大面積大張旗鼓、信心滿滿的出海創(chuàng)投、業(yè)務(wù)擴(kuò)張的時(shí)代，迎來(lái)了一個(gè)大家開(kāi)始駐足思考的節(jié)點(diǎn)，這是好事。本篇文章就從早期創(chuàng)投出發(fā)，探討“出?！边€能不能做、怎么做等問(wèn)題，快來(lái)看看吧。

一、“全球原生”模式取代“出?！蹦Ｊ?/h2>

在過(guò)去，我們經(jīng)常講一個(gè)行業(yè)的段子，那就是出海的2.5種企業(yè)：

• 第一種是主動(dòng)出海，產(chǎn)品成熟以后，在一個(gè)階段主動(dòng)謀求新市場(chǎng)，要的是全球增長(zhǎng)，比如華為、小米。
• 第二種是被動(dòng)出海，國(guó)內(nèi)做的飽和了去海外尋找增長(zhǎng)，或者資源有限，例如游戲國(guó)內(nèi)因版號(hào)受限集體出海，比如wechat妥妥中國(guó)社交老大以后出去和世界巨頭掰手腕。
• 還有半種是偶然出海，本來(lái)自己一開(kāi)始沒(méi)想做海外，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在世界的角落里還有不少本土粉絲，比如早期的老干媽王老吉，今天的小紅書(shū)，一不小心作出了華人圈子，于是乘勝追擊，打開(kāi)局面。

這種“似是而非”的分類(lèi)是純供娛樂(lè)的，為了帶動(dòng)大家的觀察和反思，從前幾年甚至更早，一件更令我們開(kāi)心的事發(fā)生了，那就是行業(yè)中誕生了不少“全球原生”的企業(yè)，生而為全球化，區(qū)別于一個(gè)成熟產(chǎn)品走出海外，第一天就瞄準(zhǔn)全球，比如musical.ly，做全球的產(chǎn)品，未來(lái)可期。

不過(guò)伴隨著行業(yè)的發(fā)展演變，我們也看到了不少神奇的現(xiàn)象，比如企業(yè)被出海媒體報(bào)道以后著急索求刪帖，不想讓行業(yè)知道自己是中國(guó)企業(yè)。SaaS更有很多企業(yè)為了全球化做開(kāi)源，（我不知道開(kāi)源掙不掙錢(qián)，沒(méi)看過(guò)他們的表）。顯而易見(jiàn)的是，這一兩年里，就像過(guò)去為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)的BP募資一樣，現(xiàn)在也多了很多為了全球而標(biāo)榜自己全球原生的企業(yè)。

當(dāng)然我個(gè)人拙見(jiàn)，這無(wú)異有幾分掩耳盜鈴，空中樓閣的意味。不過(guò)這背后代表的，是大面積大張旗鼓信心滿滿的出海創(chuàng)投、業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)代，似乎迎來(lái)了一個(gè)大家開(kāi)始駐足思考的節(jié)點(diǎn)，這是好事。跟隨著行業(yè)無(wú)數(shù)前輩同行的思考，我們也有不少困惑，拋磚引玉，與大家討論。當(dāng)然，我們討論的范疇是從早期創(chuàng)投出發(fā)的。

二、“出海”到底還能不能做？

我們是一家all-in出海的基金，既然吃了這碗飯，我們自己不能人云亦云或者做鴕鳥(niǎo)，一個(gè)底層問(wèn)題必須搞清楚，就是這兩年行業(yè)關(guān)起門(mén)來(lái)回討論的問(wèn)題：“出海到底還能不能做？”或者這句話我們換一個(gè)更精準(zhǔn)的表達(dá)，“出海未來(lái)要做該怎么做？”

我們來(lái)看一些現(xiàn)象：

1. APP創(chuàng)業(yè)全面潛水

在互聯(lián)網(wǎng)出海的黃金時(shí)代，大批工具類(lèi)企業(yè)在海外攻城略地，許多上市企業(yè)因此誕生，獵豹、觸寶、Apus、赤子城、久邦數(shù)碼等等都是行業(yè)翹楚。Google和IOS14新政后，大量工具企業(yè)折戟沉沙，轉(zhuǎn)入水下。

歡聚、Yalla、赤子城三駕馬車(chē)帶動(dòng)社交出海，但是到今天為止仍未誕生足以和Facebook媲美的新一代殺器，更多的社交企業(yè)效仿花房、茂松等集團(tuán)的模式，化整為零，掙錢(qián)為上。

