臺(tái)內(nèi)容結(jié)合才會(huì)有成果。”

“其實(shí)大廠低估了種草、興趣主導(dǎo)的社區(qū)產(chǎn)品壁壘，垂類用戶對(duì)社區(qū)生態(tài)忠誠度和依賴都非常高?！币晃唤咏〖t書人士表示，小紅書完成了 UGC 生態(tài)建設(shè)，用戶優(yōu)質(zhì)內(nèi)容及社區(qū)話題運(yùn)營沉淀，從而穩(wěn)住了“有用”的心智。

他認(rèn)為，正是社區(qū)氛圍、種子人群決定了小紅書的獨(dú)特性。“小紅書運(yùn)營顆粒度越細(xì)越好，內(nèi)容發(fā)布、跟帖價(jià)值評(píng)判都有參考這個(gè)維度，但平臺(tái)上用戶觀點(diǎn)表達(dá)、交互場景均以發(fā)布問題為核心，這會(huì)提升用戶粘性，進(jìn)而推動(dòng)人群泛化、內(nèi)容出圈?！?/p>

作為一款 MAU 達(dá) 2.6 億，人均單日使用時(shí)長從（ 2018 年）26.49 分鐘上升至（ 2022 年）55.31 分鐘的賽道頭部產(chǎn)品，小紅書官方數(shù)據(jù)顯示，60% 日活用戶每天都會(huì)在小紅書主動(dòng)搜索，日均搜索查詢量接近 3 億次，小紅書每天發(fā)布筆記達(dá) 300 萬篇）。

虎嗅了解到，小紅書流量主要來自兩大塊：

• 一是小紅書的發(fā)現(xiàn)頁，千人千面的推薦信息流，這部分流量占平臺(tái)整體流量的近 60%；
• 二是通過搜索入口的流量占比大約 40%。

其中，搜索廣告的 CTR（點(diǎn)擊率）總體高于信息流廣告定價(jià)，所以小紅書強(qiáng)調(diào)搜索是其平臺(tái)用戶的最高頻行為之一，為的就是帶動(dòng)廣告業(yè)務(wù)收入的增長。

具體而言，小紅書以廣告主營銷目標(biāo)為主，打通了搜 + 推，比如全站智投，既可以投搜，也可以投推，類似字節(jié)的巨量引擎，效果廣告核心競價(jià)形式分搜索競價(jià)、信息流競價(jià)兩種；聚光平臺(tái)將原本的競價(jià)邏輯與廣告形式全部打通，從用戶后臺(tái)來看，投放效果廣告顆粒度與精細(xì)度會(huì)變得更小。

當(dāng)然，小紅書拉動(dòng)用戶使用時(shí)長：一方面需要產(chǎn)品功能更新，包括視頻瀑布流、內(nèi)容交互等，另一方面內(nèi)容側(cè)也需要讓創(chuàng)作者提供更多高質(zhì)量內(nèi)容，提高內(nèi)容整體密集度——小紅書內(nèi)容供給量時(shí)間維度包括月度、季度以及半年度；供給量的核心在不同垂類的內(nèi)容供給量、產(chǎn)品相對(duì)于全站的環(huán)比、各個(gè)粉絲段貢獻(xiàn)度占比以及全站或某品類圖文、視頻占比曝光（包括閱讀量與 VV-指用戶消費(fèi)單篇內(nèi)容平均時(shí)長）。

接近抖音人士向虎嗅表示，抖音電商團(tuán)隊(duì)就曾認(rèn)為可以借鑒小紅書的種草及內(nèi)容營銷兩大優(yōu)勢(shì)：

• 一方面，抖音將技術(shù)重點(diǎn)放在引流與用戶人群增長能 Landing 到產(chǎn)品上，在歷史 UG ( user growth )中持續(xù)豐富用戶畫像，重構(gòu)用戶的潛在消費(fèi)訴求；
• 另一方面，抖音積極推動(dòng)小紅書內(nèi)部達(dá)人及電商服務(wù)商（簡稱 DP ）的有效引入，進(jìn)而推動(dòng)小紅書 DP 資源反哺其電商生態(tài)。

如今，商家可以通過店鋪直播帶貨、買手直播帶貨、商品筆記、電商功能等渠道完成交易鏈路；其中，商品筆記已成為小紅書電商的重要交易場景，商家發(fā)布筆記時(shí)，可以在筆記中左下角帶上站內(nèi)商品鏈接，并像普通筆記在社區(qū)內(nèi)容 feed 流中進(jìn)行分發(fā)，是社區(qū)內(nèi)容與交易進(jìn)行結(jié)合的代表性場景。

有鑒于此，Simple pieces 創(chuàng)始人婁伊琳認(rèn)為：“傳統(tǒng)電商平臺(tái)流量分配邏輯相對(duì)固化，缺乏讓外界大眾真正了解品牌理念和產(chǎn)品創(chuàng)新的公域渠道，小紅書發(fā)布筆記帶貨或達(dá)人帶貨，品牌能對(duì)品類拓展有更強(qiáng)的把控，且會(huì)給品牌在其他平臺(tái)的店鋪帶去新增量?！?/p>

筆者一直不太認(rèn)同這兩年塵囂日上的“電商存量論”，即所謂平臺(tái)已然進(jìn)入零和博弈，任何增量都要從別人口中搶食——要知道，直播電商短短三年就撕開了一個(gè)三萬億的口子，改變的是消費(fèi)決策和場景心智，并不是消費(fèi)習(xí)慣。

此外，虎嗅了解到，產(chǎn)品主理人每天花大量的時(shí)間在小紅書關(guān)注著想關(guān)注的社群，挖掘其未被滿足的需求及新消費(fèi)趨勢(shì)。例如，花知曉在萬紫千紅的腮紅之外開發(fā)了腮藍(lán)、腮紫；Babycare 在豐富的母嬰品類外，借助山系穿搭做了媽咪包。

說到底，小紅書的成功很大程度上源于以圖文為內(nèi)容基本盤的社區(qū)，垂類增長、發(fā)展象限、業(yè)務(wù)拓展都需要運(yùn)營自始至終沿著用戶需求和順勢(shì)而為。

不過，小紅書要登直播電商的云梯，不僅要夯實(shí)技術(shù)基建，還必須進(jìn)一步激活后鏈路，供應(yīng)鏈、支付、物流等后端履約能力直接決定著電商業(yè)務(wù)的上限。