傳統(tǒng)的裝修行業(yè)，往往會(huì)存在著劣幣驅(qū)除良幣的問(wèn)題，而造成這個(gè)的原因是錢(qián)沒(méi)有分好，只有利益驅(qū)動(dòng)，缺少價(jià)值驅(qū)動(dòng)。那么，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，讓價(jià)值驅(qū)動(dòng)回歸呢？一起來(lái)看一下吧。

文章比較長(zhǎng)（啰嗦），我先說(shuō)下答案：

1. 裝修行業(yè)的問(wèn)題：劣幣驅(qū)除良幣，各環(huán)節(jié)都普遍存在。
2. 造成上面問(wèn)題的原因：系統(tǒng)性問(wèn)題，錢(qián)沒(méi)分好，只有利益驅(qū)動(dòng)，缺少價(jià)值驅(qū)動(dòng)。
3. 該如何解決：用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)技術(shù)工具，把錢(qián)分好，讓價(jià)值驅(qū)動(dòng)回歸。

01 一切從為什么開(kāi)始

我為什么做這件事？我想解決什么問(wèn)題？

家裝行業(yè)有很多問(wèn)題，比如：

1. 用戶(hù)沒(méi)有安全感，擔(dān)心被坑；裝修質(zhì)量不可控，主要靠運(yùn)氣，靠遇到“好人”
2. 裝修工人故意使壞，不愛(ài)干凈，在工地抽煙，喝酒，不好好干活……
3. 項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系不上，不負(fù)責(zé)任，偷工減料，還拖欠工人工資，工人都找到業(yè)主家里了……
4. 設(shè)計(jì)師虛假承諾，漏報(bào)價(jià)，不交底，簽完合同聯(lián)系不上……
5. 家居賣(mài)場(chǎng)，惡意宰客，以次充好……

可以說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)都有問(wèn)題。在這些問(wèn)題的背后，隱藏著一個(gè)普遍的現(xiàn)象：劣幣驅(qū)除良幣。認(rèn)真做事的人不會(huì)賺更多錢(qián)，做壞事兒的人反而能活下去。

那為什么會(huì)如此大面積的存在劣幣驅(qū)除良幣呢？這些問(wèn)題能不能一個(gè)一個(gè)地去解決呢？

筆者認(rèn)為，當(dāng)問(wèn)題大面積出現(xiàn)的時(shí)候，說(shuō)明當(dāng)前行業(yè)的底層架構(gòu)出現(xiàn)了問(wèn)題，屬于系統(tǒng)性問(wèn)題，從單個(gè)點(diǎn)去優(yōu)化，很難解決問(wèn)題。

傳統(tǒng)的裝修企業(yè)、施工隊(duì)的業(yè)務(wù)開(kāi)展方式、管理方式的問(wèn)題出在哪里？

我覺(jué)得是：錢(qián)沒(méi)有分好。錢(qián)分得不合理，不公正，只有利益驅(qū)動(dòng)，缺少價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

比如，設(shè)計(jì)師的收入是銷(xiāo)售導(dǎo)向的，合同額越大，簽單越多，收入越高。A設(shè)計(jì)師服務(wù)客戶(hù)，認(rèn)真設(shè)計(jì)，交底每次都去，客戶(hù)提問(wèn)及時(shí)解答，但沒(méi)時(shí)間服務(wù)新的客服，沒(méi)有新的簽單。B設(shè)計(jì)師，時(shí)間都花在新客戶(hù)身上，虛假承諾，故意漏報(bào)價(jià)，快速簽單，月月top sales ，還有私單接，還有回扣拿。結(jié)果就是A要么被公司淘汰，要么出去做獨(dú)立工作室，甚至一些年輕的設(shè)計(jì)師，覺(jué)得自己不適合這個(gè)行業(yè)，只能轉(zhuǎn)行了。這就是劣幣驅(qū)除良幣。