游戲賽道一枝獨(dú)秀，有漕河涇四小龍聯(lián)袂崛起，原神大殺四方，但是CP領(lǐng)域成為VC上不了的牌桌。發(fā)行方大佬手握海量chips，這個(gè)牌局似乎鐵了心要把財(cái)務(wù)投資除名在外。

總而言之，能投的企業(yè)要么特別早要么完全潛水。工具、社交、游戲，數(shù)量上來(lái)看大多新企業(yè)都在往水面下走，悶聲發(fā)財(cái)。

2. 消費(fèi)投資逐漸遇冷

出海品牌增長(zhǎng)有限，一系列去年融資勢(shì)如破竹的知名初創(chuàng)DTC企業(yè)幾乎全部遇到盈利壓力，不少做早期團(tuán)隊(duì)直接放棄，OEM、ODM訂單受大量影響，POD受不可抗力成為美好概念。

在這個(gè)維度上，存在著一系列的老少出海對(duì)比。類(lèi)似好孩子之于Patpat、泉峰之于小猴Hoto、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)之于小熊Bear。新老之辨，唯有SHEIN，長(zhǎng)期積淀，十年電商外貿(mào)厚積薄發(fā)，今古合一蹚出來(lái)了一條路，成為了行業(yè)最頂頭的獨(dú)角獸先鋒。可即便這樣的企業(yè)也面臨著增長(zhǎng)放緩，千億估值被challenge的局面，目前新船下水還是否可行相當(dāng)難料，普遍新企業(yè)都蓄力艱難，在投資圈大面積遇冷。

電商培訓(xùn)和服務(wù)行業(yè)倒是急轉(zhuǎn)紅海。別的不說(shuō)，就說(shuō)我們今年自己的項(xiàng)目，我們輪次還沒(méi)Close全，后續(xù)三輪的投資人都見(jiàn)了這種事竟然能夠發(fā)生。我也不禁少見(jiàn)多怪了一把。

3. 全球化SaaS直選地獄模式

這幾年伴隨中國(guó)相應(yīng)賽道的成熟，服務(wù)商進(jìn)一步演化，大量?jī)?yōu)秀的企業(yè)例如店匠科技、聲網(wǎng)等不斷涌現(xiàn)。ToB成為了很多創(chuàng)業(yè)者首選的細(xì)分跑道。另外，在RPA、數(shù)據(jù)、云存儲(chǔ)等賽道，由于海外大廠華人的回國(guó)，再上一個(gè)時(shí)代涌現(xiàn)了來(lái)也、Pingcap等一系列企業(yè)嘗試推進(jìn)全球化業(yè)務(wù)。說(shuō)白了就是出海，只不過(guò)SaaS行業(yè)大家都回避談這個(gè)詞，講開(kāi)源或者是其他詞。

挑戰(zhàn)是巨大的，海外的SaaS經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的錘煉，許多細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)認(rèn)知一馬當(dāng)先。選擇全球化SaaS就是直接選擇了一條Hell Hard模式，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者一遍又一遍的刷G2和reddit，但是在認(rèn)知上仍然大概率落后于海外的用戶。更別提Pmf和銷(xiāo)售渠道了，都需要本地路子，才能掙到錢(qián)。

出海的這些重要賽道未來(lái)要怎么做？這些現(xiàn)象背后代表的一個(gè)潛藏的共識(shí)，就是過(guò)去一套出海的路子可能沒(méi)法走了。如果行業(yè)要發(fā)展，必須要加把勁再調(diào)整，這是一個(gè)路徑上的迭代。

三、到底什么是中國(guó)優(yōu)勢(shì)？

如果講出海，前提還是講優(yōu)勢(shì)。出海七八年前大家掛在嘴上的時(shí)光機(jī)效應(yīng)、降維打擊的核心，也是優(yōu)勢(shì)輸出。我們常講大家都在觀察中國(guó)優(yōu)勢(shì)的溢出效應(yīng)。但是到了今天，到底什么是眼下的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。我發(fā)現(xiàn)似乎又說(shuō)不清了。

出海過(guò)去講的兩大優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)造就了中國(guó)消費(fèi)出海、跨境電商的蓬勃的今天。第二個(gè)是流量?jī)?yōu)勢(shì)，中國(guó)app企業(yè)對(duì)流量的獲取、變現(xiàn)的優(yōu)化這一套玩法可謂是精益求精，玩出了花，混合變現(xiàn)全球?qū)W習(xí)中國(guó)app。

