編輯導(dǎo)讀：國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，相對(duì)于國(guó)外，市場(chǎng)成熟度還不高。很多SaaS企業(yè)客戶流失率高，收支不平衡，為什么這么難盈利呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

常有各行業(yè)人士咨詢我SaaS業(yè)務(wù)問題時(shí)，會(huì)不自覺的問我這樣一個(gè)問題：中美之間的SaaS差距是多少？

從市場(chǎng)的成熟度來(lái)講，大概相差10倍左右。

盡管國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的VC投資SaaS行業(yè)，但國(guó)內(nèi)VC市場(chǎng)對(duì)SaaS的整體接受度遠(yuǎn)低于美國(guó)市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)SaaS VC對(duì)整個(gè)行業(yè)的掌握和了解的認(rèn)知程度相對(duì)成熟，在做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，VC需要的是數(shù)據(jù)而不是故事。

目前國(guó)內(nèi)能夠在網(wǎng)上查詢到SaaS企業(yè)將近3500家左右，剩下的4000到6000左右的SaaS初創(chuàng)型企業(yè)未能直接在網(wǎng)上搜索得到，導(dǎo)致這一結(jié)果是客戶流失率高，收支不平衡，營(yíng)銷能力不足，很多SaaS初創(chuàng)型企業(yè)未能熬到A輪融資便在行業(yè)里悄聲殆盡。

一、是什么加速了國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展？

隨著國(guó)家大力的推行數(shù)字化建設(shè)，越來(lái)越多企業(yè)在SaaS BI（商業(yè)智能化）產(chǎn)品方面投入成本，利用其工具進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策。

另一方面，在疫情狀態(tài)下中小企業(yè)降本增效的愿望越來(lái)越迫切，企業(yè)用戶對(duì)SaaS產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知也不斷在提升，接納程度也達(dá)到了成熟點(diǎn)等等，一系列環(huán)境因素推動(dòng)了SaaS行業(yè)的發(fā)展。

同時(shí)，SaaS獨(dú)特的商業(yè)模式，使得其近期被討論的話題高居不下。SaaS的商業(yè)模式與傳統(tǒng)的軟件模式最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)軟件：產(chǎn)品開發(fā)—市場(chǎng)——銷售——售后，而SaaS模式：獲客——留存——增長(zhǎng)路徑。

傳統(tǒng)的軟件交易存在很多不確定性因素，而且交易周期比較長(zhǎng)和成本大，一旦投入使用后，未能達(dá)到生產(chǎn)預(yù)期，那么IT采購(gòu)團(tuán)隊(duì)必須要為此付出慘痛的代價(jià)。而SaaS軟件，試錯(cuò)成本小，可以快速交付使用，我們與客戶簽署合作后，僅是意味著我們獲得了提供產(chǎn)品服務(wù)的機(jī)會(huì)。

隨著國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奔赴美國(guó)上市，以及在后疫情狀態(tài)下，中小企業(yè)降本增效的愿望越來(lái)越迫切，也推動(dòng)了SaaS行業(yè)的發(fā)展。我相信在未來(lái)的5年內(nèi)，這個(gè)差異程度會(huì)下降在6倍左右徘徊。

二、為什么國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)大部分都不賺錢？

通常，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)大多會(huì)面臨：這是企業(yè)軟件業(yè)務(wù)還是SaaS業(yè)務(wù)？

過去，互聯(lián)網(wǎng)軟件企業(yè)熱衷售賣軟件或者是定制項(xiàng)目的開發(fā)，一旦選擇轉(zhuǎn)型SaaS后，依舊采用過去賣軟件的方式進(jìn)行SaaS產(chǎn)品的售賣，而SaaS業(yè)務(wù)主要收入不是來(lái)自于一次性項(xiàng)目部署和研發(fā)，而是用戶持續(xù)訂閱。

采用傳統(tǒng)軟件銷售方法方式，在獲客方面SaaS企業(yè)不得不利用廣告投放來(lái)吸引免費(fèi)試用的新用戶，再通過銷售人員進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

大部分程度上這種方式是賺到了錢，但是它無(wú)法讓SaaS企業(yè)完成增長(zhǎng)和規(guī)?；膹?fù)制。

1. 獲客成本過高，并且SaaS銷售獲客缺少系統(tǒng)性策略

銷售 SaaS 產(chǎn)品與銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件的思維方式是有區(qū)別的：前者是銷售軟件并進(jìn)行交易；后者出售服務(wù)并獲得提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。

銷售 SaaS 是為了追求客戶的 LTV（終身價(jià)值），這就是為什么許多 SaaS 公司將 CSM（客戶成功）與銷售和營(yíng)銷并行。

迄今為止，這種思維方式的轉(zhuǎn)變是大多數(shù)中國(guó)SaaS初創(chuàng)公司面臨的主要問題——以銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件的方式銷售SaaS產(chǎn)品。

為了生存，許多SaaS公司不得不雇傭一些銷售人員來(lái)獲得他們期望的收入。但本質(zhì)上，SaaS 競(jìng)爭(zhēng)最終是關(guān)于敏捷開發(fā)和交付以及通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的新需求來(lái)追加銷售的能力，而不是客戶獲取。