再比如項(xiàng)目經(jīng)理，賺錢(qián)的邏輯是，拿分包合同的總金額去交付，花完剩下的錢(qián)是他的。表面上考量的是項(xiàng)目經(jīng)理的成本管理能力，實(shí)際上考驗(yàn)的是人性。裝修公司一再壓低分包價(jià)格，學(xué)歷本就不高的項(xiàng)目經(jīng)理，excel表格都用不好的他們，只能算快賬，不花錢(qián)、少花錢(qián)=賺錢(qián)。于是偷工減料，以次充好，和工人殺價(jià)，給業(yè)主增項(xiàng)，甚至偶爾跑個(gè)路啥的，都是能力體現(xiàn)。

而裝修工人，這個(gè)完成100%工程量的執(zhí)行者（設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理是管理角色），本應(yīng)該是最核心的角色，結(jié)果被邊緣化，“揮之即來(lái)，呼之即去”。而他們能多賺錢(qián)的核心邏輯就是做得快，這樣可以接更多的單，從而提高單日產(chǎn)出。因?yàn)樽龅煤?，在現(xiàn)有的體系下很難溢價(jià)（沒(méi)有消費(fèi)者為手藝好的師傅付高工價(jià)的路徑），做得好還做得慢，做得慢工長(zhǎng)也嫌棄，做得快，接的單多，還能對(duì)沖被某個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理拖欠工資的風(fēng)險(xiǎn)。

02 怎么做？

用互聯(lián)網(wǎng)工具，把錢(qián)分好，利益驅(qū)動(dòng)的同時(shí)，讓價(jià)值驅(qū)動(dòng)回歸。

1. 如何分錢(qián)：像滴滴打車(chē)一樣分錢(qián)，平臺(tái)統(tǒng)一定價(jià)，按工程量計(jì)價(jià)，系統(tǒng)派單，系統(tǒng)結(jié)算。
2. 如何價(jià)值驅(qū)動(dòng)：服務(wù)留痕，系統(tǒng)評(píng)級(jí)，給服務(wù)定價(jià)。比如引入類(lèi)似王者榮耀的賽季模式，每個(gè)賽季結(jié)束，根據(jù)上一賽季的服務(wù)記錄，客戶(hù)評(píng)價(jià)定級(jí)，決定下個(gè)賽季允許接對(duì)應(yīng)等級(jí)價(jià)格的訂單。
3. 從管理理念上，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，還應(yīng)該把管理工人變成服務(wù)工人，讓設(shè)計(jì)師、工程管家、監(jiān)理、材料商等等圍繞讓工人把施工做好來(lái)展開(kāi)。

為什么互聯(lián)網(wǎng)可以？

互聯(lián)網(wǎng)天生擅長(zhǎng)做鏈接，做計(jì)算，做記錄。推薦曾鳴老師的《智能商業(yè)》，數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。

1. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如何把錢(qián)分好

相較于滴滴打車(chē)，原本的出租車(chē)上就有安裝計(jì)費(fèi)器，APP可以根據(jù)客戶(hù)起止地點(diǎn)之間的距離，以及等時(shí)費(fèi)，來(lái)自動(dòng)計(jì)算打車(chē)費(fèi)。但裝修行業(yè)，尤其是各工種之間的服務(wù)定價(jià)，從來(lái)就沒(méi)有被標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)。

設(shè)計(jì)費(fèi)可以按平米計(jì)價(jià)，也可以按合同額提成；項(xiàng)目經(jīng)理拿分包價(jià)，施工完剩多少賺多少；而裝修工人的價(jià)格則是依靠項(xiàng)目經(jīng)理和工人之間討價(jià)還價(jià)來(lái)的，都發(fā)生在線下，都是casetocase，并且無(wú)論是公司還是可以也不關(guān)心這些。因?yàn)閭鹘y(tǒng)裝企管理能力的邊界達(dá)不到工人這個(gè)程度，一旦嘗試這樣做，只會(huì)帶來(lái)更大的管理成本，更差的管理效果。

當(dāng)然項(xiàng)目經(jīng)理和工人之間的討價(jià)還價(jià)也是有依據(jù)的，無(wú)外乎兩種：點(diǎn)工（按天計(jì)算，一天300-500元），包工（按工程量計(jì)算，提前預(yù)估有多少工程量，寫(xiě)好單子，報(bào)價(jià)）。只是這兩種方式?jīng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，靈活度，變化很大。