但是在今天，全球物流與供應(yīng)鏈的新局面讓跨境電商考試重新思索品牌之路（一條國(guó)人不擅長(zhǎng)的路），流量成本的增高，尤其是平臺(tái)話語(yǔ)權(quán)仍在美國(guó)幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭手中，一個(gè)policy調(diào)整能讓一細(xì)分行業(yè)團(tuán)滅，許多平臺(tái)ROI也被打到腳脖子。我們不由得問(wèn)，過(guò)去我們的優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)還有那么強(qiáng)嗎？還足以讓我們高枕無(wú)憂所向披靡，躺贏出海嗎？

我不說(shuō)答案，每個(gè)人都有自己的思考。那么我們就像美團(tuán)王興一樣做一下極端設(shè)想，如果這兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)未來(lái)不足以成為出海企業(yè)有力的助推器、堅(jiān)固的護(hù)城河，我們還有什么優(yōu)勢(shì)？

結(jié)合路徑與優(yōu)勢(shì)兩方面的現(xiàn)象，不難誕生一些推理：

• 兩大優(yōu)勢(shì)的變化背后是日漸高昂的成本，路徑的探索歸根到底是掙錢(qián)為上，該如何破局：我是否應(yīng)該選一些目前成本空間較大的藍(lán)海？我應(yīng)該怎么去壓縮自己的流量成本，是去找新的流量洼地，比如TikTok？還是新的領(lǐng)域，比如Web3.0? 全球旅行仍然不太合適，這本身又是另一個(gè)維度的成本。我們應(yīng)該怎么辦，是不是該找當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)？
• 全球化的新出發(fā)點(diǎn)：品牌人做電商還是電商人做品牌？哪個(gè)更強(qiáng)？是不是傳統(tǒng)外貿(mào)，先掙錢(qián)再品牌的路才能養(yǎng)出來(lái)真的新品牌DTC？是不是DTC必須是在海外有長(zhǎng)期留學(xué)經(jīng)驗(yàn)的“廠二代”、長(zhǎng)大在海外的“ABC”才能做成？SaaS這類(lèi)企業(yè)是不是要直接找一個(gè)在海外大廠深耕過(guò)10年以上的，類(lèi)似Eric Yuan（Zoom）這樣的創(chuàng)始人？
• 如果流量和供應(yīng)鏈成本在未來(lái)逐漸提高，國(guó)內(nèi)出海下一步應(yīng)該講什么優(yōu)勢(shì)？996嗎？這顯然并不是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性?xún)?yōu)勢(shì)，我覺(jué)得也不值得標(biāo)榜。撇開(kāi)996，不要忘記我們還是有大量有技術(shù)，能打的中國(guó)工程師的，他們中間的很多人留在了中外大型企業(yè)中，是一類(lèi)重要的出海戰(zhàn)略資源。

我們看到，不管是降成本，還是全球產(chǎn)品破局，不論是全球化的新起點(diǎn)，還是國(guó)際化的人才儲(chǔ)備，一類(lèi)人群成為了目前獲得越來(lái)越多關(guān)注的核心交集，那就是海外厲害的Chinese創(chuàng)始人。他們跳出了過(guò)去出海約定俗成的桎梏，他們方便地抓取全球資源，他們有技術(shù)和能力，很多人本身就在海外，見(jiàn)證了一線國(guó)際企業(yè)的成長(zhǎng)。我想，國(guó)內(nèi)的美元基金最近沒(méi)有幾個(gè)不惦記海外華人創(chuàng)始人和海外原生項(xiàng)目的，都想投中下一個(gè)Zoom。

四、海外Chinese Founder的迷思

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。大家在海外找原生團(tuán)隊(duì)時(shí)或多或少都發(fā)現(xiàn)了幾類(lèi)這樣的Dilemma：

第一個(gè)是海外頂級(jí)的或者新的華人創(chuàng)始人不想要國(guó)內(nèi)資本錢(qián)。

舉例來(lái)說(shuō)，前幾年的著名項(xiàng)目Limebike，其核心團(tuán)隊(duì)是華人、概念是中國(guó)的共享單車(chē)、供應(yīng)鏈來(lái)自國(guó)內(nèi)、核心開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在深圳。這樣的一家出?；蛘哒f(shuō)海外創(chuàng)業(yè)絕對(duì)明星，首輪即A，募資1200美金：1000萬(wàn)來(lái)自硅谷資本A16Z，剩下200中少量給了硅谷其他一些華人資本分了分（這是新聞上可以看到的）。

不少華人資本以入股了Limebike而自豪，但是實(shí)際上也就是投個(gè)幾十萬(wàn)美金做做廣告。當(dāng)時(shí)不存在任何Trade War和Pandemic的借口，為什么一家熟悉中美的企業(yè)仍然作出這種選擇？