2. SaaS產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

國(guó)內(nèi)SaaS在客戶留存面臨很大的挑戰(zhàn)，最主要原因是產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了。越來(lái)越多的SaaS企業(yè)相互之間產(chǎn)品借鑒和抄襲，提供相相似的解決方案和用戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

另一原因是產(chǎn)品解決方案過于單一，業(yè)務(wù)場(chǎng)景未能深入，解決問題不夠徹底。

美國(guó)SaaS企業(yè)客戶年流失率的中值為7%，但國(guó)內(nèi)SaaS公司的客戶年流失率平均在30%，這是一個(gè)可怕的征兆。

我在對(duì)外做信息化、數(shù)字化落地咨詢服務(wù)時(shí)，常常會(huì)問企業(yè)CEO幾個(gè)核心問題：你找我來(lái)想要解決什么問題？你對(duì)這個(gè)問題的產(chǎn)生了解多少？為什么我們一定要解決這個(gè)問題，不解決行不行？

通常CEO們第一反應(yīng)是，我花錢請(qǐng)你過來(lái)是讓你幫我解決問題，給我答案的，而不是讓你來(lái)給我提問題。

但，隨后思考一番后，他會(huì)對(duì)我說(shuō)：你這幾個(gè)問題提的真好，我已經(jīng)清楚問題在哪里了，接下來(lái)我們?cè)撊绾芜M(jìn)行解決方案的落地。

之所以提出這些問題，也是希望各位SaaS從業(yè)者認(rèn)真的思考一下：企業(yè)使用SaaS的成本（不一定是指費(fèi)用）很高，如果我們的SaaS無(wú)法提供“顛覆性創(chuàng)新”，那么企業(yè)用戶選擇它的動(dòng)力在哪里？

如果現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品之間沒有顯著差異，客戶為什么要更換他們已經(jīng)在使用的系統(tǒng)？

同時(shí)，商業(yè)應(yīng)用的成功高度依賴于相關(guān)的領(lǐng)域知識(shí)。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多家SaaS公司在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，因此更注重營(yíng)銷而不是產(chǎn)品創(chuàng)新，最終形成惡性循環(huán)。

3. 國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶需求多樣化和復(fù)雜，難于規(guī)模化

有個(gè)真實(shí)的案例，朋友將SaaS產(chǎn)品出售給兩家同行業(yè)性質(zhì)的企業(yè)，同一套解決方案的部署使用，幾個(gè)月后，兩家企業(yè)負(fù)責(zé)人再次找到他，都要求進(jìn)行定制化研發(fā)，整個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景和業(yè)務(wù)流程出現(xiàn)了差異化。

做定制，成本可能hold不住，不做可能會(huì)面臨客戶流失問題。

這也是為什么越來(lái)越多人吐槽和抱怨SaaS廠商未能真正意義上滿足客戶的需求，這到底是SaaS廠商產(chǎn)品創(chuàng)新的能力不足，還是客戶的需求過于多樣化呢？

由于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求更加多樣化和復(fù)雜，要應(yīng)用一種產(chǎn)品來(lái)滿足所有客戶的需求和規(guī)模是非常困難的。

三、未來(lái)SaaS創(chuàng)業(yè)者困境如何破？

國(guó)內(nèi)許多SaaS從業(yè)者非常喜歡拿美國(guó)SaaS與國(guó)內(nèi)SaaS進(jìn)行比較，一方面美國(guó)SaaS發(fā)展成熟，市場(chǎng)規(guī)模大，另一方面SaaS產(chǎn)品商業(yè)模式較為先進(jìn)。國(guó)內(nèi)不少SaaS從業(yè)者爭(zhēng)相模仿，企圖通過產(chǎn)品或商業(yè)模式的抄襲借鑒，實(shí)現(xiàn)SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)落地。

經(jīng)過多年發(fā)展，國(guó)內(nèi)SaaS從業(yè)者漸漸理解到，光靠模仿國(guó)外的產(chǎn)品或者商業(yè)模式，并不見得真的能夠安全的落地。確實(shí)，商業(yè)的本質(zhì)就是一場(chǎng)買賣的交易，你與客戶之間交易的是共同認(rèn)知的價(jià)值產(chǎn)品，而不是一堆好看的Ui界面。

SaaS創(chuàng)業(yè)者，在開始產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，一定要先了解你的目標(biāo)企業(yè)用戶為什么要使用SaaS，以及使用SaaS產(chǎn)品如何能夠?qū)崿F(xiàn)解決問題，這一點(diǎn)是非常的重要的。

在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，SaaS初創(chuàng)企業(yè)需要回答以下三個(gè)問題：

• 你的目標(biāo)客戶是中小型企業(yè)還是大型企業(yè)客戶？
• 你們提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品還是定制服務(wù)？
• 你的目標(biāo)是一般性的多個(gè)行業(yè)還是特定的垂直行業(yè)？

