拾象團(tuán)隊(duì)帶著投資配置的視角在今年 8 月到訪硅谷，在實(shí)地拜訪硅谷的頂級(jí) VC 和科技領(lǐng)域一線從業(yè)者之后，我們感受到圍繞云、SaaS、數(shù)據(jù)還能再創(chuàng)業(yè)和投資 10 年的強(qiáng)烈信心。我們通過(guò)文章的形式將認(rèn)知開(kāi)源共享，希望能對(duì)計(jì)劃參與全球化的中國(guó)企業(yè)、華人創(chuàng)業(yè)者有所參考。

「拾象」是由前紅杉中國(guó)投資人創(chuàng)辦的投資平臺(tái)，拾象以推動(dòng)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和資產(chǎn)配置者“科技大航海”作為初心使命，幫助中國(guó)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)家進(jìn)行全球性資產(chǎn)配置，至今已經(jīng)成功完成了對(duì) SpaceX、ByteDance、Epic Games、Discord、ConsenSys等 20 多家全球范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)獨(dú)角獸公司的投資，資金管理規(guī)模超 10 億美元。

拾象和拾象核心 LP 們都是互聯(lián)網(wǎng)紅利的親歷者，在 2019 年感受到了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利見(jiàn)頂后，“尋找下一個(gè)黃金 10 年賽道”一直是拾象和 LP 們過(guò)去3年和未來(lái)工作的首要命題。

拾象團(tuán)隊(duì)帶著投資配置的視角在今年 8 月來(lái)到硅谷，在實(shí)地拜訪硅谷的頂級(jí) VC 和科技領(lǐng)域一線從業(yè)者之后，我們感受到圍繞云、SaaS、數(shù)據(jù)還能再創(chuàng)業(yè)和投資 10 年的強(qiáng)烈信心。

與此同時(shí)，拾象團(tuán)隊(duì)對(duì)于幫助中國(guó)企業(yè)和中國(guó)企業(yè)家做好全球市場(chǎng)這件事也更富有動(dòng)力。對(duì)于想要參與全球化的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來(lái)說(shuō)，美國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該成為戰(zhàn)略高地，其次才是非美發(fā)達(dá)市場(chǎng)、新興市場(chǎng)。站在投資配置的角度，更是必須同時(shí)下注中美兩地。

中國(guó)企業(yè)全球化也是未來(lái) 10 年的重要命題，而鏈接中國(guó)成功創(chuàng)業(yè)者與全球新一代華人創(chuàng)業(yè)者、助力他們參與科技大航海和全球化正是拾象團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期愿景。

本文作為我們?cè)诠韫葍蓚€(gè)月的調(diào)研訪談基礎(chǔ)上的思考總結(jié)，我們通過(guò)這篇文章將認(rèn)知開(kāi)源共享，希望能對(duì)計(jì)劃參與全球化的中國(guó)企業(yè)、華人創(chuàng)業(yè)者有所參考。

以下為本文目錄，建議結(jié)合要點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性閱讀。

• 01 美國(guó)是全球付費(fèi)能力最強(qiáng)的終端消費(fèi)市場(chǎng)
• 02 數(shù)字化依然是黃金賽道
• 03 為什么硅谷能夠持續(xù)創(chuàng)新？
• 04 代表未來(lái) 10 年的重要趨勢(shì)
• 05 結(jié)語(yǔ)

一、美國(guó)是全球付費(fèi)能力最強(qiáng)的終端消費(fèi)市場(chǎng)

拿下美國(guó)市場(chǎng)是真正成為一家全球化公司的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于想要參與全球化的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來(lái)說(shuō)，如果要打造一家全球化企業(yè)，美國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該成為全球化戰(zhàn)略的高地，其次才是非美發(fā)達(dá)市場(chǎng)、新興市場(chǎng)。而站在投資配置的角度，則必須同時(shí)下注中美。

1. 美國(guó)企業(yè)和個(gè)人付費(fèi)習(xí)慣都很好

先來(lái)看一組數(shù)字對(duì)比：美國(guó)人均消費(fèi)支出是中國(guó)的 13 倍左右，而北美的軟件總支出也恰好是大中華區(qū)的 13 倍左右。

中美人均消費(fèi)能力對(duì)比（ 以 2021 年 GDP 數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)）

中美軟件消費(fèi)能力對(duì)比（Source：Battery）

全球范圍內(nèi)最優(yōu)秀的 SaaS 公司幾乎都來(lái)自于美國(guó)，拾象在持續(xù)研究追蹤 Global SaaS 的過(guò)程中總結(jié)了很多中美 SaaS 發(fā)展差異的因素，最直接、最根本的還是兩地社會(huì)富裕程度的不同，這也是我們?cè)谶@次硅谷實(shí)地交流和探訪中最深刻的感受。

如果從付費(fèi)能力做類比，中國(guó) SaaS 企業(yè)面臨的付費(fèi)環(huán)境幾乎相當(dāng)于國(guó)內(nèi) 2000 年左右做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。

美國(guó)整個(gè)社會(huì)都擁有更強(qiáng)的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力，企業(yè)和個(gè)人付費(fèi)習(xí)慣都很好。

軟件是美國(guó)企業(yè)的消費(fèi)品，硅谷 101 公路兩側(cè)的廣告牌上幾乎全是 SaaS 公司的廣告。美國(guó)軟件是在客戶業(yè)務(wù)流中建設(shè)?速收費(fèi)站，前期銷售和建設(shè)成本很高，但建成后每年都收 Recurring 年費(fèi)，是一個(gè)“躺賺”的生意。

例如， Snowflake 的最大客戶之一 Capital One 每年能夠貢獻(xiàn)接近 5000 萬(wàn)美元的 ARR，Databricks 現(xiàn)在也積累了多個(gè)千萬(wàn)美元 ARR 級(jí)別大客戶，并拿下了銀行等傳統(tǒng)行業(yè)巨頭的訂單，AWS/Azure 公有云廠商更是經(jīng)常簽下上億美元合同。

由于缺少廉價(jià)勞動(dòng)力來(lái)執(zhí)行任務(wù)，企業(yè)更愿意通過(guò)購(gòu)買軟件減少人力支出，比如購(gòu)買費(fèi)控軟件解決報(bào)銷問(wèn)題，提升工作幸福感、降低財(cái)務(wù)部門的總工時(shí)。一家 C 輪 200 多人的企業(yè)每年會(huì)購(gòu)買 20-30個(gè) SaaS 工具，每年 SaaS 賬單在 60～120 萬(wàn)美元。這種 SaaS 采購(gòu)的思路已經(jīng)成為美國(guó)企業(yè)意識(shí)和管理細(xì)節(jié)的一部分，還將延續(xù)下去。

