編輯導(dǎo)語：你了解SaaS的具體分類嗎？可能不少人還未能完全理解SaaS有哪些形式，以及這些形式所對(duì)應(yīng)的商業(yè)化模式。本篇文章里，作者便從商業(yè)形式上將SaaS分作消費(fèi)服務(wù)SaaS和企業(yè)服務(wù)SaaS，并對(duì)這一分類做了解讀，一起來看一下吧。

一、SaaS不止一種

SaaS是軟件的“即服務(wù)”模式的統(tǒng)稱。也就是說它不止一種，而是還可以再細(xì)分為不同的類別。

分類的意義不是為了分類，而是通過分類，發(fā)現(xiàn)不同SaaS的業(yè)務(wù)方式、收入的構(gòu)成、增長率、經(jīng)營效率，乃至公司估值。

比如，從評(píng)價(jià)角度，可以為SaaS做以下的分類：

分類本無對(duì)錯(cuò)之分，只有目的之分，SaaS行業(yè)內(nèi)最關(guān)注的，還是它的商業(yè)化目的。

因?yàn)槠?，本文只討論消費(fèi)服務(wù)SaaS和企業(yè)服務(wù)SaaS。

其實(shí)無論什么類型的SaaS，它們都共享了SaaS的模式優(yōu)勢，有以下五個(gè)方面：

1. 公有云部署，充分體現(xiàn)了共享化和規(guī)模化的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。
2. 單一軟件版本和終端無關(guān)性，降低維護(hù)成本和多版本的復(fù)雜性，極大提高運(yùn)營效率。
3. 訂閱模式所產(chǎn)生的經(jīng)常性收入，因ARR的可預(yù)測性，公司可獲得較高的估值。
4. 全客戶生命周期運(yùn)營，天然地維護(hù)了長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，有效降低銷售的業(yè)務(wù)摩擦，從而提升銷售和續(xù)約銷售的效率。
5. 采用結(jié)果營銷模式，無需給客戶洗腦式推銷，降低教育和培訓(xùn)的成本。

從商業(yè)形式上，SaaS有兩個(gè)基礎(chǔ)分類，即消費(fèi)服務(wù)SaaS和企業(yè)服務(wù)SaaS。這個(gè)分類雖然較粗，但它們之間還是有影響目標(biāo)的內(nèi)容區(qū)別。

二、消費(fèi)服務(wù)SaaS

消費(fèi)服務(wù)SaaS公司的最大特點(diǎn)，是在大多數(shù)情況下，它們所售產(chǎn)品或服務(wù)，并不是它們自己生產(chǎn)的。它們只是為第三方供應(yīng)商提供售賣服務(wù)，并從其交易中獲得服務(wù)費(fèi)、傭金或分成。

比較典型的消費(fèi)服務(wù)SaaS，是SaaS模式的電商平臺(tái)，如Shopify；還有餐飲SaaS也屬于這一類型，如GrubHub。

這類SaaS企業(yè)的成功營銷，很大程度上依賴于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而非業(yè)務(wù)邏輯。

因而消費(fèi)服務(wù)SaaS領(lǐng)域的競爭非常激烈。

實(shí)際上，消費(fèi)服務(wù)SaaS已經(jīng)改變了SaaS原來的商業(yè)模式，特別是其收入的構(gòu)成。

比如，SaaS特有的訂閱收入，只占其全部收入的一少部分；其它收入來自交易傭金、收入分成等。

所以說，消費(fèi)服務(wù)SaaS公司的商業(yè)成功，很大程度上取決于其服務(wù)的客戶的商業(yè)成功。

因?yàn)榉墙?jīng)常性收入的原因，使得其收入的可預(yù)測性會(huì)降低，這影響到對(duì)這類SaaS公司的評(píng)價(jià)體系。SaaS的一些關(guān)鍵指標(biāo)，比如NDR，就沒有企業(yè)服務(wù)SaaS那么重要。因?yàn)榧词鼓苡休^好的留存率，但如果客戶沒有交易，則分成和傭金收入就會(huì)受影響。

所以這種SaaS的收入模式，重要的是客戶交易業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)，確?？色@得更多的傭金和分成。我們看到很多此類SaaS公司，引入FinTech業(yè)務(wù)，形成SaaS+FinTech模式。

正因?yàn)槭杖氲拇_定性降低，所以此類SaaS公司的獲客成本，就不能像企業(yè)服務(wù)SaaS那樣高，否則可能陷入長期虧損。

此外，客戶的選擇也非常重要，高頻度和高交易額的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)一些沒有交易量的客戶注定會(huì)虧損。

最后，在業(yè)務(wù)模式方面，比如營銷、銷售和客戶成功，都與通常SaaS業(yè)務(wù)模式有很大區(qū)別。

三、企業(yè)服務(wù)SaaS

與消費(fèi)服務(wù)SaaS不同，企業(yè)服務(wù)SaaS公司，并不是對(duì)別家企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售或分銷；而是銷售其自己開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)。比如Atlassian開發(fā)和銷售其項(xiàng)目管理軟件，Slack開發(fā)和銷售其協(xié)作平臺(tái)。

企業(yè)服務(wù)SaaS，很像傳統(tǒng)的企業(yè)軟件，但與軟件大包大攬式的系統(tǒng)不同，每個(gè)SaaS只針對(duì)于企業(yè)內(nèi)眾多業(yè)務(wù)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

所以它與垂直行業(yè)SaaS也不同，企業(yè)服務(wù)SaaS需要一個(gè)生態(tài)，然后眾多SaaS聯(lián)合向企業(yè)客戶提供服務(wù)。

企業(yè)服務(wù)SaaS完全符合SaaS商業(yè)模式，比如訂閱模式、經(jīng)常性收入這些SaaS業(yè)務(wù)的顯著特征。

另外，企業(yè)服務(wù)SaaS的成功，并不依賴網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而是面向客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)?；蛘哒f，客戶訂閱SaaS，目的不是為了解決交易問題，而是為了達(dá)成業(yè)務(wù)成果。

由于行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)分散，所以競爭就不那么激烈。它們只需要聚焦于自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，協(xié)作其它SaaS業(yè)務(wù)，靠生態(tài)化生存。

所以，企業(yè)服務(wù)SaaS的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)更大，而門檻和難度卻有很大降低，所以會(huì)成為SaaS創(chuàng)業(yè)的主流。

正因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)SaaS對(duì)模型的高度符合性，所以對(duì)它們的預(yù)測、評(píng)價(jià)和估值等，就有了一套一致的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。

四、寫在最后

從商業(yè)化角度，搞清楚SaaS的分類很有必要。

這不但可以減少無謂的爭論，更重要的是對(duì)各類SaaS的業(yè)務(wù)模式和收入結(jié)構(gòu)，有一個(gè)清楚的認(rèn)知，可以有效防止盲從和跑偏。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

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