即使我們?cè)谧畛醵x業(yè)務(wù)時(shí)已經(jīng)有了一些偏好。

應(yīng)該優(yōu)先考慮的是如何在客戶成功方面建立核心競(jìng)爭(zhēng)力：你的客戶如何通過你的 SaaS 服務(wù)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，并成為你的忠實(shí)客戶，從而帶來(lái)可持續(xù)的訂閱收入和追加銷售利潤(rùn)。

1. 如何看待標(biāo)準(zhǔn)化和定制化？

標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的核心區(qū)別在于SaaS企業(yè)的人工成本是否會(huì)隨著業(yè)務(wù)的規(guī)模的擴(kuò)大而增加。

在項(xiàng)目定制中，客戶在項(xiàng)目的實(shí)施交付中支付項(xiàng)目成本費(fèi)用以及人工成本。每個(gè)項(xiàng)目的定制都不一樣，大部分的系統(tǒng)功能和場(chǎng)景無(wú)法直接在其他客戶身上反復(fù)被應(yīng)用。當(dāng)然，現(xiàn)階段大部分互聯(lián)網(wǎng)軟件廠商會(huì)將過往一些產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行模塊化封裝，用于二次開發(fā)和交付。

SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)和規(guī)?；膹?fù)制，使得經(jīng)常性收入MRR或者ARR更具持續(xù)性。服務(wù)用戶越久，用戶產(chǎn)生的價(jià)值越高。

對(duì)于較多數(shù)SaaS初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講，到底是要走定制化還是標(biāo)準(zhǔn)化，答案永遠(yuǎn)都不是二選一。

存活是作為SaaS初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講首要解決的問題，我們可以在定制和標(biāo)準(zhǔn)化之間進(jìn)行一些轉(zhuǎn)化。在服務(wù)于定制化的項(xiàng)目時(shí)，我們可以深入去了解客戶的需求，通過深挖業(yè)務(wù)場(chǎng)景和行業(yè)問題，將一些核心的解決方案用于改進(jìn)我們SaaS產(chǎn)品，這是一個(gè)行之有效的途徑。

SaaS企業(yè)可以通過不斷的探索定制項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，將其嵌入到可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品邏輯和標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域中來(lái)，這樣的SaaS產(chǎn)品解決方案會(huì)更能經(jīng)得起客戶和市場(chǎng)的考驗(yàn)。這也是為什么越來(lái)越多垂直行業(yè)的成熟SaaS創(chuàng)始人大多數(shù)都是深耕于該行業(yè)多年。

2. 產(chǎn)業(yè)供應(yīng)生態(tài)很重要

通常情況下，客戶在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)遇到各種各樣的業(yè)務(wù)問題，他們需要解決的并不是其中某一個(gè)業(yè)務(wù)問題。需要的是全面的解決方案，并且業(yè)務(wù)方案需要具備敏捷性和一定的彈性適應(yīng)空間，那些大型/復(fù)雜且不夠靈活的軟件系統(tǒng)，在中小企業(yè)群體里會(huì)優(yōu)先被拋棄。

行業(yè)SaaS產(chǎn)品旨在垂直的行業(yè)領(lǐng)域下專注的解決某些特定的業(yè)務(wù)問題，如上所說(shuō)，客戶想要的是全面解決方案而不僅是某個(gè)業(yè)務(wù)問題的解決方案。因此在一個(gè)企業(yè)里，會(huì)同時(shí)存在使用多個(gè)不同的SaaS用于解決日常業(yè)務(wù)問題。例如：企業(yè)客戶采用ERP系統(tǒng)解決供應(yīng)鏈進(jìn)銷存問題，CRM系統(tǒng)用于管理企業(yè)客戶資料等業(yè)務(wù)問題。

多個(gè)不同SaaS使用，必然會(huì)引起“信息孤島”的問題。打破“信息孤島”，加速內(nèi)部信息流的協(xié)同是當(dāng)下中小企業(yè)客戶選擇SaaS產(chǎn)品最優(yōu)先考慮的問題。

去中心化對(duì)于SaaS研發(fā)至關(guān)重要，這需要擁有生態(tài)系統(tǒng)思維的方式。

未來(lái)你的SaaS具備多少能夠兼容上下游業(yè)務(wù)鏈的SaaS能力，決定著你SaaS產(chǎn)品能否獲得長(zhǎng)久的發(fā)展和未來(lái)。

國(guó)內(nèi)SaaS如果想要構(gòu)建生態(tài)化系統(tǒng)，就得學(xué)會(huì)抱團(tuán)，各廠商之間需要做好業(yè)務(wù)邊界和利益的分配。

目前在國(guó)內(nèi)，阻礙 SaaS 應(yīng)用發(fā)展的最大障礙是缺乏“生態(tài)系統(tǒng)思維”——大多數(shù) SaaS 玩家，無(wú)論大小，都按照自己的規(guī)則按照自己的協(xié)議構(gòu)建和擴(kuò)展。這就失去了生態(tài)的意義。

#專欄作家#

大D ，微信公眾號(hào)：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國(guó)內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)

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