人員成本太貴也讓企業(yè)放棄內(nèi)部開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)向采購(gòu)成熟產(chǎn)品，例如銀行之所以愿意付千萬(wàn)美元訂單給 Databricks，是因?yàn)槿绻麄冏约洪_(kāi)發(fā)的話，招聘 30-50 個(gè)人的成本就已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)美元了，并且大概率沒(méi)有 Databricks 做得好。

不少 PLG 的產(chǎn)品能夠在幾乎沒(méi)融資的情況下就做到了 1 億美元 ARR 也離不開(kāi)優(yōu)越的付費(fèi)環(huán)境，例如 Notion、Zapier、Calendly、ClickUp、Scale.ai、Grammarly 等。除了軟件產(chǎn)品之外，Netflix、Disney+ 等在線付費(fèi)娛樂(lè)產(chǎn)品也同樣活得很好。

2. 美國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)先級(jí)高于新興市場(chǎng)

拾象團(tuán)隊(duì)整理了部分全球跨國(guó)公司分地區(qū)的收入貢獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)幾乎都在 40% 以上，Amazon 的本土業(yè)務(wù)收入甚至達(dá)到了 66.83%，其次是歐洲，貢獻(xiàn)了20-30% 的收入，而亞洲平均只占 10-25%。如果按照利潤(rùn)貢獻(xiàn)比來(lái)看，美國(guó)地區(qū)用戶的貢獻(xiàn)度同樣也是全球最高。此外，在我們整理的全球范圍 2023 年預(yù)測(cè)增速有 30%+ 的上市公司中，大部分也都是美國(guó)公司。

Source：各公司財(cái)報(bào)公開(kāi)數(shù)據(jù)

因此，我們可以說(shuō)，不管是從投資配置的角度，還是從創(chuàng)業(yè)的角度，應(yīng)該更多關(guān)注美國(guó)市場(chǎng)而不是新興市場(chǎng)。過(guò)去我們談及出海、國(guó)際化都會(huì)先去看東南亞、拉丁美洲等新興市場(chǎng)，希望搭載這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)紅利復(fù)刻下一個(gè)中國(guó)故事，時(shí)光機(jī)邏輯本身沒(méi)有問(wèn)題，但如果從市場(chǎng)天花板的視角看，參與新興市場(chǎng)的 ROI 并不高。

首先，東南亞等新興經(jīng)濟(jì)體并不具備中國(guó)以及美國(guó)的統(tǒng)一大市場(chǎng)特性，其次，這些新興市場(chǎng)還需很長(zhǎng)一段去發(fā)展，印尼整個(gè)國(guó)家的 GDP 是 1.2 萬(wàn)億美元，和浙江省 2021 年的 GDP 水平相當(dāng)（73516 億人民幣），印尼人均 GDP 為 4292 美元，接近中國(guó) 2010 年的人均水平（4551 美元），企業(yè)付費(fèi)意愿和能力更是慢于個(gè)人，從這個(gè)角度來(lái)看的話，是否將印尼視作創(chuàng)業(yè)或投資第一站的答案顯而易見(jiàn)。

此外，新興市場(chǎng)的政局、政策的不穩(wěn)定性也為投資創(chuàng)業(yè)埋下風(fēng)險(xiǎn)。其它新興市場(chǎng)同理。

截止 2021 年?yáng)|南亞、拉丁美洲代表國(guó)家 GDP 水平。Source：World Bank Database、各國(guó)統(tǒng)計(jì)局公開(kāi)口徑

過(guò)去資本在新興市場(chǎng)上的投入也是一個(gè)印證。我們追蹤了多家重注新興市場(chǎng)知名 VC 基金，這些基金 10 年期基金 DPI 至今仍然較低，核心原因是有效退出較少，新興市場(chǎng)過(guò)去成功退出主要是Sea、Nubank、Dlocal 等極少數(shù)的項(xiàng)目。

3. 數(shù)字化依然是黃金賽道

雖然都經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)革新，但顯然中美兩地創(chuàng)投市場(chǎng)的走向已經(jīng)發(fā)生變化，數(shù)字化革命被長(zhǎng)久地寫入和硅谷 VC 和創(chuàng)業(yè)者的基因中。

軟件是硅谷所有頭部基金重倉(cāng)的板塊，在我們看來(lái)，Sequoia US、Insight、BVP、ICONIQ 這些基金本質(zhì)上都是一家軟件基金，這些基金 70%～80% 的 Portfolio 都是軟件公司，并且過(guò)去 10 年間都在軟件板塊獲得了超額收益，例如 ICONIQ 在 Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom 等最重要的 SaaS 公司上市時(shí)都持有可觀的股份，從 Fund II 開(kāi)始 NRR 就保持在同 vintage year 的 top 5%。

不夸張地講，可能幾乎沒(méi)有硅谷 VC 在軟件賽道上虧過(guò)大錢。即便 Docker、Palantir、Cloudera 這類公司被大家認(rèn)為表現(xiàn)沒(méi)有特別亮眼，也仍舊讓早期投資者賺得了一定收益、成功退出。

在拾象團(tuán)隊(duì)和硅谷頭部 VC 的交流中，Cloud 還能繼續(xù)投 10 年是一個(gè)普遍共識(shí)，到今天，Cloud 的滲透率也就 20% 左右。

在如今 3.8 萬(wàn)億美元的全球 IT 支出規(guī)模下，SaaS 化的比率并不高。

按照 AWS、Google Cloud 和微軟這三家公有云廠商云資源總消耗的 run rate 目前只走到了 1600 億美元，如果我們將新興 SaaS 廠商總營(yíng)收以 2 倍于三大云廠商的收入預(yù)估，那么云相關(guān)部分也只有 4800 億美元，而面對(duì)全球3.8萬(wàn)億美元的全球 IT 支出，現(xiàn)在Cloud Adoption比率只有13%左右。

更微觀來(lái)看，我們以 Snowflake 為例，Snowflake 2022 財(cái)年總客戶數(shù)是 5944 個(gè)，收入貢獻(xiàn)大于 100 萬(wàn)美元的客戶數(shù)是 184 個(gè)，我們認(rèn)為Snowflake滲透率也只走到了5-10%分位。

Source：Battery、Gartener

與此同時(shí)，在過(guò)去 10 年的數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上，硅谷的投資人們也開(kāi)始期待 AI/ML 為 Cloud 和 Data 帶來(lái)新一輪變革力量，不僅是投資人，硅谷的大公司們也將 AI/ML 提到了極高的位置，微軟當(dāng)下最擔(dān)心的就是被 AI 顛覆。這次硅谷行也讓拾象團(tuán)隊(duì)對(duì)于 AI/ML 的信心進(jìn)一步加強(qiáng)，我們認(rèn)為 AI/ML 一定是代表未來(lái) 10 年最重要趨勢(shì)之一，從投資配置和創(chuàng)業(yè)角度都值得重點(diǎn)關(guān)注。