BIM技術(shù)，理論上可以做到設(shè)計(jì)算量，也就可以生成一份準(zhǔn)確的施工成本清單。但是BIM在裝企實(shí)施的難度很大，一方面BIM設(shè)計(jì)軟件成熟度不夠，無(wú)法覆蓋全部施工場(chǎng)景；另一方面BIM設(shè)計(jì)軟件只是設(shè)計(jì)部分，如果要行之有效，必須有配套的ERP對(duì)接，全流程在線且可用；但更重要的是設(shè)計(jì)師的學(xué)習(xí)、使用成本很大，落地執(zhí)行阻力大。

另外，即使裝企推動(dòng)了BIM技術(shù)的應(yīng)用，由于裝企的管理模式?jīng)]有改變，依然是在分包，BIM的真正威力也就發(fā)揮不出來(lái)。用BIM只做到分包，有點(diǎn)大材小用，殺雞用牛刀。

所以，互聯(lián)網(wǎng)裝修，在運(yùn)用BIM技術(shù)時(shí)，一方面應(yīng)該把成本計(jì)算做到最小單元，不僅僅做到材料算準(zhǔn)，還要做到人工也算準(zhǔn)。比如對(duì)于泥水工程，BIM軟件可以計(jì)算出泥水工程包含的全部施工定額項(xiàng)以及工程量，乘以定額項(xiàng)單價(jià)，就可以計(jì)算出泥水工程的人工成本是多少。

管理模式上要嘗試弱化，甚至取消分包。

項(xiàng)目經(jīng)理很重要的工作之一就是幫裝企給工人算價(jià)，付款。項(xiàng)目經(jīng)理平時(shí)把太多的精力花在了如何花錢(qián)，如何省錢(qián)上面，而忽視了質(zhì)量管理和服務(wù)。

BIM技術(shù)，可以把項(xiàng)目經(jīng)理從成本管理中解放出來(lái)。用系統(tǒng)算價(jià)，來(lái)和工人對(duì)接報(bào)價(jià)和支付。讓項(xiàng)目經(jīng)理把更多的精力放到質(zhì)量管理和服務(wù)中來(lái)。工地才能越來(lái)越好，裝修這個(gè)行業(yè)也才會(huì)越來(lái)越好。

工人的成本管理是裝修這個(gè)項(xiàng)目管理中，目前最薄弱的一環(huán)，也是問(wèn)題的關(guān)鍵。但實(shí)際上其他環(huán)節(jié)也存在同樣的問(wèn)題，好在解決了工人的問(wèn)題，其他問(wèn)題也就好解決了。

比如設(shè)計(jì)師，裝企設(shè)計(jì)師銷(xiāo)售化的問(wèn)題。如果設(shè)計(jì)師的好壞（收入高低）不是看合同額大小，而是看設(shè)計(jì)費(fèi)高低，交付效果，客戶(hù)滿意度，那么設(shè)計(jì)師就能更用心的去為客戶(hù)設(shè)計(jì)。同時(shí)設(shè)計(jì)師為了服務(wù)好客戶(hù)，就會(huì)幫客戶(hù)把好預(yù)算關(guān)，不漏報(bào)價(jià)，錯(cuò)報(bào)價(jià)，自然也會(huì)愿意去學(xué)習(xí)BIM軟件，因?yàn)槭褂肂IM軟件，可以減少設(shè)計(jì)師的預(yù)算工作量。

比如項(xiàng)目經(jīng)理，其實(shí)在講工人的時(shí)候，已經(jīng)有提到，一定要讓項(xiàng)目經(jīng)理從成本管理中解脫出來(lái)。這時(shí)傳統(tǒng)的項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格說(shuō)，不學(xué)習(xí)的話有很大概率會(huì)被淘汰，行業(yè)里面可以招聘很多專(zhuān)業(yè)對(duì)口的大學(xué)生來(lái)做項(xiàng)目經(jīng)理。現(xiàn)在大學(xué)生不愿意做項(xiàng)目經(jīng)理的很大原因，就是要做成本管理，很“低級(jí)”“原始”的成本管理。讓專(zhuān)業(yè)更專(zhuān)業(yè)，人才進(jìn)來(lái)，行業(yè)才能好起來(lái)。