第二，早期接受中國(guó)資本的企業(yè)，小著掙錢(qián)還就罷了，如果發(fā)展起來(lái)，大了，就面臨一個(gè)全球化中的補(bǔ)短板問(wèn)題，（有人給這個(gè)起了一神奇的噱頭叫做“去China化”，其實(shí)這個(gè)用詞不是那么精準(zhǔn)）他說(shuō)白了就是一個(gè)“真全球化”，一般企業(yè)發(fā)展到一定程度，一定面臨這個(gè)問(wèn)題。

需要用全球的資源、資本、團(tuán)隊(duì)，置換早期的國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)上相應(yīng)市場(chǎng)的短板，這無(wú)可厚非。許多企業(yè)都走過(guò)這條路，TikTok也不例外。要知道VC的商業(yè)模式掙錢(qián)，最大的蛋糕份額來(lái)自于最后preipo到ipo階段。那么是不是意味著，VC作為早期陪跑，也無(wú)法享受企業(yè)成長(zhǎng)的勝利成果？

這個(gè)推理對(duì)講情懷的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)多少有點(diǎn)冰冷。

五、破局點(diǎn)/新優(yōu)勢(shì)在哪？

就這個(gè)困局我過(guò)去不斷地找行業(yè)前輩們學(xué)習(xí)探討，提出我的困惑，這個(gè)發(fā)現(xiàn)并不新鮮，只不過(guò)很多時(shí)候沒(méi)人愿意放到臺(tái)面上說(shuō)，所幸是大家大多有思考，有思考就有破局點(diǎn)。在現(xiàn)在看來(lái)，起碼有幾個(gè)方面構(gòu)建了我們可以繼續(xù)深耕的基礎(chǔ)：

第一，過(guò)去我們總講，“叢林法則”，“養(yǎng)蠱”，這背后是一大批依托中國(guó)成熟產(chǎn)業(yè)，被喂出來(lái)的項(xiàng)目，聲網(wǎng)在海外厲害是因?yàn)橹袊?guó)超強(qiáng)的直播生態(tài)喂出來(lái)的，這是可以做的。

越紅海的賽道越是能誕生相應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，現(xiàn)在的電商、游戲、直播，都有可能誕生這類(lèi)項(xiàng)目。這是我們現(xiàn)在能依仗最成熟的優(yōu)勢(shì)“中國(guó)的成熟生態(tài)”，這里面有人、有產(chǎn)品、有上下游、有平臺(tái)、有渠道。而這些賽道，中國(guó)優(yōu)勢(shì)的資源就變得非常重要，變成了“長(zhǎng)板”，中國(guó)團(tuán)隊(duì)、中國(guó)資本也有了用武之地了。

第二，在這樣的一個(gè)時(shí)代，“考古式創(chuàng)業(yè)”的必要性無(wú)以復(fù)加的增強(qiáng)。在過(guò)去上一個(gè)十年，“中國(guó)企業(yè)成功（或者失?。┑慕?jīng)驗(yàn)”，其實(shí)對(duì)于美國(guó)企業(yè)做其他市場(chǎng)，也是有異常重要的借鑒意義的，這是另一個(gè)可以仰仗的優(yōu)勢(shì)。

在去年，我們的被投企業(yè)就有因?yàn)閺拿缊F(tuán)的國(guó)內(nèi)一線高管獲得了一句話的點(diǎn)撥，成功在海外疫情中打開(kāi)局面的成功經(jīng)驗(yàn)，可謂是一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人。而且海外工程師了解中國(guó)市場(chǎng)和經(jīng)驗(yàn)的畢竟因距離等有所滯后或者不全。在這個(gè)意義上，我們有沒(méi)有好好思考，作為中國(guó)機(jī)構(gòu)能為海外華人創(chuàng)業(yè)者輸送什么認(rèn)知上的助力，這可能是破局的關(guān)鍵。

最后，在我們講優(yōu)勢(shì)的賽道上，比如流量?jī)?yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，上上下下還有很多環(huán)節(jié)沒(méi)有趟出來(lái)，是空白。還需要繼續(xù)添補(bǔ)。賦能領(lǐng)域有太多的空間，如果你做不出來(lái)全球人都想要的產(chǎn)品，那么先為這些先行者運(yùn)送彈藥、做做業(yè)務(wù)。TikTok的DAU還有三倍以上的空間，這里面能做什么？“中國(guó)優(yōu)勢(shì)賽道的細(xì)分藍(lán)?！?/strong>是第三個(gè)可以抓的點(diǎn)。