硅谷對(duì)數(shù)字化的信仰和中國(guó)當(dāng)下的新能源、智能制造等硬件相關(guān)的投資熱潮形成對(duì)比。硬件、制造業(yè)等相對(duì)“重”的板塊在硅谷投資一直都很少，The Power Law 中提到，硅谷 VC 偏好“High Risk + Long Term + High Capital Efficiency”產(chǎn)業(yè)，這也能解釋為何硅谷 VC 錯(cuò)過(guò)了 Tesla，以及為何硅谷 VC 幾乎不投制造業(yè)。

再看國(guó)內(nèi)，因?yàn)槲覀儞碛袔资昀鄯e的制造業(yè)資源和認(rèn)知，這種不可逆的資源壁壘一旦和高端技術(shù)結(jié)合，勢(shì)必能進(jìn)一步拉升中國(guó)制造的溢價(jià)能力。

在過(guò)去，美國(guó)能做出 Apple，靠產(chǎn)品、技術(shù)、創(chuàng)新和價(jià)值觀構(gòu)成的綜合品牌溢價(jià)，中國(guó)則更擅長(zhǎng)做小米這種模式，主打供應(yīng)鏈和性價(jià)比，我們認(rèn)為接下來(lái) 10 年中，中國(guó)也會(huì)孕育出技術(shù)和品牌雙溢價(jià)的產(chǎn)品型公司。

二、為什么硅谷能夠持續(xù)創(chuàng)新？

硅谷為什么能夠擁有如此強(qiáng)勢(shì)且持久的創(chuàng)新能力？拾象團(tuán)隊(duì)的核心結(jié)論是，硅谷在人才和資本兩方面都擁有絕佳的資源稟賦。硅谷不僅吸引了全球的創(chuàng)新人才，斯坦福、伯克利等全球領(lǐng)先學(xué)校也在不斷為硅谷輸送人才及前沿研究，并且因?yàn)榫栀?zèng)文化的原因這些學(xué)校的前沿研究也更能在第一天和產(chǎn)業(yè)、商業(yè)相融合。成熟完善的創(chuàng)業(yè)和投資生態(tài)，也讓硅谷成為從創(chuàng)業(yè) idea 到成功退出的烏托邦、面向全球的創(chuàng)新孵化器。

1. 百花齊放的風(fēng)投生態(tài)

作為科技創(chuàng)新中的重要參與者，硅谷多元風(fēng)投生態(tài)和不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)新在一定程度上互為因果，整體上硅谷的資本供給和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分充分，除了 Sequioa、Redpoint、Greylock 等老牌頭部基金外，硅谷當(dāng)?shù)剡€活躍著大量的小型 Fund、Solo GP，并且不斷有新的基金和 GP 涌現(xiàn)。

上世紀(jì) 80 年代，美國(guó)的風(fēng)投行業(yè)就已經(jīng)走入規(guī)范有序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，成熟行業(yè)一定會(huì)帶來(lái)成熟的人才供給，這是海外的 Solo GP、黑馬基金不斷涌現(xiàn)的基礎(chǔ)條件。

產(chǎn)業(yè)成熟的另外一個(gè)特征是分工完善，這一點(diǎn)同樣體現(xiàn)在美國(guó)的風(fēng)投領(lǐng)域。硅谷幾乎沒(méi)有“全能通吃”型基金。

從投資階段到投資領(lǐng)域，每個(gè)細(xì)分階段、垂直領(lǐng)域主題都有做得很好的基金，尤其是在早期投資階段。

例如我們拜訪的其中一只基金，兩位 GP 是 Airbnb 的早期員工，他們將 Marketplace 作為主要投資方向，在他們看來(lái)，Marketplace 的搭建是一種能力，可以被遷移到很多領(lǐng)域。

除了 YC，硅谷還有很多不同投資特色的早期基金，而且這些基金或者通過(guò)特定行業(yè)的人脈，或者通過(guò)獨(dú)特的賦能方式，真的能在第一輪就參與到 Coinbase、Robinhood、Zoom、Flexport 等明星公司中，海外獨(dú)角獸曾經(jīng)介紹過(guò)的孵化了 Snowflake 的 Sutter Hill 就是一個(gè)典型代表。這次硅谷探訪之后，拾象也作為 LP 參與了幾個(gè)具有獨(dú)特投資投資視角的硅谷早期基金。

2. 退出環(huán)境好

從大的出口上，在美國(guó)，除了 IPO 之外，以 PE buyout、大公司作為交易方的收并購(gòu)也是十分重要的退出渠道，且交易頻繁。收并購(gòu)讓非常多中小軟件公司普遍都能實(shí)現(xiàn)退出，不僅為投資者實(shí)現(xiàn)了收益回報(bào)，也讓創(chuàng)業(yè)者生態(tài)得以動(dòng)態(tài)循環(huán)起來(lái)，在硅谷科技公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和投資人中，多次成功退出的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的身影相當(dāng)普遍。

雖然受到宏觀環(huán)境影響，美國(guó)今年的 IPO 數(shù)量相對(duì)于 2021 年同期減少了 80%，但并購(gòu)仍十分活躍，最典型案例就是 Adobe 用 200 億美元買下 Figma ，除了 Adobe 這種上市公司，Notion 在今年也收購(gòu)了一款日歷工具 Cron，此外 Vista、 Thoma Bravo 等大型 PE buyout 也是收購(gòu)交易中重要的買方角色。

3. 推崇原創(chuàng)

不投 Copycat，只投原創(chuàng)和最新的東西是硅谷 VC 們的共識(shí)。

除了美國(guó)的知識(shí)保護(hù)體系很好、抄襲專利被訴訟成本很高之外，硅谷的 VC 們也都認(rèn)為自己有種“騎士精神”，在他們的視角中，抄襲首先是不道德的，其次選擇抄襲也是團(tuán)隊(duì)自身能力的負(fù)面信號(hào)，這樣的環(huán)境既保護(hù)了創(chuàng)新、也倒逼了新的創(chuàng)新涌現(xiàn)。

不可否認(rèn)的是，當(dāng)一個(gè)賽道火爆之后，F(xiàn)omo 的情緒同樣存在于硅谷，例如最近的 Generative AI ，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和早期投資人來(lái)說(shuō)，如果他們想要參與，更多地是從整個(gè)行業(yè)其他環(huán)節(jié)尋找切入的可能性、“上牌桌”。