最后就是材料，實(shí)際上現(xiàn)在好一點(diǎn)的裝企在這個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)改善很多，當(dāng)然原因也是比較尷尬的，因?yàn)槭┕べ嵅坏藉X(qián)，要靠材料賺錢(qián)，而供應(yīng)的管理，相對(duì)于施工管理來(lái)說(shuō)成功率高不少。個(gè)人建議裝企盡可能多的把材料納入到服務(wù)中來(lái)，目的除了為了賺錢(qián)外，其實(shí)更關(guān)鍵的是提供一個(gè)整體的服務(wù)，簡(jiǎn)單的，業(yè)主不用到處買(mǎi)材料了，更重要的其實(shí)是責(zé)任主體的變化。裝企負(fù)責(zé)材料的采買(mǎi)，材料出了任何問(wèn)題，裝企負(fù)責(zé)。這樣業(yè)主更放心了，問(wèn)題也會(huì)更少了。而B(niǎo)IM+ERP系統(tǒng)，可以對(duì)材料進(jìn)行有效科學(xué)的管理，尤其BIM對(duì)材料損耗率的管理有奇效。

下面的圖片是我之前項(xiàng)目的一些截圖，希望對(duì)大家有幫助。

圖一：預(yù)算-空間尺寸

圖二：預(yù)算-硬裝配置

圖三：預(yù)算-水電定位

圖四：預(yù)算-人工和輔材費(fèi)用清單

圖五：預(yù)算-主材、家私家電

圖六：設(shè)計(jì)

圖七：施工-工人匹配

圖八：設(shè)計(jì)師接單

圖九：工人接單

2. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如何價(jià)值驅(qū)動(dòng)

其實(shí)在講分錢(qián)的時(shí)候，已經(jīng)有提價(jià)值驅(qū)動(dòng)，讓專(zhuān)業(yè)更專(zhuān)業(yè)了。這里 其實(shí)也隱含了一個(gè)道理，就是很多問(wèn)題都出在根上，從根本上出發(fā)找到問(wèn)題，然后解決問(wèn)題，其他問(wèn)題就一通百通了。比如我們的身體生病，也是這樣的道理，免疫系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，什么病毒都來(lái)了；一只腳受傷了，膝蓋也不好了，腰也開(kāi)始疼了。

說(shuō)回來(lái)，價(jià)值驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵，就是先把錢(qián)分好。把錢(qián)分好后，在管理上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，加以對(duì)專(zhuān)業(yè)價(jià)值的引導(dǎo)。比如管理上，你可以理直氣壯的設(shè)計(jì)師，項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)，我們首先要做的就是把客戶(hù)服務(wù)好。他們不會(huì)再低頭嘀咕，“不吭客戶(hù)你給我發(fā)工資啊”。而是可能會(huì)說(shuō)：“我手上的這個(gè)客戶(hù)戶(hù)型哪里不好，大家一起想想辦法”。

產(chǎn)品上，評(píng)價(jià)體系、評(píng)級(jí)系統(tǒng)，就可以考慮做起來(lái)了。而不用擔(dān)心只是做了個(gè)樣子工程?？蛻?hù)真實(shí)的評(píng)價(jià)，會(huì)影響服務(wù)者的收入，以及后續(xù)的接單。當(dāng)然也要注意預(yù)防客戶(hù)差評(píng)被砍的問(wèn)題發(fā)生。

03 倡議：把管理工人變成服務(wù)工人

這里真的就只能是倡議了。我們的政府是為人民服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)是未下屬服務(wù)。裝修行業(yè)應(yīng)該為工人服務(wù)。他們太重要了，他們現(xiàn)在看起來(lái)還不是那么可愛(ài)，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)對(duì)他們不夠好。愛(ài)是相互的，給他們創(chuàng)造好的工作環(huán)境，人文環(huán)境，多一些幫助，理解、關(guān)懷和保障，裝修這個(gè)行業(yè)才會(huì)變得更好，才會(huì)有越來(lái)越多的年輕人愿意做裝修工人。現(xiàn)在的裝修工人其實(shí)不缺錢(qián)（只要不遇到跑路的包工頭）。

最后引用羅振宇在2020年時(shí)間的朋友里面說(shuō)的一句話：互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)是讓服務(wù)者被看見(jiàn)。

我補(bǔ)充一句，讓服務(wù)者贏得尊重！