此外，這種騎士精神也體現(xiàn)在大公司開(kāi)放的收并購(gòu)心態(tài)上。在硅谷，大公司想要發(fā)展某個(gè)新業(yè)務(wù)、拓寬某個(gè)特定技術(shù)能力，如果內(nèi)部孵化從時(shí)間、成本上并不劃算的話，那么收購(gòu)就會(huì)成為第一選擇，甚至有的時(shí)候一個(gè)收購(gòu)決定是由某個(gè)業(yè)務(wù) VP 來(lái)完成的最終決策。

三、代表未來(lái) 10 年的重要趨勢(shì)

拾象團(tuán)隊(duì)拜訪本地投資人、獨(dú)角獸科技公司的一線工程師的同時(shí)也想尋找新的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，以下是讓拾象團(tuán)隊(duì)感到興奮、抱有更強(qiáng)信心的幾個(gè)重要趨勢(shì)：

趨勢(shì) 1：Remote 不可逆，將重塑企業(yè)協(xié)同

疫情加速了遠(yuǎn)程辦公（Remote Work）以及混合辦公（Hybird Work）的趨勢(shì)的廣泛滲透，那么隨著疫情的逐漸結(jié)束、世界各地逐步開(kāi)放，人們是否會(huì)再次回歸辦公室？經(jīng)過(guò)硅谷實(shí)地探訪后，我們十分確信，Remote 以及 Hybird 這種新型辦公方式是不可逆的，并將徹底顛覆公司和組織的管理方式，帶來(lái)一輪新的 SaaS 機(jī)遇。

我們參訪硅谷的科技公司、投資機(jī)構(gòu)辦公區(qū)幾乎都處于空置狀態(tài)，從 Google、 Databricks、Snowflake 這些科技公司、到硅谷銀行這些金融機(jī)構(gòu)，并且其中一些表示會(huì)考慮退租部分辦公樓。與此同時(shí)，很多硅谷科技公司的員工也選擇搬離灣區(qū)，選擇到其他生活成本更低的州，甚至搬離美國(guó)。

“數(shù)字游民（Digital Nomads）”已經(jīng)成為科技從業(yè)者們的身份標(biāo)簽。在和科技領(lǐng)域從業(yè)者的交流中，很多人都提到，公司是否支持 Remote 已經(jīng)成為他們求職中的重要選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。

圖：Databricks 辦公室工作日實(shí)拍

根據(jù) Gartner 數(shù)據(jù)，2021 年底，全球有 4.89 億知識(shí)工作者（除中國(guó)大陸外）采用混合辦公或完全遠(yuǎn)程辦公的工作模式，ARK 預(yù)測(cè)，這一數(shù)據(jù)將于 2026 年達(dá)到 8.32 億，也就是說(shuō)還有大約 70% 的增長(zhǎng)空間。

站在科技企業(yè)管理角度，全球化的人才分布也讓他們能夠從 Day 1 就選擇在不同地區(qū)，典型如印度、東歐、哥倫比亞等地區(qū)，搭建自己的工程師團(tuán)隊(duì)，于是就出現(xiàn)了很多員工和自己的團(tuán)隊(duì)成員甚至從未見(jiàn)過(guò)面的現(xiàn)象。就像云計(jì)算永遠(yuǎn)地改變了軟件一樣，遠(yuǎn)程辦公、混合辦公也將永遠(yuǎn)地改變企業(yè)管理形態(tài)。

Remote 將徹底改變組織和公司的運(yùn)作方式，從招聘、跨幣種/轄區(qū)的薪酬支付、協(xié)作，團(tuán)建，員工培訓(xùn)，協(xié)作管理，都會(huì)發(fā)生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持：

1. 全球招聘：海外獨(dú)角獸曾分析研究過(guò)的 Deel 就是全球招聘環(huán)節(jié)的典型代表公司，Deel 解決了跨轄區(qū)和跨幣種的 Payroll，并且只用了 20 個(gè)月時(shí)間就將 ARR 從 100 萬(wàn)美元提升至 1 億美元，刷新 SaaS 公司最快增長(zhǎng)紀(jì)錄，公司最新的 ARR 已經(jīng)接近 3 億美元。
2. 更沉浸的視頻和協(xié)作軟件：Zoom / Teams 所解決的線上會(huì)議是 Remote 場(chǎng)景下最基礎(chǔ)的需求，傳統(tǒng)物理辦公室環(huán)境下中的各個(gè)協(xié)作場(chǎng)景都值得被 Remote 化，例如 Miro 就是把硅谷人離不開(kāi)的白板搬到了線上，Teams 在最近的一次更新中則增加了四款休閑游戲來(lái)實(shí)現(xiàn)“團(tuán)建”的目的；
3. 在地支持團(tuán)隊(duì)的云化：Cloud 是企業(yè)數(shù)據(jù)的云化， Remote 則帶動(dòng)了業(yè)務(wù)的上云，尤其是 GTM 等傳統(tǒng)在地支持團(tuán)隊(duì)。Call-Center 場(chǎng)景就是一個(gè)典型案例，企業(yè)的 Call-Center 面向的是企業(yè)內(nèi)線路接通、協(xié)調(diào)以及統(tǒng)一的企業(yè)號(hào)碼部署等需求，通過(guò)一套軟硬件實(shí)現(xiàn)，隨著銷售代表們開(kāi)始 remote/Hybrid ，辦公也要相對(duì)應(yīng)地也要移動(dòng)化和軟件化，Zoom 的 Zoom Phone 瞄準(zhǔn)的就是這一場(chǎng)景。

趨勢(shì) 2：AI/ML 是 Data 的下一個(gè)十年

AI/ML 在今年爆發(fā)首先是因?yàn)閿?shù)據(jù)量的足夠，這是供給端的變化，過(guò)去 10 年 Cloud 滲透加速、Data Infra 部署的完善讓企業(yè)數(shù)據(jù)積累的體量、質(zhì)量都達(dá)到了可被 AI 運(yùn)用的狀態(tài)。

從需求端來(lái)看的，過(guò)去的數(shù)據(jù)分析是對(duì)于歷史數(shù)據(jù)的分析，但現(xiàn)在一個(gè)比較明顯的需求是大家對(duì)于實(shí)時(shí)的分析甚至預(yù)測(cè)的需求也在，即如何動(dòng)態(tài)地把數(shù)據(jù)和人類層面的實(shí)際問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，高效、實(shí)時(shí)地改善和解決問(wèn)題。數(shù)據(jù)行業(yè)的挑戰(zhàn)不在于數(shù)據(jù)處理或分析，而在于 last mile， AI/ML 正是數(shù)據(jù)運(yùn)用的“最后一公里”。

由于 ML 對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合的要求太高，所以 MLOps 是應(yīng)用端發(fā)展得足夠完善之前最值得布局的環(huán)節(jié)， ML Workflow 中大致包括了數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、模型構(gòu)建、模型部署及運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)，對(duì)應(yīng) Anyscale、Tecton、Hugging Face 等都是 AI/ML 領(lǐng)域典型的“賣鏟子”的公司。

從優(yōu)秀人才的流向上，我們也能感受到硅谷對(duì)于 Data 以及 AI/ML 持續(xù)的熱情和期待。Databricks、Anyscale 是我們的訪談中人才最愿意去的公司。在創(chuàng)業(yè)者角度，大公司的 ML 系統(tǒng)負(fù)責(zé)人也選擇出來(lái)創(chuàng)業(yè)，例如 Tecton 的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前曾是 Uber 內(nèi)部的機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái) “米開(kāi)朗基羅（Michelangelo）”負(fù)責(zé)人，Databricks 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Ion 又創(chuàng)立了 Anyscale，并吸引了一批 Google Cloud 背景的人才加入。

在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，我們似乎還沒(méi)有看到任何人準(zhǔn)備挑戰(zhàn) Google、微軟等萬(wàn)億美元公司，但 AI/ML 讓我們傾向于這件事情即將發(fā)生。

趨勢(shì) 3 : 云原生催生新的安全需求

安全（Cyber Security）在美國(guó)的發(fā)展歷史并不長(zhǎng)，2014 年的 Target 數(shù)據(jù)泄漏事件是美國(guó)企業(yè)普遍重視數(shù)據(jù)安全的重要性的開(kāi)始。安全的一個(gè)特性是隨著大的技術(shù)趨勢(shì)、底層框架、攻擊方式的演變而變化。云計(jì)算、邊緣計(jì)算等技術(shù)的普及重構(gòu)了企業(yè)數(shù)據(jù)流動(dòng)與計(jì)算的環(huán)境時(shí)，也為新的攻擊形態(tài)提供了機(jī)會(huì)，倒逼云時(shí)代下安全技術(shù)和安全模式創(chuàng)新出現(xiàn)。

行業(yè)頭部公司收入變化也在印證這一行業(yè)趨勢(shì)：以 Palo Alto Networks 為例，其目前大部分業(yè)務(wù)都已經(jīng)向云遷移，在 2020 年時(shí)，Palo Alto Networks 傳統(tǒng)的硬件和防火墻收入占比只有大約 30%，其余 70% 則是基于云的產(chǎn)品和安全服務(wù)。

Cloud 只走到了 20% ，相對(duì)應(yīng)地，云安全也只走到了行業(yè)前 10-20% 的階段。因?yàn)楣舴绞接泻芏喾N，所以安全行業(yè)一般比較割裂和細(xì)碎，雖然行業(yè)整體很大，但單個(gè)公司很難做大，一些能夠抓住行業(yè)趨勢(shì)和框架演變“早期”這個(gè)時(shí)點(diǎn)的公司是有機(jī)會(huì)做大。

安全作為企業(yè)一個(gè)長(zhǎng)期且底層的需求，具有周期性較弱、甚至逆周期的屬性，企業(yè)在安全板塊的預(yù)算并不會(huì)受到宏觀環(huán)境變化的影響，安全和 Data、CRM/S&M 共同位居企業(yè) IT Spending 的前三名。安全的技術(shù)壁壘遠(yuǎn)比之前想的要深，也很難抄襲，只知道技術(shù)路線并不代表就可以做出產(chǎn)品。此外，安全領(lǐng)域幾乎看不到開(kāi)源產(chǎn)品，主要有兩方面原因：

1. 安全是很底層、很關(guān)鍵的東西，一旦開(kāi)源就喪失了競(jìng)爭(zhēng)力；
2. 不同安全產(chǎn)品從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)開(kāi)始就對(duì)應(yīng)著團(tuán)隊(duì)對(duì)架構(gòu)、邏輯的理解，因此即使是同一個(gè)技術(shù)路線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之間也存在很大差異，因此很難開(kāi)源合作。

從人才和技術(shù)積累角度，以色列在安全行業(yè)比較強(qiáng)勢(shì)，以 8200 部隊(duì)為代表的以色列軍隊(duì)為安全行業(yè)培養(yǎng)了大量的人才，他們直接拿著軍用級(jí)別的安全技術(shù)來(lái)創(chuàng)業(yè)，并且在第一天就將自己的產(chǎn)品面向美國(guó)、以及國(guó)際市場(chǎng)銷售。

趨勢(shì) 4：軟硬件結(jié)合帶來(lái)更聰明的“機(jī)器人”

雖然軟件投資是硅谷的主流，隨著一些外部因素的變化，機(jī)器人也被認(rèn)為是未來(lái) 10-20 年中最值得布局的板塊之一，在和硅谷本地創(chuàng)業(yè)者、投資人的交流中，機(jī)器人（Robotics）被提及的頻率越來(lái)越高。SaaS 是面向白領(lǐng)的機(jī)器人，機(jī)器人是藍(lán)領(lǐng)的 SaaS。

投資機(jī)器人和硅谷 VC 不投硬件、硬科技之間并不沖突。SaaS 是將數(shù)據(jù)工具嵌入到企業(yè)業(yè)務(wù)流程中，減少人力浪費(fèi)、實(shí)現(xiàn)效率提升的企業(yè)管理實(shí)踐，是某種程度上，機(jī)器人的爆發(fā)也是這一理念的延展。

工廠和零售領(lǐng)域的自動(dòng)化的趨勢(shì)是機(jī)器人需求端爆發(fā)的牽引力，背后則是美國(guó)極速加劇的勞動(dòng)力短缺。

在 Covid 之前就已經(jīng)開(kāi)始，美國(guó)的勞動(dòng)力危機(jī)已經(jīng)開(kāi)始：2016 年后收緊的移民政策讓以墨西哥工人為主的外來(lái)移民供給遭遇縮減，而在過(guò)去，這部分工人是美國(guó)制造業(yè)、零售服務(wù)領(lǐng)域的勞動(dòng)力主力。Covid 之后，由于對(duì)自身健康的擔(dān)憂、政府豐厚的補(bǔ)貼讓美國(guó)本土的勞動(dòng)力也傾向于退休而非工作。

過(guò)去 2 年美國(guó)制造業(yè)就業(yè)人數(shù)變化（單位：千人），Source：美國(guó)勞工部

勞動(dòng)力短缺不斷推高人均時(shí)薪，到今年 10 月，美國(guó)制造業(yè)的平均時(shí)薪已經(jīng)達(dá)到了 25 美元。然而與此同時(shí)，但企業(yè)即便付出高昂代價(jià)也無(wú)法招到充足的勞動(dòng)力。根據(jù)美國(guó)勞工部數(shù)據(jù)，在今年 7 月，在制造業(yè)、零售業(yè)以及服務(wù)行業(yè)等傳統(tǒng)人力密集型領(lǐng)域，勞動(dòng)力短缺率平均為 40% 。

作為受困于人力的的典型行業(yè)，Walmart、Amazon 等零售巨頭已經(jīng)開(kāi)始積極布局機(jī)器人，大約 25% 的零售企業(yè)已經(jīng)在自己的倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)推行機(jī)器人解決方案。

軟硬件之間的融合更加深入也讓機(jī)器人領(lǐng)域在今天重新贏得關(guān)注的變化。

相對(duì)于硬件產(chǎn)品的研發(fā)，基于機(jī)器人硬件平臺(tái)實(shí)現(xiàn)軟件集成、邊緣計(jì)算讓機(jī)器人正變得更加智能，可加載的能力和完成的任務(wù)越來(lái)越多樣。由于中國(guó)具備全球最好的電子制造產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)擁有一批高質(zhì)量工程師，我們認(rèn)為機(jī)器人的機(jī)遇完全有可能被中國(guó)先一步搶占、走向全球。

趨勢(shì) 5：Fintech 人才旋渦和基礎(chǔ)設(shè)施完善帶來(lái)新一輪投資機(jī)會(huì)

Fintech 的概念已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的創(chuàng)投語(yǔ)境中消失了，但在硅谷仍在持續(xù)。Fintech 在美國(guó)市場(chǎng)從 2015 年以來(lái)逐漸變成一個(gè)可以被單獨(dú)投資的板塊：LSVP、Redpoint、Bain Capital 等綜合基金有專門的合伙人專注于這個(gè)方向的投資，a16z 在 2018 年搭建了單獨(dú)的 Fintech 組。

在經(jīng)歷了銀行的 IT 供應(yīng)商、金融服務(wù)（ P2P Lending 和 Marketplace Lending）兩個(gè)階段后，美國(guó)的 Fintech 投資已經(jīng)進(jìn)入第 3 個(gè)階段，F(xiàn)intech 基金很少投美國(guó)本土的消費(fèi)者金融服務(wù) Fintech 公司，Venture-Backed 的 Fintech 非常深入地跟軟件結(jié)合，讓非 Fintech 公司更容易成為 Fintech 公司、直接面向消費(fèi)者的金融服務(wù)生意更容易被搭建。

此外，F(xiàn)intech 也分叉為 2 個(gè)方向：一個(gè)是沿著傳統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)證券基礎(chǔ)繼續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新，而另一條線是則是和 Crypto 互相融合，構(gòu)建一套新的金融和信用的交易體系。

總體上，我們對(duì) Fintech 在美國(guó)未來(lái) 10 年的投資和發(fā)展抱有強(qiáng)烈的信心：

首先是退出被驗(yàn)證。如果在近期看二級(jí)市場(chǎng)的 Fintech 公司的話會(huì)感覺(jué)“股價(jià)跌了不少”是這些公司的一個(gè)共性，這是因?yàn)槠渲杏袑⒔?50% 是在 2021 年的高點(diǎn)上市，所以在今年宏觀環(huán)境發(fā)生變化之后，整個(gè) Fintech Index 下跌是預(yù)期之中的事情。

但 2021 年更重要的意義在于，29 家主流 Fintech 公司上市是對(duì) Fintech 板塊退出的驗(yàn)證，包括 Nubank、dLocal、Coinbase、Robinhood、Wise、Robinhood 這些品類開(kāi)創(chuàng)者。

2021 及最近 5 年另外一個(gè)讓人興奮的點(diǎn)在于人才的流入。過(guò)去 Fintech 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者構(gòu)成中，除了“天才型”創(chuàng)業(yè)者之外，比較主流的就是傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)背景的人才，隨著 2021 年 Fintech 公司的上市退出，則會(huì)出現(xiàn)的一批真正的 Fintech 原生背景的創(chuàng)業(yè)者，人才質(zhì)量的上升也拉高了我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的信心。

基礎(chǔ)設(shè)施層的變化同樣值得關(guān)注，包括兩方面，第一是搭建和提供金融服務(wù)可以很快從外部采購(gòu) SaaS，降低了成本，第二是更底層基礎(chǔ)設(shè)施的改變，比如 FedNow，會(huì)帶來(lái)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，比如更實(shí)時(shí)的支付意味著更多的欺詐；

而就 Fintech 本身，在和主流科技公司的工程師交流后，以下 5 個(gè)趨勢(shì)則讓我們感到興奮：

1. Remote&全球化：跨轄區(qū)、多幣種、一人多份工作等新形態(tài)的工作模式一定會(huì)帶來(lái)新的基礎(chǔ)設(shè)施和前端玩家，比如拉美版的 Brex 叫 Jeeves 也是獨(dú)角獸了，其實(shí)服務(wù)的不是拉美本土客戶，主流客戶是美國(guó)公司“出?！?；
2. Modern Aggregator 以及管理外部 SaaS 的基礎(chǔ)設(shè)施；
3. 合規(guī)&反欺詐：這些都是 CS 課上不會(huì)教的東西，現(xiàn)在上一波創(chuàng)始人開(kāi)始越來(lái)越多地給新創(chuàng)始人布道這些東西的重要性；
4. 垂直行業(yè) SaaS/Marketplace+Fintech：嵌入式金融以及垂直商戶 SaaS 的機(jī)會(huì)，本質(zhì)上是軟件，但是 Usage-based pricing，收交易費(fèi)，對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施是 20 億美元的 Unit
5. 新興市場(chǎng)的金融服務(wù)：過(guò)去最成功的 Nubank、Chipper Cash 都是灣區(qū)人才回國(guó)創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在美國(guó) VC 仍然是押注這個(gè)畫像的人才

站在拾象的角度，我們認(rèn)為現(xiàn)階段成長(zhǎng)期公司估值偏高，可以再等 3-6 個(gè)月業(yè)績(jī)兌現(xiàn)或者公司主動(dòng)調(diào)整估值獲取 runway，如果要參與投資，相對(duì)于成長(zhǎng)期，早期可能是更好的選擇：種子輪估值議價(jià)權(quán)更好，考慮到去年上市的公司中有人才離開(kāi)，早期階段優(yōu)質(zhì)供給增加。

總體上，美國(guó)的 Fintech 投資是個(gè)小圈子，綜合型基金之外幾個(gè)核心的早期 GP 關(guān)注的地域和領(lǐng)域不同，bet 他們可以建設(shè)一個(gè)相對(duì)完整的 fund portfolio 和市場(chǎng)情報(bào)體系。Fintech 下面有太多子版塊，比如 Healthcare Fintech、Proptech、Insurtech 等，都需要本地 know-how，和頂級(jí)的 GP 和創(chuàng)始人保持交流，從他們的視角看核心問(wèn)題。

趨勢(shì) 6：垂直領(lǐng)域 SaaS

雖然美國(guó)整體 SaaS 的成熟度很高，但具體到一些領(lǐng)域，尤其是非科技行業(yè)，SaaS 的滲透率還很低，例如餐飲 SaaS Toast 在 2021 年在全美餐廳的滲透率只有 6%，這使得 Vertical SaaS 投資也成為了一個(gè)專門的主題和趨勢(shì)。

圖：Bessemer 2022 云行業(yè)報(bào)告

拾象在硅谷拜訪的一位 SaaS 投資人就曾主導(dǎo)投資了 12 家 Vertical SaaS 的投資，并且這 12 家公司都通過(guò)上市或被并購(gòu)實(shí)現(xiàn)了退出，而他新創(chuàng)立的早期基金也以 Vertical SaaS 作為核心投資主題，因?yàn)閂ertical SaaS 屬于 Sequoia 等大型基金的布局盲區(qū)，對(duì)于新基金、早期投資而言可以形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

垂直行業(yè) SaaS 之所以值得關(guān)注，除了滲透率還存在很大天花板之外，另外一個(gè)重要因素還在于商業(yè)模式創(chuàng)新。相較于 Horizontal SaaS，Vertical SaaS 的領(lǐng)域內(nèi)頭部公司有極大可能做到 30% 甚至 40% 的滲透率，這種絕對(duì)控制權(quán)使得 SaaS 產(chǎn)品可以向上下游延伸，通過(guò)疊加支付、供應(yīng)鏈金融解決方案等模塊來(lái)獲得訂閱費(fèi)用之外的收入，拓寬潛在市場(chǎng)規(guī)模、提高用戶留存率、增加客戶平均合同價(jià)值。

Vertical SaaS 的邏輯在美國(guó)市場(chǎng)被成功驗(yàn)證的背后其實(shí)是美國(guó)產(chǎn)業(yè)分工成熟、計(jì)算機(jī)軟件使用習(xí)慣普及度足夠深的社會(huì)大背景，各領(lǐng)域的勞動(dòng)力短缺和不斷上漲的勞動(dòng)力成本更是 SaaS 普及的催化劑，這也恰恰和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成了明顯對(duì)比。

中國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前幾乎沒(méi)有數(shù)字化的概念和工作習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)摧枯拉朽式地從 C 端反推了 B 端的數(shù)字化升級(jí)，所以很多 Vertical SaaS 的事情最后都變成了互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)的業(yè)務(wù)范疇，例如 Toast 在中國(guó)就很難獨(dú)立出現(xiàn)，因?yàn)楸幻缊F(tuán)借著外賣訂單系統(tǒng)嵌入給做了。

趨勢(shì) 7：從 PLG 到 SLP ，SaaS 企業(yè)“跨越鴻溝”

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)（PLG）是新一代 SaaS 軟件公司在早期獲得增長(zhǎng)的利器，更快的用戶反饋以及更強(qiáng)的用戶忠誠(chéng)度讓 Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva 等產(chǎn)品在早期就獲得了壯觀的用戶增長(zhǎng)飛輪。PLG 一度被認(rèn)為是對(duì) SLG (銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Sales-led growth) 的顛覆，實(shí)際上 SaaS 軟件公司如果要跨越 1 億美元 ARR 鴻溝，將 PLG 和 SLG 相結(jié)合是一個(gè)更加合理的選擇。

生產(chǎn)力軟件公司喜歡講 Low Floor& High Ceilling，Low Floor 代表用戶進(jìn)入門檻低，High Celling 則是指產(chǎn)品的天花板很高。PLG 核心是早期起量快，增速快，而 SLG 核心是主要的買單方是企業(yè)客戶，因而天花板高。如果以要實(shí)現(xiàn) Low Floor&High Ceilling，同時(shí)結(jié)合 PLG 和 SLG 是最理想的。

不少依靠 PLG 增長(zhǎng)的產(chǎn)品在發(fā)展到一定階段后也都會(huì)在將拓展企業(yè)客戶作為增長(zhǎng)重點(diǎn)，例如 Notion、Airtable、ClickUp 等公司的重點(diǎn)策略都是把產(chǎn)品功能和銷售團(tuán)隊(duì)變得更適用于企業(yè)級(jí)別的客戶（年付費(fèi)10萬(wàn)美元以上）。

在 SaaStr 2022 上，我們也看到了不少開(kāi)始 PLG 產(chǎn)品的身影，例如 Notion、 Grammarly、Calendly 等，Calendly 甚至將自己的 Slogan 升級(jí)為了 More Meeting, More Revenue.

SaaStr2022 現(xiàn)場(chǎng)

PLG 能力強(qiáng)的公司都普遍存在一個(gè)弱點(diǎn)，即面向企業(yè)級(jí)客戶的銷售團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)。在和 ClickUp 的 GTM 負(fù)責(zé)人交流中，對(duì)方提到：PLG 能力強(qiáng)的公司銷售更像是一個(gè)客服角色，這些公司缺少能深度轉(zhuǎn)化大客戶、可以“打單”的鐵血銷售，但 PLG 仍然有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，即當(dāng)銷售去和客戶接觸時(shí)，公司上下至少對(duì)產(chǎn)品都有一個(gè)很好的印象，從而讓產(chǎn)品銷售流程變得相當(dāng)輕松。

優(yōu)秀的銷售能摸清客戶公司中的決策關(guān)鍵人都有誰(shuí)、哪些關(guān)鍵崗位發(fā)生了人事變化，Top 級(jí)的銷售在 Pitch 客戶時(shí)給出的產(chǎn)品方案可以媲美麥肯錫等咨詢機(jī)構(gòu)，甚至在一些案例中，優(yōu)秀的銷售有能力將“只想買幾個(gè) Seats ”的意向訂單轉(zhuǎn)化成直接購(gòu)買上千個(gè)付費(fèi) Seats。在硅谷，IT 分析軟件 AppDynamics 以“銷售黃埔軍?！敝Q。

拾象關(guān)注到的一些有趣的公司：

除了大的趨勢(shì)，拾象也了解接觸到了一些硅谷科技公司，這些公司在硅谷實(shí)現(xiàn)和當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者、投資人以及工程師群體中的交流訪談中被多次提及，這些公司也能夠讓我們從更微觀的視角地感受硅谷、以及硅谷正在發(fā)生什么：

· ML 大趨勢(shì)下的平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)：

Databricks、Anyscale、Tecton、Hugging Face 是我們認(rèn)為最有可能抓住 AI/ML 大趨勢(shì)中平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)的公司，在拾象內(nèi)部的 Watchlist 中位于相當(dāng)靠前的位置。

未來(lái)整個(gè) AI/ML 生態(tài)成熟，數(shù)據(jù)量最大、使用頻次最高的可能是 inference 環(huán)節(jié)，real-time online training，inference 也是 Hugging Face 重要的商業(yè)化方式，Tecton 有基于客戶原生數(shù)據(jù)的 feature 的留存。Anyscale 是這些公司中最值得關(guān)注的一個(gè)，Anyscale 是分布式 ML 的基礎(chǔ)設(shè)施，不僅業(yè)務(wù)所處的位置很好，團(tuán)隊(duì)也十分亮眼，Anyscale 是 Databricks 聯(lián)合創(chuàng)始人 Ion 再度孵化創(chuàng)立的新項(xiàng)目，Ion 作為硅谷明星創(chuàng)始人也獲得了很多頭部機(jī)構(gòu)的支持。

· Bootstrapped SaaS：

Bootstrapped 是海外 SaaS 公司成長(zhǎng)路徑中的一種重要的發(fā)展路徑，bootstrapped 意味著公司在其早期不依賴外部投資、只依靠自有資金進(jìn)行增長(zhǎng)和發(fā)展，美國(guó)很多 SaaS 公司能不依靠外部融資就可以實(shí)現(xiàn) 1 億美元 ARR 就是通過(guò) bootstapped 的方式獲得了增長(zhǎng)，比如 API 聚合器 Zapier、日程管理工具 Calendly 、云端管理工具Cloudinary 、寫作工具 Grammarly 、以及項(xiàng)目管理產(chǎn)品 ClickUp 等。

Bootstrapped 的發(fā)展模式能夠成立離不開(kāi)兩個(gè)重要因素，用戶付費(fèi)意愿足夠高、產(chǎn)品足夠好。前者無(wú)需再贅述，硅谷的創(chuàng)業(yè)者十分擅長(zhǎng)需求洞察和產(chǎn)品定義，例如 Figma 在自己的前 4 年就一直在打磨好產(chǎn)品，PMF 完成后在第 5 年從零做到 4 億美元ARR。

· Remote 原生的辦公協(xié)同：

Remote 賽道的代表公司除了 Deel，從招聘、跨幣種/轄區(qū)的薪酬支付、協(xié)作，團(tuán)建，員工培訓(xùn)，協(xié)作管理，都會(huì)發(fā)生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持，所以將白板協(xié)同搬到了線上 Miro 、HR 管理 SaaS Rippling，以及面向銷售人員的 Gong 等都在拆分原來(lái)物理辦公室內(nèi)的協(xié)同。

· 零售數(shù)字化也在加速

美國(guó)的零售產(chǎn)業(yè)和零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)在一定程度上阻礙了電商在美國(guó)高速滲透，不過(guò)最近的幾年疫情以及消費(fèi)者代際遷也在推動(dòng)美國(guó)電商領(lǐng)域的變化， Faire 和 Whatnot 是很具有代表性的兩家公司。

Faire 可以類比為國(guó)內(nèi)的 1688，但不同于 1688 鏈接工廠和淘寶 C 店， Faire 在做的是將中小型品牌和精品小店這類線下零售商形成對(duì)接，是對(duì)貿(mào)易展的線上化。美國(guó)線下批發(fā)貿(mào)易（Wholesale）交易規(guī)模在1.5 萬(wàn)億美元/年，F(xiàn)aire 在做的正是將這 1.5 萬(wàn)億美元的成交場(chǎng)景搬到線上。Faire 的最新估值為 124 億美元，對(duì)應(yīng)為去年 10x 的GMV，F(xiàn)aire 超預(yù)期的業(yè)績(jī)兌現(xiàn)為它帶來(lái)了高溢價(jià)的估值，有疫情催化的因素，但也說(shuō)明即便在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，美國(guó)的中小企業(yè)主對(duì)于數(shù)字化的接受度仍相當(dāng)高。

中國(guó)的直播電商業(yè)態(tài)在美國(guó)也有落地，除了 TikTok ，不少創(chuàng)業(yè)公司也在做?？ㄅ平灰灼脚_(tái) Whatnot 就將直播帶貨疊加到了平臺(tái)上， GMV 迅速增長(zhǎng)，拾象了解到的數(shù)據(jù)，Whatnot 目前已經(jīng)累積了 10 萬(wàn)活躍買家，客單價(jià) 35 美元，Whatnot 被認(rèn)為一定程度上驗(yàn)證了直播電商在美國(guó)市場(chǎng)的可行性，因而受到很多關(guān)注。

四、結(jié)語(yǔ)

以上是拾象團(tuán)隊(duì)基于在硅谷兩個(gè)月的訪談基礎(chǔ)上的整理研究，硅谷是軟件創(chuàng)業(yè)和投資的原點(diǎn)，所以本文的觀察和討論主要集中在軟件相關(guān)生態(tài)。由于 Healthcare、Biotech 以及先進(jìn)科技創(chuàng)新更加集中在波士頓等東岸地區(qū)，本篇未能涉及，但拾象團(tuán)隊(duì)同樣關(guān)注這些新興板塊正在發(fā)生什么，并希望能夠在未來(lái)持續(xù)的國(guó)際化探索中將我們的觀察研究帶給大家。

關(guān)于未來(lái) 10 年的黃金賽道在哪里、如何參與代表未來(lái)最重要的趨勢(shì)，拾象認(rèn)為，“創(chuàng)新”是一個(gè)經(jīng)典但不陳舊的答案，在外部宏觀環(huán)境動(dòng)蕩的當(dāng)下，我們依然要相信技術(shù)創(chuàng)新是社會(huì)發(fā)展最強(qiáng)的源動(dòng)力，不只是硅谷，我們對(duì)中國(guó)企業(yè)全球化同樣抱有超高的期待與信心，接下來(lái) 10 年中，中國(guó)制造業(yè)認(rèn)知和供應(yīng)鏈資源會(huì)孕育出技術(shù)和品牌雙溢價(jià)的產(chǎn)品型公司，我們相信這一趨勢(shì)已經(jīng)在悄然發(fā)生。